manager de vanzari

De ce esueaza vanzatorii de succes cand devin manageri?

editor — Sun, 04 May 2014 16:49:22 +0000

De ce esueaza vanzatorii de succes cand devin manageri? editor Dum, 05/04/2014 - 18:49

Dedic articolul acelora care isi doresc sa avanseze ca manageri de vanzari, spunandu-le ca este normal, firesc sa dorim sa evoluam, sa ne dezvoltam si sa avansam. Face parte din natura umana.

Un salariu mai mare, un autoturism performant, un birou mai spatios, un statut care sa impresioneze familia, prietenii, partenerul, toate acestea si multe altele il asteapta pe cel avansat.
Din nefericire pentru multe companii si pentru echipele lor de vanzari, performeri vanzatori de prima mana continua sa fie promovati in pozitii de manageri fara a a avea cunostintele si abilitatile necesare sau fara a fi potriviti acestui job.

Ca trainer, pastrez legatura cu fostii cursanti. Astfel am asistat, direct sau indirect, la numeroase avansari ale vanzatorilor de varf pe o treapta urmatoare.
Multi dintre ei odata avansati, tind sa faca ceea ce stiau cel mai bine - sa vanda.
Vand in detrimentul muncii de manager.
Vand in locul agentilor, vand in locul echipelor, vand pentru propriul comision.
Altii sunt multumiti ca au fost avansati si asteapta. Asteapta si spera.
Speranta nu-i ajuta deloc pentru ca produsele sau serviciile nu se vand de la sine.
Am fost martor la nenumarate situatii in care vanzatori de succes odata avansati au esuat si s-au reintors la statutul de vanzator. Nimic mai neplacut.
In majoritatea cazurilor au parasit si firma sau au fost ”ajutati” in acest sens.
Pe cei cativa care raman, doar perspectiva unor venituri mari ii determina sa-si inabuse orgoliul si sa treaca peste faptul ca au fost retrogradati din pozitia de manager.
Sa conduci vanzatori inseamna altceva decat sa promovezi produse si servicii.

CARE ESTE DIFERENTA DINTRE CE TREBUIE SA FACA UN VANZATOR SI CE TREBUIE SA FACA UN MANAGER DE VANZARI?

Ca agent de vanzari trebuie:	Ca Manager de vanzari trebuie:
Sa prospectezi si sa abordezi viitori clienti in functie de potentialul financiar si de nevoi	- Sa recrutezi si sa-si selectezi echipa in functie de competentele necesare in vanzare
Sa relationezi excelent cu clientii	Sa relationezi excelent cu echipa dar si sa fii capabil s-o conduci
Sa fii capabil sa lucrezi singur si departe de birou, pe teren.	Sa fii capabil sa lucrezi la birou cu echipa de vanzari. Sa te descurci cu birocraţia, cu ierarhiile si departamentele companiei dar si pe teren alaturi de vanzatorii pe care-i conduci.
Sa fii capabil sa identifici nevoile si motivatiile clientului si in functie de asta sa vinzi bine	Sa fii capabil sa identifici nevoile, asteptarile, talentele, aptitudinile, expertiza si determinarea oamenilor din subordine si in functie de asta sa-i motivezi, sa-i entuziasmezi, sa-i recompensezi si sa le oferi suport astfel incat sa vanda bine
Esti responsabil si evaluat pentru realizarea propriilor obiective	Esti responsabil si evaluat pentru realizarile unei intregi echipe
Sa-ti cunosti produsele si serviciile ca sa stii sa le promovezi	Sa-ti cunosti oamenii ca sa-i ajuti sa se dezvolte si sa promoveze
Sa cunosti tactici, tehnici si trucuri de vanzare prin care sa-i determini pe clienti cumpere si tu sa-ti indeplinesti obiectivele de vanzare	Sa cunosti tactici si tehnici de influentare a oamenilor din subordine ca sa te urmeze si sa indeplineasca obiectivele companiei
Sa-ti planifici propriile activitati si sa ti le evaluezi	Sa planifici, sa organizezi, sa coordonezi, sa evaluezi. Sa controlezi activitatile tale dar si pe cele ale intregii echipe.

Cand un vanzator este avansat in pozitia de manager trebuie sa se familiarizeze foarte rapid cu un nou set de relatii de munca, reguli si norme.

CE URMARESTE MANAGEMENTUL SUPERIOR CAND TREBUIE SA TE AVANSEZE DIN POZITIA DE VANZATOR PE POZITIA DE MANAGER DE VANZARI?

·         Atitudinea ta fata de colegi si fata de compania in care lucrezi
Atitudinea este determinanta si este unul dintre elementele importante care sunt luate in calcul la avansare. Agresivitatea si reactivitatea sunt distructive, se transmit si asupra echipei pe care o vei conduce. Nici o companie din lume nu-si doreste sa aiba in colectiv angajati reactivi, cu atat mai putin echipe reactive.

·          Capacitatea de a controla oameni si situatii
Controlul este una dintre functiile managementului extrem de importanta si una dintre functiile care nu se deleaga niciodata.
Daca ai aceasta competenta, atunci meriti sa conduci o echipa si iti este usor sa iei decizii in moment dificile.

·         Integritatea si onestitatea.
Ori de cate ori incalci un principiu moral, desprinzi cate o bucatica din temelia propriei tale integritati. Daca esti integru cei din jurul tau vor sti ca se pot baza pe tine.
Onestitatea este un obicei pe care il cultivi facand totdeauna lucrul potrivit, zi de zi.

·         Perseverenta, ambitia si hotararea de a reusi
Reusita absoluta vine cu timpul, nu peste noapte. Succesul presupune disciplina, implicare, perseverenta si rabdare.
Trebuie sa stii unde vrei sa ajungi, sa ai un plan si sa crezi cu tarie ca il vei duce la indeplinire. Viteza viitoarei tale echipe va fi viteza ta ca manager.

·         Rezultate foarte bune pe postul actual
Superiorii apreciaza rezultatele pe care le ai ca vanzator si spera ca daca iti vei forma o echipa realizarile se vor multiplica. Rezultatele bune, asa cum stim, nu sunt suficiente. Trebuie insotite de tot ceea ce am spus pana acum.

CUM TREBUIE SA TE PREGATESTI PENTRU A DEVENI MANAGER DE VANZARI?

1. Fa-ti din cresterea personala una dintre primele prioritati. Daca te pregatesti pentru o pozitie de manager, merita sa investesti intr-un un curs bun de Managementul Vanzarilor.
Odata intrat in vanzari, dupa ce primul meu manager m-a propus pentru avansare, m-a introdus intr-un program intens de inductie. Timp de trei luni, saptamanal, m-a initiat in tainele acestei noi functii si mi-a monitorizat evolutia. A fost impulsul care mi-a marcat viitorul si m-a facut sa fiu ceea ce sunt.

2. Ajuta noii colegi sa vanda, ofera-te sa mergi cu ei pe teren, este un bun exercitiu pentru functia ta viitoare. Ca manager de vanzari va trebui sa-ti petreci mare parte din timp cu oamenii tai pe teren. Cu cei noi, in perioada de inceput, trebuie sa faci vanzari demonstrative apoi trebuie sa-i observi ca sa-i ajuti sa-si imbunatateasca abilitatile.

3. Daca lucrezi intr-o companie in care recrutarea si selectia sunt atributii ale managerului, ajuta-ti actualul manager sa recruteze. Este un exercitiu care-ti formeaza aceasta competenta pentru viitor.

4. Ajuta-i pe cei din jurul tau sa se dezvolte. Un manager de vanzari bun trebuie sa-si instruiasca echipa. In cadrul actualei echipe, ofera-te sa sustii mici sesiuni de training pe diverse teme din vanzari. Iti imbunatatesti abilitatile de formator si iti va creste gradul de suportivitate. Iti va fi necesar in munca de manager.

5. Fa-te agreabil, fii sociabil si entuziast. Oamenii vor dori sa-ti stea prin preajma. Echipele isi doresc manageri care sa creeze atmosfera pozitiva.

6. Imbunatateste-ti calitatile de orator. Foloseste orice prilej sa exersezi. Ia cuvantul la sedinte, in prezentarea de produse, la petreceri comune. In primul rand te vei face remarcat si in al doilea rand, a vorbi in fata oamenilor, este o abilitate necesara oricarui manager.

7. Fii punctual la program, la sedinte, la intalnirile cu sefii sau cu clientii. Lipsa de punctualitate creeaza perceptia ca esti neserios sau dezorganizat. Dimineata este bine sa ajungi la program cu 5-10 minute inaintea celorlalti iar la finalul zilei de lucru sa respecti ora de plecare.

8. Nu face niciodata glume pe seama infatisarii sau gustului cuiva. Abtine-te de la asemenea glume chiar si in absenta persoanei vizate. Nu stii unde lovesti sau ce sentimente ranesti si lucrurile se pot intoarce impotriva ta. Invata sa lauzi si sa critici constructiv. Este un exercitiu care te va ajuta la motivarea viitoarei tale echipe.

9. Stapaneste-ti starile emotionale. Ascunde-ti furia si frustrarea. Cel mai grav este sa ti le manifesti in public. Atitudinea ta este in vizorul acelora care vor avea un cuvant de spus la avansarea ta.

10. Nu te lasa atras de certurile si luptele marunte ale celor din jur. Arata-te plin de compasiune, dar gaseste o modalitate de a-ti pastra neutralitatea. Actioneaza cu luciditate. Ca manager va trebui sa controlezi sau sa eviti conflicte si nu sa fii parte din ele.

Talentul, flerul si carisma il ajuta pe vanzatorul obisnuit dar nu sunt suficiente pentru un proaspat avansat in pozitia de manager de vanzari. Un vanzator lucreaza cu produse si servicii, un manager de vanzari lucreaza cu oameni, si nu cu orice fel de oameni, el lucreaza cu vanzatori. (cea mai frumoasa ocupatie din lume). De aceea, este foarte important sa va pregatiti. Cariera se construieste pas cu pas. Odata ajunsi in varf trebuie sa aveti fundatie solida. Se spune ca este intotdeauna loc in varf pentru ca multi din cei care ajung acolo nu stiu cum sa se mentina si se rostogolesc la vale.

ARTICOL PRELUAT DE PE PE BUSINESS-EDU.RO

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener

editor — Tue, 25 Mar 2014 21:56:29 +0000

Cu o vorba nepotrivita poti sa pierzi o vanzare, un contract, un partener editor Mar, 03/25/2014 - 22:56

Cunosc vanzatori care reusesc sa vanda creand o atmosfera destinsa cu ajutorul unei glume, a unui banc sau a unei anecdote. Cunosc persoane care traiesc si se hranesc cu umor. Imi plac oamenii veseli si mi-i doresc in preajma. Cu toate acestea, am invatat sa evit sa mai fac glume pe seama altora si chiar pe seama mea. De ce? Pentru ca am experimentat zicala: „O fapta rea se indreapta printr-o fapta buna, o vorba rea nu se indreapta prin nimic”.

Ca sa fiu explicit, am pierdut vanzari consistente ca valoare din cauza unei expresii nelalocul ei sau a unei glume pe care o consideram nevinovata. Chiar daca gluma este pe seama noastra, perceptiile celorlalti sunt diferite si de cele mai multe ori in mintea interlocutorului apare suspiciunea ca insinuezi ceva.

Prima impresie in vanzari..si ultima!

Mi-aduc aminte cu destul disconfort despre o astfel de situatie ca trainer si reprezentant de vanzari in prima companie de consultanta in care am activat. In 2006 ajunsesem cu destul efort sa participam la o licitatie al carei subiect era un program de vanzari. Proiectul era in valoare de cateva zeci de mii de euro. Oferta tehnica trecuse testul si eram in faza ultima –sesiunea demonstrativa. Am fost desemnat sa prezint „Prima impresie in vanzari”, o tema impusa de catre viitorul client. M-am lansat cu entuziasm in prezentare, captivand audienta cu ideile abordate. Subiectul in discutie: impactul tinutei.

Am vorbit despre tipurile de priviri: profesionale, obraznice si intime, despre cat de nefavorabile vanzarii sunt ultimele doua atunci cand sunt adresate unei doamne ce lucreaza in vanzari. Am vorbit si de faptul ca un ruj rosu intens, un machiaj pronuntat, o bluza care incepe prea tarziu si o fusta care se termina prea devreme duc mintea unui barbat in alta directie decat cea de business. Chiar am dat si exemple de vanzari pierdute de foste colege din aceasta cauza.

Am finalizat sesiunea demo sigur pe reusita, raportandu-ma la succesul obtinut in prezentarile anterioare pe acest subiect. Abia la final, luandu-mi ramas bun de la audienta, am constientizat ca managerul de vanzari al echipei pentru care ar fi trebuit sa sustin cursul era o doamna a carei tinuta si machiaj erau similare cu cele descrise de mine ca nefavorabile, in timpul prezentarii. Ati intuit desigur ca am pierdut contractul.

Cuvintele declanseaza emotii si reactii. Si nu intotdeauna pozitive..

Revenind la cuvinte negative si nepotrivite, haideti sa deslusim impactul lor in vanzare. Toate intamplarile din viata noastra sunt depozitate in memoria celulara. Spun acest lucru bazandu-ma pe descoperirile cercetatorilor care au identificat ca sediul memoriei nu se afla numai in creier ci si in fiecare celula a corpului uman. Celulele noastre sunt ca niste aparate de fotografiat, iar membrana celulei functioneaza ca o lentila a acestui aparat. Preia toate amintirile noastre sub forma de imagini si le inregistreaza sub forma de energie in nucleul celulelor, in intregul organism. (vezi Dr Pierce Howard – The Owner’s Manual for the Brain, Dr Rich Glenn – Transformation). Cand spun toate amintirile ma refer la cele fericite si placute, dar si la cele triste, dureroase, depresive sau traumatizante.

Problema nu o reprezinta amintirile pozitive care ne produc stari de bine, ci cele din urma, deoarece fiind dureroase, sunt in mod inconstient depozitate, reprimate si „ingropate”. Simpla existenta a lor este daunatoare pentru organism. Stimuli reprezentati de intamplari asemanatoare ca tipar sau cuvinte care au legatura cu experienta negativa traita in trecut declanseaza retrairea acelei experiente si bineinteles si a emotiilor si trairilor asociate. Ca exemplu, imaginati-va reactia unui potential client care a trecut prin calvarul unui divort al parintilor ca si copil, in momentul in care aude cuvantul „divort” pronuntat de catre vanzator. In acelasi sens, vizualizati reactia unei persoane care a avut probleme cu banca pe credite neacoperite, atunci cand aude cuvantul „ipoteca” rostit de catre interlocutor.

Drept urmare, un cuvant spus de catre vanzator inainte de finalizarea tranzactiei poate declansa emotii si reactii in partenerul de business atat de neplacute incat cumparatorul asociaza persoana cu intamplarea dureroasa, creeaza antipatie si pur si simplu zicala „O vorba nepotrivita nu se indreapta prin nimic” devine perfect valabila.

Asadar, alegeti cu grija cuvintele pe care le folositi, pentru ca acestea, aduc parteneri ori ii indeparteaza, atat in business dar si in viata.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

CURS ACREDITAT ANC – MANAGER VÂNZĂRI

Andreea R — Mon, 16 Dec 2013 21:04:00 +0000

CURS ACREDITAT ANC – MANAGER VÂNZĂRI Andreea R Lun, 12/16/2013 - 22:04

Cursul de Manager Vânzări este unul practic, interactiv și foarte util.Partea teoretică este completată de partea practică prin exerciții și grupuri de discuții. Participând la acest curs îți vei dezvolta abilitățile manageriale în general și specific pe cele din zona managementului de vânzări.

Vei deveni un leader de excepție al echipei de vânzări, vei ști cum să motivezi membrii echipei și cum să delegi sarcini astfel încât să atingeți rezultate maxime și să creșteti vânzările împreună!

O primă abilitate a managerului de vânzări este aceea de a-și stabili obiective. ȚI-AI STABILIT CA OBIECTIV SĂ TE PERFECȚIONEZI? E primul pas către succes și o carieră lungă, eficientă și motivantă în zona managementului de vânzări!

Prin tematica abordată vei însuși noțiuni necesare sau vei construi pe temelia celor deja existente pentru a dezvolta strategii de motivare a angajaților, pentru a elabora un plan de vânzare reușit sau pentru a dezvolta și perfecționa forța de vânzare.

Cursul se adresează atât managerilor care doresc să-și dezvolte abilitățile de organizare si coordonare ale activității de vânzări, precum și tuturor persoanelor care doresc să se pregătească pentru o astfel de ocupație.

Cursul DIRECTOR VÂNZĂRI este un curs acreditat de statul roman și recunoscut în Uniunea Europeană.

Obiectivul cursului este de a pregăti persoane pentru ocupația de Director Vânzări (cod COR 112018, cod COR vechi 121018). Obținerea certificării va da dreptul absolvenților de a practica meseria de director de vânzări. Diploma obținută este recunoscută in Romania si Uniunea Europeană.