manipulare

Integritatea - cea mai eficace tehnica de vinzare

editor — Mon, 02 Jun 2014 07:56:09 +0000

Integritatea - cea mai eficace tehnica de vinzare editor Lun, 06/02/2014 - 09:56

Cand vad cantitatea uriasa de carti, articole, videouri, seminarii despre vanzari care exista pe piata, si ma gandesc la materialele care acum se creeaza si care vor mai aparea, ma cuprinde o anumita stare de disconfort.

Ce este asa de complicat, ce face meseria de vanzator asa de grea, de a justifica atata productie? Cand ma uit apoi la continut si citesc sau aud despre ultima “tehnica miraculoasa”, despre cea mai performanta “smecherie manipulatoare”, despre cel mai extraordinar “sleight of mouth” , toate acele tehnici care garanteaza rezultate spectaculoase in a forta clientul sa cumpere, starea de disconfort se mareste la maxim...

Vanzare sau jaf?

Nu ma deranjeaza atat “tehnicile” in sine, chiar daca de multe ori – admitiand ca unele sa fie valide si nu sa fie total aberante - sunt complet fantaziste si neaplicabile pe teren. Asa ca ma gandesc ca autorul acestor materiale sau trainerul pur si simplu n-a vazut un client in viata lui, nu a vandut nici macar un bilet de autobuz si a elaborat aceste tehnici amestecand si incurcand teorii luate din cartile altora. Asta oricum nu ar fi grav, pentru ca vanzatorul care va incerca sa le foloseasca pe teren se va confrunta cu un feedback imediat si fara posibilitate de apel, asa ca va alege singur ce functioneaza si nu..

Ceea ce ma deranjeaza este mesajul implicit in toata aceasta oferta de “metode”, care presupune ca a vinde un produs cuiva implica “manipularea”, “jocuri psihologice”, chiar “hipnnotizarea”, implica a gasi calea de a zapaci clientul, de a-i eluda simtul critic si de a-l pune intr-o pozitie in care sa fie obligat sa cumpere un lucru la care – fara aceste tehnici – nu s-ar fi gandit niciodata.

Eu ma intreb: admitand sa fie posibil a “hipnotiza” un client, a-l face sa cumpere, asta este o vanzare sau un jaf? Daca incarc prezentarea mea cu “embedded commands”, si-l imping sa semneze, e ceva cinstit?

Ar fi mult de discutat daca treburile acestea functioneaza intr-adevar sau nu, dar e clar ca cine le foloseste sa va simti mai mult un escroc decat un vanzator. Si, din pacate, ASTA este mesajul inconstient pe care il induce si care va fi receptionat si de client. Astfel, clientul va ridica toate mecanismele de aparare si “wannabe” manipulatorul nu va reusi sa incheie nicio vanzare. Si chiar presupunand ca va reusi, foarte probabil nu va exista o a doua oara. Cel mai putin cu acelasi client.

Regula 20/80

Asta nu inseamna, bineinteles, sa negi importanta tehnicilor: mai ales la nivelul de incepator, un pic de tehnica si principii de baza sunt indispensabile pentru a nu se bloca orice posibilitate de la bun inceput. Daca un vanzator e dezordonat, nu actualizeaza dosarele, nu e punctual, nu stie sa vorbeasca, nu cunoaste produsul, nu stie sa-l prezinte, nu stie sa se imbrace decent, samd, indiscutabil ca va trebui sa resolve urgent aceste probleme, daca vrea sa aiba vreo sansa de success.

Odata depasit acest nivel elementar, experienta mea de pe teren imi spune ca problema trebuie abordata altfel. Si ca, inainte de a ne gandi cum sa abordam clientul, e mult mai productiv sa muncim putin cu propria noastra persoana.

Ce gandim despre noi, ca vanzatori? Ce consideram ca este un vanzator? Ce gandim – sincer – despre produsul pe care i-l propunem? Oare clientul ar face o afacere daca ar cumpara? Sau ne gandim “sper sa nu-si dea seama ca este inselat”? De ce facem asta? Ce vindem “intr-adevar”? Care este parerea noastra despre client? Ce intrebari ne punem, cand ne pregatim la o intalnire de vanzari?

Daca vreti sa deveniti vanzatori de elita, numai 20% din efortul vostru va fi directionat spre influentarea clientului. 80% va fi rezervat pentru a pregati lucrurile si pentru a va convinge ca ceea ce vindeti intr-adevar merita. Sper sa-ti fi raspuns intr-un fel la intrebarile de mai sus. Ar fi interesant sa le analizam impreuna, cum fac la seminarii, dar ma limitez sa va dau niste coordonate de ale mele:

Cine sunt eu ca vanzator? Cineva cu puterea de a imbunatati calitatea a vietii a clientului.

Ce vand intr-adevar? Oportunitatea de a indeplini o dorinta, sau de a rezolva o problema.

Cine este clientul? Cineva cu un vis, pe care eu pot sa-l ajut sa l indeplineasca.

Ce intrebari imi pun? Cum pot ajuta persoana din fata mea sa faca o afacere buna si sa castig si eu?

Cand m-am convins ca asta e adevarat, ca lucrez intr-adevar in interesul clientului, iar clientul va fi multumit si DUPA vanzare, numai atunci ma gandesc cum sa ma prezint pe mine si produsul in felul cel mai atragator posibil: evident, oricit de buna ar fi oferta, clientul are indoieli, frici, obiectii, nehotarari... E sarcina mea sa inteleg ce doreste intr-adevar si cum produsul meu poate satisface o necesitate, si ce-l retine, despre ce anume ii este frica, si cum pot sa-l linistesc. Mai bine zis, am datoria sa-l conving, nu numai pentru ca eu pierd un castig, si ci pentru ca si clientul pierde o oportunitate. Dar acum treaba e de mii de ori mai usoara si simpla: nu mai am nevoie sa inveti tehnici misterioase sa te prefaci ca iti pasa de client, pentru ca acum asa este intr-adevar.

Nu e nevoie sa manipulez clientul sa creada ca face o afacere buna, pentru ca nu va fi altceva decat adevarul. Nu mai va fi nevoie sa-i fortez mana, pentru ca el va dori sa cumpere. Nu mai e nevoie sa mint si sa joc teatru, pentru ca folosesc tehnica cea mai simpla si mai eficace: autenticitatea.

Daca nu ma credeti, ganditi-va cum va simtiti voi in postura de clienti si ganditi-va ce efect are un vanzator care apasa pe sensuri de vinovatii, incearca sa va manipuleze, suceste niste fapte, ascunde pe altele... Cumparati? Sau, pur si simplu, incercati sa scapati?

Si cum va simtiti cand, in schimb, dati de cineva pregatit, care va sfatuieste bine, si va ajuta sa obtineti chiar ce vreti? Nu este o placere sa cumparati? Nu uitati un lucru: tuturor le place sa cumpere, dar nimanui nu ii place sa i se vanda ceva.

Vanzarea nu este numai esenta economiei, e mult mai mult: e calea pe care o avem sa ne imbunatatim viata, sa ne indeplinim dorintele, sa crestem personal si profesional. Si a fi profesionist in domeniu ne da o anumita raspundere, fata de noi, de clienti dar si fata de colegii si concurentii nostri.

Poate uneori suntem tentati sa urmarim un castig rapid, renuntand la etica si inseland clientul in mii de feluri posibile. Credeti-ma, e pariul cel mai prost pe care puteti sa-l faceti si, mai devreme sau mai tarziu (de obicei mult mai de vreme de cat ne asteptam...), acel lucru se va intoarce impotriva noasta, deseori intr-un un fel in care nu ne-am fi gandit niciodata. Sa nu credeti ca – in atatia ani de meserie - nu am facut doza mea de prostii. Dar, va garantez ca, de fiecare data, am platit extraordinar de scump. Poate, cand o sa am chef, o sa mai scriu niste povestioare autobiografice.

Asadar, daca pornim o vanzare cu mentalitatea win-win, daca avem intr-adevar grija de client, daca ne purtam ca prieteni si consultanti, o sa descoperim cat de usoare vor deveni vanzarile dintr-o data si, mai important, cat de repede se vor mari castigurile.

Articol preluat de pe Business-Edu.ro

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Eugen Popa: "Hipnoza are rezultate magice, dar nu este magie!"

editor — Wed, 23 Apr 2014 13:30:23 +0000

Eugen Popa: "Hipnoza are rezultate magice, dar nu este magie!" editor Mie, 04/23/2014 - 15:30

In prima parte a acestui interviu, am descoperit cateva aspecte definitorii din viata lui Eugen Popa. In aceasta a doua parte, am incercat sa descopar cat mai multe lucruri despre profesia sa, aceea de trainer si hipnotizator (ProSuccess Training). Asa cum spuneam, hipnoza inca este un subiect incitant si controversat in acelasi timp, care starneste reactii dintre cele mai diverse. Cat adevar si cata imaginatie este in ceea ce stim majoritatea dintre noi legat de hipnoza? Este sau nu asa cum vedem in filme? Ce beneficii are hipnoza si cine o poate practica? Exista vieti anterioare? - sunt doar cateva dintre multele intrebari adresate lui Eugen in incercarea de "a face lumina" in acest subiect:

Luiza Pirvulescu.: Care a fost primul “waw” pe care l-ai avut legat de hipnoza?

E.P.: Primul “waw” a fost cand am vazut demonstratiile live de hipnoza si care sustineau si hraneau imaginea pe care o aveam eu legat de acest subiect. Iar in momentul in care am plecat in America si am facut acel curs, iarasi am fost asa, suprins deoarece faceam un fel de practica unii pe altii, intre noi, si chiar functiona!

[[{"fid":"1987","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"225","width":"300","style":"float: left; margin: 1px 2px;","alt":"Eugen Popa","title":"Eugen Popa","class":"media-element file-default"}}]]L.P.: Stim cu totii, din filme, ca prin hipnoza poti sa faci pe oricine sa faca orice vrei tu. Este adevarat?

E.P.: Nu. Este totul o aiureala. O minciuna uriasa.

L.P.: Adica nu poti face pe cineva sa cotcodaceasca?:)

E.P.: :)) Hai sa iti explic cum e cu asta. Uite, vad ca ai o fetita.. Cati ani are?

L.P.: 2 ani si 4 luni.

E.P.: Super! Sa-ti traiasca!

L.P.: Multumesc!

E.P.: Cand vrei sa ii explici cum face bufnita, de exemplu, cum ii spui ca face?

L.P.: Bu-hu-hu!

E.P.: :))) Tocmai te-am facut sa faci bu-hu-hu!

L.P.: :))) M-ai pacalit! Dar ma referam la hipnoza.

E.P.: Si eu la fel!

L.P.: Deci, poti sa ma faci sa fac ceva, doar daca vreau eu.

E.P.: Absolut!

L.P.: Poti hipnotiza pe cineva care nu crede in asta?

E.P.: Da, se poate. Pana la urma este vorba de o escaladare a crezului. Uite, cum a fost si cu tine acum. Tu poti sa spui ca nu crezi ca te pot face sa imiti un cocos. Si intr-adevar, nu te pot face sa imiti un cocos. Dar te pot face sa imiti o bufnita! Si nu am nevoie de hipnoza pentru asta! :))

L.P.: Ai putea sa descrii starea in care intra un om hipnotizat? [[{"fid":"1988","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"225","width":"300","style":"float: right; margin: 1px 2px;","alt":"Eugen Popa","title":"Eugen Popa","class":"media-element file-default"}}]]

E.P.: E ca atunci cand te uiti la un film care te acapareaza foarte mult. Te duci la cinematograf, platesti biletul, iti iei sucul si floricele si te asezi pe scaun, si pe masura ce urmaresti filmul, incepe sa iti curga adrenalina prin vene sau incepi sa plangi. De ce? Pentru ca tu crezi povestea, ii permiti acelei povesti sa te atinga in mod emotional, te transpui. Adica intrii intr-o transa. Esti intr-o stare de hipnoza, daca vrei. La cinematograf accepti povestea de pe ecran. La hipnoza, accepti sugestiile mele.

L.P.: Poti manipula prin hipnoza?

E.P.:Pot manipula fara hipnoza! Nu ai nevoie de hipnoza ca sa manipulezi. Asta este o chestie pe care foarte putini oameni o inteleg si o accepta. Poate fi folosita si ca manipulare. Dar DOAR daca vrea si celalalt. Atunci cand deschizi televizorul, accepti sa fii manipulat. Cand citesti un ziar, la fel. Sau cum te-am facut pe tine sa faci ca bufnita! Nu am nevoie de hipnoza ca sa manipulez. Nu ai fost in nicio transa. Ti-am dat o poveste, ai acceptat-o si ai actionat ca atare. Unde e hipnoza aici?

L.P.: Da, dar totusi, in hipnoza intri intr-o stare de transa, de inconstienta partiala, in care tu, ca si hipnotizator, ai un avantaj.

E.P.: Da, dar tot de alegerea ta e vorba. Revenind la povestea cu cinematograful: oricat de prins ai fi in poveste si ai trai-o, daca vine cineva si iti spune sa ii dai portofelul, tu i-l dai? Normal ca nu!

La fel se intampla si in hipnoza. Tu poti sa ai o stare, dar o ai pentru ca tu accepti sa fii condus in acea stare si sa urmezi sugestiile pe care ti le ofer.

L.P.: Pana la urma, ce este si ce nu este hipnoza?

E.P.: Hmm.. Misto intrebarea! Imi place! Hipnoza este o arta si o stiinta si nu este magie, desi are rezultate magice prin simplitatea principiilor sale si prin rapiditate cu care poti obtine aceste rezultate- vorbesc aici de 15-30 de minute sau o ora. Iar asta o face sa fie diferita fata de alte metode. Am spus ca este o arta deoarece poti fi foarte bun, tehnic vorbind, sau poti sa fii un maestru.

L.P.: E periculoasa hipnoza in vreun fel?

E.P.: E periculos cinematograful? :) Daca e practicata de cineva care nu stie ce face poate fi, normal. E ca un mecanic care iti repara masina fara ca el sa aiba vreun habar de ce face acolo. Insa, ceea ce trebuie sa intelegem este ca noi toti avem o minte constienta si una neconstienta. Subconstienta. Aceasta din urma are rolul de a ne proteja in orice fel posibil. In momentul in care subconstientul percepe ca ceva este neregula intr-un proces, atunci va interveni automat. Cu alte cuvinte, daca atunci cand tu esti intr-o transa de hipnoza, eu vin si iti spun ca este ok sa zbori de la etaj, subconstientul tau te va proteja si, oricat ai vrea tu sa faci asta, el nu te va lasa.

Hipnoza comunica la nivel subconstient, intr-adevar, insa nu il inlocuieste.

L.P.: Deci, nu poti trece dincolo de un anumit nivel atunci cand hipnotizezi pe cineva?

E.P.: Poate ca in anumite situatii se poate, insa eu nu stiu, nu m-am confruntat cu asa ceva. Nu m-a interesat.

L.P.: Te poti autohipnotiza? Daca da, in ce scop?

E.P.: Sigur ca da! Chiar lucrez la un curs de autohipnoza pe care vreau sa il lansez luna viitoare.

Hipnoza este o metoda care te ajuta sa faci ceea ce iti doresti daca inveti ce parghii sa urmezi sau ce butoane sa apesi, ca sa spunem asa. Depinde ce rezultate vrei sa obtii de la tine. Poti folosi autohipnoza ca sa inveti mai bine, sa fii mai relaxat, sau mai creativ, sa iti imbunatatesti anumite calitati pe care le ai. Poti folosi aceasta metoda in orice chestie care tine de tine.

[[{"fid":"1990","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"232","width":"350","style":"float: left; margin: 1px 2px;","alt":"Eugen Popa","title":"Eugen Popa","class":"media-element file-default"}}]]L.P.: Dar ca terapie pot folosi autohipnoza?

E.P.: Da, dar in general, in aceste situatii, cand exista o problema, exista si o cauza si trebuie sa descoperi care este aceasta. Altfel, daca doar ameliorezi “simptomele”, nu faci decat sa o acoperi, nu sa o vindeci. Indiferent ca vorbim de depresii, renuntare la fumat, fobii, stres, panica, orice, exista si o cauza mai profunda care trebuie inlaturata.

L.P.: Cand vorbim de o problema grea, ne referim in functie de pacient sau de problema sa?

E.P.: Si, si. De exemplu, in general, cu cat timpul de cand dureaza o problema este mai mare, cu atat mai greu este de tratat deoarece devine parte din sistemul omului respectiv. Sau lucrurile sunt mai complicate cand ne referim la boli foarte grave. Dar eu nu cred in probleme de nerezolvat deoarece cred in puterea mintii, in capacitatea mentala a oamenilor de a face orice!

L.P.: Oricine o poate practica? Se invata greu, trebuie niste abilitati speciale?

E.P.: Oricine! Nu se invata absolut deloc greu si trebuie sa ai o dorinta de a ajuta, o placere de a lucra cu oamenii, de a explora continuu si de a descoperi, de a fi deschis.

Cu totii o practicam, de fapt, dar indirect, fara sa o numim asa. Intr-adevar, ca sa o practici constient trebuie sa inveti anumite tehnici, insa oricine le poate invata si aplica.

L.P.: Cei care vin la cursurile tale sunt oameni cu o anumita pregatire intr-un anumit domeniu cum ar fi psihologie, de exemplu?

E.P.: Nu. Cel putin pana acum, rata celor care au o pregatire in psihologie este undeva la 20%. In rest, sunt oameni care doresc dezvoltare personala, antreprenori sau altii asemenea. Sunt oameni care vor sa stie si sa aplice pentru ei insisi, dar sunt si oameni care vor sa faca o meserie din asta sau lucreaza in domeniul terapeutic si adauga tehnicile invatate aici la ceea ce ei practica deja.

L. P.: Cum a fost primul training de hipnoza pe care l-ai sustinut? A fost cum te asteptai? [[{"fid":"1991","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"200","width":"300","style":"float: right; margin: 1px 2px;","alt":"Eugen Popa","title":"Eugen Popa","class":"media-element file-default"}}]]

E.P.: A fost foarte interesant. Am inceput sa creez si sa promovez acest curs din Thailanda. M-am intors in tara pe 1 mai, iar cursul era programat undeva la inceputul lunii iulie, 2013. Iar toti cei cu care colaboram imi spuneau ca este prea scump si ca nu o sa vina nimeni. Intr-un fel, aceasta e o reactie pur romaneasca. Romanii au un talent extraordinar de a-si pune singuri cenusa in cap fara niciun motiv si de a se vaita. Aceeasi atitudinea am intalnit-o si in perioada in care mi-am promovat cursul. Insa, nu am luat-o in considerare. Sunt o persoana care, atunci cand face ceva cu entuziasm, nu priveste in stanga sau in dreapta. Cred in mine si in ceea ce vreau, si atat. Iar clasa aceea, prima grupa cu care am facut cursul, a avut cel mai mare numar de participanti de pana acum! A fost foarte bine! Toata lumea a fost surprinsa, desigur, si au recunoscut ca s-au inselat.

[[{"fid":"1993","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"333","width":"250","style":"float: left; margin: 1px 2px;","alt":"Eugen Popa","title":"Eugen Popa","class":"media-element file-default"}}]]L.P.: Ai sustinut deja 4 cursuri, de anul trecut pana acum, iar in curand va mai fi o alta sesiune. Cam care a fost reactia generala a participantilor?

E.P.: Pana acum, cel putin din feedbackurile primite si testimonialele lasate, reactia a fost una pozitiva. Oamenii au fost foarte incantati de ceea ce au descoperit, de ceea ce au primit ca si informatii si de ceea ce au putut aplica, pana la urma. Cursul a fost primit foarte bine. Faptul ca au existat, pentru fiecare participant in parte, alti 1000 de oameni care au aruncat cu oua si rosii, este mai putin relevant. Pe mine nu ma intereseaza acei oameni. Eu fac toate acestea cu entuziasm si asta e tot ce conteaza. Ceea ce fac eu este un lucru din care vom avea cu totii de castigat deoarece formez terapeuti buni, care sa stie cum sa ii ajute pe cei care le cer ajutorul sa obtina rezultate rapide si eficiente .

L.P.: Exista o legatura intre hipnoza si NLP, Analiza Tranzactionala sau alte metode asemanatoare?

E.P.: Stii cum e, intotdeauna exista tehnici pe care toata lumea si le revendica. Ce conteaza? Atata timp cat sunt benefice, dau rezultate in viata oamenilor, mai conteaza cine le-a descoperit prima data sau cui apartin?! Ca a fost mai intai hipnoza, sau Analiza Tranzactionala, sau NLP-ul sau Gestalt.. Pana la urma, mai intai a fost cuvantul, ca sa glumim. De ce sa ne certam? Se regasesc tehnici comune si este normal sa fie asa! Aceeasi Marie, cu alta palarie. Pana la urma, sunt variatiuni pe aceeasi tema: omul si mintea umana. Daca vine acum cineva si imi spune ca are o tehnica noua care da niste rezultate extroardinare, dar ca vine din Africa sau din nu stiu ce scoala, o incerc sa vad daca asa e, fara sa ma intereseze de unde e.. Eu m-am antrenat sa vad lucrurile destul de practic. Nu ma intereseaza partea teoretica decat atata timp cat imi sustine informatiile pe care eu vreau sa le invat, sa le descopar. Altfel nu.

