greseli

Clientii concurentei tale: reusesti sa-i furi sau se lasa ei furati?

editor — Mon, 23 Jun 2014 04:42:27 +0000

Clientii concurentei tale: reusesti sa-i furi sau se lasa ei furati? editor Lun, 06/23/2014 - 06:42

Visezi sa pui mana pe clientii vechi ai concurentei tale?

Trezeste-te!

Sunt clientii concurentei tale. Vechi clienti! Si asa va fi pentru multi ani de acum inainte, pana cand concurenta ta “va calca pe bec” intr-un fel sau altul: din punct de vedere comercial – calitate mai slaba, livrari intarziate, service onorat necorespunzator etc – sau din punct de vedere personal – directorul clientului nu (mai) are are chimie cu omul de vanzari al concurentei tale etc.

Ascultam acum cativa ani la Radio France International o analiza a unor comentatori politici romani cu privire la alegerile recent incheiate din Statele Unite. Si, la un moment dat, mi-a atras puternic atentia urmatoarea afirmatie: atat Barack Obama, cat si Mitt Romney nu au sustinut mitinguri si discursuri electorale decat in statele unde optiunea de vot nu se conturase clar in favoarea unuia dintre candidati.

Cum? In patria marketingului electoral si comercial, acolo unde traiesc cei mai mari guru din istoria vanzarilor, a marketingului, a publicitatii si a tehnicilor etice de influenta, nu exista strategii pentru “sucirea” adeptilor unui candidat inspre celalalt? Nu se poate...

Ba se poate si aceasta este si in afaceri cea mai inteleapta decizie atunci cand te gandesti la clientii concurentei: stai cu ochii pe ei, insa nu investi resurse, energie si timp pentru castigarea lor. Sansele sunt minime, asta in cazul in care sansele exista.

De ce oare?

1. Clientii tai urasc schimbarea.

La fel ca si tine, clientii tai urasc schimbarile in viata lor profesionala sau personala.

Si ca sa-ti dau un exemplu foarte simplu, cat de dese sunt schimbarile tale vizavi de deplasarile zilnice de-acasa la serviciu si inapoi? Te asigur ca ai multe variante la dispozitie plecand de la mijloacele de transport pe care le utilizezi si continuand cu ruta aleasa.

Dupa cum stii, orice schimbare implica riscuri, costuri si dureri de cap. Indiferent cate garantii ar exista din partea celui care vine si “propovaduieste” schimbarea. Iar clientii tai stiu asta.

2. Clientii tai s-au obisnuit sa cumpere de la concurenta ta.

Dupa ani de zile de interactiuni si nenumarate experiente pozitive, clientii tai sunt relaxati si linistiti atunci cand cumpara de la concurenta ta. Nici nu se mai gandesc atunci cand fac achizitii. Tranzactiile dintre ei curg firesc si natural.

Cate restaurante tot incearca sa te ademeneasca sa mergi la pranz la ei, dar tu, in continuare, ai un restaurant preferat unde mergi in peste 50% din situatii?...

3. Clientii tai stiu foarte bine proverbul “prefer raul pe care-l cunosc, raului de care habar n-am”.

Din pacate, foarte multi clienti gandesc asa si actioneaza in consecinta: adica nu fac chiar nimic chiar si atunci cand apar nemultumiri majore vizavi de actualul furnizor. De ce?

Pentru ca li s-a mai intamplat si-n trecut sa fie nemultumiti, au renuntat la ce aveau si au incercat o alta varianta. Totul ca sa afle ulterior ca raul initial era mai mic decat raul nou.

Asa ca si-au pus “coada intre picioare” si s-au intors de unde au plecat cu rugamintea de a fi primiti inapoi. Asta-i viata si trebuie sa fim constienti de realitatea ei.

Sau tie nu ti s-a intamplat niciodata?!... Fericitule!... Mie da. :)

Imi pare rau ca ti-am luat sperantele ca vei putea “fura” curand clientii concurentei tale... Dar nu am de gand sa te las asa... :)

Dupa cum cred ca ti-ai dat seama, de fapt, clientii concurentei tale se lasa, cu buna stiinta, “furati” de tine. Pentru ca vor sa fie “furati”!

Si stii de ce? Din punctul meu de vedere, cele trei mari motive sunt urmatoarele:

a. Concurentul tau nu mai e cel care era o data in relatia cu potentialul tau client.

b. Potentialul tau client are noi nevoi pe care concurentul tau, din diverse motive, nu le poate satisface.

c. Persoanele de decizie din cadrul companiei potentialului tau client s-au schimbat si acestea au o alta viziune de business si isi doresc sa lucreze (si) cu altcineva.

Asa ca data viitoare cand primesti o cerere de oferta de la un client care lucreaza de ani de zile cu un concurent de-al tau, nu sari in sus de bucurie si nu munci apoi cateva zile la redactarea unei oferte zdrobitoare si a unei prezentari ametitoare. Ci cauta sa intelegi ce se afla exact in spatele respectivei solicitari de oferta, ce il doare cu adevarat si nu minciuni politicoase gen “vrem sa mai vedem si noi ce exista pe piata”, “facem un market check si avem nevoie si de la dvs. de cateva informatii”...

Articol preluat de Business-Eu.ro

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Exec-Edu

Tags

clienti

concurenta

vanzari

oferta

greseli

vizune de business

Autor

107

Dileme organizationale: to mentorship, or not to mentorship?

editor — Thu, 22 May 2014 05:15:42 +0000

Dileme organizationale: to mentorship, or not to mentorship? editor Joi, 05/22/2014 - 07:15

De ce mentorship-ul produce rezultate.

Mentorshipul, din punctul meu de vedere, reprezinta o metoda de dezvoltare profesionala ce porneste de la modelul de transfer a cunostintelor si abilitatilor de la un profesionist cu mai multa experienta si cunostinte catre o alta persoana, care, desi poseda o serie de cunostinte din domeniul respectiv de activitate, nu a apucat inca sa dobandeasca si experienta necesara unei pozitii mai inalte pe care a fost promovat sau unde urmeaza a promova intr-un timp relativ scurt.

Definitia mentorishipului este una destul de vaga precum si modul in care organizatiile trateaza metoda. De fapt, nu prea o trateaza. Si nu este folosita nici macar cat coachingul. Evident ca nici nu se vorbeste despre ea.

Desi este mai simpla, mai eficienta si la indemana celor mai multe companii.

De ce produce rezultate?

Pentru ca cei care devin sau sunt mentori – formali sau informali – sunt oameni cu o calitate aparte. Iubesc oamenii si construiesc relatii de calitate cu ceilalti.

Asta este o prima trasatura a lor.

Winston Churchill spunea “Experienta este numele pe care il dam prostiilor/erorilor pe care le facem in viata”. Ei bine, eu am multa experienta!

Si nu sunt singurul de pe aceast pamint, evident.

Toti facem greseli in viata, mai multe sau chiar foarte multe. Eu cred despre mine ca stau destul de bine la acest capitol dar nu sunt “campion”, inca.

Tehnica consta din conversatii pe marginea subiectelor propuse de cel ce este discipol. Tot ceea ce il preocupa pe acesta este subiectul actiunii de mentorat.

Si in drumul rezolvarii acestora, mentorul isi expune “pataniile sale”, ce a facut si ce rezultate a avut el/ea in situatii similare. Identice sunt mai rar de gasit, dar similare toti am avut.
Dupa ce discipolul aude ce ii expune mentorul va trebui sa spuna ce va face el in situatia pe care o are de infruntat acum.

Mentorul nu ii va spune nici ca este bine si nici ca va fi rau. Nu are voie sa faca evaluari ci doar sa testeze, prin intrebari deschise, foarte asemanatoare cu cele din coaching, ce perceptie sau senzatie are discipolul in relatie cu proiectia sa proprie asupra actiunii de pe care a prezentat-o mai devreme. Daca discipolul este multumit cu ce a identificat, mentorul nu are voie sa se opuna, indiferent ce parere are el sau ea in raport cu actiunea ca atare. Sigur aici nu vorbim de actiuni decisive, de viata sau moarte. In cazul in care subiectul este unul atat de grav, sigur mentorul nu trebuie sa-l lase pe discipol sa “dea cu capul in zid”, numai pentru a-si consuma el o experienta din care sa invete ulterior ceva. Pentru ca s-ar putea sa numai fie “un alt ulterior”.

Deci, creeaza si un mediu de invatare “protejat”, sigur, astfel incat discipolul sa fie in siguranta si sa nu pateasca nimic dezastruos.

Un bun mentor poate ajuta un discipol sa obtina performante absolut uimitoare.

De ce anume mai are nevoie un bun mentor?

De rabadare, multa rabdare si toleranta. Sa nu se supere pentru prostioarele pe care le aude sau le vede, sa fie bland si cald cu discipolul.

Sa ne intoarcem la de ce functioneaza?

Pentru ca unii oameni sunt atat de destepti incat invata din prostiile altora si nu asteapta sa faca si ei la randul lor de zece ori o prostie ca sa ajunga sa invete ceva din ea. De aceea!

Pentru ca un bun mentor creeaza o relatie de foarte buna calitate, construieste incredere si sapa in discipol dupa dorinta, dupa nazuinte mari si frumoase!

Pentru ca mentorul are rabdare, nu este presat de actionari, board members, directori, clienti si sta cu discipolul atat cat trebuie.

Pentru ca a dezvolta un om difera de a ingrasa un pui pentru taiat. Cere pasiune, timp, chiar dragoste, ca si atunci cand cresti un copil. Intr-un fel asta si faci…doar ca este un om matur.

Orice om, indiferent de varsta are un mentor, daca el sau ea este intreg la cap si nu se crede deja Dumnezeu.

Si eu am mentori si nu sunt neaparat unii cu care sa vorbesc, desi sunt si dintre acestia si imi caut in permanente mentori noi. The more the better.

Nu am avut, pana acuma ocazia sa mi se solicite servicii de mentorat si poate ca e mai bine. Cred ca m-as simti prea batran. :-)

Am ajuns deja mentor? Asa ceva in bancul cu Gheorghe si Sir. Asa de tanar si deja Gheorghe? :-)

Dar, lasand gluma la o parte, cred ca mentoratul poate fi o solutie excelenta pentru multi antreprenori si manageri din ziua de azi, pentru ca metoda ca atare este mult mai blanda ca si interventie, este personalizata si aduce cu sine atat noutate cat si experienta, cat si o traire speciala care construieste nu doar cunostinte si experienta ci si o relatie deosebita, umana. Leaga doi oameni dincolo de o simpla relatie profesionala. Mentoratul trece dincolo de granitele profesionale si cuprinde tot ce este in firea umana.

Si exemplele din istorie sunt multe si frumoase. Cititi-le si or sa va inspire.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

1260

De ce esueaza vanzatorii de succes cand devin manageri?

editor — Sun, 04 May 2014 16:49:22 +0000

De ce esueaza vanzatorii de succes cand devin manageri? editor Dum, 05/04/2014 - 18:49

Dedic articolul acelora care isi doresc sa avanseze ca manageri de vanzari, spunandu-le ca este normal, firesc sa dorim sa evoluam, sa ne dezvoltam si sa avansam. Face parte din natura umana.

Un salariu mai mare, un autoturism performant, un birou mai spatios, un statut care sa impresioneze familia, prietenii, partenerul, toate acestea si multe altele il asteapta pe cel avansat.
Din nefericire pentru multe companii si pentru echipele lor de vanzari, performeri vanzatori de prima mana continua sa fie promovati in pozitii de manageri fara a a avea cunostintele si abilitatile necesare sau fara a fi potriviti acestui job.

Ca trainer, pastrez legatura cu fostii cursanti. Astfel am asistat, direct sau indirect, la numeroase avansari ale vanzatorilor de varf pe o treapta urmatoare.
Multi dintre ei odata avansati, tind sa faca ceea ce stiau cel mai bine - sa vanda.
Vand in detrimentul muncii de manager.
Vand in locul agentilor, vand in locul echipelor, vand pentru propriul comision.
Altii sunt multumiti ca au fost avansati si asteapta. Asteapta si spera.
Speranta nu-i ajuta deloc pentru ca produsele sau serviciile nu se vand de la sine.
Am fost martor la nenumarate situatii in care vanzatori de succes odata avansati au esuat si s-au reintors la statutul de vanzator. Nimic mai neplacut.
In majoritatea cazurilor au parasit si firma sau au fost ”ajutati” in acest sens.
Pe cei cativa care raman, doar perspectiva unor venituri mari ii determina sa-si inabuse orgoliul si sa treaca peste faptul ca au fost retrogradati din pozitia de manager.
Sa conduci vanzatori inseamna altceva decat sa promovezi produse si servicii.

CARE ESTE DIFERENTA DINTRE CE TREBUIE SA FACA UN VANZATOR SI CE TREBUIE SA FACA UN MANAGER DE VANZARI?

Ca agent de vanzari trebuie:	Ca Manager de vanzari trebuie:
Sa prospectezi si sa abordezi viitori clienti in functie de potentialul financiar si de nevoi	- Sa recrutezi si sa-si selectezi echipa in functie de competentele necesare in vanzare
Sa relationezi excelent cu clientii	Sa relationezi excelent cu echipa dar si sa fii capabil s-o conduci
Sa fii capabil sa lucrezi singur si departe de birou, pe teren.	Sa fii capabil sa lucrezi la birou cu echipa de vanzari. Sa te descurci cu birocraţia, cu ierarhiile si departamentele companiei dar si pe teren alaturi de vanzatorii pe care-i conduci.
Sa fii capabil sa identifici nevoile si motivatiile clientului si in functie de asta sa vinzi bine	Sa fii capabil sa identifici nevoile, asteptarile, talentele, aptitudinile, expertiza si determinarea oamenilor din subordine si in functie de asta sa-i motivezi, sa-i entuziasmezi, sa-i recompensezi si sa le oferi suport astfel incat sa vanda bine
Esti responsabil si evaluat pentru realizarea propriilor obiective	Esti responsabil si evaluat pentru realizarile unei intregi echipe
Sa-ti cunosti produsele si serviciile ca sa stii sa le promovezi	Sa-ti cunosti oamenii ca sa-i ajuti sa se dezvolte si sa promoveze
Sa cunosti tactici, tehnici si trucuri de vanzare prin care sa-i determini pe clienti cumpere si tu sa-ti indeplinesti obiectivele de vanzare	Sa cunosti tactici si tehnici de influentare a oamenilor din subordine ca sa te urmeze si sa indeplineasca obiectivele companiei
Sa-ti planifici propriile activitati si sa ti le evaluezi	Sa planifici, sa organizezi, sa coordonezi, sa evaluezi. Sa controlezi activitatile tale dar si pe cele ale intregii echipe.

Cand un vanzator este avansat in pozitia de manager trebuie sa se familiarizeze foarte rapid cu un nou set de relatii de munca, reguli si norme.

CE URMARESTE MANAGEMENTUL SUPERIOR CAND TREBUIE SA TE AVANSEZE DIN POZITIA DE VANZATOR PE POZITIA DE MANAGER DE VANZARI?

·         Atitudinea ta fata de colegi si fata de compania in care lucrezi
Atitudinea este determinanta si este unul dintre elementele importante care sunt luate in calcul la avansare. Agresivitatea si reactivitatea sunt distructive, se transmit si asupra echipei pe care o vei conduce. Nici o companie din lume nu-si doreste sa aiba in colectiv angajati reactivi, cu atat mai putin echipe reactive.

·          Capacitatea de a controla oameni si situatii
Controlul este una dintre functiile managementului extrem de importanta si una dintre functiile care nu se deleaga niciodata.
Daca ai aceasta competenta, atunci meriti sa conduci o echipa si iti este usor sa iei decizii in moment dificile.

·         Integritatea si onestitatea.
Ori de cate ori incalci un principiu moral, desprinzi cate o bucatica din temelia propriei tale integritati. Daca esti integru cei din jurul tau vor sti ca se pot baza pe tine.
Onestitatea este un obicei pe care il cultivi facand totdeauna lucrul potrivit, zi de zi.

·         Perseverenta, ambitia si hotararea de a reusi
Reusita absoluta vine cu timpul, nu peste noapte. Succesul presupune disciplina, implicare, perseverenta si rabdare.
Trebuie sa stii unde vrei sa ajungi, sa ai un plan si sa crezi cu tarie ca il vei duce la indeplinire. Viteza viitoarei tale echipe va fi viteza ta ca manager.

·         Rezultate foarte bune pe postul actual
Superiorii apreciaza rezultatele pe care le ai ca vanzator si spera ca daca iti vei forma o echipa realizarile se vor multiplica. Rezultatele bune, asa cum stim, nu sunt suficiente. Trebuie insotite de tot ceea ce am spus pana acum.

CUM TREBUIE SA TE PREGATESTI PENTRU A DEVENI MANAGER DE VANZARI?

1. Fa-ti din cresterea personala una dintre primele prioritati. Daca te pregatesti pentru o pozitie de manager, merita sa investesti intr-un un curs bun de Managementul Vanzarilor.
Odata intrat in vanzari, dupa ce primul meu manager m-a propus pentru avansare, m-a introdus intr-un program intens de inductie. Timp de trei luni, saptamanal, m-a initiat in tainele acestei noi functii si mi-a monitorizat evolutia. A fost impulsul care mi-a marcat viitorul si m-a facut sa fiu ceea ce sunt.

2. Ajuta noii colegi sa vanda, ofera-te sa mergi cu ei pe teren, este un bun exercitiu pentru functia ta viitoare. Ca manager de vanzari va trebui sa-ti petreci mare parte din timp cu oamenii tai pe teren. Cu cei noi, in perioada de inceput, trebuie sa faci vanzari demonstrative apoi trebuie sa-i observi ca sa-i ajuti sa-si imbunatateasca abilitatile.

3. Daca lucrezi intr-o companie in care recrutarea si selectia sunt atributii ale managerului, ajuta-ti actualul manager sa recruteze. Este un exercitiu care-ti formeaza aceasta competenta pentru viitor.

4. Ajuta-i pe cei din jurul tau sa se dezvolte. Un manager de vanzari bun trebuie sa-si instruiasca echipa. In cadrul actualei echipe, ofera-te sa sustii mici sesiuni de training pe diverse teme din vanzari. Iti imbunatatesti abilitatile de formator si iti va creste gradul de suportivitate. Iti va fi necesar in munca de manager.

5. Fa-te agreabil, fii sociabil si entuziast. Oamenii vor dori sa-ti stea prin preajma. Echipele isi doresc manageri care sa creeze atmosfera pozitiva.

6. Imbunatateste-ti calitatile de orator. Foloseste orice prilej sa exersezi. Ia cuvantul la sedinte, in prezentarea de produse, la petreceri comune. In primul rand te vei face remarcat si in al doilea rand, a vorbi in fata oamenilor, este o abilitate necesara oricarui manager.

7. Fii punctual la program, la sedinte, la intalnirile cu sefii sau cu clientii. Lipsa de punctualitate creeaza perceptia ca esti neserios sau dezorganizat. Dimineata este bine sa ajungi la program cu 5-10 minute inaintea celorlalti iar la finalul zilei de lucru sa respecti ora de plecare.

8. Nu face niciodata glume pe seama infatisarii sau gustului cuiva. Abtine-te de la asemenea glume chiar si in absenta persoanei vizate. Nu stii unde lovesti sau ce sentimente ranesti si lucrurile se pot intoarce impotriva ta. Invata sa lauzi si sa critici constructiv. Este un exercitiu care te va ajuta la motivarea viitoarei tale echipe.

9. Stapaneste-ti starile emotionale. Ascunde-ti furia si frustrarea. Cel mai grav este sa ti le manifesti in public. Atitudinea ta este in vizorul acelora care vor avea un cuvant de spus la avansarea ta.

10. Nu te lasa atras de certurile si luptele marunte ale celor din jur. Arata-te plin de compasiune, dar gaseste o modalitate de a-ti pastra neutralitatea. Actioneaza cu luciditate. Ca manager va trebui sa controlezi sau sa eviti conflicte si nu sa fii parte din ele.

Talentul, flerul si carisma il ajuta pe vanzatorul obisnuit dar nu sunt suficiente pentru un proaspat avansat in pozitia de manager de vanzari. Un vanzator lucreaza cu produse si servicii, un manager de vanzari lucreaza cu oameni, si nu cu orice fel de oameni, el lucreaza cu vanzatori. (cea mai frumoasa ocupatie din lume). De aceea, este foarte important sa va pregatiti. Cariera se construieste pas cu pas. Odata ajunsi in varf trebuie sa aveti fundatie solida. Se spune ca este intotdeauna loc in varf pentru ca multi din cei care ajung acolo nu stiu cum sa se mentina si se rostogolesc la vale.

ARTICOL PRELUAT DE PE PE BUSINESS-EDU.RO

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

517

UN CEO PE CINSTE

editor — Wed, 16 Apr 2014 12:21:54 +0000

UN CEO PE CINSTE editor Mie, 04/16/2014 - 14:21

Compania merge cu hopuri. Ba pare că totul e spre bine, ba se dărâmă tot ce s-a construit și trebuie reluat, cu migală, de la început. Semizeus nu conduce compania de 3 luni ci deja de vreo 3 anișori așa că s-au epuizat scuzele de tip ”pe asta nu o știam”, ”n-am avut timp să mă ocup” sau ”managerul din linia a-3-a a dat-o de gard pentru că l-a apucat eroismul și a făcut-o de capul și cu mânuța lui”. A venit momentul trist să găsească soluții care să pună organizația pe șinele unei dezvoltări logice, sănătoase și previzibile. Dar cum se face asta?

Se definește o strategie

Scopul acestei operațiuni este înțelegerea comună a chestiunilor vitale legate de identitatea organizației; valorile și principiile ei fundamentale; piețe și produse existente, modificate și noi; avantaj competitiv; procese organizaționale; competențe, abilități și comportamente necesare materializării viziunii omului care conduce spectacolul. Ce se întâmplă dacă CEO-ul nu are o viziune sau nu dorește s-o comunice pentru că nu este capabil s-o pună în cuvinte sau se ferește să-și ia angajamente pe care știe că nu le va respecta? Nimic bun! Bani aruncați pe fereastră, haos, oameni nemotivați, reguli stupide, evaluări ale rezultatelor strâmbe, decizii amânate fără sfârșit.

Se planifică regulat

Asta presupune în primul rând să stabilești obiective operaționale pe care le înțelege toată lumea la fel, care sunt agreate și acceptate de către toți cei implicați în atingerea lor și care nu sunt strict cantitative. Nu am înțeles niciodată de ce, fel de fel de șefuleți, au impresia că dacă bagă pe gâtul subalternilor mai slabi de înger niște cifre aberante, asta înseamnă că ei au scăpat de responsabilitate și, mai mult, se pot aștepta ca țintele să fie atinse. Frecvența cu care revizuiești obiectivele diferă în funcție de specificul fiecărui business în parte. Precizia planificării crește cu cât este mai atent monitorizat previzionatul în raport cu realizatul și se trag învățămintele necesare atât din succese cât și din greșeli. Cea mai tâmpită abordare este să stabilești obiective anuale și să nu te uiți ce se întâmplă cu ele până prin decembrie…

Se folosește un sistem informatic integrat

Dacă sistemul este bine gândit și construit cu ajutorul specialiștilor din organizație care înțeleg cu adevărat procesele, procedurile, reglementările, cerințele de documentare sau raportare ai toate șansele ca el să-ți scutească timp, să-ți pună la dispoziție informații cheie în timp real și astfel să te ajute să iei, din timp, cele mai bune decizii. Când sistemul este construit strict de IT-iști, fără aportul celor care știu cum merg lucrurile în companie se va obține un sistem nefuncțional care va trebui compensat prin folosirea unor artificii ineficace și costisitoare.

Se învață permanent

Învățatul continuu este valabil pentru toate treptele ierarhice și se referă nu numai la tot ce ni se întâmplă, adică la învățămintele acumulate din experiență, ci și la tehnologie, abilități, competențe, cunoștințe. Am întâlnit în prea multe companii, mult prea mulți manageri care sunt mulțumiți cu ceea ce știu deja și nu mai vor să afle nimic nou. Alții merg pe ideea că sunt campioni la școala vieții și nu au nevoie să se expună unor teorii, tehnici sau concepte pe care nici nu le știu și nici nu vor să-și bată capul să afle în ce fel i-ar putea ajuta. Oamenii ăștia sunt de cele mai multe ori stupefiați de ce subalternii lor refuză să învețe, să schimbe sau să îmbunătățească. Sau de ce organizațiile lor merg prost…

Se renunță la ce nu merge

Suntem cu toții oameni, avem slăbiciuni și ne atașăm de produse, tehnici, clienți, moduri de a ne petrece timpul sau de a stabili priorități. Cu timpul, pentru că nu mai ținem cont de schimbările petrecute, ajungem să alocăm prea mult din timpul nostru limitat unor activități care nu sunt productive, nu funcționează cum ne-am dori și ne consumă energia și nervii degeaba. Când ai responsabilitatea conducerii unei organizații sau a unei echipe trebuie să sesizezi la timp care sunt activitățile care-ți încetinesc drumul spre succes și să renunți la ele, oricât ți-ar fi de dragi.

Semizeus nu stăpânește niciuna dintre tehnicile mai sus pomenite și nici nu crede că ele ar putea să-i aducă beneficii mai mari decât neajunsurile pe care i le-ar crea. Are nevoie să schimbe regulile în timpul jocului ca să-și consolideze puterea, vrea să recompenseze sau să pedepsească oamenii aleator, nu înțelege businessul suficient cât să contribuie la un sistem informatic integrat, este sigur că le știe pe toate și nu mai are nimic de aflat despre management sau leadership și nu renunță niciodată la ideile lui fixe. Este un CEO pe cinste!

Articol preluat de pe blogul How To Do It!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

Intrebarea care “detecteaza” un lider

editor — Mon, 27 Jan 2014 22:11:50 +0000

Intrebarea care “detecteaza” un lider editor Lun, 01/27/2014 - 23:11

Procesul de recrutare din ziua de astazi nu este usor. Site-uri precum LinkedIn abunda de CV-uri fiind deosebit de greu sa-ti dai seama cat de multa valoare a adus o persoana fostului angajator.

Studiile arata faptul ca 30 din 40 de General Manageri nu rezista pe postul respectiv mai mult de 18 luni. Acest lucru are un impact mare asupra presedintelui, deoarece este foarte greu sa concediezi si sa inlocuiesti un manager general.

Iar cum toata treaba pica pe umerii HR Manager-ului, atunci putem spune ca acesta are o meserie grea.. Trebuie sa gaseasca atat un specialist in domeniu, cat si un lider puternic care poate tine echipa in frau si o poate conduce spre rezultatele dorite.

Se foloseste, bineinteles, de toate instrumentele pe care le are si de toata experienta acumulata de-a lungul timpului, insa uneori, munca poate fi simplificata printr-o singura intrebare. Da, te-ai gandit ca poate exista o intrebare pe care o poti adresa si, in functie de raspunsul primit, iti poate arata daca in persoana intervievata zace un lider puternic?

Cei de la inc.com sustin ca, intrebandu-l pe interlocutorul tau despre ultima persoana pe care a concediat-o poti gasi indicii clare despre calitatile sale de lider ! Astfel :

- Daca raspunsul este : Nu am concediat pe nimeni pana acum, atunci persoana respectiva nu are calitati de leadership. Nu poti crea o echipa puternica daca nu o distrugi si o reconstruiesi din cand in cand. Orice lider face greseli, dar daca acesta nu si le asuma, le corecteaza si merge mai departe, nu va face o treaba buna conducandu-ti compania.

- Daca raspunsul este : Am facut concedieri, afla ce s-a intamplat. Din povestea pe care acesta ti-o spune iti poti da seama de abilitatile de comunicare. Intreaba-l ce s-a intamplat mai departe si daca a reusit sa gaseasca un inlocuitor, cum a decurs procesul de angajare, ce greseli a facut si cum le-a indreptat. Iti doresti un lider care sa se poata auto-evalua in mod constant. Acesta trebuie sa fie responsabil pentru actiunile sale si sa invete din greselile facute.

Si nu te opri aici. Intreaba-l in final ce a facut dupa ce a concediat pe cineva.

Aceasta intrebare demonstreaza empatia liderului. Marii lideri fac tot ce le sta in putere pentru ca fostul angajat sa poata lucra din nou.

Fii atent la limbajul corpului, caci iti doresti ca liderii sa poata lua decizii rapide si sa le urmeze. Nu iti doresti un robot si daca nu arata nicio emotie, ar trebui sa te gandesti de doua ori daca sa-l angajezi sau nu.

Indiferent de procesul pe care il folosesti pentru a crea o echipa, trebuie sa petreci la fel de mult timp vorbind despre ce a mers prost cat despre ce a mers bine.

Este incredibil de greu sa gasesti lideri buni, dar atunci cand ii gasesti acestia iti vor conduce compania spre succes.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

240

Cand invata liderii din greseli?

editor — Sun, 08 Dec 2013 16:01:55 +0000

Cand invata liderii din greseli? editor Dum, 12/08/2013 - 17:01

Cum poate invata un lider din greseli daca nu constientizeaza complet ca este responsabil pentru esecurile sale?

Succesul impiedica aparitia unor noi rezultate pozitive, pentru ca intarzie procesul de invatare, si pentru lider, si pentru organizatie.

Proiectele esuate sau produsele gresite cer o revizuire a planului si o analiza mai atenta a contextului in care a aparut eroarea.

O solutie pentru eliberarea stresului in cazul esecului este invatarea din greseli. Din pacate, este greu de gasit echilibrul dintre a vedea prea multe greseli ca apartinand celuilalt si apartinand propriei persoane. Intrebarea este: cum poate invata un lider din greseli daca nu constientizeaza complet ca este responsabil pentru esecurile sale?

Nu exista un raspuns simplu despre cum poate un lider sa invete din greselile sale, desi exista capitole in carti clasice despre aceasta tema. Exista totusi cateva strategii despre cum putem invata din greselile noastre, care vor functiona in diferite situatii de-a lungul timpului. Ele se concentreaza pe sublinierea acelor trasaturi care individualizeaza un context si care fac eroarea irepetabila in aceeasi forma.

REGANDESTE-TI GRESELILE!

In primul rand, regandeste situatiile care nu au avut rezultatele planificate pentru a nu le mai percepe ca fiind esecuri. Acestea pot fi descrise mai corect ca oportunitati pentru invatare. Cu fiecare greseala, un lider poate invata informatii valoroase care pot fi accesate pentru victorii viitoare. Mai mult, un lider are datoria de a intelege si a transmite si echipei sale contextul, factorii si motivele care au dus la producerea erorii, pentru a evita o repetare. Acest fapt se poate realiza mai ales printr-o comunicare deschisa in cadrul echipei, prin transmiterea onesta a responsabilitatii si implicarii fiecaruia, tinandu-se cont de trasaturile de lucru ale fiecarui membru pentru gasirea unei solutii.

IARTA!

In al doilea rand, mentine perspectiva de ansamblu si nu supra-evalua gravitatea erorilor. Tragerea celorlalti la raspundere pentru greselile proprii poate fi un mecanism de aparare pentru aceia care sunt prea duri cu ei insisi – raman in negare pentru ca nu-si pot asuma propria critica. Invata sa ierti. Doar prin schimbarea perspectivei o eroare poate fi mai usor de admis. Iar acesta este primul pas spre a invata din greselile proprii. Mai mult decat atat, un lider are rolul de a-si incuraja echipa sa-si asume responsabilitatea pentru erori si pentru implicarea partiala sau totala, iar aceasta nu se poate realiza decat prin pastrarea unei imagini de ansamblu obiective si permisive care sa lase loc echipei pentru a lua propriile decizii si a gasi solutii.

FII ATENT LA CE POTI SCHIMBA!

Inainte de a te concentra pe cine este vinovatul, priveste situatia in ansamblul ei din perspectiva aspectelor care pot fi schimbate. Daca un lider se apleaca asupra unei erori din perspectiva propriului control - ce poate el schimba, ce va face mai bine data viitoare - si transfera acest mod de a gandi echipei sale este clar ca va incuraja invatarea din greseli.

PRIVESTE MAI DEPARTE!

Un lider trebuie sa fie atent la toate fatetele unei situatii, la cum se simt diferiti oameni confruntati cu aceeasi problema. De asemenea, el trebuie sa se concentreze si pe cum ar fi functionat lucrurile diferit daca ar fi luat alte decizii. Este esential ca un lider sa priveasca o situatie din mai multe perspective, sa-si acorde siesi libertatea de a schimba perspectiva pentru a invata cat mai mult dintr-o singura situatie care a functionat diferit de ceea ce era planificat.

PUNE INTREBARI!

Un lider trebuie sa fie, de asemenea, atent la opiniile obiective ale celor care il inconjoara. Punctele nevralgice si parerile comune adoptate de oameni foarte asemanatori sau confruntati simultan cu aceeasi situatie pot fi evitate prin crearea unui cerc de persoane din exterior care pot oferi solutii noi, perspective diferite asupra unei singure probleme. Se intampla adesea ca un lider sa fie prea implicat in proiectul la care contribuie si atunci un observator extern poate emite o opinie sau o solutie fara atasamentul emotional sau presiunile resimtite de un lider.

APRECIAZA-TI PROPRIILE SUCCESE!

Un lider trebuie sa fie constient de succesele sale si sa se auto-aprecieze pentru fiecare crestere obtinuta dupa confruntarea cu diferite situatii dificile si pentru fiecare eroare. Acest fapt poate fi la fel de important precum cele mai valoroase experiente pe care toti le apreciem. Este esential ca un lider sa-si indrepte energia spre obtinerea succesului si nu spre evitarea erorilor, pentru a actiona constructiv.

Aceste strategii propun o abordare mai putin implicata asupra greselii, pentru o detasare emotionala valida care sa permita liderului si echipei sa analizeze corect punctele in care functionarea s-a realizat conform planului sau nu.

Poate fi abordarea prea rationala un factor pentru gradul de eroare? Poate intuitia sa imbunatateasca succesul unui lider facilitandu-i accesul la decizii proaspete ?

Cursul “Metamorphosis – program de leadership prin intuitie”

In cadrul cursului “Metamorphosis – program de leadership prin intuitie”, cei aflati in postura de a conduce sau de a influenta vor descoperi un program de leadership prin intuitie special structurat pentru a crea o punte intre competentele consacrate, necesitatea de inovare si nevoia de folosire a acelui potential personal, cel mai adesea ignorat.

Ceea ce ne propunem prin aceste sesiuni de training prin tehnici teatrale, este reconectarea profunda a liderului la el insusi, in asa fel incat sa fie capabil sa integreze valorile organizatiei in activitatea sa si sa le adapteze stilului personal de lucru. Astfel va fi un individ mult mai satisfacut si implinit personal si profesional.

Cursul se desfasoara pe parcursul a doua zile. Incepe la ora 09:00 si se incheie la ora 17:00.

Urmatoarea oportunitate este pe 23 - 24 ianuarie 2014. Inscrierile se fac online. Detalii pe pagina evenimentului.