2014

Ce facem ca să vindem mai bine în 2014

editor — Tue, 28 Jan 2014 16:28:47 +0000

Ce facem ca să vindem mai bine în 2014 editor Mar, 01/28/2014 - 17:28

În vânzarea business to business, complexitatea proceselor de vânzare, de decizie, de achiziție, de informare a clientului cât și viteza cu care se schimbă mediul extern, strategia competiției sau tehnologia, fac lucrurile din ce în ce mai complexe și mai puțin predictibile. Dacă vrei să ai succes, în ciuda condițiilor aparent nefavorabile, iată câteva inițiative la care merită să reflectezi.

Corelarea strategiei de vânzare cu strategia companiei

În cazul în care compania are o strategie, ea trebuie înțeleasă complet și corect de funcțiunile de vânzări, marketing, market reaserch și corelată cu inițiativele operaționale care vor aduce succesul. Asta presupune dezvoltarea de produse și servicii noi, perierea portofoliului existent, înțelegerea în detaliu a piețelor și a clienților de care organizația are nevoie. Trebuie stabilit clar unde se vor concentra eforturile de dezvoltare, ce va aduce creșterea necesară și care sunt diferențiatorii esențiali față de competiție.

Creșterea profitului

Vremea bătăii în prețuri și a ofertelor de discount-uri aiuritoare și deșănțate în speranța că vei birui competiția, dacă a existat vreodată una în vânzările ”business to business”, a trecut. Așa că trebuie pusă burta pe treabă și găsite modalități de îmbunătățire a margin-ului, de scurtare și eficientizare a procesului de vânzare, de inventare a unor sisteme de bonus care să susțină performanța excepțională fără să premieze concomitent contemplarea sau lipsa de implicare. Alergatul numai după volumul de vânzare, caracteristic managerilor care nu au experiență, cunoștințe și viziune va fi înlocuit de căutarea combinației optime între volum, valoare și relații pe termen lung.

Creșterea aportului vânzărilor prin call center

Vânzătorii la telefon ar trebui să câștige teren odată cu schimbarea obiceiurilor de informare sau cumpărare care aduce clienți mai mulți, mai sofisticați, dispuși să achiziționeze fără să mai fie nevoie de o întâlnire față-n față. Asta înseamnă că oamenii care dau telefoane de vânzare sau de stabilit întâlniri ar fi bine să fie integrați în echipa de vânzări, antrenați să încheie tranzacții oricât de complexe.

Outsourcing-ul acestei activități va scădea dramatic în rândul companiilor care înțeleg că vânzarea este parte integrantă din ”core business” indiferent ce produci, dezvolți, desenezi, inventezi sau implementezi.

Profesionalizarea managementului

Din ce în ce mai puține organizații își vor permite să funcționeze cu un manager de vânzări care este prelungirea inutilă a telefonului CEO-ului sau secretara acestuia care doar întocmește rapoarte, situații și desenează power point-uri care stabilesc vinovăția insuccesului și detaliază, în mult prea multe slide-uri, planuri de redresare complet nerealiste. Șeful vânzărilor ar trebui să știe cu procesul, cu sistemul informatic care susține vânzarea, cu coachingul, trainingul și mentoringul oamenilor din subordine, cu excelența în construirea experienței clientului și cu comunicarea interdepartamentală – în special cu marketingul, dar și cu zonele puternic inerțiale (de suport).

Training pentru vânzători, mai mult și mai deștept

După ani de restriște, revenirea la sentimente mai bune față de îmbunătățirea abilităților vânzătorilor este mai mult decât necesară, este vitală. Există oameni în poziții de entry level cărora nu li s-a spus nimic nici despre produse și servicii, nici despre abilitățile de vânzare înainte de a fi trimiși la luptă. Vânzătorii vechi au fost lăsați de capul lor de ani buni și au început, încet și sigur, să se deprofesionalizeze și să creadă fără rezerve în propriile scurtături și rețete tranzacționale care sunt doar excepții (ne)fericite. Nu-mi imaginez că numărul de ședințe de învățare în sala de curs pentru vânzători va crește spectaculos, ci că se va căuta combinația optimă între curs, e-learning, studiu individual plus debrief-ul învățămintelor cheie în echipă , coaching și mentoring. În ceea ce privește training-ul propriu zis, cred că vor da rezultate programele holistice care îmbină procesul de vânzare, abilitățile, modalitățile de gestionare ale pâlniei de prospectare și tehnicile de influențare ale procesului de decizie al clientului.

O segmentare mult mai precisă a piețelor

Nu în ultimul rând, este absolut necesară o segmentare cât mai precisă a piețelor țintă pentru a exista capabilitatea de a livra soluții și produse care să răspundă cât mai exact nevoilor specifice ale fiecărui segment și de a comunica precis și la obiect valoarea pe care compania o oferă pieței. Vestea proastă este că atomizarea segmentelor de piață, care răspunde nevoilor departamentului de vânzări, va pune presiune pe oamenii de la marketing și cei de la market research să țină pasul cu solicitări noi și mult mai complexe de a genera și difuza conținut.

Este nevoie de mai multă transparență, disponibilitate de a colabora, a ajuta și rezolva bătăile de cap ale clientului existent sau potențial. Pentru asta, vânzătorii și șefii lor trebuie să învețe permanent despre soluții, abilități, procese și să înțeleagă, în toată complexitatea lor, cerințele și dorințele celor cu care-și propun să lucreze.

Dacă vor să vândă mai mult…

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Leapșa pe trenduri: De-a ce ne jucăm în 2014

editor — Sun, 12 Jan 2014 21:37:25 +0000

Leapșa pe trenduri: De-a ce ne jucăm în 2014 editor Dum, 01/12/2014 - 22:37

Am fost provocata in leapsa pe trenduri sa spun ce subiecte ne vor provoca mintea si practica in 2014. Iata ce a iesit:

1. Noi feluri de a lucra

Din ce în ce mai multe organizații vor deveni mai flexibile și mai deștepte în ceea ce privește ocuparea resursei umane. Companiile au nevoie să reducă timpul de reacție la realitatea în transformare continuă, angajații au nevoie de autonomie și independență în organizarea propriei munci, se dezvoltă și iau amploare instrumente și practici ce facilitează ambele procese. Fiți cu ochii pe ‘tehnologii sociale’ ca Holacracy (adoptat, printre alții, de Zappos/Amazon) sau pe apariții organice ale unor noi feluri de a lucra (cazul Wordpress).

Lectură: Remote, de Jason Fried & David Heinemeier Hansson

2. Politica e noua educație

În timp ce tot mai multe organizații independente influențează din ce în ce mai puternic educația formală și non-formală, atenția și energia publică se mută către noul domeniu de revoluționat: politica. Dacă de la Sir Ken Robinson încoace n-am mai avut loc pe internet de școli alternative, hackeri de educație și underdogs care arată că metodele inovative funcționează și la capitală europeană și la groapa de gunoi, în 2014 o să dăm share la infografice de educare civică, platforme de informare și participare publică și articole despre democrație lichidă.

3. Ne liniștim cu gamification

Conștiința colectivă se prinde că nu tot ce are puncte se joacă. Se potolește nebunia cu ludificarea, companiile au înțeles că nu e pentru toată lumea. Se sedimentează piața, se cern specialiștii, se merge mai departe.

4. Nebunia se repoziționează

Sănătatea mentală atrage din ce în ce mai mult atenția specialiștilor din afara domeniilor clasice (psihologie, psihiatrie). Apar explicații ale tulburărilor mentale uzuale pe înțelesul tuturor, platforme de reconectare a ‘pacienților’ cu familia și prietenii, campanii de awareness realizate de artiști. În lumea corporate, noi perspective asupra sănătății mentale și emoționale accelerează trecerea dincolo de echilibrul work/life, către integrarea psihologicului și emoționalului în agenda zilnică.

5. Airbnb.com

O să auzim de ei din toate părțile – de la prieteni călători sau gazde care laudă apartamente, din studiile de caz ale specialiștilor în comunități care le urmăresc creșterea, de la analiștii de business care le numără banii. Dacă vă pasionează subiectul, aruncați o privire pe primele 20 de minute din conferința lor globală din 2013 în care fondatorii povestesc cum e cu business-ul de ospitalitate deținut și administrat de comunitatea de gazde.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Inca 7 motive de bucurie in 2014 pentru toti angajatii

editor — Mon, 06 Jan 2014 15:06:50 +0000

Inca 7 motive de bucurie in 2014 pentru toti angajatii editor Lun, 01/06/2014 - 16:06

Cum nici nu incepe bine munca si deja ne gandim la vacanta urmatoare, am facut o lista a zilelor libere pe care le vom avea in acest an (pe langa concediul de odihna obligatoriu).

Astfel, matematic, este simplu: din cele 12 zile libere legale stabilite de Guvern pentru sarbatorile religioase si nationale, 9 vor pica in cursul saptamanii, celelalte 3 fiind in zile de weekend. Iar din cele 9, doua au trecut deja (1 si 2 ianuarie), astfel ca ne mai raman minim 7 “motive de bucurie” (spun “minim” deoarece este posibil ca, pe parcurs, sa mai fie acordate si alte zile libere).

Zilele libere din acest an

Codul Muncii prevede 12 zile libere acordate cu ocazia sarbatorilor legale, respectiv cate doua zile pentru Anul Nou, Paste, Rusalii si Craciun si cate o zi pentru Ziua Internationala a Muncii, Adormirea Maicii Domnului, Sfantul Andrei si Ziua Nationala a Romaniei.

Dintre acestea, de primele 2 zile libere ne-am bucurat deja (1 si 2 ianuarie, care au fost in zilele de miercuri si joi).

Urmeaza:

zilele de Paste, respectiv 20 si 21 aprilie (duminica si luni).
Ziua Internationala a Muncii - 1 mai (joi)
Rusaliile - 8 si 9 iunie (duminica si luni)
Adormirea Maicii Domnului-15 august (vineri).
Sfantul Andrei, sarbatorit in 30 noiembrie (anul acesta va fi intr-o zi de duminica, deci abia de anul viitor ne vom bucura de o zi libera pentru aceasta sarbatoare)
Ziua Nationala a Romaniei- 1 decembrie (luni)
Craciunul - 25 si 26 decembrie (joi si vineri).

Motive in plus de bucurie

Daca tinem cont ca, pentru personalul bugetar, si data de 3 ianuarie 2014 a fost declarata zi libera, prin HG nr. 965/2013, vedem ca salariatii statului s-au bucurat de o zi libera in plus inca de la inceputul anului.

Iar cum anul acesta Ziua Internationala a Muncii - 1 mai va fi intr-o zi de joi, mergand pe modelul anilor anteriori, nu ar fi exclus ca Guvernul sa declare si ziua de vineri ca fiind libera.

Codul Muncii ar putea fi modificat astfel incat romanii sa beneficieze de alte trei zile libere nationale, in plus fata de cele 12 sarbatori legale existente deja. Mai exact, patru propuneri legislative in acest sens se afla pe ordinea de zi a senatorilor.

Astfel, zilele de 10 Mai (exista 2 propuneri care sustin ca aceasta zi ar trebui sa devina sarbatoare nationala si sa inlocuiasca ziua de 1 decembrie ca semnificatie), 21 Mai (Sfintii Imparati Constantin si Elena), precum si cea de-a treia zi de Paste (in plus fata de primele 2 zile de Paste declarate deja zile libere) ar putea fi noi motive de bucurie pentru angajati.

Toate cele patru propuneri sunt momentan inregistrate la Senat, prima camera sesizata. Pentru a putea intra in vigoare, ele trebuie sa fie avizate mai intai de toate comisiile sesizate, inclusiv de Comisia pentru munca, familie si protectie sociala, si apoi sa treaca de votul Camerei Deputatilor, forul decizional.

Angajatii mai putin norocosi

Exista si anumite categorii de angajati care trebuie sa mearga la munca chiar si in aceste zile declarate legal libere. Motivele sunt evidente.

De aceea, Codul Muncii prevede ca, prin hotarare a Guvernului, se vor stabili programe de lucru adecvate pentru unitatile sanitare si pentru cele de alimentatie publica, in scopul asigurarii asistentei sanitare si, respectiv, al aprovizionarii populatiei cu produse alimentare de stricta necesitate, a caror aplicare este obligatorie.

De asemenea, salariatii care sunt nevoiti sa lucreze in zilele declarate sarbatori legale, trebuie sa beneficieze de timp liber corespunzator in urmatoarele 30 de zile. In cazul in care, din motive justificate, nu se acorda zile libere, ei trebuie sa primeasca, pentru munca prestata in zilele de sarbatoare legala, un spor la salariul de baza ce nu poate fi mai mic de suta la suta din salariul de baza corespunzator muncii prestate in programul normal de lucru.

Asadar, sa muncim cu spor si sa ne odihnim cu masura! (sau invers :) )

Adaugă comentariu nou

Imagine featured