vanzare consultativa

In vanzari, lumea e a celor blanzi!

editor — Wed, 09 Apr 2014 02:28:05 +0000

In vanzari, lumea e a celor blanzi! editor Mie, 04/09/2014 - 04:28

Se tem cumparatorii de vanzatori?

De cele mai multe ori, da. Cel mai adesea cumparatorii considera ca vanzatorii sunt determinati sa le scoata banii din buzunar, sa aplice tehnici si trucuri de manipulare, astfel incat sa iasa in avantaj.

Personal, ii invat pe cursantii mei si sunt convins – experienta mi-a demonstrat – ca este foarte important ca creezi o atmosfera favorabila cumpararii in loc sa pui stres pe client, presandu-l sa cumpere. Atunci cand relationezi foarte bine, cumparatorul nu mai vede in tine un adversar care il ataca, ci un partener/consultant cu care coopereaza si dezvolta o strategie/un proiect/o afacere.

Plecand de la cele mentionate, va voi da un exemplu de vanzare consultativa care a generat dezvoltarea unui proiect reciproc avantajos, atat pentru vanzator cat si pentru cumparator (as spune mai ales pentru cumparator).

La scurt timp de la inceputul crizei financiare, o companie client mi-a solicitat sa particip la o intalnire care i-a fost propusa de catre o firma furnizoare de servicii de recuperari creante. Eu trebuia sa-l supervizez pe noul angajat pe pozitia de Collection Manager in discutiile cu cei care recuperau creante.

Clientul meu tocmai implementase intern un proces de recuperari creante si era focusat pe obtinerea de rezultate cat mai rapide. Desi refuzau ideea externalizarii serviciilor de colectare, au acceptat totusi intalnirea, doar pentru ca noul manager sa faca un exercitiu practic de negociere. Tinanad cont de faptul ca noul Collection Manager era proaspat participant la un curs de negociere pe care il sustinusem, m-au rugat sa urmaresc cum se descurca la intalnire.

Ora 11.00, la receptia clientului au sosit doi reprezentanti ai firmei de recuperari creante – un Reprezentant Vanzari si un Key Account Manager. Nu au trecut direct la subiect, au creat un small talk interesant, facand legatura cu o mutare din piata, aducand in discutie cateva cifre despre tranzactii si previzionari. Collection Managerul s-a implicat in discutie, a adus cateva argumente si contraargumente pe tema deschisa de echipa de vanzatori si conversatia a iesit de sub semnul rigiditatii. Echipa de vanzatori a dus discutia catre procesul de colectare: importanta existentei acestuia in companii, eficienta proceselor de colectare, rezultate in diverse industrii si tipuri de client, etc. KAM-ul a prezentat diferentiat procesele de colectare, pentru clienti cu datorii vechi si clienti cu datorii recente. Chiar s-au dat previzionari pe o valoare de recuperare a creantelor de 3 ori mai mare decat ce se asteapta de la procesului intern. KAM si Reprezentantul Vanzari au propus alocarea unui lot de clienti spre testare, tocmai pentru a demonstra veridicitatea celor prezentate.

Reamintesc faptul ca intalnirea fusese acceptata doar pentru un exercitiu de negociere, Managerul de Colectare manifestand reticenta in a-si lua angajamente pentru proiectul pilot.

KAM si Reprezentantul de Vanzari au facut insa tentante serviciile lor - au folosit detalii vizuale pentru descrierea procesului (plicuri, mesaje, grafice), iar in ceea ce priveste succesul vanzarii, au mizat pe intersul si motivatia Managerului de Colectare de a se face remarcat ca nou avansat pe functie. Ca si beneficii au promis o implementare cat mai eficienta a procesul de colectare si schimbari rapide in situatia financiara (reducerea debitelor si cresterea cash-flow-ului).

Proiectul a demarat si evaluarea din punct de vedere financiar a proiectul pilot a convins compania sa-l extinda. De la o intalnire fara miza, accepatata doar ca exercitiu, s-a ajuns la un business care a durat cateva luni si a adus beneficii foarte importante ambelor parti.

Sunt intemeiate temerile cumparatorilor in fata vanzatorilor?