[[{"fid":"1992","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"196","width":"330","style":"float: left; margin: 1px 2px;","alt":"Eugen Popa","title":"Eugen Popa","class":"media-element file-default"}}]]L.P.: Cam care e feedback-ul pe care il primesti, in general, atunci cand le spui celor din jur cu ce te ocupi?

E.P.: Iti dai seama ca toata lumea spune “waw, ce misto! Ce tare!”, apoi urmeaza replicile-cliseu gen “a, nu te uita in ochii mei!”

L.P.: Ai avut si experiente negative, in sensul de oameni care nu au reactionat ok atunci cand au auzit de hipnoza?

E.P.: Absolut! Am primit diverse replici de la "e diavolul", sau ca incerc sa ii manipulez si vreau sa intru in capul lor, pana la "astea sunt niste prostii si nu e nimic adevarat".. orice! The sky is the limit, in acest caz! :)) Oameni cu frustrari mai mici sau mai mari pe care si le manifesta mai mult sau mai putin virulent. Totul tine, pana la urma, de nivelul de ignoranta al fiecaruia. Nu am intalnit, poate, nicio persoana care sa stie cu adevarat ce inseamna hipnoza iar eu am renuntat sa incerc sa justific mereu, sa explic. Nu imi place sa ma apuc sa spun cat este de tare, ca face asa si nu altfel etc.. De ce sa fac asta? De ce sa ma justific? Nu ma intereseaza, pur si simplu. Fiecare crede ce vrea. Cei care sunt cu adevarat interesati, insa, stiu sa treaca dincolo de clisee.

L.P.: Te mai suprinde ceva in legatura cu hipnoza?

E.P.: Din ce in ce mai putin. Am vazut si auzit atat de multe povesti, atat proprii cat si ale altor colegi, incat am ajuns la un aforism foarte dragut: miracolul e meseria mea. :)

De fiecare data se poate intampla ceva neobisnuit sau “socant”. Sunt deschis catre orice, iar asta conteaza foarte mult.

L.P.: Cand vorbim de hipnoza, implicit apare si notiunea de vieti anterioare. Tu crezi in acest aspect?

E.P.: Cred ca exista mai mult decat carne si oase. Pentru mine, ideea de existenta sau inexistenta a vietilor anterioare e mai putin relevanta deoarece atunci cand lucrez cu cineva nu o fac pentru a satisface o curiozitate. Cand vine cineva sa imi spuna ca vrea sa il hipnotizez pentru ca vrea sa vada ce a fost intr-o viata anterioara, il refuz. Care e rostul? Pot sa am oameni cu care lucrez pe o cu totul alta problema si, in acest timp, ei sa aiba o experienta pe care eu sa o percep ca fiind dintr-o viata anterioara, insa asta este experienta lor. Ca este reala sau nu, nu ma intereseaza.

Multi terapeuti fac aceasta greseala de a se lasa purtati de curiozitatea lor, in loc sa rezolve problema omului.

L.P.: Cumva, legat de acest aspect este si clarviziunea care tot o stare de transa presupune si o comunicare cu “ceva de dincolo”.

E.P: Da, si aici lucrurile sunt cam la fel pentru ca, repet, din punctul meu de vedere iarasi este fara niciun sens.. Pornim de la ideea ca se poate face asa ceva. Dar, oare, se poate?

Si sa presupunem ca se poate. Atunci cel care pretinde ca o poate face, oare, chiar poate? Intelegi ce vreau sa spun? E o chestie relativa si greu de demonstrat. Fiecare crede ce vrea. Cand vorbim de clarvazatori vorbim in cea mai mare parte despre niste oameni destul de iscusiti in ceea ce priveste citirea profilelor sociale. Ei, de cele mai multe ori, iti spun chestii generale si, in functie de reactia ta, merg mai departe, construind povestea pas cu pas. Sunt niste oameni care pot citi foarte usor semnele primite din partea celor cu care intra in contact.

Intr-adevar, exista si varianta in care unii oameni chiar au niste capacitati paranormale, sa le spunem asa. Dar, din nou, totul este greu de demonstrat. Sunt pline spitalele de nebuni cu oameni care pretind ca traiesc niste experiente mistice, insa, atata timp cat acestea nu pot fi explicate de catre cei din jur, cei care spun ca le traiesc sunt considerati anormali. Omul pretinde ca vorbeste cu Isus. Si poate chiar face asta! Dar daca nu poate sa se faca inteles si de catre restul lumii, atunci restul lumii va spune ca e nebun..

L.P.: In ce crezi si ce te inspira?

[[{"fid":"1985","view_mode":"default","type":"media","attributes":{"height":"200","width":"300","style":"float: right; margin: 1px 2px;","alt":"Eugen Popa","title":"Eugen Popa","class":"media-element file-default"}}]]

E.P.: Frumos! Imi place intrebarea asta. Cred in bunatatea oamenilor. Dar nu ma refer la acea bunatate manifestata prin tot felul de gesturi si acte. Acelea tin de motive, de alegeri. Ci, ma refer la acea bunatate existenta in natura noastra instrinseca. La acea puritate, inocenta a sufletului.

Mai cred intr-o crestere continua, din toate punctele de vedere, intr-o dezvoltare interioara, sufleteasca, la care fiecare suntem supusi, indiferent ca vrem sau nu. Intr-o evolutie a omului din orice punct de vedere, dar indeosebi spiritual. Iar aceasta crestere poate fi mai usoara sau mai dureroasa. Cu cat esti mai incrancenat in vechile tale idei si crezuri, cu atat iti va fi mai greu. Motto-ul meu este “Invata, creste, daruieste”, deoarece consider ca acesta este scopul evolutiei.

Ce ma inspira? Pasiunea! Un om fara pasiune este un om mort. Atunci cand faci ceva cu pasiune, intregul univers se pune in miscare si se schimba. Mie imi place foarte mult sa exprim aceasta pasiune prin cuvantul entuziasm. Etimologic, entuziasm vine din greaca si inseamna, cumva, “cu Dumnezeu in tine”. Si nu se refera la sensul religios, ci la acea scanteie, la acea energie care poate schimba totul! Prin pasiune, prin entuziasm, oamenii se transforma. Iar pe mine asta ma inspira. Vazand oameni transformati total de entuziasm imi arata cat de mult se poate, ma face sa imi doresc sa ajung acolo, sa imi doresc mai mult.

L.P.: Simti ca acesta este drumul pe care il cautai? Ai gasit “sensul vietii”? :)

E.P.: Da si nu. Nu e singurul drum, mai exact. Sau este parte dintr-un drum, ca sa spun asa. Nu o percep la modul “acesta este drumul”. Din punctul meu de vedere, se pot face extrem de multe lucruri iar momentan, cochetez cu aceasta idee de hipnoza. Sunt un om care invata. Care vrea sa descopere, sa stie, in permanenta. Asta legat de drum. In ceea ce priveste sensul vietii, exista sensul vietii? Consider ca sensul vietii este unul spiritual. Dar aici, intram in discutii filozofice :-) Sensul vietii este acela de a creste, de a fi mereu mai mult. Si cand spun “a fi mai mult”, poti sa privesti asta din doua puncte de vedere: fie gandind ca trebuie sa faci ceva ca sa fii “mai mult” decat inainte, decat esti, fie poti sa fii mai mult, dandu-ti seama ca esti mai mult! Greu de inteles, nu? :)

Daca vrei sa fii mereu la curent cu training-urile si evenimentele organizate de Eugen Popa, viziteaza site-ul sau, ProSuccess Training.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Oameni pe drumul lor

In vanzari, lumea e a celor blanzi!

editor — Wed, 09 Apr 2014 02:28:05 +0000

In vanzari, lumea e a celor blanzi! editor Mie, 04/09/2014 - 04:28

Se tem cumparatorii de vanzatori?

De cele mai multe ori, da. Cel mai adesea cumparatorii considera ca vanzatorii sunt determinati sa le scoata banii din buzunar, sa aplice tehnici si trucuri de manipulare, astfel incat sa iasa in avantaj.

Personal, ii invat pe cursantii mei si sunt convins – experienta mi-a demonstrat – ca este foarte important ca creezi o atmosfera favorabila cumpararii in loc sa pui stres pe client, presandu-l sa cumpere. Atunci cand relationezi foarte bine, cumparatorul nu mai vede in tine un adversar care il ataca, ci un partener/consultant cu care coopereaza si dezvolta o strategie/un proiect/o afacere.

Plecand de la cele mentionate, va voi da un exemplu de vanzare consultativa care a generat dezvoltarea unui proiect reciproc avantajos, atat pentru vanzator cat si pentru cumparator (as spune mai ales pentru cumparator).

La scurt timp de la inceputul crizei financiare, o companie client mi-a solicitat sa particip la o intalnire care i-a fost propusa de catre o firma furnizoare de servicii de recuperari creante. Eu trebuia sa-l supervizez pe noul angajat pe pozitia de Collection Manager in discutiile cu cei care recuperau creante.

Clientul meu tocmai implementase intern un proces de recuperari creante si era focusat pe obtinerea de rezultate cat mai rapide. Desi refuzau ideea externalizarii serviciilor de colectare, au acceptat totusi intalnirea, doar pentru ca noul manager sa faca un exercitiu practic de negociere. Tinanad cont de faptul ca noul Collection Manager era proaspat participant la un curs de negociere pe care il sustinusem, m-au rugat sa urmaresc cum se descurca la intalnire.

Ora 11.00, la receptia clientului au sosit doi reprezentanti ai firmei de recuperari creante – un Reprezentant Vanzari si un Key Account Manager. Nu au trecut direct la subiect, au creat un small talk interesant, facand legatura cu o mutare din piata, aducand in discutie cateva cifre despre tranzactii si previzionari. Collection Managerul s-a implicat in discutie, a adus cateva argumente si contraargumente pe tema deschisa de echipa de vanzatori si conversatia a iesit de sub semnul rigiditatii. Echipa de vanzatori a dus discutia catre procesul de colectare: importanta existentei acestuia in companii, eficienta proceselor de colectare, rezultate in diverse industrii si tipuri de client, etc. KAM-ul a prezentat diferentiat procesele de colectare, pentru clienti cu datorii vechi si clienti cu datorii recente. Chiar s-au dat previzionari pe o valoare de recuperare a creantelor de 3 ori mai mare decat ce se asteapta de la procesului intern. KAM si Reprezentantul Vanzari au propus alocarea unui lot de clienti spre testare, tocmai pentru a demonstra veridicitatea celor prezentate.

Reamintesc faptul ca intalnirea fusese acceptata doar pentru un exercitiu de negociere, Managerul de Colectare manifestand reticenta in a-si lua angajamente pentru proiectul pilot.

KAM si Reprezentantul de Vanzari au facut insa tentante serviciile lor - au folosit detalii vizuale pentru descrierea procesului (plicuri, mesaje, grafice), iar in ceea ce priveste succesul vanzarii, au mizat pe intersul si motivatia Managerului de Colectare de a se face remarcat ca nou avansat pe functie. Ca si beneficii au promis o implementare cat mai eficienta a procesul de colectare si schimbari rapide in situatia financiara (reducerea debitelor si cresterea cash-flow-ului).

Proiectul a demarat si evaluarea din punct de vedere financiar a proiectul pilot a convins compania sa-l extinda. De la o intalnire fara miza, accepatata doar ca exercitiu, s-a ajuns la un business care a durat cateva luni si a adus beneficii foarte importante ambelor parti.

Sunt intemeiate temerile cumparatorilor in fata vanzatorilor?

Spuneam la inceput ca se intampla adesea sa manifestam daca nu respingere, cel putin reticenta, atunci cand cineva ne propune sa ne prezinte un serviciu, un produs – gandim ca el va castiga vanzandu-ne noua, noi vom pierde platindu-i lui. Aceasta atitudine vine din experiente in care am fost asaltati si agasati de catre vanzatori nepregatiti. Nu putem nega existenta lor. Vestea buna este ca exista si vanzatori care trateaza cu profesionalism potentialii clienti (vezi cazul de mai sus)

Un vanzator bun stie: sa identifice nevoile, interesele dar si motivatiile de cumparare ale prospectului, stie sa creeze o atmosfera favorabila cumpararii fara a pune presiune pe client, identifica corect semnalele de cumparare si incheie procesul de vanzare intr-o atmosfera calma si calda. In vanzari, lumea este a vanzatorilor calmi, onesti si “blanzi”, nu a celor agresivi. Astfel, cercul vicios se transforma intr-unul virtuos, si fiecare obtine plus valoare.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning