vanzari

Companii multinaționale vin să întâlnescă tineri pasionați de Vânzări și Marketing

Silvia — Wed, 10 Apr 2019 14:21:52 +0000

Companii multinaționale vin să întâlnescă tineri pasionați de Vânzări și Marketing Silvia Mie, 04/10/2019 - 16:21

Catalyst Solutions anunță organizarea evenimentului Sales & Marketing Boot Camp. Pe 16 aprilie, la Impact Hub București are loc ediția cu numărul 4. Evenimentul este organizat în fiecare an și se adresează studenților și absolvenților pasionați de marketing și vânzări. Ediția din acest an reunește companii care au planuri de recrutare pentru programele lor de internship, trainee sau pentru job-urile entry-level: ADP România, Veeam Software, Coca-Cola HBC România, Bosch România și L'Oreal România.

Participarea la Sales & Marketing Boot Camp este gratuită, însă, aplicanții trec printr-un proces de selecție ce presupune evaluarea CV-ului, iar pentru a primi o invitație la eveniment, trebuie să îndeplinească cel puțin una dintre următoarele condiții:

Sunt studenți, masteranzi, proaspăt absolvenți ai unei facultăți cu profil economic sau au maxim 2 ani de experiență în Vânzări sau Marketing;
Au obținut rezultate academice remarcabile în timpul anilor de studiu;
S-au implicat în activități extracurriculare, precum: ONG-uri studentești/voluntariat, programe de internship sau management trainee;
S-au bucurat de o experiență internațională, prin intermediul unor programe sau studii;
Sunt interesați de unul dintre cele două domenii: Vânzări sau Marketing.

În ziua evenimentului, pe 16 aprilie, participanții vor participa la activități create special, workshop-uri și conferințe care le vor răspunde la întrebări precum:

Care sunt trendurile în cele două domenii și cum poate arăta cariera mea în Vânzări sau Marketing?
Ce competențe definesc un profesionist în Vânzări și Marketing?
Cum să aplic aspectele teoretice în jobul de zi cu zi?
Care sunt oportunitățile de carieră oferite de companiile participante?

Câteva dintre temele de discuție propuse de companii sunt: „The must have skills of the future Sales and Marketer Talent”, “The right way to use the modern mix: Sales and Marketing”, “Social & Digital selling tips for accelerated growth”. Participanții au posibilitatea să interacționeze cu reprezentanții companiilor prezente: ADP România, Veeam Software, Coca-Cola HBC România, Bosch România și L'Oreal România.

Cei care vor să participe la Sales & Marketing Boot Camp se pot înscrie până pe 11 aprilie aici: https://www.hipo.ro/locuri-de-munca/locuri_de_munca/118673. Mai multe detalii cu privire la agenda evenimentului, pot fi accesate la secțiunea evenimentului, pe www.hipo.ro .

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

marketing

masteranzi

student

vanzari

Autor

4849

Cand sa-i spui clientului pretul a ceea ce vinzi

rosito — Sat, 28 May 2016 06:41:38 +0000

Cand sa-i spui clientului pretul a ceea ce vinzi rosito Sâm, 05/28/2016 - 08:41

In general, in randul celor implicati in vanzari, exista o lunga si fara de sfarsit dezbatere cu privire la momentul in care trebuie sa-i comunici clientului pretul, chiar si numai un pret orientativ orientativ.

Unii sustin cu infocare ca pretul trebuie dezvaluit doar dupa ce clientul a inteles valoarea a ceea ce vinzi. Indiferent cat ar dura si cat efort ar necesita acest lucru din partea reprezentantului de vanzari.

Altii ca sustin ca nici macar atunci, pentru ca te poti insela (sau te poate clientul induce in eroare) cu privire la faptul daca clientul a inteles, intr-adevar, valoarea a ceea ce vinzi.

Putini insa, foarte putini din ce-am vazut eu prin Romania, discuta deschis si fara frica despre bani chiar de la bun inceput.

Recunosc, fac parte din cea de-a treia categorie. Pentru ca statul de vorba cu suspecti sau prospecti fara bani in buzunar (ori fara posibilitatea de a face rost de ei) stiu ca se plateste extrem de prost. Iar deseori nici macar cu un simplu „multumesc”.

Iata de ce cred ca iti pot fi mai mult decat de folos si tie variantele urmatoare de calificare a capacitatii financiare a clientului de a face achizitia. Si cu cat mai devreme, cat atat mai bine.

Varianta 1

„Dle Client, mi-ar face mare placere sa va ofer gratuit o sesiune demo ca sa va convingeti de ce suntem in stare. Ulterior insa, daca veti aprecia ceea ce veti vedea in cadrul sesiunii demonstrative, cat de confortabil ati fi sa achitati lunar o suma cuprinsa intre 200 si 400 euro?”