Spuneam la inceput ca se intampla adesea sa manifestam daca nu respingere, cel putin reticenta, atunci cand cineva ne propune sa ne prezinte un serviciu, un produs – gandim ca el va castiga vanzandu-ne noua, noi vom pierde platindu-i lui. Aceasta atitudine vine din experiente in care am fost asaltati si agasati de catre vanzatori nepregatiti. Nu putem nega existenta lor. Vestea buna este ca exista si vanzatori care trateaza cu profesionalism potentialii clienti (vezi cazul de mai sus)

Un vanzator bun stie: sa identifice nevoile, interesele dar si motivatiile de cumparare ale prospectului, stie sa creeze o atmosfera favorabila cumpararii fara a pune presiune pe client, identifica corect semnalele de cumparare si incheie procesul de vanzare intr-o atmosfera calma si calda. In vanzari, lumea este a vanzatorilor calmi, onesti si “blanzi”, nu a celor agresivi. Astfel, cercul vicios se transforma intr-unul virtuos, si fiecare obtine plus valoare.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

Din ciclul “vanzare consultativa promovam, vanzare consultativa nu practicam”

editor — Tue, 25 Feb 2014 23:28:54 +0000

Din ciclul “vanzare consultativa promovam, vanzare consultativa nu practicam” editor Mie, 02/26/2014 - 00:28

Va mai amintiti de Coana Chirita cu furculision-ul ei?

Ei bine, cam asa sta treaba si cu vanzarea consultativa furculisionata (parol ca nu gasesc un cuvant mai bun!!!) pe la noi.

Toata lumea proclama din greu si cu zel major orientarea spre nevoia clientului si spre satisfacerea ei ca astfel clientul sa fie multumit si fericit si sa mai vina si data viitoare la inca o tura de consultat.

Weeeell … nothing wrong pana aici, insa faptili ne omoara mai rau ca picatura chinezeasca!

Ieri primesc mailul de mai jos, care incheie un scurt ping-pong de mesaje, inceput de o companie ale carei produse sunt interesante pentru domeniul meu de activitate (Dezvoltare Organizationala & HR) si care mi-a trimis oferta ei de promovare pentru unul din site-urile pe care le detine (… sau pentru mai multe, inclusiv revista? mi-e neclar inca. :D).

Avand un program incarcat i-am rugat sa ma lase o saptamana ca sa ma uit cu atentia cuvenita peste materialele trimise, lucru cu care respectivul om de vanzari a fost de acord.

… si, dupa expirarea termenului, primesc mailul de mai jos:

“Buna ziua,

Ati reusit sa va uitati pe ce v-am trimis? Astept propunerea Dvs sub forma:

Ce servicii doriti sa promovati?

Pentru ce perioada?

Daca aveti un buget maximal in care doriti sa va incadrati?

Multumesc,

Sales Manager

……. “

… Aha! My sentiments exactly!!!

Care ar fi fost prima voastra reactie dupa citirea mailului?

Nu-i asa ca, fara macar sa respirati, i-ati fi trimis inapoi toate, dar absolut TOATE detaliile solicitate?

Voi ce i-ati raspunde acestui om de vanzari?

Ce i-ati recomanda acestui om de vanzari ca urmator pas?

Si nu in ultimul rand, pana la urma … vrea sa-mi vanda ceva sau vrea sa aiba un nou client, un cumparator?

Vrei sa vinzi sau sa ai cumparatori?

Dupa cum spuneam, Vanzarea Consultativa este mega promovata si, din pacate, extrem de putin practicata fie din lipsa pregatirii, fie a unei proaste implementari si monitorizari post-pregatire, fie din nealinierea proceselor interne la acest mod de vanzare, fie pur si simplu din neintelegerea conceptului.

Business Dictionary defineste Vanzarea Consultativa astfel:

“Personal selling in which a salesperson plays the role of a consultant. He or she first assists the buyer in identifying his or her needs, and then suggesting products that satisfy those needs.”

Evident ca procesul de vanzare consultativ nu se aplica oricand, oricum sau oricarui domeniu, dar se poate aplica pana si la vanzarea painii.

Diferenta dintre vanzarea traditional, centrata pe produs, si cea consultativa poate sa fie uneori foarte subtila, insa elementul esential care le diferentiaza este relatia ce se stabileste intre omul de vanzari si client si aici nu este neaparat vorba de mult vehiculata “orientare catre client”, caci poti fi foarte orientat catre client, poti fi gramada pe client, dar daca nu esti orientat spre NEVOILE lui se cheama ca faci vanzare traditionala.

Mai pe romaneste Vanzarea Consultativa inseamna sa-i vinzi clientului ce are nevoie, nu ce ai tu (om de vanzari) nevoie sa vinzi.

Si-atunci cum sa iti faci targetul, daca nu vinzi ce ai TU de vandut???

Ei bine … ce vrei? Sa vinzi sau sa ai cumparatori?

Vrei ca acel client sa mai cumpere de la tine si sa te si recomande, sau vrei un “one shut” ca sa-ti faci planul pe luna asta, si luna viitoare vezi tu cum o scoti la capat?

Stiu, Sefu’ iti sufla in ceafa, vrea sa dai 1500 de telefoane, sa faci macar 1000 de vizite si sa aduci cel putin 500 de contracte, in fiecare luna (si nu cred ca s-ar supara daca s-ar intampla toate astea in fiecare saptamana ).

Stiu, dai telefoane, vorbesti frumos cu clientii, ca la carte, ii intrebi ce au nevoie, le spui ce ai de vanzare si ei nu vor/n-au timp/nu pot/nu-s interesati sa se intalneasca cu tine.

Ce-ar fi daca nu le-ai mai vinde nimic? Ce-ar fi daca potentialul client nu te-ar mai auzi ca pe ceilalti 1000 de oameni de vanzari, care l-au sunat sau i-au scris?

Ce-ar fi daca i-ai propune experienta unei intalniri in care sa discutati despre NEVOILE REALE pe care le are?

Ce-ar fi daca ar auzi/vedea un consultant care nu vrea sa-i bage ceva pe gat, ci care il respecta si il ASCULTA?

Din punctul meu de vedere in Vanzarea Consultativa este nevoie de 3 lucruri esentiale:

1. curiozitate (inclusiv dorinta de a invata)

2. rabdare

3. perspectiva

De ce curiozitate?

Pentru simplul motiv ca daca vrei sa-ti gasesti clienti trebuie sa te intereseze ce fac, trebuie sa le cunosti obiceiurile, trebuie sa le intelegi business-ul.

De ce?

Ca sa te intalnesti cu ei cu lectia invatata, ca sa vada ca nu i-ai cules, la plesneala, din Pagini Aurii sau de prin baze de date.

Ca tu sa-ti creezi o imagine de profesionist, nu de habarnist!

De ce rabdare?

Rabdare si vanzari? Pare o contradictie in termeni, nu-i asa?

Ei bine, am invatat de la clientii mei din asigurari o zicala interesanta – “primul care deschide gura, duce gunoiul”. E drept ca ei se refereau la negociere, insa transland zicala asta la Vanzarea Consultativa as spune:

“Primul care vinde, pierde clientul!”

De ce?

Pentru simplul motiv ca nu apuca sa asculte ce vrea acel client si chiar daca il abureste sa cumpere ceva, sunt peste 70% sanse ca acel client sa nu revina si nici sa nu recomande (nu mai vorbim de cross selling sau up selling).

De ce perspectiva?

Cum vrei sa arate planul tau de vanzari luna viitoare? Dar trimestrul viitor?

Cum vrei sa te simti luna viitoare? Dar peste 3-4 luni?

Vrei sa alergi cu limba scoasa de un cot, disperat sa prinzi un contract sau vrei sa-ti poti permite sa suni un client existent si sa-l rogi sa te recomande, iar el sa o faca pentru ca stie deja ca esti corect, profesionist si ii mai si face placere sa se sfatuiasca cu tine, fara sa-i fie teama ca-i bagi ceva pe gat?

Chiar daca poate procesele interne ale companiei, seful, echipa, whaaat ever nu sustin real Procesul de Vanzare Consultativ, pana la urma, dincolo de teorie, atitudinea care defineste Vanzarea Consultativa tine de o alegere foarte simpla – iti pasa sau nu cum te percep clientii. Atat!

Articol preluat de pe Blogul Andreei Elefteriu!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured