vanzare

Curs de vanzari intensiv

Andreea R — Thu, 19 Feb 2015 16:09:32 +0000

Curs de vanzari intensiv Andreea R Joi, 02/19/2015 - 17:09

Reimprospateaza-ti rapid cunostintele de vanzari si afla in 2 zile cat descopera altii (poate) in 3-4 ani

Daca vrei:

sa-ti clarifici aproape toate indoielile cu privire la ce functioneaza si ce nu in intalnirile de vanzari si in negocieri,
sa descoperi tehnici de vanzari si de negociere care te ajuta sa-ti maximizezi vanzarile fara sa mai pui accent pe pretul mic,
sa descoperi cum sa vinzi consultativ construind relatii cu clientii si nu concentrandu-te pe “preturi mici, de criza”,
sa capeti o mai mare incredere in fortele proprii ori de cate ori esti fata in fata sau la telefon cu un (potential) client,
sa afli propozitii, fraze si intrebari cheie care trebuie sa se regaseasca in vocabularul oricarei persoane care sta de vorba cu clienti,
sa inveti in 2 zile cat invata altii poate in 3-4 ani irosind o groaza de bani din cauza greselilor facute

atunci vino la acest Curs de Vanzari Intensiv.

Te asteapta 2 zile pline cu informatii bine structurate si usor de aplicat, discutii antrenante intre trainer si cursanti, dinamism, sfaturi concrete ce pot fi puse in practica imediat.

Cui se adreseaza Cursul de Vanzari Intensiv:

Intreprinzatorilor direct interesati ca afacerea lor sa creasca sanatos prin vanzari repetate catre clienti de calitate;
Managerilor si reprezentantilor de vanzari business-to-business (B2B) si business-to-consumer (B2C) dornici sa-si (re)improspateze cunostintele cu privire la ce functioneaza si ce nu in domeniul vanzarilor;
Liber-profesionistilor (medici, notari, avocati, arhitecti etc.) care vor sa-si maximizeze incasarile nu neaparat muncind mai mult, ci mult mai inteligent.

Participa si tu la acest Curs de Vanzari Intensiv desfasurat la Bucuresti impreuna cu echipa Exec-Edu.

Care este agenda detaliata a Cursului de Vanzari Intensiv:

1. Cum sa abordezi noii clienti cu sau fara referinte, prin telefon sau prin email, reducand considerabil numarul refuzurilor

Cine sunt cei mai buni potentiali clienti, care sunt caracteristicile lor si cum gasesti datele lor de contact
Cum trebuie sa te comporti atunci cand initiezi primul apel telefonic
Care este structura unui apel initial de succes
Cum incerci sa castigi increderea interlocutorului in primele 60 de secunde
Care sunt subiectele de interes in jurul carora iti poti construi mesajul
Care sunt caracteristicile unui mesaj de interes care sa atraga si sa retina atentia interlocutorului
Exercitiu practic: construirea unui mesaj de interes pe domeniul tau de activitate
Unde gresesc frecvent oamenii de vanzari in abordarea telefonica si ce trebuie categoric sa eviti pentru a nu avea aceeasi “soarta cruda”
Cum sa rezolvi cele mai intalnite obiectii la primul apel telefonic
Ce elemente poti aduce in discutie pentru a-ti spori credibilitatea
Cum sa treci rapid si cu succes de secretare

2. Cum sa construiesti si sa dezvolti rapid relatii personale solide, bazate pe incredere si respect reciproc, relatii care te ajuta enorm in procesul de vanzare

Care este prima promisiune pe care o faci noului client si ce valoarea au scuzele daca o incalci
Cum trebuie sa saluti si ce trebuie sa nu uiti niciodata sa precizezi chiar de la bun inceput
Care este cea mai simpla tehnica garantata care te ajuta sa memorezi numele interlocutorului
Cine si cum te recomanda
Care sunt subiectele castigatoare pentru small talk
Cum sa devii rapid simpatic gratie locurilor comune cu clientul, precum si a complimentelor oneste
Pe ce trebuie sa se sprijine siguranta ta in dialogul cu clientul
Cu ce trebuie sa-ti insotesti mereu informatiile comunicate clientului si ce se intampla atunci cand nu procedezi asa
Cum sa reactionezi atunci cand clientul este in dezacord cu tine

3. Cum sa faci o analiza reala si exacta a nevoilor clientului pentru a-i prezenta apoi solutia care genereaza cel mai redus numar de obiectii

Cum sa te asiguri de la bun inceput ca clientul indeplineste aproape toate conditiile necesare finalizarii vanzarii
Ce este o nevoie care poate conduce la finalizarea unei vanzari – caracteristicile nevoilor reale
Care sunt cuvintele utilizate de clientii tai care “tradeaza” existenta unei nevoi
Care sunt comportamentele clientului care comunica cu claritate existenta unei nevoi
Cum si de ce trebuie sa te straduiesti mereu sa afli nevoia din spatele nevoii
Care este planul general al intrebarilor pe care trebuie sa-l utilizezi de fiecare data, cu fiecare client, indiferent ce produs sau serviciu utilizezi
Ce tip de informatii obtii cu ajutorul intrebarilor inchise, respectiv cu ajutorul intrebarilor deschise
Cum sa-ti pregatesti lista intrebarilor specifice domeniului tau de activitate
Cum sa prezinti solutia/solutiile clientului transformand toate caracteristicile relevante ale produsului/serviciului tau in beneficii pentru client
Cand trebuie sa-ti prezinti solutia/solutiile clientului si ce patesti de fiecare data cand te grabesti
Cum sa procedezi cu profesionalism atunci cand clientul are o nevoie pe care nu o poti solutiona

4. Cum sa tratezi cu eleganta si cu argumente greu de ignorat obiectiile clientilor

Ce trebuie sa faci inainte de a te angaja in demontarea obiectiilor
Obiectii reale sau false argumente de negociere – cum sa-ti dai seama cat mai rapid cu ce situatie ai de-a face
Cum sa demontezi in trei pasi obiectiile ce au la baza o neintelegere sau o neincredere a clientului
Ce este tot ce poti sa faci cu obiectiile ce au la baza o lipsa sau o problema a produsului/serviciului tau si in ce conditii le poti rezolva si pe acestea in cinci pasi

5. Inchiderea vanzarii, pasul firesc din final

Cele 6 tipuri de intrebari de utilizat pe parcursul procesului de vanzare pentru a-ti mari sansele de inchidere a vanzarii

De ce garantie beneficiezi daca participi la acest curs:

Participand la acest curs, nu te expui niciunui risc de a „arunca banii pe fereastra“: daca dupa prima zi de curs nu esti 200% multumit de calitatea trainingului, te rog sa-mi spui si primesti pe loc toti banii achitati. Garantat!

Participa si tu la acest Curs de Vanzari Intensiv desfasurat la Bucuresti impreuna cu Mircea Enescu.

Ce spun cei care au participat la Cursul de Vanzari Intensiv:

Care este numarul de participanti la Cursul de Vanzari Intensiv: maximum 12 persoane.

Durata: 2-3 aprilie 2015, de la 9:00 la 17:00, cu o pauza de pranz intre orele 12:30 – 13:30.

AGENDA:
Welcome coffee: 8:30 – 9:00
Curs: 9:00 – 10:30
Coffe break: 10:30 – 10:45
Curs: 10:45 – 12:30
Lunch time: 12:30 – 13:30
Curs: 13:30 – 15:00
Coffe break: 15:00 – 15:15
Curs: 15:15 – 17:00

Care este valoarea investitiei necesare ca sa participi la acest Curs de Vanzari Intensiv?
Valoarea totala a investitiei tale in acest curs este de 345 EUR (+TVA).

Avansul minim este de 100 EUR /persoana. Diferenta trebuie achitata cu numerar la finalul primei zile de training daca trainingul nu a fost achitat integral in avans. Daca dupa training aplici corect macar 25% din noile cunostinte aflate, iti recuperezi investitia in cel mult 2 luni de zile.

Ce primesti in schimb:

un loc gratuit la cursul online de vanzari in valoare de 247 lei;
diploma de participare;
zilnic, doua coffe break-uri si o masa de pranz;
recomandari de lecturi suplimentare de carti in limba romana;
doua ore de consultanta personalizata referitoare la orice subiect legat de vanzari (doar in urmatoarele 30 de zile dupa finalizarea trainingului);
suport oferit prin e-mail de Mircea Enescu fiecarui cursant cu privire la aplicarea tehnicilor aflate in cadrul trainingului, diverse solutii la problemele intampinate etc.

Cum poti beneficia de o reducere din pretul de 345 euro/pers. + TVA

5% pentru peste 3 persoane din aceeasi organizatie, prieteni;
7% pentru mai mult de 5 persoane din aceeasi organizatie, prieteni.

Certificare

Etichete

Curs Open/Deschis

Curs In House

Integritatea - cea mai eficace tehnica de vinzare

editor — Mon, 02 Jun 2014 07:56:09 +0000

Integritatea - cea mai eficace tehnica de vinzare editor Lun, 06/02/2014 - 09:56

Cand vad cantitatea uriasa de carti, articole, videouri, seminarii despre vanzari care exista pe piata, si ma gandesc la materialele care acum se creeaza si care vor mai aparea, ma cuprinde o anumita stare de disconfort.

Ce este asa de complicat, ce face meseria de vanzator asa de grea, de a justifica atata productie? Cand ma uit apoi la continut si citesc sau aud despre ultima “tehnica miraculoasa”, despre cea mai performanta “smecherie manipulatoare”, despre cel mai extraordinar “sleight of mouth” , toate acele tehnici care garanteaza rezultate spectaculoase in a forta clientul sa cumpere, starea de disconfort se mareste la maxim...

Vanzare sau jaf?

Nu ma deranjeaza atat “tehnicile” in sine, chiar daca de multe ori – admitiand ca unele sa fie valide si nu sa fie total aberante - sunt complet fantaziste si neaplicabile pe teren. Asa ca ma gandesc ca autorul acestor materiale sau trainerul pur si simplu n-a vazut un client in viata lui, nu a vandut nici macar un bilet de autobuz si a elaborat aceste tehnici amestecand si incurcand teorii luate din cartile altora. Asta oricum nu ar fi grav, pentru ca vanzatorul care va incerca sa le foloseasca pe teren se va confrunta cu un feedback imediat si fara posibilitate de apel, asa ca va alege singur ce functioneaza si nu..

Ceea ce ma deranjeaza este mesajul implicit in toata aceasta oferta de “metode”, care presupune ca a vinde un produs cuiva implica “manipularea”, “jocuri psihologice”, chiar “hipnnotizarea”, implica a gasi calea de a zapaci clientul, de a-i eluda simtul critic si de a-l pune intr-o pozitie in care sa fie obligat sa cumpere un lucru la care – fara aceste tehnici – nu s-ar fi gandit niciodata.

Eu ma intreb: admitand sa fie posibil a “hipnotiza” un client, a-l face sa cumpere, asta este o vanzare sau un jaf? Daca incarc prezentarea mea cu “embedded commands”, si-l imping sa semneze, e ceva cinstit?

Ar fi mult de discutat daca treburile acestea functioneaza intr-adevar sau nu, dar e clar ca cine le foloseste sa va simti mai mult un escroc decat un vanzator. Si, din pacate, ASTA este mesajul inconstient pe care il induce si care va fi receptionat si de client. Astfel, clientul va ridica toate mecanismele de aparare si “wannabe” manipulatorul nu va reusi sa incheie nicio vanzare. Si chiar presupunand ca va reusi, foarte probabil nu va exista o a doua oara. Cel mai putin cu acelasi client.

Regula 20/80

Asta nu inseamna, bineinteles, sa negi importanta tehnicilor: mai ales la nivelul de incepator, un pic de tehnica si principii de baza sunt indispensabile pentru a nu se bloca orice posibilitate de la bun inceput. Daca un vanzator e dezordonat, nu actualizeaza dosarele, nu e punctual, nu stie sa vorbeasca, nu cunoaste produsul, nu stie sa-l prezinte, nu stie sa se imbrace decent, samd, indiscutabil ca va trebui sa resolve urgent aceste probleme, daca vrea sa aiba vreo sansa de success.

Odata depasit acest nivel elementar, experienta mea de pe teren imi spune ca problema trebuie abordata altfel. Si ca, inainte de a ne gandi cum sa abordam clientul, e mult mai productiv sa muncim putin cu propria noastra persoana.

Ce gandim despre noi, ca vanzatori? Ce consideram ca este un vanzator? Ce gandim – sincer – despre produsul pe care i-l propunem? Oare clientul ar face o afacere daca ar cumpara? Sau ne gandim “sper sa nu-si dea seama ca este inselat”? De ce facem asta? Ce vindem “intr-adevar”? Care este parerea noastra despre client? Ce intrebari ne punem, cand ne pregatim la o intalnire de vanzari?

Daca vreti sa deveniti vanzatori de elita, numai 20% din efortul vostru va fi directionat spre influentarea clientului. 80% va fi rezervat pentru a pregati lucrurile si pentru a va convinge ca ceea ce vindeti intr-adevar merita. Sper sa-ti fi raspuns intr-un fel la intrebarile de mai sus. Ar fi interesant sa le analizam impreuna, cum fac la seminarii, dar ma limitez sa va dau niste coordonate de ale mele:

Cine sunt eu ca vanzator? Cineva cu puterea de a imbunatati calitatea a vietii a clientului.

Ce vand intr-adevar? Oportunitatea de a indeplini o dorinta, sau de a rezolva o problema.

Cine este clientul? Cineva cu un vis, pe care eu pot sa-l ajut sa l indeplineasca.

Ce intrebari imi pun? Cum pot ajuta persoana din fata mea sa faca o afacere buna si sa castig si eu?

Cand m-am convins ca asta e adevarat, ca lucrez intr-adevar in interesul clientului, iar clientul va fi multumit si DUPA vanzare, numai atunci ma gandesc cum sa ma prezint pe mine si produsul in felul cel mai atragator posibil: evident, oricit de buna ar fi oferta, clientul are indoieli, frici, obiectii, nehotarari... E sarcina mea sa inteleg ce doreste intr-adevar si cum produsul meu poate satisface o necesitate, si ce-l retine, despre ce anume ii este frica, si cum pot sa-l linistesc. Mai bine zis, am datoria sa-l conving, nu numai pentru ca eu pierd un castig, si ci pentru ca si clientul pierde o oportunitate. Dar acum treaba e de mii de ori mai usoara si simpla: nu mai am nevoie sa inveti tehnici misterioase sa te prefaci ca iti pasa de client, pentru ca acum asa este intr-adevar.

Nu e nevoie sa manipulez clientul sa creada ca face o afacere buna, pentru ca nu va fi altceva decat adevarul. Nu mai va fi nevoie sa-i fortez mana, pentru ca el va dori sa cumpere. Nu mai e nevoie sa mint si sa joc teatru, pentru ca folosesc tehnica cea mai simpla si mai eficace: autenticitatea.

Daca nu ma credeti, ganditi-va cum va simtiti voi in postura de clienti si ganditi-va ce efect are un vanzator care apasa pe sensuri de vinovatii, incearca sa va manipuleze, suceste niste fapte, ascunde pe altele... Cumparati? Sau, pur si simplu, incercati sa scapati?

Si cum va simtiti cand, in schimb, dati de cineva pregatit, care va sfatuieste bine, si va ajuta sa obtineti chiar ce vreti? Nu este o placere sa cumparati? Nu uitati un lucru: tuturor le place sa cumpere, dar nimanui nu ii place sa i se vanda ceva.

Vanzarea nu este numai esenta economiei, e mult mai mult: e calea pe care o avem sa ne imbunatatim viata, sa ne indeplinim dorintele, sa crestem personal si profesional. Si a fi profesionist in domeniu ne da o anumita raspundere, fata de noi, de clienti dar si fata de colegii si concurentii nostri.

Poate uneori suntem tentati sa urmarim un castig rapid, renuntand la etica si inseland clientul in mii de feluri posibile. Credeti-ma, e pariul cel mai prost pe care puteti sa-l faceti si, mai devreme sau mai tarziu (de obicei mult mai de vreme de cat ne asteptam...), acel lucru se va intoarce impotriva noasta, deseori intr-un un fel in care nu ne-am fi gandit niciodata. Sa nu credeti ca – in atatia ani de meserie - nu am facut doza mea de prostii. Dar, va garantez ca, de fiecare data, am platit extraordinar de scump. Poate, cand o sa am chef, o sa mai scriu niste povestioare autobiografice.

Asadar, daca pornim o vanzare cu mentalitatea win-win, daca avem intr-adevar grija de client, daca ne purtam ca prieteni si consultanti, o sa descoperim cat de usoare vor deveni vanzarile dintr-o data si, mai important, cat de repede se vor mari castigurile.

Articol preluat de pe Business-Edu.ro

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener

editor — Tue, 25 Mar 2014 21:56:29 +0000

Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener editor Mar, 03/25/2014 - 22:56

Cunosc vanzatori care reusesc sa vanda creand o atmosfera destinsa cu ajutorul unei glume, a unui banc sau a unei anecdote. Cunosc persoane care traiesc si se hranesc cu umor. Imi plac oamenii veseli si mi-i doresc in preajma. Cu toate acestea, am invatat sa evit sa mai fac glume pe seama altora si chiar pe seama mea. De ce? Pentru ca am experimentat zicala: „O fapta rea se indreapta printr-o fapta buna, o vorba rea nu se indreapta prin nimic”.

Ca sa fiu explicit, am pierdut vanzari consistente ca valoare din cauza unei expresii nelalocul ei sau a unei glume pe care o consideram nevinovata. Chiar daca gluma este pe seama noastra, perceptiile celorlalti sunt diferite si de cele mai multe ori in mintea interlocutorului apare suspiciunea ca insinuezi ceva.

Prima impresie in vanzari..si ultima!

Mi-aduc aminte cu destul disconfort despre o astfel de situatie ca trainer si reprezentant de vanzari in prima companie de consultanta in care am activat. In 2006 ajunsesem cu destul efort sa participam la o licitatie al carei subiect era un program de vanzari. Proiectul era in valoare de cateva zeci de mii de euro. Oferta tehnica trecuse testul si eram in faza ultima –sesiunea demonstrativa. Am fost desemnat sa prezint „Prima impresie in vanzari”, o tema impusa de catre viitorul client. M-am lansat cu entuziasm in prezentare, captivand audienta cu ideile abordate. Subiectul in discutie: impactul tinutei.

Am vorbit despre tipurile de priviri: profesionale, obraznice si intime, despre cat de nefavorabile vanzarii sunt ultimele doua atunci cand sunt adresate unei doamne ce lucreaza in vanzari. Am vorbit si de faptul ca un ruj rosu intens, un machiaj pronuntat, o bluza care incepe prea tarziu si o fusta care se termina prea devreme duc mintea unui barbat in alta directie decat cea de business. Chiar am dat si exemple de vanzari pierdute de foste colege din aceasta cauza.

Am finalizat sesiunea demo sigur pe reusita, raportandu-ma la succesul obtinut in prezentarile anterioare pe acest subiect. Abia la final, luandu-mi ramas bun de la audienta, am constientizat ca managerul de vanzari al echipei pentru care ar fi trebuit sa sustin cursul era o doamna a carei tinuta si machiaj erau similare cu cele descrise de mine ca nefavorabile, in timpul prezentarii. Ati intuit desigur ca am pierdut contractul.

Cuvintele declanseaza emotii si reactii. Si nu intotdeauna pozitive..

Revenind la cuvinte negative si nepotrivite, haideti sa deslusim impactul lor in vanzare. Toate intamplarile din viata noastra sunt depozitate in memoria celulara. Spun acest lucru bazandu-ma pe descoperirile cercetatorilor care au identificat ca sediul memoriei nu se afla numai in creier ci si in fiecare celula a corpului uman. Celulele noastre sunt ca niste aparate de fotografiat, iar membrana celulei functioneaza ca o lentila a acestui aparat. Preia toate amintirile noastre sub forma de imagini si le inregistreaza sub forma de energie in nucleul celulelor, in intregul organism. (vezi Dr Pierce Howard – The Owner’s Manual for the Brain, Dr Rich Glenn – Transformation). Cand spun toate amintirile ma refer la cele fericite si placute, dar si la cele triste, dureroase, depresive sau traumatizante.

Problema nu o reprezinta amintirile pozitive care ne produc stari de bine, ci cele din urma, deoarece fiind dureroase, sunt in mod inconstient depozitate, reprimate si „ingropate”. Simpla existenta a lor este daunatoare pentru organism. Stimuli reprezentati de intamplari asemanatoare ca tipar sau cuvinte care au legatura cu experienta negativa traita in trecut declanseaza retrairea acelei experiente si bineinteles si a emotiilor si trairilor asociate. Ca exemplu, imaginati-va reactia unui potential client care a trecut prin calvarul unui divort al parintilor ca si copil, in momentul in care aude cuvantul „divort” pronuntat de catre vanzator. In acelasi sens, vizualizati reactia unei persoane care a avut probleme cu banca pe credite neacoperite, atunci cand aude cuvantul „ipoteca” rostit de catre interlocutor.

Drept urmare, un cuvant spus de catre vanzator inainte de finalizarea tranzactiei poate declansa emotii si reactii in partenerul de business atat de neplacute incat cumparatorul asociaza persoana cu intamplarea dureroasa, creeaza antipatie si pur si simplu zicala „O vorba nepotrivita nu se indreapta prin nimic” devine perfect valabila.

Asadar, alegeti cu grija cuvintele pe care le folositi, pentru ca acestea, aduc parteneri ori ii indeparteaza, atat in business dar si in viata.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

Atelier PRACTIC: Logica Emotiilor. Cu Oana Pellea

Andreea R — Mon, 10 Feb 2014 12:42:34 +0000

Atelier PRACTIC: Logica Emotiilor. Cu Oana Pellea Andreea R Lun, 02/10/2014 - 13:42

Acum intr-o noua FORMULA: 6 ore intr-o singura zi

In ATELIERUL PRACTIC Logica Emotiilor aflam, experimentam si folosim instrumente si tehnici de a comunica veridic si cu impact.

Afla alaturi de Oana Pellea cum sa construiesti in practica o comunicare reala... prin emotie. Descopera cum sa-ti folosesti propriile emotii sa devii un comunicator mai bun.

Ce îti propunem in ATELIERUL PRACTIC Logica Emotiilor?

Vorbeste cu emotie si vei fi ascultat pentru ca emotia este resursa care genereaza contracte intre oameni, deschide linii de comunicare si de intelegere cu cei din jur.

Sa comunici in public folosind tehnici si exercitii ale artei actorului, în special. Emotiile vor primi un rol in discursul tau.
Invata sa-ti “gestionezi” emotiile, sa captezi cu usurinta si sa mentii atentia celor din jur.
Fa din emotie cel mai eficient instrument de a te transmite in exterior.

Ti s-a intamplat?

Ti s-a reprosat vreodata ca nu comunici suficient de bine?

Ai simtit vreodata ca mesajul tau nu a ajuns la celalalt?
Ai fost in postura in care nu ai putut sa atragi sau sa tii atentia celuilalt?
Ai simtit ca trebuie sa-ti stapanesti emotiile inainte de o prezentare?
Ai nevoie uneori sa-i faci pe cei din jurul tau sa te urmeze?
Vinzi idei, produse sau servicii?

Ce vei afla prin participare?

Cum sa te faci inteles mai usor folosind propriile emotii

vei afla care sunt instrumentele de a vorbi cu impact
vei face cunostinta cu tine prin intermediul emotiilor tale
vei invata sa te accepti asa cum esti
vei face exercitii de autocunoastere, de acoperire a spatiului, de acceptare a propriilor gesturi
vei urma tehnici si exercitii de relaxare
vei exersarea prezenta in propriul corp

ATELIERUL este in special recomandat:

celor care vor sa devina buni comunicatori sau vor sa devina mai buni decat sunt déjà
managerilor
celor care conduc o echipa
celor care sustin prezentari in public
agentilor de vanzari
oamenilor de marketing
parintilor

ATELIER PRACTIC se desfasoara pe parcursul unei singure zi: 27 Februarie 2016, dureaza 6 ore, intre orele 10:00 si 16:00 cu o pauza de 10 de minute la ora 12:00 si o a doua pauza de 10 minute la orele 14:00.

Taxa de participare: 355 euro + tva.

Oana Pellea

Certificare

Abilitati de prezentare

Comunicare

Dezvoltare personala

Influentare si persuasiune

Dezvoltare Personala

Etichete

Atelier

Curs In House

In culisele deciziei de cumparare

Clementine — Sat, 29 Jun 2013 10:35:00 +0000

In culisele deciziei de cumparare Clementine Sâm, 06/29/2013 - 12:35

Vanzarea sincronizata cu procesul de decizie a clientului

De ce esueaza uneori vanzarile care pareau o certitudine? Iata o intrebare complicata, cu raspuns multiplu. Atat de multe sunt variantele de raspuns incat oamenii de vanzari se simt coplesiti si ajung – inevitabil – la concluzia ca au facut tot ce le-a stat in putere, dar ca parghiile lor sunt, pana la urma, limitate: pot influenta, prin tehnici deja cunoscute, doar o felie ingusta a procesului de decizie al clientului.

Si daca lucrurile stau altfel? Daca exista metode prin care omul de vanzari poate patrunde in intimitatea procesului de decizie – un complicat joc intre “da” si “nu” cu numerosi jucatori, unii vazuti, altii nevazuti, fiecare cu nevoile, temerile si parerile lui? Programul Evolutiv va ofera un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrandu-i regulile, veti gasi si cai pentru a va insoti clientii catre deznodamantul dorit.

Tu cate motive ai sa participi?

Fie ca esti profesionist in vanzari, key account, sales manager sau lucrezi in zona de suport a vanzarilor, vrei sa-ti adaptezi comportamentul la nevoile clientilor
Constati adesea ca, atunci cand pana la perfectarea achizitiei parea ca mai e doar un pas, clientul incepe sa te evite fara nicio explicatie
Uneori intelegi prea tarziu ca cei cu care discuti nu au putere de decizie si nu stii cum sa identifici decidentul ultim – sau cum sa ajungi la acesta
ti s-a intamplat ca, in faze avansate ale procesului de vanzare, clientul sa-si modifice substantial cerintele initiale si vrei sa stii cum ai putea evita astfel de situatii
iti dai seama ca decizia de cumparare se ia la capatul unui proces cu multi jucatori, dar nu stii cum sa-i identifici si sa-i asisti in luarea deciziei
Vezi ca diversi decidenti din cadrul aceleiasi companii au asteptari diferite de la produsul/serviciul tau si nu stii spre care dintre ei sa-ti dirijezi eforturile

Despre ce vom vorbi?

Arareori persoana cu care discutam este decident final; omul de vanzari isi va creste sansele de a vinde daca va cartografia din timp reteaua de decidenti si procesele interne de care depinde o achizitie
Decizia de achizitie e un proces cu patru etape distincte care incepe cu mult inaintea negocierii propriu-zise; de felul in care decurg aceste etape depinde deznodamantul final
Cunoscand regulile jocului, putem identifica barierele si putem invata sa ne adaptam discursul in acord cu nevoile diferite ale decidentilor

La final, participantii vor sti

Sa vada decizia de achizitie ca pe un proces complex, care adesea scapa de sub controlul persoanei desemnate drept interfata
Sa identifice, in cadrul companiei-client, cat mai multi contributori la procesul de decizie, sa le inteleaga rolul si sa caute cai de acces catre acestia
Sa evalueze, pe baza informatiilor culese, pozitia fiecarui decident – indiferent ca acesta joaca sau nu un rol formal – fata de respectiva achizitie
Sa formuleze un set de intrebari prin care sa poata diagnostica chiar si problemele marunte care ar putea deturna procesul de decizie
Sa-i ajute pe cei implicati sa defineasca mai clar nevoile formulate uneori vag – sau deloc – si sa-i asiste in cautarea solutiilor
Sa-si adapteze discursul despre produs/serviciu in functie de temerile, constrangerile si prejudecatile fiecarui jucator in parte
Sa-si evalueze realist pozitia si timing-ul in timpul procesului de vanzare, tinand cont in acelasi timp de conditiile specifice de pe piata companiei-client

Ce ne propunem

Ne propunem sa le dezvaluim oamenilor de vanzari ce se intampla in culisele deciziei de cumparare a clientului – cel mai adesea un “personaj colectiv” – si sa le oferim participantilor harta si busola de care au nevoie pentru a se orienta in complicatul proces de decizie desfasurat la adapost de ochii lor.

Intermediar

Avansat

Certificare

Vanzari

Etichete

vanzare

decizie de cumparare

Curs In House

Ce legătură are Semizeus cu experiența clientului

Clementine — Sat, 29 Jun 2013 06:46:25 +0000

Ce legătură are Semizeus cu experiența clientului Clementine Sâm, 06/29/2013 - 08:46

Compania multinațională a cărei CEO este Semizeus vinde servicii. Obiectivul conducătorului și singurul lucru pe care se concentrează este să atingă niște cifre de venit stabilite mai mult sau mai puțin aleatoriu de către înalta poartă. Nu reușește oricât de tare strânge șurubul, generează obiective aberante sau cioplește sistemele de bonificare.

Să vedem ce ar trebui să știe și să îmbunătățească CEO-ul Semizeus ca să facă o treabă mult mai bună și, pentru prima oara în viața lui, să câștige lupta inegală cu cifrele care nu-l lasă să doarmă noaptea:

Experiența clientului cu produsul reprezintă pentru cei mai mulți GM-i o necunoscută completă. N-ar ști să-ți spună nici tăiați în două ce probleme rezolvă cu adevărat serviciile pe care le oferă. Habar nu au dacă se utilizează ușor sau nu și în ce fel exact fac viața clientului mai simplă sau mai productivă. Chiar și când se implică în dezvoltarea produselor noi, managerii aleg ce li se pare bun din ceea ce este evident că se poate face în loc să se gândească ce ar răspunde cât mai complet, cât mai rapid sau cât mai ieftin nevoilor viitoare ale utilizatorilor.

Experiența de cumpărare este o altă necunoscută pentru șefii care stau departe de fenomen dar se așteaptă să aibă personal toate răspunsurile și cele mai deștepte soluții. O dată pe an când le atrage atenția vreun prieten realizează că sunt probleme cu fluiditatea procesului de cumpărare care are pași redundanți, că nu-i deloc simplu pentru client să priceapă în ce constă produsul oferit sau cât costă. Atunci când se întâmplă beleaua încep să strige la angajați, să se lamenteze că nimeni nu-i ascultă, nu și să se apuce de redesenat procesele suferinde.

Percepția consumatorului despre brand este extrem de importantă pentru succesul companiei. Ce emoții are clientul când aude numele mărcii sau vede logo-ul? Ce avantaje sau dezavantaje competitive îți oferă brand-ul? Greu de spus când nu interacționezi deloc cu clientul și, în rarele situații când o faci, fugi de feedback mâncând pământul.

Experiența clientului cu serviciile de suport are un cuvânt greu de spus pentru calitatea și durata relației comerciale. Dacă nu reacționezi coerent când omul este la necaz și are nevoie de ajutor, dacă nu-l convingi că-ți pasă de problema lui și faci tot posibilul să găsești soluția cea mai eficientă o să-l pierzi de mușteriu cu prima ocazie. În plus o să spună oricui vrea să-l asculte ce servicii de coșmar oferi.

Percepția angajaților despre companie îi face să se implice mai mult sau mai puțin în obținerea rezultatelor dorite. Dacă oamenii din companie nu cred în valoarea serviciilor pe care aceasta le oferă, ceea ce se întâmplă frecvent, nu vor convinge prea mulți prospecți să devină clienți. Când managementul este preocupat doar de promovarea intereselor proprii și ignoră complet clientul angajații din linia întâi vor face foarte curând la fel sau vor aborda orice solicitare cu aiuritorul ”aș vrea să vă ajut dar nu-mi permit șefii”…

Morala povestirii de astăzi este că Semizeus nu va reuși niciodată să-și atingă obiectivele mărind presiunea pe oameni, crescând țintele de venit, inventând reguli și străduindu-se să le impună. Singura șansă reală de a schimba în bine situația este să îmbunătățească experiența clientului și percepția lui despre servicii și brand. E mai ușor de zis decât de făcut. Pentru Semizeus și alții ca el care se cred infailibili și vor să controleze fiecare pas al fiecărui proces este imposibil să ofere clientului o experiență de cumpărare cel puțin acceptabilă.

Articol preluat de pe HTDI

Adaugă comentariu nou

Imagine featured