Varianta 2

„Dle Client, intr-adevar, nu va costa nimic toate masuratorile apartamentului dvs. pe care le va face echipa noastra. Permiteti-mi, insa sa va intreb acum, care este suma maxima care v-ar descuraja complet sa va remobilati locuinta?”

Varianta 3

„Dle Client, ca sa fiti sigur ca investitia dvs. intr-un astfel de proiect are cele mai mari sanse de reusita, este necesar – si va spun asta uitandu-ma la sumele alocate de alti clienti similari cu dvs. – sa va orientati spre o suma in jurul a 1.000 euro / lunar. Cum vi se pare acest lucru?”

Varianta 4

„Dle Client, noi oferim clientilor nostri cinci pachete lunare de servicii care pleaca de la 500 lei si ajung pana la 1500 lei. Tinand cont de aceasta marja de preturi, dvs. unde v-ati vedea cel mai degraba?”

Alergatul dupa clienti fara a-i califica in mod corespunzator si cat mai devreme posibil are si o expresie in limba engleza, expresie care mie mi se pare extrem de potrivita: „spraying and praying”. Adica, intr-o traducere si adaptare foarte lejera, „da cu spray-ul dupa clienti cat mai mult si mai des, iar apoi roaga-te sa prinzi cat mai multi”.

Tu ce crezi, e bine sa-ti califici cat mai devreme clienti din punct de vedere financiar?

Daca da, cum faci chestia asta?

Daca nu, de ce crezi ca e bine sa nu discuti cat mai devreme despre bani?

Articol preluat de pe site-ul Curs Vanzari Intensiv

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

vanzari

Autor

107

De ce vinzi putin atunci cand esti foarte business, foarte oficial

rosito — Sat, 28 May 2016 06:34:10 +0000

De ce vinzi putin atunci cand esti foarte business, foarte oficial rosito Sâm, 05/28/2016 - 08:34

Daca lucrezi in vanzari, sigur ai observat si tu ca faci vanzari acolo unde clientii se deschid fata de tine si comunica cu tine la fel cum ar discuta cu o cunostinta mai apropiata. Iar daca esti foarte oficial, foarte business, lucrurile avanseaza greoi. Asta daca avanseaza vreodata…

De ce oare?

E foarte simplu: vanzarile nu se fac intre un vanzator si un cumparator, nu se fac intre doua entitati juridice, abstracte. Vanzarile se fac intre oameni. Iar oamenilor, in general, nu le place sa fie formali si business, dar, pentru a respecta o eticheta, se conformeaza. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu oameni pe care-i plac si in preajma carora se simt confortabil si in largul lor.

Sigur ca nu te poti duce cu un aer familiar si cu batai prietenesti pe spate la un client pe care-l vezi pentru prima data. Sunt insa ferm convins ca primul tau obiectiv – inainte de spune foarte multe despre cine esti si cat de tari sunt “muschii” tai – trebuie sa fie construirea unei atmosfere prietenoase.

Usor de spus, greu de facut… Sunt unii clienti care te intimideaza, altii care nu vor – din varii motive – sa fie familiari cu tine, insa, de cele mai multe ori, oamenii de vanzari – mai ales cei aflati in primii ani de activitate – habar nu au ce trebuie sa faca si sa zica pentru a distruge incarcatura oficiala, scortoasa a intalnirii de vanzare.

Insa tu, de acum inainte, vei sti ce trebuie sa NU faci pentru a face cat mai placuta intalnirea de vanzare:

# 1 – Nu fi foarte relaxat si degajat.

Sa adopti un aer foarte lejer, sa ai o imbracaminte, o pozitie a corpului si gesturi foarte degajate, sa para ca totul iti este usor si la indemana, nu te ajuta sa construiesti o atmosfera destinsa si amicala. As putea spune chiar din contra, iti poate da un aer de superioritate care mai mult te va incurca.

# 2 – Nu spune poante si bancuri.

Nici cu negri, nici cu blonde, nici cu ingineri, nici cu rusi, nici cu ardeleni, nici cu evrei, nici cu irlandezi, nici cu unguri, … nu spune bancuri. Punct. De unde stii ca cel din fata ta nu este asemeni personajelor din poanta ta, ca nu are sau a avut o relatie foarte apropiata cu cineva asemeni personajelor din bancul tau?… Nu stii si te risti fara sa fie deloc nevoie. In plus, mai e ceva: daca nu are simtul umorului pe aceeasi lungime de unda ca tine? Nu ti s-a intamplat sa termini de spus un banc si cel din fata ta sa te intrebe mirat: “bun, si dup-aia”?

# 3 – Nu vorbi mult despre persoana ta, chiar si daca esti intrebat.

Asta este de departe cea mai frecvent intalnita greseala la oamenii de vanzari cu experienta si cu relatii vechi cu clientii lor: nu stiu sa se abtina sa nu vorbeasca mult despre ei si viata lor. Sigur ca, din politete, clientul te-ar putea intreba “unde mergi in vacanta”, “unde locuiesti” sau “ce scoala ai facut”. Asta nu inseamna insa ca are timpul si rabdarea sa-i povestesti tu “de la Adam si Eva” cum ti-ai facut planurile de vacanta, cat de dificil este sa stai de vreo cativa ani de zile in Drumul Taberei din Bucuresti sau ce podoaba ai fost tu in liceu sau facultate.

Un om de vanzari instruit si de succes va raspunde – asta doar daca e intrebat si, atentie, doar 10 – 20% dintre clienti fac asta – astfel la intrebarile de mai sus:

Clientul: “- Unde mergeti in vacanta?”

Agentul: “ – In vacanta tragem o fuga pana la Vadu. Dvs. unde vreti sa mergeti? De ce ati ales aceasta destinatie? Ce v-ati propus sa faceti aici?”

Clientul: “- Unde locuiti?”

Agentul: “- Locuiesc in Drumul Taberei. Dvs. unde stati?” plus alte cateva intrebari despre zona de resedinta a clientului.

Clientul: “- Ce-ati terminat?”

Agentul: “- Am facut Facultatea de Jurnalistica in Bucuresti. Dvs. unde ati studiat?” plus alte cateva intrebari in legatura cu studiile clientului, in functie de cum evolueaza discutia.

Si-acum, dupa toate cate le-ai aflat din acest articol, tu ce crezi despre sansele tale de vanzare daca pastrezi o atmosfera foarte oficiala in interactiunile tale cu clientii?

Tu ce faci ca sa destinzi un pic intalnirea si sa umanizezi cat mai mult discutia de afaceri?

Articol preluat de pe site-ul Curs Vanzari Intensiv

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

marketing

vanzari

Autor

107

Tehnica chelneritei – tehnica de influentare utila in business si in viata

rosito — Wed, 11 May 2016 11:43:02 +0000

Tehnica chelneritei – tehnica de influentare utila in business si in viata rosito Mie, 05/11/2016 - 13:43

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

Tags

vanzari

Autor

517

Traininguri Specializate: lista de traininguri pentru mai (P)

rosito — Wed, 20 Apr 2016 16:45:17 +0000

Traininguri Specializate: lista de traininguri pentru mai (P) rosito Mie, 04/20/2016 - 18:45

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

vanzari

Autor

1841

Factori de succes in vanzari

Andreea R — Tue, 07 Oct 2014 07:51:00 +0000

Factori de succes in vanzari Andreea R Mar, 10/07/2014 - 09:51

Fie ca vorbim despre oameni de vanzari fara experienta, trimisi pe teren fara o instruire corespunzatoare, fie profesionisti versati in aceasta meserie si care de cele mai multe ori merg pe aceleasi sabloane de vanzare, imbunatatirea abilitatilor de vanzare spre anumite directii este mai mult decat necesara.

In climatul actual, bazat pe masuratori si programe ce au functionat cu succes la echipe de vanzari, programele ce combina evaluarea potentialului, trainingul si coachingul ajuta vanzatorii sa obtina rezultate mai bune si sa se diferentieze prin mesajul pe care il transmit in piata.

Cum poti avea succes in vanzari in ziua de azi? E o intrebare la care cu toii cautam raspuns.

NOI am gasit raspunsul: Dezvoltarea competentelor specifice asociate factorilor de succes in vanzari!

Astfel, va propunem un curs care presupune parcurgerea a 7 module corespunzatoare celor 7 factori de succes in vanzari pornind de la metodologia de evaluare a potentialului in vanzari. Competentele care stau la baza factorilor de succes se dezvolta si se antreneaza utilizand tehnici specifice aplicate sub forma de exercitii.

Obiective

Intelegerea factorilor de succes in vanzari si a competentelor asociate acestora
Constientizarea comportamentelor se succes in vanzari
Crearea si dezvoltarea unui comportament in vanzari bazat pe factori de succes
Imbunatatirea calitatii deciziilor si a rezultatelor echipei

Beneficii individuale

- te faci mai usor inteles

- recunosti comportamentele de succes

- iti adaptezi stilul de comunicare in functie de interlocutor

- ghidezi pe cineva de la dorinte la fapte

- ajuti pe cineva sa rezolve eficient o problema

- depasesti blocaje in comunicare

- dai feedback care motiveaza

- folosesti perspectivele multiple in comunicare

- deschizi comunicarea cu grupurile

- conduci un grup spre actiune prin limbaj

- creezi stari potentatoare in grup

Beneficii pentru business

Organizarea si clarificarea gandirii
Intelegerea rolului celui care activeaza in vanzari
Constientizarea competentelor necesare si comportamentele aferente acestora
Cresterea nivelului de motivare transpus in obiective realizate
Constientizarea avantajelor pe care le aduce cultura vanzarilor in organizatie
Intelegi cum functioneaza mecanismele persuasiunii in vanzari

Cuprinde instruirea, hand-out-uri, și coffee break.

Prețul nu include evaluarea de potențial PEP.

Mind Master

Intermediar

Certificare

Comunicare

Dezvoltare personala

Influentare si persuasiune

Luarea deciziilor

Lucru in echipa

Managementul schimbarii

Managementul stressului

Etichete

Curs In House

10 sfaturi pentru o prospectare de succes

editor — Tue, 12 Aug 2014 06:35:00 +0000

10 sfaturi pentru o prospectare de succes editor Mar, 08/12/2014 - 08:35

Ca să ai succes în vânzări trebuie să fii capabil să găsești și să închei contracte cu un număr suficient de mare de prospecți calificați. Acest aspect reprezintă cauza din care eșuează cei mai mulți oameni din vânzări deoarece majoritatea contactelor pe care le fac sunt cu prospecți de joasă probabilitate, care nu pot fi convinși. Mai mult, încercările lor de a se întâlni cu toți cei cu care vorbesc, determină atât de multă rezistență încât cei mai mulți dintre prospecți nu vor mai vorbi cu ei a doua oară. Sau se vor întâlni, dar vor pierde timpul.

Acest lucru îi împiedică să dezvolte o relație favorabilă cu cei mai mulți prospecți. Abilitatea de a prospecta în mod eficient, eficace și plăcut îți va permite să te întâlnești cu prospecți care au nevoie, vor și își pot permite produsele și serviciile voastre – acum. Siguranța ta te va însufleți și îți va da putere să dezvolți un flux de venituri crescător.

Urmează aceste 10 sfaturi pentru o prospectare de succes:

1. Începe cu o listă bine întocmită de prospecți, formată din persoanele sau companiile cele mai potrivite să cumpere tipul tău de produs sau serviciu. Apelează la o sursă cu o bună reputație pentru a găsi o astfel de listă. Începeți cu o listă de cel mult 500 de nume.

2. Sună fiecare nume din lista ta la fiecare 3-4 săptămâni. Acceptă ideea că doar un mic procent din lista ta va fi gata să cumpere de prima dată când suni. Mai mulți se vor hotărî cu fiecare apel succesiv pe care îl vei da. Cei mai mulți prospecți nu vor vrea să te întâlnească până nu le-ai prezentat ofertele de prospectare de cel puțin 3 ori.

3. Prezintă o „ ofertă de prospectare” de maxim 45 de cuvinte, care să specifice clar cine ești, ce vinzi și 2 caracteristici ale produsului sau serviciului. Termină cu: „Vă doriți acest produs/serviciu?”. De fiecare dată când suni, schimbă cele 2 caracteristici. Acest fapt va elimina riscul ca cei mai mulți clienți să se plictisească. De asemeni, va înlătura cea mai mare parte a refuzurilor determinate de tradiționalele telefoane „la rece”.

4. Dacă prospectul spune „ Nu” sau „Nu mă interesează”, tu spui „Vă mulțumesc, la revedere !” Nu insista pentru o întâlnire. Nu încerca să angajezi prospectul într-o conversație sau să pui alte întrebări. Acesta va fi cel mai plăcut telefon de vânzare pe care l-au obținut ei vreodată. Fii sigur că mai puțin de 1% din prospecți îți va cere să nu îi mai suni din nou.

5. Programează-ți sesiunea de prospectare pentru 3½ ore. Ia 15 minute pauză la fiecare oră. Această programare este mai productivă decât cinci sesiuni de prospectare de câte o oră fiecare.

6. Înregistrează-te. Folosește un casetofon și ascultă cum îți sună vocea. Scopul este să te auzi folosind tonalitățile conversaționale uzuale. Nu încerca să faci să sune ca a unui profesionist în vânzări. Nu deveni din cale afară de entuziast, nefiresc de prietenos sau ispititor. Fii doar relaxat și prezintă oferta.

7. Fii mereu gata să faci „descalificări”. Fii hotărât să-ți consumi timpul de vânzare doar cu prospecți de înaltă probabilitate. Descalifică prospecții cu potențial redus, rapid și politicos.

8. Acceptă faptul că prospectarea este cu adevărat un „joc al numerelor”. Cele mai importante numere îl reprezintă numărul de apeluri/oră și rata de oferte de prospectare/număr de apeluri.

9. Ține evidențe clare asupra sesiunilor de prospectare. Cei care au cu adevărat succes țin evidențe clare. Actul în sine de a ține evidențe îți va determina în subconstient să îți îmbunătățești rezultatele.

10. Telefonul de prospectare este cea mai productivă cale de a-ți crește volumul de vânzări, cu o foarte mică cheltuială și minimă experiență de marketing. Începe cu telefoane de prospectare și, în cele din urma, vei obține atât de multe referințe de la clienții tăi actuali încât vei avea nevoie de un asistent ca să faca prospectarea pentru tine.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

1841

Jordan Belfort, adevaratul Lup de pe Wall Street, vine in Romania!

editor — Wed, 16 Jul 2014 02:49:45 +0000

Jordan Belfort, adevaratul Lup de pe Wall Street, vine in Romania! editor Mie, 07/16/2014 - 04:49

Aceasta conferință este axată pe celebrul sistem Straight Line Persuasion,
- cum poți convinge pe oricine – fără a încălca etica – sa facă orice -
PLUS cum să-ți mărești veniturile, vânzările, rata de închidere și încrederea.

Adevărul este că atât în viață, cât și în Business chiar și cei mai buni oameni au nevoie de cele mai bune instrumente pentru a fi cu adevărat convingători.

Metodele care într-adevăr funcționează sunt puține, iar atunci când le înveți de la un practician, economisești timp, bani, resurse, energie și maximizezi șansele pentru a ajunge acolo unde îți dorești.

Vânzările sunt oxigenul oricărei organizații, iar fără oxigen organizația moare. Acum mai mult decât oricând, persuasiunea, indiferent că ești vânzător, cumpărător sau într-o poziție de lider, devine simpla diferență care face diferența.

Astăzi, programul lui Jordan Belfort, Straight Line Persuasion System, îi permite să pregătească orice companie sau individ, indiferent de vârstă, pregătire, domeniu, statut social sau experiență și îi ajută să obțină rezultate imediate, abundență și succes fără să-și compromită integritatea sau etica.

Straight Line System Persuasion - Un sistem cu rezultate imediate

Pe parcursul ultimelor două decenii, sistemul Straight Line a lui Jordan Belfort a generat rezultate financiare extraordinare pentru mii de companii din întreaga lume, din orice domeniu posibil.

Participând la această conferință vei fi beneficiarul direct al celui mai performant și testat sistem de persuasiune din lume.

Printre clienții lui Jordan Belfort se numără companiile cu cel mai mare succes din lume cum ar fi Virgin Atlantic, Deutsche Bank, Symantec, the Royal Bank of Scotland, General Electric, Forbes Manhattan, Investec, Hewlett-Packard, the U.S. Federal Reserve Bank etc.

Top 10 lucruri pe care le vei învăța:

1. Secretul pentru a încheia orice afacere cu calm și în mod constant de fiecare dată, fără cea mai mică urmă de presiune

Este elegant, clasic și extrem de eficient. Vei afla cum să creezi un raport imediat, cum să controlezi conversația cu măiestrie și cum să finalizezi cu succes vânzarea.

2. Arta și știința sistemului prospectării Straight Line Persuasion

Vei învăța cum să dezvolți un canal de vânzări de milioane de euro.

3. Cele patru elemente cheie pentru a crea prezentări etice care să ducă, efectiv, la încheierea afacerii

Majoritatea prezentărilor în vânzări sunt total greșite și te opresc, de fapt, de la închiderea vânzării pe care ti-ai propus-o.

4. Cum să intri rapid în contact cu potențialii clienți și cum să le foloseștipentru a aduna informații masive.

Folosind Straight Line Persuasion potențialii clienți vor fi predispuși să aibă încredere în tine, așa că-ți vor spune care sunt valorile lor cele mai înalte, dar și care este durerea lor cea mai mare. Având aceste informații îți maximizezi șasele să închei afacerea cu minim 60%.

5. Cum să contracarezi imediat obiecțiile și credințele limitatoare ale cumpărătorului, cum să transformi scepticii în cumpărători.

Această tehnică reprezintă secretul sistemului Straight Line și îți va îndemna clienții să cumpere. Aste o diferență uriașă între a spune tu: ”trebuie să cumperi” și a spune el: ”vreau să cumpăr”.

6. Procesul Negocierii Straight Line pas cu pas

Vei afla inclusiv cele 7 cuvinte magice care îți permit să obții cele mai mici prețuri de fiecare dată atât ca vânzător cât și cumpărător. Vei ști totodată cum să folosești cele 5 elemente Straight Line pentru a construi un scenariu de discuție logic și emoțional, elegant și eficient.

7. Cele 4 elemente de bază ale jocului intern.

Aceste patru elemente sunt absolut esențiale pentru succesul tău, îți determină starea mentală și domină în orice situație de afaceri. Dacă îți lipsește chiar și unul dintre ele, vei ajunge să-ți sabotezi propriul succes!

8. Formula în 10 pași pentru construirea unui flux de recomandări și obținerea clienților pe viață.

Cu această formulă demonstrată, îți vei face viața de o mie de ori mai ușoară.

9. Și, din nou, acesta este doar începutul.

Odată ce ai participat la trainingul lui Jordan, Straight Line Persuasion, vei fi pur și simplu de neoprit. Vei gândi, vei simți și vei acționa la un nivel superior.

10. Creșterea Echipelor de vânzări

Formarea, Gestionarea și Motivarea echipei tale pentru a genera o performanță de clasă mondială. Vei afla top 9 greșeli distructive operaționale care îți ruinează afacerea și vei ști cum să folosești cumulativ Straight Line Marketing (crearea unui sistem eficient, online sau offline, care să funcționeze mână în mână cu eforturile tale de vânzare.)

Investitie

Alege unul dintre cele 3 pachete Silver, Gold sau Business care includ beneficii diferite, astfel:

Pachetul Silver inlcude:

acces conferință
mapă conferință
traducere simultană
locuri în zona Silver (S1-S6)

Pachetul Gold include:

acces conferință
mapă conferință
traducere simultană
locuri în zona Gold ( G1-G13)
lunch

Pachetul Business Gold include:

acces conferință
mapă conferință
traducere simultană
locuri în zona Business Gold (B1-B14)
lunch

Puteti vedea aranjarea salii si a modului de repartizare a locurilor pe sectoare click aici: repartizare-locuri-eveniment-lupul-de-pe-wall-street.jpg

Preturi si Discount-uri:

Pana pe 15 august, ai un cupon de reducere de 100 de euro din pretul intreg:

Silver – 275 euro +Tva
Gold – 290 euro +Tva
Business Gold – 290 euro +Tva (pana pe 31 iulie*) si 340 euro + Tva (intre 1-15 august)

* Până la data de 31 iulie prețul pachetului Business Gold va fi același cu Gold. După această dată prețul întreg al unui bilet Business Gold va fi de 440E+Tva

Intre 16 august si 30 octombrie, cuponul va avea un discount de 50 de Euro:

Silver – 325 euro + Tva
Gold – 340 euro + Tva
Business Gold – 390 euro + Tva

Dupa 1 noiembrie biletele au pret intreg:

Silver - pret intreg 375 de Euro + TVA
Gold - pret intreg 390 de Euro + TVA
Business Gold - pret intreg 440 de Euro + TVA

Locul desfășurării evenimentului

Rin Grand Hotel - Sala București – Șoseaua Vitan-Bârzești, nr. 7D (vezi harta)

Inscrieri

Pentru informatii si inscrieri acceseaza PAGINA EVENIMENTULUI sau contacteaz-o pe

Andreea Ristache

[email protected]">[email protected]

0746.258.719

Jordan Belfort

Certificare

Influentare si persuasiune

Etichete

Lupul de pe Wallstreet

Conferinta

Curs In House

Clientii concurentei tale: reusesti sa-i furi sau se lasa ei furati?

editor — Mon, 23 Jun 2014 04:42:27 +0000

Clientii concurentei tale: reusesti sa-i furi sau se lasa ei furati? editor Lun, 06/23/2014 - 06:42

Visezi sa pui mana pe clientii vechi ai concurentei tale?

Trezeste-te!

Sunt clientii concurentei tale. Vechi clienti! Si asa va fi pentru multi ani de acum inainte, pana cand concurenta ta “va calca pe bec” intr-un fel sau altul: din punct de vedere comercial – calitate mai slaba, livrari intarziate, service onorat necorespunzator etc – sau din punct de vedere personal – directorul clientului nu (mai) are are chimie cu omul de vanzari al concurentei tale etc.

Ascultam acum cativa ani la Radio France International o analiza a unor comentatori politici romani cu privire la alegerile recent incheiate din Statele Unite. Si, la un moment dat, mi-a atras puternic atentia urmatoarea afirmatie: atat Barack Obama, cat si Mitt Romney nu au sustinut mitinguri si discursuri electorale decat in statele unde optiunea de vot nu se conturase clar in favoarea unuia dintre candidati.

Cum? In patria marketingului electoral si comercial, acolo unde traiesc cei mai mari guru din istoria vanzarilor, a marketingului, a publicitatii si a tehnicilor etice de influenta, nu exista strategii pentru “sucirea” adeptilor unui candidat inspre celalalt? Nu se poate...

Ba se poate si aceasta este si in afaceri cea mai inteleapta decizie atunci cand te gandesti la clientii concurentei: stai cu ochii pe ei, insa nu investi resurse, energie si timp pentru castigarea lor. Sansele sunt minime, asta in cazul in care sansele exista.

De ce oare?

1. Clientii tai urasc schimbarea.

La fel ca si tine, clientii tai urasc schimbarile in viata lor profesionala sau personala.

Si ca sa-ti dau un exemplu foarte simplu, cat de dese sunt schimbarile tale vizavi de deplasarile zilnice de-acasa la serviciu si inapoi? Te asigur ca ai multe variante la dispozitie plecand de la mijloacele de transport pe care le utilizezi si continuand cu ruta aleasa.

Dupa cum stii, orice schimbare implica riscuri, costuri si dureri de cap. Indiferent cate garantii ar exista din partea celui care vine si “propovaduieste” schimbarea. Iar clientii tai stiu asta.

2. Clientii tai s-au obisnuit sa cumpere de la concurenta ta.

Dupa ani de zile de interactiuni si nenumarate experiente pozitive, clientii tai sunt relaxati si linistiti atunci cand cumpara de la concurenta ta. Nici nu se mai gandesc atunci cand fac achizitii. Tranzactiile dintre ei curg firesc si natural.

Cate restaurante tot incearca sa te ademeneasca sa mergi la pranz la ei, dar tu, in continuare, ai un restaurant preferat unde mergi in peste 50% din situatii?...

3. Clientii tai stiu foarte bine proverbul “prefer raul pe care-l cunosc, raului de care habar n-am”.

Din pacate, foarte multi clienti gandesc asa si actioneaza in consecinta: adica nu fac chiar nimic chiar si atunci cand apar nemultumiri majore vizavi de actualul furnizor. De ce?

Pentru ca li s-a mai intamplat si-n trecut sa fie nemultumiti, au renuntat la ce aveau si au incercat o alta varianta. Totul ca sa afle ulterior ca raul initial era mai mic decat raul nou.

Asa ca si-au pus “coada intre picioare” si s-au intors de unde au plecat cu rugamintea de a fi primiti inapoi. Asta-i viata si trebuie sa fim constienti de realitatea ei.

Sau tie nu ti s-a intamplat niciodata?!... Fericitule!... Mie da. :)

Imi pare rau ca ti-am luat sperantele ca vei putea “fura” curand clientii concurentei tale... Dar nu am de gand sa te las asa... :)

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama, de fapt, clientii concurentei tale se lasa, cu buna stiinta, “furati” de tine. Pentru ca vor sa fie “furati”!

Si stii de ce? Din punctul meu de vedere, cele trei mari motive sunt urmatoarele:

a. Concurentul tau nu mai e cel care era o data in relatia cu potentialul tau client.

b. Potentialul tau client are noi nevoi pe care concurentul tau, din diverse motive, nu le poate satisface.

c. Persoanele de decizie din cadrul companiei potentialului tau client s-au schimbat si acestea au o alta viziune de business si isi doresc sa lucreze (si) cu altcineva.

Asa ca data viitoare cand primesti o cerere de oferta de la un client care lucreaza de ani de zile cu un concurent de-al tau, nu sari in sus de bucurie si nu munci apoi cateva zile la redactarea unei oferte zdrobitoare si a unei prezentari ametitoare. Ci cauta sa intelegi ce se afla exact in spatele respectivei solicitari de oferta, ce il doare cu adevarat si nu minciuni politicoase gen “vrem sa mai vedem si noi ce exista pe piata”, “facem un market check si avem nevoie si de la dvs. de cateva informatii”...

Articol preluat de Business-Eu.ro

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

107

5 minciuni frecvente spuse de vanzatori managerilor lor

editor — Thu, 19 Jun 2014 14:24:10 +0000

5 minciuni frecvente spuse de vanzatori managerilor lor editor Joi, 06/19/2014 - 16:24

Fara a avea pretentia ca in randurile urmatoare vei citi rezultatele vreunui studiu stiintific (realizat de vestitii cercetatori britanici :)), iata care sunt, in opinia mea, cele mai frecvente minciuni cu care oamenii de vanzari incearca sa-si scuze in fata managerilor lor slabele rezultate si/sau sa se “imbete singuri cu apa rece”:

Minciuna #1 “Daca as avea preturile mai mici, sigur mi-as face targetul.”

Oamenii de vanzari care se bazeaza doar pe pret si mai ales pe o reducere de pret (“dar daca va ofer un discount de 5% / 10% / 15%”, cumparati?”)

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici? Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

ori nu stiu sa-si selecteze clientii (si exista clienti care au buget, clienti care nu au buget si clienti care ar putea face rost de buget),
ori nu sunt in stare sa reziste unor solicitari firesti de reduceri de pret venite din partea clientilor (trebuie sa fii nebun sa cumperi cu pret mare cand poti cumpara cu pret mic – atentie! – acelasi pachet de produse si servicii aditionate),
ori nu inteleg clar beneficiile serviciilor si/sau produselor pe care le vand si atunci au chiar convingerea (unii dintre ei) ca clientul le face o mare favoare ca accepta sa cumpere de la ei! :)

Da, pretul este o componenta esentiala a strategiei de business, a mixului de marketing si a procesului de vanzare.

Insa cei care isi imagineaza ca un pret mai mic i-ar ajuta, ar trebui sa se gandeasca daca, vanzand cu preturi mai mici, mai pot avea masina de serviciu sau ar trebui sa se deplaseze cu mijloacele de transport in comun, mai pot incasa aceleasi venituri sau ar trebui sa se multumeasca cu un salariu mai mic si tot asa.

Minciuna #2: “Concurenta mea are preturi mai bune.”

Acestia sunt oamenii de vanzari care n-au verificat niciodata – poate ca nici nu stiu cum – cu adevarat ce si in ce conditii vinde concurenta si se lasa impresionati de afirmatiile clientilor care, din dorinta de a pune presiune pe vanzatorul din fata lor, ridica in slavi concurenta si preturile practicate de aceasta, minimizand oferta omului de vanzari cu care stau acum de vorba.

Iata de ce vanzatorii trebuie sa stii exact ce si cum vinde concurenta lor – in cadrul trainingurilor mele de vanzari abordez aproape mereu acest subiect arzator – pentru ca doar astfel se pot convinge ca ceea ce vand nu este nici pe departe in afara pietii!

Minciuna #3: “Tranzactia aceasta este ca si finalizata. / Sigur ii voi vinde clientului acesta, mi-a promis ca va cumpara.”

Este usor sa crezi ca daca cineva spune “Arata bine, o sa revin in cateva zile sa cumpar”, atunci persoana respectiva este interesata cu adevarat de produsul sau serviciul tau si chiar va reveni.

Dar deseori clientii spun asta doar ca sa scape elegant din preajma vanzatorului. Iata de ce un om de vanzari cu experienta incearca mereu sa afle (iar daca clientul chiar vrea sa cumpere, aproape sigur ii va raspunde):

de ce are nevoie clientul de produsul respectiv;
pana cand cel mai tarziu trebuie clientul sa cumpere;
ce se poate intampla daca clientul nu cumpara;
ce alte oferte, de la ce alti vanzatori ia in calcul clientul pentru achizitia respectiva
etc.

Nici o intelegere nu este incheiata pana cand clientul nu semneaza comanda / contractul si banii au intrat in contul firmei vanzatorului.

Minciuna #4: “Teritoriul meu este prea mare (sau prea mic).” / “Numarul clientilor alocati mie este prea mare (sau prea mic).”

Ce om de vanzari a spus vreodata “Am numarul perfect de conturi”?… :)

Intr-o lume ideala, ar trebui sa fii capabil sa te intalnesti cu orice client sau sa duci la bun sfarsit fiecare tranzactie cu fiecare client. Realitatea insa te obliga sa faci cat mai mult profit in cel mai scurt timp si cu minimum de resurse. Cheia este sa-ti administrezi clientii cat mai eficient. Investeste cea mai mare parte a timpului tau in administrarea celor mai profitabili clienti si a celor cu mare potential de crestere. De restul ocupa-te doar cand acestia sunt rezolvati.

Minciuna #5: “Nimeni nu (mai) cumpara, e criza.”

In ciuda economiei, oamenii inca iau decizii de cumparare. Companiile inca mai au nevoie de produse si servicii.

Uita-te pe site-ul Ministerului de Finante la cifrele de afaceri ale unor companii din diverse domenii de activitate si ai sa vezi ca, in ciuda falimentelor si insolventelor de care e plina presa, exista companii care au crescut de la an la an.

Nu mai pierde timp si energie gandindu-te la oamenii care nu cumpara. Gaseste-i pe acei oameni si acele companii care cumpara!

Tu ce parere ai de aceste 5 minciuni?

Mai sunt si altele frecvent intalnite?