Abilități critice pentru o echipă de vânzări

ana_mindruta — Mon, 23 Dec 2019 12:00:00 +0000

Abilități critice pentru o echipă de vânzări ana_mindruta Lun, 12/23/2019 - 13:00

Tehnologia a pus la îndemâna consumatorilor informații despre produse și servicii, prin urmare, aceștia sunt capabili să caute pe Google toate informațiile de care au nevoie. Acest lucru ridică întrebarea "ce rol poate juca astăzi o echipă de vânzări?".

În acest articol vei afla faptul că rolul unei echipe de vânzări este încă unul foarte important. Singurul lucru care s-a schimbat este acela că vânzările au devenit mai puțin tehnice și mai mult centrate pe oameni. Deci, pentru a oferi experiențe de cumpărare pe care le așteaptă, echipa ta are nevoie de abilități umane esențiale, cum ar fi empatia și rezistența. Unii oameni beneficiază de aceste abilități în mod natural, dar în același timp este perfect normal să existe oameni care nu au cultivat încă aceste abilități, de aceea au posibilitatea să le acumuleze online.

Avantajele dezvoltării abilităților de top pentru echipele de vânzări au determinat companiile să investească din ce în ce mai mult în programe de formare. De exemplu, un studiu recent a constatat că doar o oră de instruire în plus în fiecare lună a dus la o creștere de 6% a veniturilor pentru vânzător. Acestea fiind spuse, pe ce abilități ar trebui să vă concentrați în formarea și dezvoltarea vânzărilor? Hai să aruncăm o privire.

Comunicare

Livrarea mesajului corect, într-un mod corect, este o nevoie pe care domeniul vânzărilor o cere zilnic. Fie că vânzătorul răspunde la întrebările clienților din magazin sau furnizează o demonstrație pentru un grup de potențiali dintr-un webinar, personalul de vânzări trebuie să fie capabil să comunice într-un mod clar, coerent și la obiect. În plus, cu o listă extinsă de instrumente de comunicare și o bază de clienți diversă, personalul de vânzări trebuie să își adapteze comunicarea în mod corespunzător.

Așa că, oferă echipei tale de vânzări posibilitatea de a învăța și implementa cele mai bune practici de comunicare în diferite situații. De exemplu, cursul de comunicare online ar putea include chestionare care testează răspunsurile cursanților în diferite scenarii. Videoclipurile oferă o modalitate excelentă de a demonstra diferite metode de comunicare. De asemenea, puteți provoca cursanții să le prezinte colegilor lor o demonstrație de produs printr-o conferință video.

Ascultare activă

Cel mai simplu mod de a face vânzari este de a oferi clienților ceea ce își doresc sau au nevoie. De unde poți știi ce vor și ce au nevoie? Prin ascultare activă. Problema este că, astăzi, oamenii preferă să facă presupuneri, să întrerupă și să se grăbească în timpul unei conversații. Așadar, este esențial că orice pregătire în domeniul vânzărilor să includă lecții despre ascultare activă. Cu alte cuvinte, învață-ți echipa de vânzări să asculte, să recunoască, să valideze și să răspundă doar clienților. În formarea de vânzări online, includeți note și videoclipuri care explică cum să fiți un excelent reprezentant de vânzări cu ascultare activă.
Curiozitate

Cu produsele, serviciile și piețele care se schimbă atât de rapid, vânzătorii trebuie să învețe rapid și continuu. Când apare o caracteristică nouă, trebuie să știe despre ea. Când un proces se schimbă, trebuie să știe toate detaliile despre acesta. Iar când clientul țintă se schimbă, trebuie de asemenea, să fie la curent. Cu alte cuvinte, trebuie să fie continuu curioși. Cel mai bun mod de a stimula curiozitatea este de a utiliza învățarea mobilă. Puneți la dispoziție echipelor de vânzări instrumente care să le permită să învățe oricând și oriunde. Învățarea poate include actualizări tehnice ale produsului, actualizări strategice sau chiar formare abilități de vânzare soft.

Empatia

Empatia este una dintre abilitățile cheie. Empatia este capacitatea de a simți exact ceea ce simte cealaltă persoană. Empatia permite persoanei care se ocupa de vânzări să înțeleagă și să împărtășească sentimentele clienților sai. Această abilitate este vitală pentru a evita frustrarea și conflictul cu perspectivele.

Rezistența

"Nu mulțumesc. Poate data viitoare. Nu sunt pentru mine.” Aceste cuvinte sunt cunoscute de majoritatea vânzătorilor. Când un astfel de eșec are un efect negativ, acesta poate fi suficient pentru a face chiar și cei mai performanți interpreți să ia în considerare o schimbare în carieră. Modul de a-i menține în echipă este de a-și antrena rezistența. Persoanele rezistente rămân pozitive, considerând eșecul o oportunitate de învățare și în niciun caz nu iau personal un refuz.

Adaptabilitate

A avea angajați capabili să se adapteze la schimbările care se petrec la locul de muncă este valoros în orice industrie. Dar în vânzări, este esențial. Vânzătorii urmăresc în permanență potențialele oportunități. Atunci când un potențial client anulează o întâlnire sau un apel în ultima clipă, reprezentanții de vânzări trebuie să fie dispuși și să poată reprograma la convenția clientului. Este probabil că acest lucru să fie în afara programului obișnuit. De aici importanța îmbunătățirii abilităților precum flexibilitatea și adaptabilitatea sunt necesare.

Echipele de vânzări vor avea întotdeauna nevoie de cunoștințe și abilități tehnice pentru a-și îndeplini sarcinile. Dar pentru a reuși în rolurile lor, personalul tău de vânzări are nevoie de pregătire, pentru a-și putea îmbunătății abilitățile. Pentru a vă asigura că personalul își respectă sarcinile, asigurați-vă că folosiți software-ul de formare în vânzări cu funcțiile potrivite. Este important să știi că performanța echipei nu s-ar putea îmbunătăți fară o pregătire serioasă a abilităților.

Link sursa poza

Pixabay

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

LEARNING NETWORK

De ce trebuie sa stiu eu financiar?

editor — Wed, 12 Feb 2014 10:59:24 +0000

De ce trebuie sa stiu eu financiar? editor Mie, 02/12/2014 - 11:59

Asta m-a intrebat odata un client. Raspunsul avea sa il afle singur, dupa 6 luni de zile, perioada in care a asimilat cunostintele din domeniul financiar dobandite la o sesiune Finacial for non-financials, a implementat rapoartele financiare care ii erau necesare si si-a construit strategia si bugetul pe anul urmator. :)

M-am intalnit cu el de curand si l-am intrebat care sunt efectele programului care l-am desfasurat impreuna, cu ajutorul lui. Iata ce mi-a spus:

“ In primul si in primul rand am invatat sa controlez mai bine afacerea pe care o conduc. Cum? Simplu: pe de o parte, prin raportarile zilnice, saptamanale, lunare si anuale pe care le-am implementat pot monitoriza ce se intampla in companie. Pot vedea in fiecare zi si saptamana situatiile operative (vanzari, situatii debitori, creditori, evolutia capitalului circulant), sau in fiecare luna si la final de an situatia contului de profit de pierdere, bilantul si situatia fluxurilor de numerar. Daca ma gandesc bine, acum un an nu imi era foarte clar ce este una si ce este cealalta. Acum sunt capabil sa fac singur analize economice si financiare, precum si conexiuni intre principalele instrumente financiare.

La ce ma ajuta toate astea?

Pe langa faptul ca pot lua decizii bazate pe informatii corecte si pe care le pot intelege din punct de vedere financiar, am posibilitatea de a construi in viitor. Pot gandi strategic. Prin bugetele pe care le construiesc anual si le revizuiesc de inca 2-3 ori pe an, nu mai orbecai prin intuneric in momentul in care trebuie sa iau o decizie pe termen mediu sau lung. Cand fac o investitie stiu exact care sunt consecintele si impactul asupra finantelor companiei. Cand fac previziunea de cash-flow sunt mult mai linistit in ceea ce priveste cash-ul din companie – stiu exact unde se duc banii, de unde vin banii si unde am bani blocati. Acum pot responsabiliza si monitoriza mai bine echipa de vanzari, printr-un management bazat pe obiective concrete, palpabile, masurabile.

Acum stiu sa evaluez sanatatea financiara a unui client. Stiu cum sa “jonglez” cu variabilele financiare (marje, discounturi, termene de plata) intr-o negociere cu un furnizor sau cu banca (apropos, acum vorbesc aceeasi limba cu ofiterul de cont…).

Nu am sa devin poate niciodata un contabil in adevaratul sens al cuvantului (care sincer, nu imi era prea simpatic), dar stiu sa gandesc si sa vorbesc in termeni financiari. Din aceasta perspectiva, astazi consider ca imi stapanesc afacera atat din punct de vedere operational, strategic cat si financiar. Si sincer, parca dorm mai linistit noaptea…”

De ce am impartasit toate astea? Pentru ca in general, exista conceptia tabu ca intr-o companie finantele sunt treaba departamentului financiar. De fapt, gestionarea finantelor intra in responsabilitatea tuturor managerilor din companie. Este important ca toti sa aiba o viziune si o intelegere comuna, dar fiecare sa poata previziona si gestiona din perspectiva propriului department resursele materiale dar si cele umane care sunt influentate de cele dintai. Iar daca vorbim de un antreprenor, atunci cu atat mai mult intelegerea si dezvoltarea viziunii financiare asupra business-ului este importanta.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning