Vanzari

Alina Ioniță: Am servit bine azi? Este valoros ceea ce am dat azi?

simonastan — Wed, 19 Sep 2018 21:03:24 +0000

Alina Ioniță: Am servit bine azi? Este valoros ceea ce am dat azi? simonastan Mie, 09/19/2018 - 23:03

În prima parte a acestui interviu, spuneam că primul gând pe care l-am avut după ce l-am finalizat a fost, de fapt, o mare nedumerire: De ce un astfel de om nu a scris până acum o carte care să devină un reper în domeniul achizițiilor din România și nu numai?! Azi, în a doua parte a acestuia, putem spune că această nedumerire se transformă într-o așteptare plină de nerăbdare pe care sperăm să v-o transmitem și vouă din ceea ce urmează să citiți. Dragii noștri, Alina Ioniță. Cea care îi învață pe ceilalți, învățând și învățându-se la rândul său.

Soluțiile de e-auction singure nu vor rezolva decât parțial problema eficienței în lipsa unui management corect al categoriilor de achiziții. (...) Soluțiile complexe de procurement pot ajuta însă enorm buyerul (...) Am căutat în permanență să mă educ pentru a genera argumente solide și soluții pentru nevoile cliențiilor interni...Am căutat să mă poziționez drept un vânzător față de clienții interni...Am luat cu mine aceste lecții la cursurile la care merg în rol de cursant.

L.N.: Alina, care sunt trend-urile și caracteristicile principale în achizițiile non-publice din acest an?
A.I.: Tehnologia și agilitatea sunt pe buzele tuturor și le susțin atât timp cât sunt corelate cu o organizare și guvernanță optimă funcției de achiziții, cu proceduri eficiente și cu o analiză profesionistă a portofoliului de achiziții. Soluțiile de e-auction singure nu vor rezolva decât parțial problema eficienței în lipsa unui management corect al categoriilor de achiziții. În plus, reducerile de costuri ce pot fi înregistrate pe proiect s-ar putea să aibă un impact mic în totalul reducerilor de costuri ce pot fi obținute la nivel de companie prin aplicarea tehnicilor de sourcing, de analiză a cheltuielilor, de management al performanței și relațiilor cu furnizorii.
Soluțiile complexe de procurement pot ajuta însă enorm buyerul, prin reducerea timpului de executare a proiectelor, prin creșterea transparenței, prin asigurarea trasabilității, prin accesul la rapoarte în timp real.
L.N.: Care este cea mai importantă lecție pe care ai învățat-o în activitatea ta ca buyer? Dar ca trainer?
A.I.: Lecțiile cele mai importante învățate ca buyer au fost: prima, că argumentul „așa spune procedura” este doar un argument de forță care, pe termen mediu și lung, nu produce rezultate. Am căutat în permanență să mă educ pentru a genera argumente solide și soluții pentru nevoile cliențiilor interni, rămânând totodată în contextul procedurilor de achiziție.
A doua, să văd clientul intern după cum îi sugerează și numele: drept un client, fiind preocupată să îi înțeleg nevoile, constrângerile, obiectivele. Am căutat să mă poziționez drept un vânzător față de clienții interni, modelându-i pe cei mai buni oameni de vânzări cu care am interacționat.
Ca trainer, lecția cea mai puternică a fost aceea că rezultatele cele mai mari au fost obținute de către cei care și-au dorit cel mai mult (unii cu eforturi chiar foarte mari) să vină la trainingurile mele, iar cele mai mici...de către cei care l-au ținut în brațe pe „eu știu” pe tot parcursul cursului (zâmbește). Am luat cu mine aceste lecții la cursurile la care merg în rol de cursant.

Preocuparea mea principală este să răspund nevoii omului de achiziții...odată ce acesta se dedică profesiei, compania pentru care lucrează va câștiga invariabil (...) caut astfel ca prin exerciții de coaching și de NLP să asist buyerul în depășirea acestor provocări...vom dezvolta aria de servicii de consultanță în achiziții.

L.N.: Care sunt principiile și coordonatele după care creați și derulați cursurile și programele în cadrul Purchasing Training?
A.I.: Preocuparea mea principală este să răspund nevoii omului de achiziții: de cunoaștere, de îndrumare, de motivare, de proiectare a unei viziuni și a unui sens al acestei profesii. Fiind convinsă că, odată ce acesta se dedică profesiei, compania pentru care lucrează va câștiga invariabil. Încă din facultate am rămas atrasă de principiul „mâinii invizibile" al lui Adam Smith: „realizarea obiectivului individual va conduce ca o mână invizibilă la realizarea obiectivului general”.
Apoi, conceptele teoretice predate sunt cele de top ale profesiei, pe care le-am testat în timpul perioadei de practician și pe care le văd a fi adaptate atât în companii mari, cât și în IMM-uri. Le-am aplicat cu sucess în BCR și le aplic în continuare în compania mea, o companie mică. Și, poate cel mai important, recunosc importanța mentalității și a provocărilor psihologice pe care buyerul le întâlnește în fiecare etapă de dezvoltare a procurementului și caut astfel ca prin exerciții de coaching și de NLP să asist buyerul în depășirea acestor provocări.
L.N.: Care sunt cele mai semnificative proiecte pe care le derulați în prezent și ce pregătiți pentru viitor?
A.I.: În prezent, vom continua susținerea training-urilor deja consacrate și validate de către piață: Selectarea strategică a funizorilor, Strategic sourcing: spend, supplier, category and risk management, Negocierea strategică în achiziții și Negocierea și comunicarea în achiziții, atât în format open, cât și intern. Începând cu 2019, vom dezvolta aria de servicii de consultanță în achiziții, fiind în proces de conturare al unui program complet ce abordează 3600 funcția de achiziții. Vom lărgi și restructura portofoliul de traininguri, atât în zona tehnică, cât și de soft-skills, rămânând însă fideli nișei alese de la bun început: achizițiile.
Avem în plan să venim și mai aproape de profesioniștii din achiziții prin diverse evenimente și instrumente de lucru despre care vă voi putea spune mai multe anul viitor.

Viitorul tau in achizitii strategice incepe aici. Te invit sa afli în cele ce urmează, care este agenda fiecărui modul de training, precum și abilitățile pe care le poti dobândi în urma participării.

Această companie a luat ființă pe fondul a două nevoi majore resimțite de mine în 2011-2012: cea de contribuție, de a împărtăși ceea ce am acumulat eu cu cei care se confruntă cu probleme pe care și eu le-am avut în trecut (...) dacă educația temeinică în achiziții strategice mi-am început-o în 2008, cunoașterea crescând odată cu băiețelul meu, firma a luat ființă odată cu fetița mea, născută în 2012.

L.N.: În prezentarea ta și a activității tale, am întâlnit următoarea frază: "Pentru ca tu să poți răspunde ferm și fără ezitare la întrebarea“ce îți place să faci în timpul liber?” De aceea, nu mă pot abține să nu te întreb de unde a plecat această și, bineînțeles, ție ce îți place să faci în timpul liber, Alina? :)
A.I.: Această companie a luat ființă pe fondul a două nevoi majore resimțite de mine în 2011-2012: cea de contribuție, de a împărtăși ceea ce am acumulat eu cu cei care se confruntă cu probleme pe care și eu le-am avut în trecut. Și dacă educația temeinică în achiziții strategice mi-am început-o în 2008, cunoașterea crescând odată cu băiețelul meu, firma a luat ființă odată cu fetița mea, născută în 2012.
Pot spune că nevoia de a deveni un model pentru ei, de a le putea oferi un alt sens asupra muncii, asupra potențialului creativ din noi, de a le putea dovedi că, fără resurse, doar cu determinare, educație, etică și mânecile suflecate poți reuși în tot ce îți propui, dublat de dorința de a le fi cât mai mult timp aproape a fost al doilea factor motivator în îmbrățișarea antreprenoriatului.
În timpul liber alerg, fac yoga, citesc foarte mult și am început să scriu și la primele cărți. Merg frecvent la cursuri care să îmi lărgească cât mai mult perspectivele, care să îmi permită să accept adevărul fiecăruia, care să mă responsabilizeze pentru fiecare consecință și obiective personale.
Petrec timp cu copii- consilierii mei în multe situații, căutând să descoperim împreună sesnsuri pentru viața din jurul nostru: munca, școala, distracția, prietenii..noi înșine. Mă antrenez împreună cu soțul meu- celălalt consilier al meu (zâmbește)- să participăm la ștafeta de triatlon. Și cu toții căutăm să ajungem la cât mai multe filme, concerte, expediții în munți.

Participă la singurul training de achiziții din România ce abordează atât conceptele și tehnicile de top ale profesiei cât și transformarea mentalității achizitorului.

Mă caracterizează acțiunea, perseverența în ciuda obstacolelor interne și externe (...) Caut ca, dincolo de cunoștințele de procurement livrate, să pun o scânteie în fiecare ca să îi mobilizeze să se descopere, să își asume responsabilitatea pentru propria viață (...) Caut să găsesc ceva în comun cu fiecare persoană din jurul meu, oricât de diferită.

L.N.: Cum este Alina Ioniță profesionistul?
A.I.: Cu mine însămi, aproape dură (zâmbește). Adesea, când scriu și susțin cursurile, mă culc în minte cu întrebare: am servit bine azi? Este valoros ceea ce am dat azi? Mi-am folosit optim timpul, pe măsura competențelor și abilităților mele? Caut să îmbunătățesc și inovez continuu produsele și serviciile oferite. Mă caracterizează acțiunea, perseverența în ciuda obstacolelor interne și externe.
Pentru cursanți...pun foarte mult suflet. Caut ca, dincolo de cunoștințele de procurement livrate, să pun o scânteie în fiecare ca să îi mobilizeze să se descopere, să își asume responsabilitatea pentru propria viață, să considere profesia drept o cale de evoluție personală mai mult decât profesională.
L.N.: Cum este Alina Ioniță omul?
A.I.: Într-o călătorie fără sfârșit (zâmbește). Cu oameni și printre oameni...în toți văzând o scânteie de frumos, chiar și în ciuda aparențelor. Caut să găsesc ceva în comun cu fiecare persoană din jurul meu, oricât de diferită, doar de dragul conexiunii. Sunt entuziasmată mai degrabă în zilele în care mă trezesc și nu am niciun plan, având astfel posibilitatea să fiu spontană, decât în cele atent planificate.

...în training, transmiți mai mult decât cunoștințe, concepte. Transmiți istoricul provocărilor întâlnite, transmiți dovada succeselor obținute (...) Eu cred că, dincolo de ceea ce comunici verbal, contează enorm ceea ce transmiți non-verbal, retrăind alături de cursanți propria călătorie (...) Altfel..am pune cu toții în aplicare tot ceea ce scrie în cărțile pe care le citim...toată lumea își imaginează că știe totul despre această profesie. Iar această atitudine, încă larg răspândită, este una dintre piedicile majore în dezvoltarea Achizițiilor.

L.N.: De ce “un gram de experiență valorează mai mult decât o tonă de teorie” și cum urmați acest principiu în cadrul Purchasing Training?
A.I.: Părerea mea este că, în training, transmiți mai mult decât cunoștințe, concepte. Transmiți istoricul provocărilor întâlnite (cele mai multe fiind comune cu cele ale cursanților), transmiți dovada succeselor obținute. Provocările întâlnite în practică te fac să ai compasiune față de cele ale cursanților, pentru că ai fost acolo și știi că, în focul acțiunii, nu este ușor. Și te determină să îl însoțești mai blând în călătoria lor. Succesele realizate transmit încredere și energie în depășirea obstacolelor, sensul posibilului. Ambele- atât provocările cât și succesele trăite de către trainer- transmit, prin și dincolo de cuvinte emoțiile avute, atitudinea câștigătoare, convingerile benefice. Eu cred că, dincolo de ceea ce comunici verbal, contează enorm ceea ce transmiți non-verbal, retrăind alături de cursanți propria călătorie. Experiența câștigată parcurgând drumul pe care sunt acum cursanții însoțește teoria cu o energie pe care doar teoria nu o are. Altfel..am pune cu toții în aplicare tot ceea ce scrie în cărțile pe care le citim.
L.N.: Mesajul tău pentru cititorii Learning Network este...
A.I.: Aruncând o privire la propriul comportament la cumpărături, în contextul individual, observăm cu ușurință risipa care ne însoțește viața aproape în orice direcție am arunca privirea: în frigider, în garderobă, în vacanțe, în divertisment. Cheltuim adesea sub influența emoțiilor, căutând parcă să umplem cu bunuri materiale golurile emoționale. Aproape toată lumea iubește să cumpere și nu vorbesc numai despre a cumpăra ceva ce ne dorim. Nu, iubim întregul proces de achiziție. Ne place să ne gândim la ceva nou. Ne place pauza de la rutina zilnică a jobului nostru și iubim faptul că este decizia noastră dacă să cumpărăm sau nu. Ne plac oamenii de vânzări entuziaști, care ne spun cum viețile noastre vor fi schimbate și ne descriu produse despre care nici măcar nu știam că există drept produse care, în curând, vor deveni esențiale pentru bunăstarea noastră.
Așa că toată lumea își imaginează că știe totul despre această profesie. Iar această atitudine, încă larg răspândită, este una dintre piedicile majore în dezvoltarea Achizițiilor.
Dar procurementul, dincolo de cost reduction și comenzi plasate, este una dintre căile de limitare a acestei risipe, de apropiere de sensul și scopul fiecărei companii, de orientare către nevoi și nu către dorințe și de satisfacere a acestor nevoi în modul optim pentru fiecare companie.
Mesajul pentru cititori, cumpărători în mediul privat, este: construiește-ți strategia de achiziții cu strategia ta de viață! Caută să ai o strategie, o direcție clară în viață! Și economiile și satisfacția cheltuirii cu sens ale banilor nu vor întârzia atunci să apară!

Învăță tot ce trebuie să faci în relația cu furnizorii, de la identificarea corectă a nevoii, la definirea ei clară și completă sub forma specificațiilor și alegerea furnizorilor optimi pentru nevoile unice ale business-ului tău, astfel încât să îți poți atinge obiectivele setate pe termen lung!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

LEARNING NETWORK

Autor

4117

Alina Ioniță: Construiește-ți strategia de achiziții cu strategia ta de viață!

simonastan — Mon, 17 Sep 2018 15:11:21 +0000

Alina Ioniță: Construiește-ți strategia de achiziții cu strategia ta de viață! simonastan Lun, 09/17/2018 - 17:11

Primul gând pe care l-am avut după ce am finalizat acest interviu a fost, de fapt, o mare nedumerire: De ce un astfel de om nu a scris până acum o carte care să devină un reper în domeniul achizițiilor din România și nu numai?! Este o adevărată plăcere să vorbești cu cineva atât de pasionat de ceea ce face, atât de avid să transmită și să participe cu adevărat constructiv la tot ceea ce face. Și face. Cu meticulozitate, competență, pasiune, ordonat și strategic, dar și inovativ și deosebit de creativ. Vă prezentăm azi o primă parte a unui interviu complex cu o persoană complexă. Alina Ioniță. Un om care îi învață pe ceilalți, învățând și învățându-se la rândul său.

Această schimbare vine pe fondul dezvoltării industriei tehnologiei și comunicațiilor care s-au unit pentru a transforma modul în care producem bunuri...indivizii, cândva “comuni”, “standard”, “la fel” (modelați de era producției în masă) tind să devină acum “unici” (...) Companiile se concentrează în prezent asupra competențelor de bază, (...) Optim este să vedem furnizorii drept o verigă, o za în “lanțul de aprovizionare”, metaforă ce subliniază cooperarea în serie, dependența mutuală și, poate cel mai important, punctează legătura dintre membri.

Learning Network: Alina, de ce educație în achiziții în mediul privat?
Alina Ioniță: Două direcții principale conduc către necesitatea schimbării percepției și atenției acordate achizițiilor în mediul privat:
Prima vizează schimbarea structurii de costuri ale organizațiilor, dinspre cheltuieli preponderente cu salariații, înspre cheltuieli într-o pondere din ce în ce mai mare cu furnizorii de bunuri și servicii. Această schimbare vine pe fondul dezvoltării industriei tehnologiei și comunicațiilor care s-au unit pentru a transforma modul în care producem bunuri. Ce a adus însă revoluția IT&C? Care este impactul internetului și a dezvoltării comunicațiilor? Ce au făcut Google, Facebook, Amazon, Ebay? Practic, au făcut loc, au făcut vizibile non- hiturile, după cum le numește Cris Andersen în cartea sa, "Coada lungă". Acele lucruri preferate de un număr redus de consumatori, care, în vremurile promotoare ale economiei de scală, cu greu și-ar fi făcut loc în producție. Au adus, practic, cultura nișelor, a individului.
De ce credeți că se spune acum că e tot mai greu să îți mulțumești clienții? Că e tot mai greu să le reții atenția? Pentru că indivizii, cândva “comuni”, “standard”, “la fel” (modelați de era producției în masă) tind să devină acum “unici”.
Organizațiile au înțeles asta și au înțeles că, pentru a câștiga piața, trebuie să facă același lucru. Să identifice care sunt punctele lor forte, care sunt elementele care le diferențiază de celelalte companii din piață, să găsească modul propriu optim de satisfacție și fidelizare a clienților săi, să își definească atent avantajul competitiv. Companiile se concentrează în prezent asupra competențelor de bază, iar tot ce nu aduce un plus de valoare, ce nu face diferența în fața clientului, este externalizat, transferat în schimbul unei comision altor companii care au făcut din respectiva activitate propriul avantaj competitiv, derulând activitățile mai bine, mai repede și cu costuri mai mici. Datorită externalizarilor, a rezultat practic o creștere a ponderii cheltuielilor cu furnizorii în cheltuielile totale ale companiei, cheltuieli care nu mai pot fi ignorate. Achizițiile moderne, managementul strategic al achizițiilor și al costurilor se fundamentează pe analiza cheltuielilor cu furnizorii și eficientizarea fiecărei categorii de cheltuieli.
A doua direcție vizează impactul furnizorilor în succesul (sau eșecul) operațional și financiar al companiei cumpărătoare. Imaginați-vă că, în trecut, activități care acum sunt efectuate de către furnizori, erau derulate intern, cu proprii angajați. Iar HR-ul depunea eforturi sistematice de recrutare a celor mai buni angajați, de monitorizare a performanței, de motivare, retenție și dezvoltare. Scoase în afara companiei, pentru susținerea calității, a costurilor, a timpilor de livrare a respectivelor activități generatoare de bunuri sau servicii, este evident că același efort de selecție a celor mai buni furnizori, de monitorizare a performanței, de motivare, retenție și dezvoltare trebuie direcționat și către aceștia.
Optim este să vedem furnizorii drept o verigă, o za în “lanțul de aprovizionare”, metaforă ce subliniază cooperarea în serie, dependența mutuală și, poate cel mai important, punctează legătura dintre membri: valoarea este adăugată nu doar de fiecare element din lanț, ci și de calitatea relației dintre aceștia. Procurementul modern a dezvoltat tehnici specifice de selecție strategică a furnizorilor, de dezvoltare a performanței acestora, de dezvoltare a relațiilor cu furnizorii, de susținere a potențialului inovativ al furnizorilor.

Gândim „unelte” noi atât pentru buyeri, cât și pentru funcțiile de achiziții și de HR, urmărind constant viziunea noastră de a fi recunoscuți drept compania care a activat potențialul extraordinar al funcției de achiziții în România (...) Am fost prima companie din România care a venit cu cursuri născute din experiență, adaptate la mediul local (...) Am fost poate prima persoană „străină de companie” pe care buyerii au simțit că o au aproape pentru un sfat, o direcție, o validare...

L.N.: Care sunt activitățile principale pe care le-ai desfășurat și le desfășori pentru educarea în achiziții non-publice?
A.I.: Primul an de activitate, 2014, a fost destinat cu preponderență creșterii conștientizării companiilor asupra importanței funcției de achiziții. Am publicat pe blogul propriu multe articole, am susținut conferințe și workshopuri gratuite. În 2015, am început susținerea cursurilor open în București, Timișoara și Cluj, însoțite de ședințe gratuite de coaching și mentoring. În 2016, am dezvoltat portofoliul de cursuri și am introdus în agenda și cursurile in house, în București și în țară. 2017 a urmat trendul de dezvoltare de produse, oferind către companii un pachet integrat de servicii adresate funcției de achiziții, format din consultanță, training, coaching de echipă și individual.
2018 și 2019 vor dezvolta și mai mult portofoliul de produse și servicii, rămânând fidelă misiunii de dezvoltare a profesioniștilor și funcției de achiziții, de creșterea a statutului și reputației acestei profesii.
Gândim „unelte” noi atât pentru buyeri, cât și pentru funcțiile de achiziții și de HR, urmărind constant viziunea noastră de a fi recunoscuți drept compania care a activat potențialul extraordinar al funcției de achiziții în România, fiind determinați să dezvoltăm o comunitate de profesioniști pasionați de achiziții, capabili să demonstreze cunoștințele, abilitățile și valorile necesare pentru a fi competitivi la nivel mondial în întregul spectru al profesiilor de achiziții.
L.N.: Care au fost și sunt reacțiile publicului țintă la activitatea ta și a companiei pe care ai fondat-o, Purchasing Training?
A.I.: Ideea de a înființa această companie a venit pe fondul nevoii resimțite și de mine, încă din 2008, de instruire în această profesie ce nu se preda în nicio instituție de învățământ din România. Am studiat mult de una singură, am urmat cursuri ale institutelor din afara țării, am aplicat, testat, îmbunătățit și cules rezultate în Erste Group Procurement (departametul de achiziții al BCR), unde am lucrat aproape 9 ani de zile, parcurgând din rol de Procurement Coordinator toate etapele de dezvoltare ale unui departament de achiziții profesionist. Dorința de a împărtăși cu alții a venit apoi natural. Pentru cursanții mei, a fost ca o gură de aer proaspăt (zâmbește).
Am fost prima companie din România care a venit cu cursuri născute din experiență, adaptate la mediul local, care oferă buyerilor și provocări diferite de cele din țările cu o tradiție îndelungată în procurement.
Am fost poate prima persoană „străină de companie” pe care buyerii au simțit că o au aproape pentru un sfat, o direcție, o validare- prin training, coaching sau discuții la o cafea și pe care au simțit-o că se luptă pentru ei, pentru creșterea statutului, a reputației, a recompenselor.
Am căutat să dau aripi oamenilor din această profesie, iar bucuria mea cea mai mare este că, în foarte multe cazuri, am și reușit (zâmbește), atât cu persoane din țară, cât și din afara țării.

Descoperă cursul "Negocierea strategică în achiziții", care atinge aspectele esențiale ale procesului de negociere în achiziții, pornind de la însușirea conceptelor fundamentale în achiziții, pe care se bazează identificarea strategiei optime de de negociere cu furnizorii!

HR-ul a constatat de mult că această atitudine nu mai este susținută de către piață și a reacționat către selectarea optimă a angajaților, dezvoltarea lor, urmărirea performanței, retenția și fidelizarea celor buni (...) din păcate sau din fericire, piața nu mai susține o relație adversarială cu furnizorii, iar schimbarea frecventă a acestora vine cu costuri de calitate, performanță, de oportunitate foarte mari...se conturează ideea pe care eu o tot promovez că a început lupta pentru furnizorii de top...furnizorii de top vor clienți de top, integri, etici, transparenți, organizați, cooperanți.

L.N.: Din cursurile și programele pe care le desfășori, care ai observat că sunt tendințele principale care se manifestă pe piața specifică din România și cum a evoluat ea în ultima perioadă? Cu ce și cum se diferențiază de cea din țările cu tradiție și educație solidă în acest sens?
A.I.: Două tendințe principale îmbucurătoare am constatat în ultimii 5 ani, de când am pornit proiectul Purchasing Training:
⦁ Prima direcție vizează angajații, în ultimii ani, Codul ocupațiilor din România crescând numărul meseriilor aferente achiizițiilor moderne, astfel încât putem să corelăm mai corect responsabilitățile specifice unei anumite ramuri a Procurement-ului cu meseria din COR.
Totodată, prin analiza tipologiei cursanților mei, constat două tendințe pozitive: creșterea ponderii la curs a IMM-urilor, însemnând recunoașterea de către aceștia a nevoii unui management al cheltuielilor și relațiilor cu furnizorii dn faze incipiente ale afacerii. Pe de altă parte, dacă în primii ani, cursanții își susțineau financiar singuri cursurile și în multe situații chiar își luau zile de concediu- ponderea celor finanțați de către companie fiind de maxim 20%, până în 2018, raportul s-a schimbat, ajungând ca 90% dintre cursanți să fie susținuți financiar și operațional de către companie. Dacă în 2014-2015, eram contactată direct de către cursanți, acum, angajarea trainingurilor (open sau interne) se face de către Procurement manager, HR sau chiar CEO.
⦁ A două direcție vizează furnizorii. După vechiul model aplicat angajaților: „ mai sunt alții la poartă care abia așteaptă să se angajeze”, așa de nefast au rulat mulți ani și achiziții: „mai sunt alți furnizori la poartă care abia așteaptă contractul”. Relațiile cu furnizorii fiind conduse adversarial, coercitiv de către responsabilii de achiziții. HR-ul a constatat de mult că această atitudine nu mai este susținută de către piață și a reacționat către selectarea optimă a angajaților, dezvoltarea lor, urmărirea performanței, retenția și fidelizarea celor buni.
Pe fondul specializării și centralizării achizițiilor și creșterii competențelor buyerilor, aceeași concluzie o sesizez și în mintea lor și în mesajul cu care merg către clienții interni. Pentru că, din păcate sau din fericire, piața nu mai susține o relație adversarială cu furnizorii, iar schimbarea frecventă a acestora vine cu costuri de calitate, performanță, de oportunitate foarte mari. În mintea tuturor, mai ales pentru produsele strategice, se conturează ideea pe care eu o tot promovez că a început lupta pentru furnizorii de top. Iar furnizorii de top vor clienți de top, integri, etici, transparenți, organizați, cooperanți.
Tendința pe care o văd în continuare, lucrând în proiecte de consultanță internă, este reorganizarea și schimbarea culturii companiei și sub efectul schimbării modului în care se fac și se organizează achizițiile.

Practica și experiența îmi semnalează patru categorii mari de beneficii (...) Buyerul modern este în primul și în primul rând un strateg...Buyerul modern este un analist...a reduce complexitatea profilului unui profesionist în achiziții doar la rolul de negociator, este cea mai mare greșeală pe care o poți face...constat cum buyerul modern se transformă ușor -ușor în consultant.

L.N.: Care sunt în mare beneficiile Managementului Strategic al Achizițiilor pentru orice companie, indiferent de mărimea ei?
A.I.: Practica și experiența îmi semnalează patru categorii mari de beneficii (pe care le-am văzut realizându-se treptat, cu proprii ochi și ..rapoarte specifice), privindu-le din perspectiva:
1. Eficienței proceselor de achiziții: reduceri de costuri, ușurința identificării categoriilor cu potențial de reducere de costuri, eliminarea penalităților de plată și garantarea reducerilor de volum;
2. Efectivității funcției de achiziții în organizație: ușurința cuantificării performanței procurementului, cost total redus și ROI ridicat al funcției de achiziții, reducerea timpului de raportare;
3. Creșterii motivației buyer-ilor: eliminarea frustrărilor generate de presiunea timpului în proiectele de achiziții, creșterea stimei de sine și a importanței în cadrul organizației, o percepție mai mare asupra puterii personale în negocierile cu furnizorii;
4. Calității furnizorilor înrolați într-un proces de management al performanței și relațiilor colaborative: furnizorii motivați sunt mai predispuși să investească alături de cumpărător, costuri mai mici cu identificarea, selectarea, instruirea, monitorizarea acestora, îmbunătățirile progresive premise furnizorilor atunci când ne luăm angajamentul unui contract pe termen lung, tratament preferențial și flexibilitate din partea furnizorilor în situații de urgență, risc mai mic de eșec surprinzător al furnizorilor, de calitate și performanță slabă ajungând până la…caută să susținem și să dezvoltăm potențialul de inovație al furnizorilor.
L.N.: Care este profiul "buyer-ului modern"?
A.I.: Buyerul modern este în primul și în primul rând un strateg: atunci când elaborează strategia proiectului de achiziții, când pregătește strategia de implementare și cuantificare a reducerilor de costuri, când dezvoltă strategia de achiziție pe categori și furnizori...când planifică negocierea cu furnizorii. Buyerul modern este un analist: a nevoii, a cererii, a ofertelor, a costurilor și prețurilor. Își completează personalitatea cu rolurile de cercetător și de detectiv (al furnizorilor și clienților interni). Este interfața dintre furnizori și clienții interni, punându-și acum costumul de comunicator.
Buyerul modern știe că rolul de negociator nu este singurul care îl definește...și că, a reduce complexitatea profilului unui profesionist în achiziții doar la rolul de negociator, este cea mai mare greșeală pe care o poți face. Pentru că negocierea intervine abia la finalul unui proces complex și că potențialul de reducere de costuri din negociere este de minim 10 ori mai mic decât cel obținut din abordarea profesionistă a întregului proces. Și, pe măsură ce reputația lui crește, constat cum buyerul modern se transformă ușor -ușor în consultant.

Profită de singurul training de achiziții din România ce abordează atât conceptele și tehnicile de top ale profesiei cât și transformarea mentalității achizitorului- STRATEGIC SOURCING: SPEND, SUPPLIER AND CATEGORY MANAGEMENT.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Purchasing Training

Autor

1841

4117

6 abilități cheie pentru un Key Account Manager

Clementine — Wed, 04 Jul 2018 03:35:31 +0000

6 abilități cheie pentru un Key Account Manager Clementine Mie, 07/04/2018 - 05:35

Gestionarea conturilor cheie a fost un buzz word în vânzările în perioada de criză. Apoi odată cu revenirea economiei nu s-a mai vorbit la fel de mult. Totuși există mii de angajați care poartă titlul de "Key Account Manager", și în multe organizații este doar un titlu “fancy” pentru persoanele din departamentul de vânzări
Bineînțeles că managementul conturilor cheie este mai mult decât un titlu sau o tehnică de vânzare. Este o schimbare organizațională care necesită buy-in de la un nivel înalt.

Există multe oportunități pentru a se face greșeli în gestionarea conturilor cheie. Nu toate organizațiile au nevoie de timpul necesar pentru a-și identifica cu precizie conturile cheie, a atribui personalul și resursele adecvate sau a stabili valori atractive. Una dintre cele mai frecvente greșeli este aceea de a nu aloca cei mai buni oameni de vânzări pe conturile cheie. Cea de-a doua: nu se investește suficient în formarea managerilor de conturi cheie.

Key Account Management este o abilitate care poate fi formată vezi ce curs este disponibil.

Iată cele 6 competențe esențiale unui bun Key Account Manager,

1. Leadership

Un KAM ar trebui să fie un vizionar. Ar trebui să-i ajute pe toți să vadă și să fie entuzasmați de ceea ce este posibil.

2. Comunicare

Cei mai buni KAM-uri sunt capabili să țină la curent toate părțile interesate cu privire la toate problemele importante. Este esențial ca toate comunicările să fie concise, clare și convingătoare. De asemenea, comunicarea trebuie să fie extrem de nuanțată pentru grupul sau părțile interesate.

3. Business Acumen

Mulți agenți de vânzări se concentrează prea mult pe încheierea tranzacțiilor și nu înțeleg mai multe probleme de afaceri. Această abordare este fatală atunci când vine vorba de managementul contului cheie. Un manager de cont cheie trebuie să fie capabil să vadă problemele de afaceri mai mari pentru client și să îi ajute pe client să își administreze afacerea. De asemenea, trebuie să se asigure că toate tranzacțiile comerciale sunt profitabile pentru ambele părți.

4. Relaționare

Managerul de conturi cheie de astăzi trebuie să poată citi pe oameni și să se conecteze în mod semnificativ cu o varietate de personalități. El trebuie să înțeleagă că toate progresele se fac prin relații. El trebuie să știe când să preia conducerea în dezvoltarea relațiilor și când să le permită pe alții să preia conducerea.

5. Orientarea pe rezultat

Managerul de cont cheie de astăzi trebuie să aibă focus pe obținerea de rezultate pentru client. Aceasta înseamnă că acesta trebuie să fie proactiv. El trebuie să aibă o mentalitate "fără scuze”.

6. Apetitul pentru învățare

Un manager de cont cheie de succes recunoaște ritmul schimbării pe care o întâlnim. În consecință, el este întotdeauna deschis pentru instruire și dezvoltare. El caută constant oportunități de îmbunătățire în domenii pe care le-a identificat ca fiind importante.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Peter Cheverton: Clientul nu este stăpânul tău. Și nici nu are mereu dreptate.

dude — Mon, 24 Apr 2017 08:54:00 +0000

Peter Cheverton: Clientul nu este stăpânul tău. Și nici nu are mereu dreptate. dude Lun, 04/24/2017 - 10:54

Pentru foarte multi dintre noi, Peter Cheverton nu mai are nevoie de nicio prezentare. Lucrarile si activitatea sa sunt recunoscute si urmarite in domeniu. Opiniile sale nu sunt deloc traditionale sau conformiste si, spre deosebire de multi, el se concentreaza pe partea practica a Key Accounting-ului. Si nu numai.

Pentru oricine doreste o cariera in acest domeniu, dar si pentru orice leader si manager care inteleg ca succesul are foarte multe fete la care contribuie aspecte esentiale carora trebuie sa le acorzi importanta si atentie in egala masura, Peter Cheveron are raspunsuri.

O mica, dar cat se poate de edificatoare parte din viziunea sa in interviul de mai jos.

„Retetele pentru succes sunt de cele ai multe ori retete pentru esec sau mai rau. (...) atat timp cat ambele presupun si implica interactiunea cu oamenii, niciodata nu vor merge asa! Mai degraba decat ''retete'', as prefera sa vorbesc despre cunoastere, intelegere si experienta.”

Learnig Network: Cu totii vrem sa fim de succes. Si pentru asta suntem dispusi sa facem sau sa incercam aproape orice reteta ne este data sau vanduta. Sunteti de parere ca succeul poate fi atins urmand o reteta sau niste pasi dati sau e mai mult de atat? Ce este succesul in opinia dumneavoastra?

Peter Cheverton: Retetele pentru succes sunt de cele ai multe ori retete pentru esec sau mai rau. Ideea in sine presupune un flux simplu si logic de evenimente, predictibile si flexibile din punctul de vedere al administrarii lor cu instrumente predeterminate. Ori nici viata si nici afacerile nu functioneaza, nu merg asa. Si atat timp cat ambele presupun si implica interactiunea cu oamenii, niciodata nu vor merge asa!

Mai degraba decat ''retete'', as prefera sa vorbesc despre cunoastere, intelegere si experienta. Trei lucruri care, atunci cand sunt combinate, permit o abordare flexibila mult mai indicata si mult mai probabil sa rezulte in succes.

L.N.: Este profitul sinonim cu succesul?

P.C.: Profitul este doar un factor, cu toate ca este o importanta forma de masurare a succesului. Dar trebuie masurat impreuna cu alte lucruri si uneori cu o afacere buna mai putin tangibila daca un curs bun si ''sanatos'' trebuie sa fie directionat in afacerea respectiva.

Mai este, de asemenea, si un interval de timp care trebuie luat in considerare- este profitul necesar imediat sau trebuie sa existe o perioada de investitie de-a lungul careia aceste alte forme de masurare a succesului vor fi foarte importante.

„ ...sa fie bazata mai intai si cel mai important pe natura clientului, nu pe furnizor. (...) invata sa inveti limba clientului tau.”

L.N.: Cum definiti importanta si rolul key account management-ului (KAM) intr-o companie intr-un fel in care si pana cea mai ignoranta si reticienta persoana poate sa ii inteleaga valoarea?

P.C.: KAM inseamna sa planifici managerierea celor mai importante investitii ale afacerii tale. Acele investitii fiind resurse, timp si bani, facute cu cei mai importanti si semnificativi clienti.

L.N.: Care sunt regulile principale in relatia dintre o afacere si client?

P.C.: Regula de aur este aceea ca natura acestei relatii intr-un cadru de tip KAM trebuie sa fie bazata mai intai si cel mai important pe natura clientului, nu pe furnizor. Din acest punct de pornire, toate celelalte urmeaza. Un alt fel de a spune lucrurile de mai sus este: „invata sa inveti limba clientului tau.”

„Key Account-urile vin si pleaca (...) pregatiti-va sa fiti surprinsi (dar nu prea mult!) de aceia care se dovedesc a fi Key account-urile de maine. Distinctia clientului.”

L.N.: Cum putem manageria o relatie cu un client obisnuit, avand insa in vedere faptul ca el poate deveni unul important sau cel mai important pentru noi? Cum putem face ca fiecare client, indiferent de valoare pe care o are, sa se simta special si unic?

P.C.: Conturile cheie vin și pleacă, așa ca este vital să ne ținem ochii și urechile deschise asupra unei game cât mai largi de clienți. Pregătiți-vă să fiți surprinși (dar nu prea mult!) de ce se vor dovedi a fi conturile cheie de mâine.

Pentru ca KAM sa functioneze, sa mearga, sunt necesare planuri de relationare specifice pentru toate tipurile de clienti (noi o numim ''distinctia clientului''), in care sa se detalieze lucruri ca timpul petrecut, metoda de contactare, natura propunerii de valoare, etc., si, ca o intentie importanta, trecerea resurselor de tip ''face to face'' de la ''alti'' clienti prin intermediul key account.

In alta ordine de idei, aspectele acestei intrebari sunt parte a procesului de distinctie a clientului, dar presupune un raspuns prea lung pentru a fi redat in cadrul acestui interviu. Pe scurt, pot spune sa cauti o relatie care minimizeaza timpul petrecut fata in fata, dar care iti permite in acelasi timp sa iti tii ochii si urechile deschise pentru schimbare.

„Cheia este sa procedezi stilistic'' si operational in armonie cu el. (...) A vorbi limba clientului nu implica si a face totul in maniera sau felul clientului.”

L.N.: Clientul este stapanul nostru. Adevarat sau nu? Unde putem sa tragem linie intre a face orice si totul pentru satisfacerea clientului si a avea limite?

P.C.: Nu este adevarat. Asa cum nu este adevarat nici ca el, clientul, are mereu dreptate. Cheia este sa procedezi stilistic'' si operational in armonie cu el (invata sa vorbesti limba clientului), lucru care face ca diferentele de opinie pe chestiuni comerciale sa fie mult mai usor de rezolvat.

L.N.: Cum ai defini etica in key account management, marketing si leadership?

P.C.: Aderarea la un cod bine inteles si clar comunicat care vine din cel mai inalt nivel din cadrul companiei furnizorului. A vorbi limba clientului nu implica si a face totul in maniera sau felul clientului si cu atat mai mult nu daca asta conduce ca tu sa operezi in afara acestui cod.

„Clientii dezvolta strategii de Key Supplier Management. (...) Este rolul leadershipului sa faciliteze acest schimb. (...) Marketingul trebuie sa fie implicat total in KAM, lucrand ca membru al echipei KAM.”

L.N.: Care credeti ca sunt perspectivele de viitor si provocarile cele mai importante si, de asemenea, linia de dezvoltare in ceea ce priveste key account management?

P.C.: Clientii dezvolta strategii de Key Supplier Management pentru a le evita, intercepta, bloca sau parasi pe cele din key account management.

L.N.: Dar in ceea ce priveste leadershipul?

P.C.: KAM aproape ca implica intotdeauna schimbarea sau trecerea autoritatii de decizie de la management catre echipe de key accounting bine formate si de tip cross-functional (oameni cu diferite expertize functionale). Este rolul leadershipului sa faciliteze acest schimb.

L.N.: Dar in ceea ce priveste marketingul? Care sunt cele mai importante provocari pe viitor in acest domeniu? Cum credeti ca se va dezvolta si se va schimba marketingul?

P.C.: Marketingul trebuie sa fie implicat total in KAM, lucrand ca membru al echipei KAM. Este o decizie specifica de afaceri daca conducerea vine de la echipa key account- KA (in mod tipic, in multe scenarii B2B) sau de la o operatiune centrala de marketing (in mod tipic in B2C si afacerile de tip consumer driven).

„ ... mai rau de atat, sa faci promisiuni pe care stii ca nu esti capabil sa le onorezi. (...) multi furnizori nu stiu suficient de mult despre activitatile clientilor lor ca sa fie capabili sa faca asta.”

L.N.: Cred ca sunteti persoana cea mai potrivita sa spuna publicului nostru care este greseala de neiertat pe care o poti face cu un client?

P.C.: Sa faci promisiuni pe care sa nu le tii si, mai rau de atat, sa faci promisiuni pe care stii ca nu esti capabil sa le onorezi.

L.N.: Cum vedeti performanta in ceea ce il priveste pe lider si pe manager?

P.C.: A sprijini mai degraba decat a monitoriza. Coaching mai degraba decat a conduce.

L.N.: Care sunt cele mai importante probleme in ceea ce priveste conceptul de satisfacere a clientului?

P.C.: Cel mai mare pacat este sa incerci sa masori satisfactia clientului din perspectiva furnizorului- trebuie sa fie masurata satisfactia clientului (si poate sa fie masurata doar asa) din perspectiva clientului. Dar multi furnizori nu stiu suficient de mult despre activitatile clientilor lor ca sa fie capabili sa faca asta.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Autor

3116

4319

Cel care pune întrebările conduce conversaţia

dude — Mon, 16 Jan 2017 14:17:19 +0000

Cel care pune întrebările conduce conversaţia dude Lun, 01/16/2017 - 15:17

“Is the one who is the best talker the one who leads a conversation, or is it the one who asks the best questions”. An interesting question, but hard to prove. Especially if ‘leading a conversation’ has not been defined nor translated into relevant and valid criteria.

Oare cine conduce conversaţia: cel care este un bun vorbitor sau cel care pune întrebările potrivite? O întrebare interesantă, cu un răspuns incert. Mai ales în cazul în care expresia “a conduce conversaţia” nu este nici definită, nici stabilită pe baza unor criterii relevante şi valide.

Un lucru este sigur. Întrebările potrivite reprezintă o modalitate de a conduce conversaţia într-un mod rafinat. Iar motivul este simplu: tu eşti ACTORUL atunci când pui întrebarea şi tu eşti cel care stabileşte direcţia conversaţiei. Celui care răspunde îi rămâne ipostaza de RE-ACTOR, urmând direcţia deja stabilită de tine. Să va dau un exemplu:

Cum a fost intalnirea de azi?
Destul de bună.
Mă bucur să aud. Şi ce anume s-a discutat la întâlnire?
Am discutat despre planul de afaceri pe 2017.
Grozav … şi care sunt priorităţile pentru anul acesta?

Această modalitate de a adresa întrebările îţi pune în mâna un volan imaginar care poate direcţiona conversaţia către un anumit nivel, fie că este de ansamblu, fie îndreptat spre detalii. Iar avantajul constă în faptul că fiecare răspuns îţi oferă cuvinte cheie pe care îţi poţi sprijini următoarea întrebare, desigur dacă consideri relevant şi folositor pentru ceea ce vrei să afli.

În afară de asta, a adresa întrebările potrivite reprezintă o unealtă puternică pentru gestionarea obiecţiilor şi doleanţelor. Fiind fiinţe umane, adeseori avem tendinţa de a discuta încercând să-l convingem pe celălalt, cu riscul de a sfârşi într-o polemică în locul unei discuţii constructive. Iată un nou exemplu:

Eşti prea scump!
Ei bine, preţul este într-adevăr un element important. Şi cu ce îl compari?
Cu cel al competiţiei.
Şi, cu excepţia investiţiei în bani, ce altceva este important pentru tine?
Calitatea şi serviciile, desigur.
Asta înseamnă că dacă te pot convinge de calitatea serviciilor şi sprijinul pe care îl oferim ulterior, la un preţ convenabil, vei face afaceri cu noi?
Nu chiar…
Cum aşa?

O altă influenţă decisivă în adresarea întrebărilor potrivite constă în faptul că prin întrebări adresate la un nivel diferit de abstractizare poţi redresa conversaţia, dacă aceasta s-a blocat. Einstein spunea: „Nu poţi rezolva o problemă la acelaşi nivel de gândire la care erai atunci când ai creat-o.” Deci, ori de câte ori o conversaţie se blochează, întrebările următoare pot să o facă să decurgă normal:

“Observ că încercăm să ne convingem unul pe celălalt, dar ce dorim de fapt să obţinem cu această conversaţie?”

“Ok, eu percep că există ameninţări care ne pot pune în pericol proiectul. Ce zici ca pentru moment să discutăm despre oportunităţi?”

“Pe de-o parte ne spui că ar trebui să muncim mai repede, iar pe de altă parte vrei să facem mai puţine greşeli. Cum putem combina aceste două aspecte?”

Exemplele de mai sus arată că întrebările pot ghida conversaţia în orice direcţie doreşti. Şi din punct de vedere etic preferabil orientate spre găsirea unei soluţii.

Pentru a experimenta puterea intrebarilor, vino la Seminarul Arta de a pune intrebari!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

QuickLearn

Iulian Penescu: Să fiu trainer sau manager tot un vânzător de beneficii mă consider

rosito — Tue, 24 May 2016 07:17:00 +0000

Iulian Penescu: Să fiu trainer sau manager tot un vânzător de beneficii mă consider rosito Mar, 05/24/2016 - 09:17

Formula succesului în varianta unui specialist în vânzări, manager şi trainer.

Despre performanţă, competenţe necesare, ce îţi trebuie pentru a avea o afacere de succes, puncte vulnerabile, proiecte de viitor, cât şi multe alte tips-uri valoroase pentru leaderi şi echipele lor de la cel care aplică în business-ul său ceea ce îi învaţă pe alţii în sala de curs - IULIAN PENESCU

''Cele mai sănătoase arme în vânzări sunt „adevărul, cinstea şi etica”. (...) Plângerile se răspândesc mult mai repede decât aprecierile în piaţă.''

Learning Network: Se poate vinde orice, domnule Penescu? Şi dacă da, ce îţi trebuie ca să ajungi la această performanţă?

Iulian Penescu: Sunt vânzător din Iulie 2000. Un fost manager al meu spunea la un moment dat că meseria de vânzător este cea mai uşoară muncă prost plătită sau cea mai grea muncă foarte bine plătită. Depinde de vânzător. Eu spun că este uşoară dacă o faci cu pasiune, profesionalism şi cu plăcere. Să fiu trainer sau manager tot un vânzător de beneficii mă consider.

Nu poţi vinde orice. Eu nu aş putea să vând orice. Nu cred că este o performanţă să vinzi orice dacă acel ceva vândut nu aduce beneficii cumpărătorului. Cele mai sănătoase arme în vânzări sunt „adevărul, cinstea şi etica”. L-ai indus în eroare odată pe client şi s-a terminat, cel mai simplu mod de răzbunare este să cumpere din altă parte. Ca vânzător trebuie să ai ca interes, de fiecare dată, menţinerea unei relaţii bune cu clientul, chiar dacă nu eşti sigur că vei continua business-ul cu el. Plângerile se răspândesc mult mai repede decât aprecierile în piaţă.

L.N.: Te naşti manager sau devii?

I.P.: Ca să fii manager trebuie să deţii nişte competenţe. Termenul “competenţe” a fost inventat de armata britanică în cel de-al Doilea Război Mondial pentru a defini comportamente aşteptate de la ofiţerii de grad superior.

Competenţe înseamnă: parţial cunoştinţe, parţial abilităţi şi parţial talente sau aptitudini.

Cunoştinţele se dobândesc prin învăţare. Înveţi cum să planifici, cum să organizezi sau cum să oferi feedback unui angajat. Abilităţile le dobândeşti punând în practică cunoştinţele. Ele se îmbunătăţesc exersând. Construirea unui plan devine abilitate dacă exersezi de suficiente ori.

Talentele (aptitudinile) nu se învaţă. Te naşti cu ele, le finisezi, le îmbunătăţeşti, dar dacă nu le ai, nu ai cum să le dobândeşti prin învăţare.

Nu ai cum să devii vizionar sau creativ dacă nu eşti. Din fericire, acestea din urmă sunt mai mult competenţe aşteptate de la leaderi, nu neapărat şi de la manageri.

Revenind la întrebare, răspunsul este acela că devii manager învăţând şi exersând funcţiile managementului (planificare, organizare, dezvoltare de personal, control etc) şi nu ai cum să te naşti manager.

''...angajaţii nu părăsesc companii, ci atmosfera de la job. (...) Fără vânzători de succes nu există succes.''

L.N.: Aveţi o experienţă în training cu adevărat excepţională. Urmărind şi cunoscând atât de bine dinamica pieţei de afaceri din ţara noastră, care consideraţi că sunt cele trei arii prioritare în care o companie de tip multinaţional şi una de nivel mediu din ţara noastră ar trebui să investească pentru training?

I.P.: În săptămâna care tocmai a trecut, am susţinut un workshop la o conferinţă, care a avut că temă performanţa în business. Spuneam acolo că angajaţii nu părăsesc companii, ci atmosfera de la job - atmosfera care poate fi creată de manageri sau de colegi al căror comportament nu este gestionat corect de către manageri. De asemenea, ştiu că, dacă sunt tratat nepotrivit de către angajaţii unei companii, eu fiind client, problema nu-i a celor care mă tratează în acel fel, ci este o oglindire a modului în care acei angajaţi sunt trataţi de către managerii lor. Drept urmare, poţi să ai cel mai performant produs, cel mai performant sistem de evaluare a performanţei, cu obiective ţintă, indicatori, standarde, cifre şi poţi da greş dacă nu ai manageri care să ştie să lucreze cu omul din subordine. Răspunzând la întrebare, una din ariile esenţiale de dezvoltare în care trebuie să investească o organizaţie, de orice nivel ar fi, o reprezintă competenţele manageriale ale celor care au oameni în subordine.

Apoi, ar fi competenţele de comunicare (în echipă, între echipe, cu clientul intern sau extern) şi cea de a treia arie, nu neapărat în această ordine, promovarea şi vânzarea de produs sau serviciu. Poţi avea management performant, produs extraordinar şi poţi intra în faliment dacă nu ai promovare şi vânzare performante. Fără vânzători de succes nu există succes. Profitul vine din vânzări.

L.N.: Bugetul nu îmi permite să investesc în training-uri diversificate. Îmi permit, ca firmă, doar unul. Ce ar trebui să aleg între tehnici de vânzare, de negociere, de comunicare, de leadership şi de time management, în aşa fel încât să îmi îmbunătăţesc activitatea şi, evident, pe viitor să nu mai am nici restricţii de buget în ceea ce priveşte training-urile?

I.P.: Depinde de situaţie şi de o serie de alţi factori (profilul firmei, istoricul programelor de training prin care au trecut angajaţii, vechimea firmei în piaţă, etc). În primul rând, ar trebui să avem o imagine clară a nevoilor de training şi să decidem împreună cu clientul de unde demarăm.

''Natural growing, through dynamic learning. (...) îi aducem pe oameni mai aproape de ei înşişi, prin (re)descoperire şi mai aproape unii de alţii, prin cooperare.''

L.N.: Dincolo de accepţiunea generală, care consideraţi că este plus valoarea reală, dovedită a unui trainer pentru o companie? Este el un must-have asset?

Ţinând cont de expertiza şi de experienţa dumneavoastră, care credeţi că este punctul vulnerabil al trainerului român? Cu ce provocări vă confruntaţi dumneavoastră personal şi business-ul pe care îl deţineţi?

I.P.: Punct vulnerabil? Experienţa pe domeniu. Ca să fiu explicit, sunt traineri în piaţă care susţin cursuri de vânzări şi nu au experienţe anterioare ca vânzători, sunt traineri care susţin cursuri de management şi nu au fost niciodată manageri.

Iar provocările? Sunt cele obişnuite, ca în orice alt job.

Avantajul pe care îl avem este că, de la înfiinţare până acum, am crescut sănătos, şi echipa, dar şi ca business. Ni s-au alăturat trainerii potriviţi la momentul oportun şi cu experienţă adecvată.

L.N.: Care sunt regulile sau principiile după care vă ghidaţi activitatea?

I.P.: Nu aş vorbi despre principii, însă amintesc misiunea pe care ne-am stabilit-o printr-un exerciţiu de echipă şi care nu este doar la nivel declarativ, ci o urmăm zi de zi: Natural growing, through dynamic learning. Altfel spus, îi aducem pe oameni mai aproape de ei înşişi, prin (re)descoperire şi mai aproape unii de alţii, prin cooperare. Şi odată cu ei creştem şi noi. Toate acestea într-o atmosferă relaxată, morală.

6 ani în piaţa de business: ''aplicând în business ceea ce îi învăţăm pe clienţi în sala de curs (...) trăieşti intens, dar confortabil în acest mediu.''

L.N.: Care este punctul de business în care vă aflaţi la acest moment şi care sunt cele mai importante lucruri pe care le-aţi învăţat de când desfăşuraţi acest business?

I.P.: Sunt 6 ani anul acesta de când activăm în piaţa de training. Am construit un brand făcând lucrurile cu profesionalism şi aplicând în business ceea ce îi învăţăm pe clienţi în sala de curs.

Ce am învăţat este că dacă oferi calitate în tot ceea ce faci şi te adaptezi rapid cerinţelor de business ale clientului trăieşti intens, dar confortabil în acest mediu.

L.N.: Care este proiectul cu cea mai mare anvergură pe care îl derulaţi sau îl pregătiţi în prezent şi ce va aduce el nou pe piaţa de training şi consultanţă specifică din România?

I.P.: Este un proiect în domeniul automotive, într-o companie cu aproximativ 2000 angajaţi. A început în urmă cu 3 ani şi lucrăm cu 4 niveluri de management. Noi, ca firmă, am crescut odată cu acest proiect. În parteneriat şi umăr la umăr cu departamentul de resurse umane, am creat programe complexe de dezvoltare, le-am aplicat şi pot spune, fără modestie, că au avut consecinţe minunate.

L.N.: În final, ne puteţi dezvălui un secret? Ce faci ca să fii cel mai popular trainer?

I.P.: Ce-am făcut? A fost cu ceva timp în urmă, s-a întâmplat când lucram într-o altă companie şi a fost încununarea experienţei mele de până atunci în acea organizaţie. Criteriul de alegere au fost profesionalismul şi popularitatea în rândul Managerilor de HR şi a Managerilor departamentelor de training din organizatile în care am susţinut cursuri. Este un premiu pe care nu l-aş fi luat dacă nu aş fi avut expunere şi promovare din partea companiei în care activam atunci ca trainer. În mare parte, lor le datorez acest titlu şi le mulţumesc pe această cale. A fost un plus în cariera mea.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Record de participare la singura Conferință Națională de Vânzări din România

alexandra.tudor — Tue, 11 Jul 2023 16:07:31 +0000

Record de participare la singura Conferință Națională de Vânzări din România alexandra.tudor Mar, 07/11/2023 - 18:07

Vineri, 7 iulie 2023, în București, a avut loc cea de-a doua ediție a Singurei Conferințe Naționale de Vânzări, organizată de Arta de a NU vinde (ADNV). Peste 800 de profesioniști din Capitală și din țară au luat parte la evenimentul care i-a avut pe scenă pe Andrei Dunuță, fondatorul seriei de evenimente ADNV, trainer și consultant în vânzări, și pe invitatul său, Jeffrey Gitomer, trainerul de vânzări numărul 1 în SUA și unul dintre cei mai bine vânduți autori de cărți de profil din toate timpurile.

Conferința de o zi a adus împreună antreprenori, directori ai marilor companii și experți în vânzări, cu diferite niveluri de senioritate, oferindu-le atât inspirație, opțiuni de dezvoltare, de rafinare a tehnicilor existente și de învățare a unor strategii noi, cât și momente de networKING și divertisment, toate dirijate împreună cu Mihai Morar, moderatorul evenimentului.

„Tema de anul acesta a fost «De la PION la CAMPION», o metaforă din șah, la care eu țin foarte mult, pentru că exprimă obiectivul nostru pentru oamenii de vânzări din România. Totodată, evenimentul a reprezentat, în sine, o mutare pe tabla vânzărilor, mutare de care profesioniștii din țară aveau nevoie pentru a trece la nivelul următor în carieră. Feedback-ul primit de la sutele de participanți ne dovedește că evenimentul a fost un real succes pentru peisajul autohton, un T0 pentru industria locală, fiindcă a adus pe masă noi principii de business, adaptate vremurilor și contextelor pe care le traversăm”, a declarat Andrei Dunuță, fondator ADNV.

Arta de a NU vinde și Jeffrey Gitomer, parteneriat care revoluționează vânzările în România

Prezența pe scenă a lui Jeffrey Gitomer, cunoscut drept Regele Vânzărilor în SUA, a fost apreciată de publicul român, care a avut ocazia să învețe strategii și principii de top, care pot fi implementate imediat în modelele lor de afaceri. Abordarea sa, caracterizată de un stil oratoric extrem de convingător și coerent a cucerit participanții. Autorul celebrei cărți Biblia Vânzârilor, un bestseller pe lista New York Times, s-a declarat extrem de mulțumit de interacțiunea cu participanții, dar și de întreaga experiență de pe scena românească.

„Am găsit în Andrei Dunuță un partener de încredere, cu care sunt mândru să lucrez. Felul în care am rezonat a făcut ca el să devină vocea mea în România, un promotor excelent al principiilor și viziunii mele. Mă bucur să extind colaborarea cu el și să demarăm noi proiecte de succes împreună”, a declarat Jeffrey Gitomer.

Arta de a NU vinde va crea în următoarele luni noi produse și programe alături de trainerul american, orientându-se atât în zona de publicare de cărți și materiale educaționale, cât și în realizarea de conținut video, dedicat exclusiv pieței românești.

„Obiectivul meu pe termen scurt este ca, în calitate de trainer certificat de către Jeffrey Gitomer, să facilitez accesul la strategiile, cărțile și materialele sale și, de asemenea, să realizăm împreună un curs video, ce va face parte din seria «De la PION, la CAMPION». Asocierea cu Jeffrey vine să întărească angajamentul meu de a schimba vânzările în România și România prin vânzări.”, a completat Andrei Dunuță.

Despre organizator:

„Arta de a NU vinde” (ADNV) este brandul care propune o nouă filosofie de a face vânzări. Fondat de Andrei Dunuță, antrenor de Public Speaking & Vânzări, Tedx Keynote Speaker, brandul ADNV schimbă paradigma printr-un set de principii și strategii prin care vânzările devin o consecință a noilor instrumente de astăzi. Brandul pune la dispoziția oamenilor cu ADN de ADNV evenimente gratuite bilunare, bootcampuri pentru antrenarea abilităților, traininguri pentru companii, competiţii şi conferințe naţionale, programe de mentoring și provocări menite să îi ajute să treacă la următorul nivel în vânzări.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Autor

1841

Sales Mastery, Exec-Edu

Ana — Mon, 09 Nov 2020 18:30:49 +0000

Sales Mastery, Exec-Edu Ana Lun, 11/09/2020 - 19:30

Principii consacrate și tehnologii inovatoare pentru succesul vânzărilor tale.

Acest curs intensiv se adresează celor ce vor să înțeleagă mecanismele testate din spatele vânzărilor de succes și să le pună în practică în activitatea lor, de a doua zi. Cursul distilează esența celor mai bune tehnici de vânzare, alături de sfaturi și exemple testate și aplicate cu succes în diverse industrii și companii, atât din experiența trainerului, cât și din cea a celor mai reputați experți în vânzări la nivel global. De asemenea, cursul are rădăcini solide în pshihologia vânzarii și multe ramificații cu aplicabilitate în utilizarea noilor tehnologii.

Cursul se desfășoară în parteneriat cu CCIFER.

Cui se adresează

Tuturor persoanelor care activează în vânzări, antreprenorilor sau altor profesioniști implicați în activitatea de vânzare, indiferent de domeniul de activitate.

Tematică:

Află care este întrebarea pe care orice om de vânzări (și nu numai), ar trebui să o repete săptămânal, pentru a fi sigur că rămane un vânzător de top, într-un business de succes.
Folosește în avantajul tău psihologia din spatele tuturor vânzărilor reușite și ..repetate:
Descoperă atu-urile oamenilor de vânzări care-i ajută în exploatarea noilor oportunități și în creșterea exponențială a vânzărilor:
Vânzarile în era “business intelligence” și cum să-ți creezi avantaj într-un mediu hyper-competitiv:
Vânzările în mediul remote – cum rămâi aproape chiar și de la distanță
Care este cel mai important KPI pe care orice business ar trebui să-l urmărească
Cand este vânzarea “în pierdere” o tactică genială de scalare a business-ului. Și cum poți crește afacerea de peste 5 ori în doar 6 pași simpli.
Cum să ieși în evidență și să faci memorabil produsul sau serviciul pe care-l promovezi – modelul 4U

Unde – Zoom
Durată – 2 sesiuni de 3 ore/ zi, între 9:30 și 13:00

Date curs

Sales Mastery, Online

Normal (2-3 zile)

Exec-Edu

Intermediar

Avansat

Adrian Munteanu

Certificare

national

la distanta

Vanzari

Curs Open/Deschis

E-Learning / Curs Online

Elemente cheie în vânzările B2B, Fundația CCU

Ana — Mon, 17 Feb 2020 15:46:48 +0000

Elemente cheie în vânzările B2B, Fundația CCU Ana Lun, 02/17/2020 - 16:46

Pentru un vânzător, nimic nu este mai ucigător pentru moral, decât să o ia pe 1 ale lunii de la 0, indiferent cât de bun a fost în luna anterioară. Și aici nu există o cheie unică de succes. Fiecare trebuie să își găsească motivația care îl face să meargă mai departe.

Pentru un HUNTER cel mai greu lucru este să accepte că uneori mai și pierde. Nu întotdeauna câștigă. Și trebuie să învețe să accepte acest lucru și să meargă mai departe.

Pentru un FARMER, cel mai greu lucru este să accepte că unii clienți, după ani de zile de parteneriat aleg să lucreze cu cei de la competiție.

Indiferent că suntem Hunteri sau Farmeri, nu ne place cooperativa muncă în zadar. Și pentru a fi cu adevărat eficienți avem nevoie să identificăm elementele cheie în vânzări B2B și să le punem în practică cu succes.

Prin urmare vă așteptăm pe data de 26 martie 2020 de la ora 17:45, la seminarul „Elemente cheie în vânzările B2B”, unde împreună cu Adrian Cioroianu - Sales Trainer, vom descoperi pași importanți în domeniul vânzărilor și vom învața să folosim instrumente specifice procesului de vânzare, astfel încât „targetul” să fie întotdeauna atins.

Ne găsiți la sediul Fundației CCU - Str.Progresului 134-138, et. 1, sala Mihai Eminescu, sector 5, București .

Cui i se adresează seminarul?

Vânzători și manageri de vânzări care vând produse și servicii către companii.
Orice entuziast al vânzărilor.

Cui nu i se adresează acest seminar?

Vânzătorilor care lucrează cu utilizatori finali B2C ( clienți persoane fizice ). Celor care „urăsc” vânzările și vânzătorii.

Descriere temei

Construim un cadru, o hartă care să ajute orice vânzător B2B să știe ce are de făcut. Pas cu pas. Iar la fiecare pas să existe câte lucruri minime pe care trebuie să le facă astfel încât să fie profi și din punct de vedere al clientului și din punct de vedere al vânzătorului. În spatele fiecarui lucru de făcut există un template / un schelet pe care fiecare îl personalizează conform propriului fel de a fi. Să existe chei de control astfel încât să ne asigurăm că am făcut lucrurile cu succes si o harta pe care apoi vânzătorul să o urmeze pas cu pas pentru a avea succes.

Cu ce pleacă acasă cursanții?

Un „cheat sheet” în vânzări.
O schemă, o structura pragmatică și clară.
Instrumente pe care le pot folosi de a două zi în ceea ce ei vând.

Detalii trainer

Adrian Cioroianu este Hunter, Farmer, Negociator, Influencer, Sales Trainer cu experiență în companii ca Orange, Sony Ericsson și Intel Corporation. Este antreprenor și a fondat AC KNOWLEDGE, o companie pentru training și consultanță în vânzări. Din pasiune pentru educație, este și Lead organizer al TEDxFloreasca, primul eveniment TEDx în aer liber din România. A dezvoltat proiectul Sales Magazine - revistă de vânzări.

Deține 20 de ani de experiență în vânzări și diferite certificări internațională în acest domeniu, printre care: Miller Haiman, Imparta și Infoteam.

Adrian este autorul cărții VÂND ORICE, ORICÂND, ORICUI și coordonatorul cărților POVEȘTI NEMURITOARE DE VÂNZĂRI si APROAPE TOTUL DESPRE MANAGEMENTUL ECHIPEI DE VÂNZĂRI, o colecție de experiențe trăite de vânzători cu experiență din diferite industrii, povești reale de vânzări din care pot învăța toți cei care au tangență cu vânzările.

Date curs

Bucuresti

Fundația CCU

Incepator

Intermediar

Certificare

national

Vanzari

Curs Open/Deschis

Top Negotiators’ Gathering @Budapesta

Ana — Mon, 25 Nov 2019 11:06:32 +0000

Top Negotiators’ Gathering @Budapesta Ana Lun, 11/25/2019 - 12:06

Acesta este un eveniment de power coaching creat exclusiv pentru negociatori cu experiență care doresc să își ridice abilitățile la niveluri superioare.
Acesta nu este un eveniment de învățare, ci un workshop experiențial intens, unde poți împărtăși și testa strategii, tactici și tehnici cu alți negociatori profesioniști.
Te regăsești într-una din următoarele cazuri: ești un senior executive care știe că abilitățile trebuie constant verificate, testate și antrenate pentru ca tu să rămâi în față. Știți deja cum să negociați și ați participat la cursuri intermediare (sau avansate), dar doriți să atingeți un nivel mai ridicat de performanță. Acesta este o parte esențială a leadershipului și a dezvoltării personale continue. Este ideal pentru programele de talente rapide.

Participă la acest eveniment open inedit deschis pentru doar 14 participanți!

”Este un training foarte valoros pentru top management. Am învățat cum să tratez cu clienții aflați în situați dificile și să gestionez situațiile chiar mai bine. Am învățat tehnic cum să îmi îmbunătățesc abilitățile de negociere. Clar recomand acest curs!”

Adam Swzed
Managing Director pentru Europa Central și de Est - EGO Products

”Am găsit acest curs pentru abilitățile de negociere foarte util pentru munca mea de zi cu zi. Cred că abilitățile de negociere sunt cruciale pentru un om de resurse umane deoarece negociem frecvent oferte de muncă, exit interviuri sau cu sindicatele. La acest curs specific mi-am dezvoltat abilitățile de negociator și am căpătat mult mai mult încredere. Mike are o experiență temeinică în HR și asta îi permite să înțeleagă cum să se adapteze nevoilor noastre.”

Tinatin Bonney
Acting Head of HR Malta, Belgium & Spain - Evolution Gaming

Formatul evenimentului

Fiecare subiect este abordat începând cu o prelegere interactivă urmată de un caz de negociere. Fiecare caz implică selecția echipei, pregătirea; negocierea, urmată de o revizuire detaliată. Pe parcursul fiecărei analize sunt prezentate idei despre strategiile și tacticile care pot fi încercate pe măsură ce cursul se derulează. Cum și Când se utilizează anumite abordări.

Studii de caz practice extinse sub analiza expertului
Scenarii de negociere bi-laterale și multilaterale
Studii de caz simultane pentru testarea strategiilor și stilurilor concurente
Antrenament inteligent pentru a aplica presiune și tensiune

Cursul acoperă tactici pentru:

Cum să tratezi cu oameni dificili
Cum să construiești relații
Cum să creezi, dar și să controlezi tactici de blocaj
Cum să gestionezi cu persoane aflate pe o poziție superioară/ Negocierea de jos în sus
Cum să abordezi probleme care nu sunt negociabile
Tranzacționare în sus/ în jos
Cum să accelerezi, să încetinești și să oprești
Opțiuni de închidere
Cum să gestionezi propuneri dificile, să crești opțiunile de răspuns
Cum să gestionezi pozițiile și cerințele scandaloase și nerealiste
Cum să tratezi cu negociatori agresivi și competitivi
Cum să utilizezi amânările, să creezi spațiu
Cum să construiești echipe puternice de negociere
Cum să îți iei notițe specializate - esențial pentru un profesionist