competitie

Ce facem ca să vindem mai bine în 2014

editor — Tue, 28 Jan 2014 16:28:47 +0000

Ce facem ca să vindem mai bine în 2014 editor Mar, 01/28/2014 - 17:28

În vânzarea business to business, complexitatea proceselor de vânzare, de decizie, de achiziție, de informare a clientului cât și viteza cu care se schimbă mediul extern, strategia competiției sau tehnologia, fac lucrurile din ce în ce mai complexe și mai puțin predictibile. Dacă vrei să ai succes, în ciuda condițiilor aparent nefavorabile, iată câteva inițiative la care merită să reflectezi.

Corelarea strategiei de vânzare cu strategia companiei

În cazul în care compania are o strategie, ea trebuie înțeleasă complet și corect de funcțiunile de vânzări, marketing, market reaserch și corelată cu inițiativele operaționale care vor aduce succesul. Asta presupune dezvoltarea de produse și servicii noi, perierea portofoliului existent, înțelegerea în detaliu a piețelor și a clienților de care organizația are nevoie. Trebuie stabilit clar unde se vor concentra eforturile de dezvoltare, ce va aduce creșterea necesară și care sunt diferențiatorii esențiali față de competiție.

Creșterea profitului

Vremea bătăii în prețuri și a ofertelor de discount-uri aiuritoare și deșănțate în speranța că vei birui competiția, dacă a existat vreodată una în vânzările ”business to business”, a trecut. Așa că trebuie pusă burta pe treabă și găsite modalități de îmbunătățire a margin-ului, de scurtare și eficientizare a procesului de vânzare, de inventare a unor sisteme de bonus care să susțină performanța excepțională fără să premieze concomitent contemplarea sau lipsa de implicare. Alergatul numai după volumul de vânzare, caracteristic managerilor care nu au experiență, cunoștințe și viziune va fi înlocuit de căutarea combinației optime între volum, valoare și relații pe termen lung.

Creșterea aportului vânzărilor prin call center

Vânzătorii la telefon ar trebui să câștige teren odată cu schimbarea obiceiurilor de informare sau cumpărare care aduce clienți mai mulți, mai sofisticați, dispuși să achiziționeze fără să mai fie nevoie de o întâlnire față-n față. Asta înseamnă că oamenii care dau telefoane de vânzare sau de stabilit întâlniri ar fi bine să fie integrați în echipa de vânzări, antrenați să încheie tranzacții oricât de complexe.

Outsourcing-ul acestei activități va scădea dramatic în rândul companiilor care înțeleg că vânzarea este parte integrantă din ”core business” indiferent ce produci, dezvolți, desenezi, inventezi sau implementezi.

Profesionalizarea managementului

Din ce în ce mai puține organizații își vor permite să funcționeze cu un manager de vânzări care este prelungirea inutilă a telefonului CEO-ului sau secretara acestuia care doar întocmește rapoarte, situații și desenează power point-uri care stabilesc vinovăția insuccesului și detaliază, în mult prea multe slide-uri, planuri de redresare complet nerealiste. Șeful vânzărilor ar trebui să știe cu procesul, cu sistemul informatic care susține vânzarea, cu coachingul, trainingul și mentoringul oamenilor din subordine, cu excelența în construirea experienței clientului și cu comunicarea interdepartamentală – în special cu marketingul, dar și cu zonele puternic inerțiale (de suport).

Training pentru vânzători, mai mult și mai deștept

După ani de restriște, revenirea la sentimente mai bune față de îmbunătățirea abilităților vânzătorilor este mai mult decât necesară, este vitală. Există oameni în poziții de entry level cărora nu li s-a spus nimic nici despre produse și servicii, nici despre abilitățile de vânzare înainte de a fi trimiși la luptă. Vânzătorii vechi au fost lăsați de capul lor de ani buni și au început, încet și sigur, să se deprofesionalizeze și să creadă fără rezerve în propriile scurtături și rețete tranzacționale care sunt doar excepții (ne)fericite. Nu-mi imaginez că numărul de ședințe de învățare în sala de curs pentru vânzători va crește spectaculos, ci că se va căuta combinația optimă între curs, e-learning, studiu individual plus debrief-ul învățămintelor cheie în echipă , coaching și mentoring. În ceea ce privește training-ul propriu zis, cred că vor da rezultate programele holistice care îmbină procesul de vânzare, abilitățile, modalitățile de gestionare ale pâlniei de prospectare și tehnicile de influențare ale procesului de decizie al clientului.

O segmentare mult mai precisă a piețelor

Nu în ultimul rând, este absolut necesară o segmentare cât mai precisă a piețelor țintă pentru a exista capabilitatea de a livra soluții și produse care să răspundă cât mai exact nevoilor specifice ale fiecărui segment și de a comunica precis și la obiect valoarea pe care compania o oferă pieței. Vestea proastă este că atomizarea segmentelor de piață, care răspunde nevoilor departamentului de vânzări, va pune presiune pe oamenii de la marketing și cei de la market research să țină pasul cu solicitări noi și mult mai complexe de a genera și difuza conținut.

Este nevoie de mai multă transparență, disponibilitate de a colabora, a ajuta și rezolva bătăile de cap ale clientului existent sau potențial. Pentru asta, vânzătorii și șefii lor trebuie să învețe permanent despre soluții, abilități, procese și să înțeleagă, în toată complexitatea lor, cerințele și dorințele celor cu care-și propun să lucreze.

Dacă vor să vândă mai mult…

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

crestere

vanzari

2014

business

Autor

Work Life Balance - Gala companiilor implicate in viata echilibrata a angajatilor

Andreea R — Mon, 13 Jan 2014 12:29:00 +0000

Work Life Balance - Gala companiilor implicate in viata echilibrata a angajatilor Andreea R Lun, 01/13/2014 - 13:29

Numarul companiilor care implementeaza programe prin care isi ajuta angajatii sa obtina si sa pastreze un echilibru intre viata personala si cea profesionala s-a dublat in ultimii cinci ani ca urmare a nevoii de a creste eficienta echipelor. In fiecare an, cateva zeci de companii care activeaza in Romania participa la Gala companiilor implicate in viata echilibrata a angajatilor, la care isi prezinta programele de dezvoltare a angajatilor si crestere a performantei lor.

In cadrul acestei gale, vor fi desemnate companiile care investesc in dezvoltarea si motivarea angajatilor, care se implica in cresterea performantei angajatilor lor prin activitati dedicate echilibrului dintre viata personala si cea profesionala.

Categoriile de proiecte ce vor fi prezentate in cadrul Galei Work-Life Balance sunt:

Body. Mind. Spirit.

In aceasta categorie intra toate proiectele care au grija de angajat in complexitatea sa, proiecte legate de nutritie, activitati si competitii sportive, activitati care sustin hobby-urile si creativitatea angajatilor, proiectele care urmaresc dezvoltarea relatiilor sanatoase ale angajatilor la nivel profesional si personal. Proiecte diverse

Implicare in comunitate

In aceasta categorie intra proiectele in care angajatii sustin actiuni umanitare, pentru ca prin daruire oamenii se simt mai fericiti, simt ca au un sens in viata.

Proiecte diverse

In aceasta categorie intra toate proiectele care nu se incadreaza in categoriile de mai sus.

Vino sa cunosti proiecte de wellbeing, sa impartasesti din experienta companiei tale, sa te bucuri de networking si de o audienta de exceptie!

Evenimentul pe scurt:

30 de proiecte de wellbeing prezentate în Ghidul Work-Life Balance;
10 proiecte de wellbeing premiate;
10 speakeri;
afli despre proiecte de succes care stârnesc interesul si nivelul de implicare al angajatilor;
afli noutati in domeniu.

Agenda Galei Work-Life Balance, editia a VI-a

22 Februarie 2018

09.00 – 09.30 Welcome Coffee

09.30 – 10.00 Deschiderea „Galei companiilor implicate în viața echilibrată a angajaților”

10.00 – 12.00 Prezentarea proiectelor din categoria Implicare în comunitate

12.00 – 13.00 Lunch

13.00 – 15.00 Prezentarea proiectelor din categoria Body. Mind. Spirit

15.00 – 15.30 Votul publicului – Coffee Break

15.30 – 17.00 Ateliere de creaţie & relaxare

17.00 – 17.30 Acordarea premiilor juriului și votul publicului

Am pregatit si sectiunea de “Proiecte” pentru companiile care doresc sa impartaseasca din experienta lor pe proiectele dedicate dezvoltarii si motivarii angajatilor pentru performanta. (Daca esti interesat sa te inscrii cu un Proiect pentru compania ta, trimite pana la data de 15 ianuarie 2018 un email la adresa [email protected]" rel="nofollow" target="_blank">[email protected] si solicita gratuit Ghidul de inscriere)

Editia de anul acesta este cu totul inedita, punand in valoare conceptul "Work - Life - Balance", companiile si, mai presus de toate, oamenii.

Inscriere

PASUL 1: Inscrierea proiectului: Termen limita: 15 ianuarie 2018

PASUL 2: Proiectul practic: Termen limita: 30 ianuarie 2018

Completarea chestionarului de fiecare companie înscrisă, în care sunt prezentate acţiunile, activităţile, proiectele, valorile companiei, implicarea angajaţilor în diverse proiecte care susţin conceptul de: “Angajaţi fericiţi acasă şi la muncă”.
Acest chestionar va fi trimis de către organizatori către companii după încheierea perioadei de înscriere în cadrul evenimentului.

Taxa de participare:

600 lei + TVA, reprezentând 1 bilet intrare Work-Life Balance Experience * 21 februarie (4 workshopuri)

450 lei + TVA, reprezentând 1 bilet intrare Gala Work-Life Balance 22 februarie**

900 lei + TVA, reprezentând 1 bilet intrare Gala Work-Life Balance + înscriere 1 proiect

1350 lei + TVA reprezentând 1 bilet intrare Gala Work-Life Balance + înscriere 1 proiect + 1 bilet intrare Work-Life Balance Experience

Public - tinta:

Specialiști și consultanți de HR
Specialiști în orice domeniu
Manageri de toate nivelurile

Beneficii:

Tehnici și practici de echilibrare personal/profesional
Schimb de păreri cu specialiști și entuziaști ai domeniului
Practici de succes în motivarea angajaților

Simona Nicolaescu

Certificare

Dezvoltare organizationala

Resurse Umane

Etichete

Conferinta

Cum transformi “manageri rai” in “lideri buni”?

editor — Tue, 17 Dec 2013 23:02:49 +0000

Cum transformi “manageri rai” in “lideri buni”? editor Mie, 12/18/2013 - 00:02

9 secrete de productivitate pentru lideri

Intr-un articol al celor de la Harvard Business School, “Bad Leaders Can Change Their Spots”, Joe Folkman descrie un grup de 71 de lideri slabi care au reusit sa devina mai buni, marindu-si scorul mediu de productivitate de la 23 la 56%. In timp ce multi lideri au fost impresionati de ceea ce putea sa se intample, si mai multi au fost sceptici. Desigur, nu orice lider are abilitatea de a deveni mai bun. Dar 71 din acestia (adica un total de 75% din grupul de “lideri rai”) au reusit!

Cei de la Forbes.com au cautat raspunsul la intrebarea “Cum au reusit sa faca asta?” si, folosind feedback-ul de 360 de grade pe o perioada de 12-18 luni, au descoperit 9 secrete prin care acestia au devenit mai eficienti:

1. Si-au schimbat modul in care comunica

Abilitatile de comunicare sunt maleabile. Multi nu au avut nevoie sa-si dezvolte noi calitati, ci sa invete sa le puna in practica pe cele existente. Si imbunatatirea tehnicilor de prezentare produc efecte imediate.

2. Si-au impartasit cunostintele si expertiza

Daca iti impartasesti cunostintele mai des, mentorand pe altii, poti impresiona si iti poti dezvolta echipa.

3. I-au incurajat pe ceilalti sa faca mai mult si mai bine

Unii lideri cred ca scaderea asteptarilor si a competitiei o sa le aduca admiratie din partea angajatilor. Acest lucru este gresit. Cand liderii cer echipei sa-si faca munca mai bine si le da mai multe obiective de indeplinit, sunt vazuti ca fiind mai buni si ei.

4. Au dezvoltat o noua perspectiva

Liderii se pot concentra exclusiv pe ceea ce se intampla la nivel intern. Daca vor incepe sa se gandeasca la problemele ce pot aparea si se vor concentra mai putin la tacticile interne, vor deveni mai eficienti.

5. Si-au dat seama ca trebuie sa fie exemple pentru ceilalti

Liderii deleaga munca pe care nu vor sa o faca. Totusi, aceasta tactica nu merge. Cei 71 lideri care au devenit mai buni au fost vazuti ca fiind putin critici, “lideri slabi”. Au invatat ca trebuie sa devina modele pentru angajatii lor.

6. Au pus in practica idei noi

Multi din cei 71 lideri au fost surprinsi sa afle ca echipele lor considera ca acestia se opun ideilor noi. Cand nu au mai descurajat noile propuneri si le-au oferit suport celor care vor sa inoveze, au aparut schimbari positive in companie.

7. Si-au dat seama cand este nevoie de schimbare

Liderii au devenit proactivi - au facut o munca mai buna, gasind noi oportunitati si indepartand problemele in momentul in care acestea au aparut.

8. Si-au imbunatatit abilitatea de a inspira si motiva pe ceilalti

Acesti lideri i-au facut pe angajati sa se concentreze pe prioritati si au fost permanent la curent cu ceea ce acestia au nevoie. Acest tip de atitudine i-a ajutat sa castige incredere din partea echipei.

9. Au incurajat cooperarea, nu competitia

Multi lideri au iesit de pe bancile scolii cu notiunea ca exista invingatori si invinsi, si astfel ei sunt intr-o competitie permanenta. Luptele consuma resurse. Daca liderii cauta modalitati prin care pot incuraja cooperarea si idealurile comune, acestia devin mai eficienti.

Cele 9 “secrete” pe care cei 71 lideri le-au descoperit sunt de fapt niste virtuti carora nu le dam prea multa importanta, dar ele ajuta atat liderii cand si angajatii sa dea mai mult randament.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Harvard Business School

Autor

240

8 IDEI INSPIRATE DE LA ANTREPRENORI DE SUCCES

editor — Wed, 27 Nov 2013 13:36:27 +0000

8 IDEI INSPIRATE DE LA ANTREPRENORI DE SUCCES editor Mie, 11/27/2013 - 14:36

Ce fac diferit antreprenorii de succes?

Marii antreprenori nu scriu carti. Nu exista bestseller-uri scrise de antreprenori de suces. Iar acest lucru nu ne surprinde. De ce? Pentru ca ei sunt prea ocupati sa inoveze, nu sa scrie. Si cand totusi isi fac timp sa scrie, povestesc despre cum au implementat ideea lor de afacere, nu despre cum au gasit-o.

Daca ne dorim sa aflam cum au reusit in afacerea lor trebuie sa ii studiem, sa ne inspiram din ceea ce a realizat ei, sustin cei de la forbes.com. Iata 8 idei inspirate de la antreprenori de succes pentru cei care vor sa isi imbunatateasca munca sau sa dezvolte o afacere:

1. Uita-te la cum gandesc marii antreprenori, nu la ce fac.

Fiecare antreprenor are stilul lui de a reusi in afaceri. Ce au in comun Sergey Brin sau Larry Page (fondatori Google) sau Oprah Winfrey (Harpo Productions)? Pe langa faptul ca afacerilor lor au avut un succes extraordinar, daca te uiti la modul in care acestia gandesc, vei gasi similaritati. Procesul de creare al unei companii arata cam asa :

A. Da-ti seama ce vrei sa faci cu adevarat

B. Parcurge un pas marunt catre idealul tau

C. Gandeste-te la ce ai invatat

D. Construieste

E. Parcurge un alt pas

Si tot asa. Pe scurt : Actioneaza. Invata. Repeta. Antreprenorii actioneaza, invata din ceea ce fac si actioneaza din nou.

2. Porneste cu o necesitate a pietei

Sa gasesti idei este usor. Daca incepi cu o idee, trebuie sa gasesti clienti. Daca incepi cu o necesitate, deja ai o piata - oamenii care au nevoie de acel produs sau serviciu.

3. Nu iti face un scop din imbogatire

Cei mai mari antreprenori nu au facut din imbogatire un scop. De ce ? Daca obiectivul tau principal este sa te imbogatesti, te vei concentra pe produse, nu pe ceea ce piata cere.

4. Foloseste noi tehnici de marketing

Ideea principala este sa gasesti o nisa. Cum reusesc marii antreprenori sa faca acest lucru ? Raspunsul se afla in realizarea de mici pariuri. Resursele sunt limitate si orice este nou este riscant. Nu vrei sa pierzi bani. Daca nu risti mult, nici pierderile nu o sa fie mari. Investeste in zone unde nu exista multa competitie sau in zone in curs de dezvoltare. Vei capata incredere Intreaba-te ce isi doresc clientii competitiei. Si lasa ca piata sa te defineasca. Oamenii iti vor spune ce isi doresc. Combina ideile lor cu ale tale. Nu incerca sa iti faci o afacere intr-o piata unde oferi un produs identic la un pret mai mic. In final, fii satisfacut de orice pas pe care il faci, de orice reusita.

5. Finantarea treptata

Acesta este domeniul pe care majoritatea oamenilor nu il cunosc. Conform Kauffman Foundation, suma medie cu care antreprenorii incep o afacere este 109,416 $. De ce o suma atat de mica ? Acest fapt este strans legat de modul in care antreprenorii gandesc despre afacerea lor. Daca fac pasi mici, au nevoie doar de finante pentru a-l realiza pe urmatorul.

6. O echipa de succes face diferenta

Poti incerca sa fii unicul manager, insa vei intampina obstacole precum : afacerea nu va creste daca este condusa de o singura persoana, caci totul se va invarti in jurul acelei persoane, nu vei reusi sa dezvolti cele mai bune idei date de angajati si nu in ultimul rand, vei ajunge la epuizare. In orice afacere de succes, echipa este cea mai importanta, asa ca asigura-te ca iti creezi una pe masura!

7. Gaseste o persoana care sa te completeze

Marii antreprenori gasesc un Yin, Yang-ului lor, isi gasesc perechea potrivita in afaceri. Walt Disney l-a avut pe Roy Disney, Steve Jobs pe Steve Wozniak, iar Orville Wright pe Wilbur Wright. Unde este inovatie, este un visator si un operator ; un om cu ideea si cineva care transpune ideea in realitate.

8. Obstacolele sunt oportunitati

Marii antreprenori cred si actioneaza ca si cum totul este un cadou, indiferent ca vorbim de obstacole. Pentru a preintampina cat mai multe greutati, afla cat mai repede ce cred oamenii despre ideea ta. De ce? Feedback-ul te va duce intr-o noua directie sau va fi o bariera pentru competitie. Este bine sa stii aceste lucruri inainte de a consuma si mai multe resurse si pierderile sa fie si mai mari. Iar daca afli ceva ce competitia nu stie, vei fi din in fruntea jocului. O analiza de piata ar fi extrem de utila.

Tine minte : oamenii de succes lucreaza cu ce au in mana si se folosesc de tot ce dispun pentru a-si atinge scopurile. Si de aceea ei sunt recunoscatori pentru surprize, obstacole si chiar dezamagiri. Acestea le dau informatii pe care le valorifica mai tarziu.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

240

Rezolvarea conflictelor, o premisa a evolutiei (I)

editor — Thu, 12 Sep 2013 10:51:30 +0000

Rezolvarea conflictelor, o premisa a evolutiei (I) editor Joi, 09/12/2013 - 12:51

Conflictul face parte din viață. El există de când lumea și va dăinui cât omul va fi pe pământ. Conflictul este natural și, prin urmare, inevitabil în toate relațiile umane, pentru că își are sorgintea în înseși diferențele dintre noi: diferențe de mediu, educație, perspective , nevoi, valori , obiective sau așteptări.

Conflictele la locul de muncă nu reprezintă o excepție de la această lege naturală, cu atât mai mult cu cât mediul de lucru de astăzi ne înfățișează o uriașă diversitate. Un amestec de culturi, generații și perspective care nu este întotdeauna ușor de gestionat și echilibrat.

Existența conflictelor însă nu constituie neapărat o tragedie. În ciuda reputației proaste dobândite din pricina consecințelor sale de multe ori dramatice, conflictul are totuși potențialul de a crea rezultate pozitive. Cum este posibil un astfel de lucru? Ei bine, totul depinde de modul în care conflictul este gestionat și îndreptat cu succes pe calea rezolvării.

Dacă este soluționat în mod eficient, conflictul ne poate descoperi o nouă viziune și ne poate ajuta să evoluăm, atât din punct de vedere personal, cât și profesional. În felul său surprinzător, conflictul este o forță salutară care aduce la lumină multe dintre problemele pe care până acum nu am vrut să le recunoaștem și să le înfruntăm sau de care pur și simplu nu am fost conștienți. Iar beneficiile acestei revelații sunt la fel de neașteptate:

O înțelegere superioară :

Dezbaterea necesară pentru rezolvarea conflictului crește gradul de conștientizare a situației, oferindu-le oamenilor idei constructive cu privire la modul în care își pot atinge obiectivele proprii făra a submina voința celorlalți

O coeziune mai puternică a echipei:

Rezolvarea conflictelor îi ajută pe membrii echipei să consolideze respectul reciproc și restabilește încrederea în capacitatea de colaborare și comunicare .

Auto-cunoaștere:

Conflictul îi ajută pe oameni să înțeleagă mai bine sau să-și reevalueze valorile sau obiectivele, să ăși focalizeze mai mult eforturile și să devină mai productivi.

Toate bune și frumoase, dar, pentru de a ajunge la astfel de rezultate, este nevoie de investiții serioase de timp și efort pentru a închega un plan de soluționare a conflictului: pentru că, dacă escaladăm conflictul, consecințele nu ne vor încânta de loc. Animozități, suspiciuni, zvonuri, lipsă de colaborare, un moral scăzut și un potențial oprit din creștere.

Conflictele nesoluționate de la locul de muncă pot avea un efect dăunător asupra performanței și competitivității companiei, asupra satisfacției clienților și imaginii publice. Dacă vrei ca lucrurile să meargă bine în echipa sau în organizația ta, trebuie să veghezi ca situația conflictuală să nu degenereze în criză. Pentru o bună gestionare a problemei, s-ar putea să-ți fie de folos câteva elemente de teorie a soluționării conflictelor.

Cum poate fi gestionat un conflict?

Conștientizarea propriului stil de gestionare a conflictelor ne permite să ne modificăm răspunsul la conflict și, astfel, să influențăm în mod pozitiv rezultatul acestuia. Stilul individual de abordare a conflictului se dezvoltă de-a lungul timpului. Deși are la bază tendințe naturale ale personalității, stilul de gestionare este dobândit prin experiență, ca atare, poate fi schimbat.

În anii 1970, cercetătorii Kenneth Thomas și Ralph Kilmann au identificat cinci stiluri generale de abordare a conflictelor, rezultate din combinarea a două dimensiuni fundamentale: preocuparea pentru celălalt sau cooperarea și preocuparea pentru sine sau asertivitatea. Cele cinci strategii principale de soluționare a conflictelor sunt: competiția, colaborarea, compromisul, acomodarea și evitarea.

Este demn de reținut faptul că nici un stil nu este mai bun decât altul pentru toate circumstanțele. Anumite stiluri însă sunt mai puțin potrivite pentru gestionarea conflictelor (cum ar fi evitarea sau stilul competitiv), în timp ce colaborarea este în general acceptată drept cea mai eficientă cale de rezolvare a unui conflict. În continuare, vă prezentăm o descriere a celor cinci stiluri de gestionare a conflictelor:

Competiția

Persoanele cu un stil competitiv au o abordare de tip câștig-pierdere. Ele știu exact ce vor și își susțin cu încăpățânare punctul de vedere. Este vorba, de obicei, despre indivizi aflați pe o poziție de putere, în virtutea rangului, competenței sau capacității de persuasiune. Ei acționează într-un mod puternic asertiv pentru a-și atinge obiectivele și sunt mai puțin interesați de opiniile sau problemele altora. Pur și simplu nu găsesc un sens în cooperarea cu partenerul de conflict și acest lucru poate fi de multe ori în detrimentul celuilalt.

Pe scurt, tipul competitiv iubește victoria de dragul victoriei. Și practică un fel de joc cu sumă nulă. O abordare de altfel utilă atunci când avem de-a face cu situații urgente, sub presiunea nevoii de a lua o decizie rapidă sau nepopulară (cum ar fi concedieri sau reduceri bugetare) sau în situații care impun o defensivă împotriva ambițiilor sau egoismului unei terțe părți. Totuși, atunci când este aplicat unor situații mai puțin urgente, un stil competitiv nu aduce decât prejudicii celeilalte părți, promovând un climat de furie, frustrare și resentimente .

Colaborarea

“Colaboratorii” încearcă să satisfacă doleanțele tuturor celor implicați în conflict. Nu sunt neapărat lipsiți de asertivitate, dar respectă poziția celuilalt și se străduiesc să mențină o atmosferă de parteneriat în scopul de a împlini obiectivele ambelor părți. Spre deosebire de tipul competitiv, ei caută mai degrabă un rezultat câștig-câștig.

Acest stil este util în scenarii complexe, în care devine necesară împletirea unei varietăți de perspective, pentru a obține soluția optima; atunci când mizele sunt prea importante de ambele părți și nu există loc de compromis sau atunci când grupul respectiv are în spate o istorie de conflicte. Această abordare reclamă însă un grad ridicat de încredere reciprocă, iar obținerea unui consens poate necesita mult timp și efort. Colaborarea este cea mai eficientă modalitate de gestionare a conflictelor atunci când oamenii doresc să rămână în relații bune și după încetarea disputei.

Compromisul

Un scenariu câștig și pierdere-pierdere și câștig, în care părțile recurg la concesii, alegând să cedeze la capitole mai puțin importante pentru a obține victorii mai mari. Compromisul este comun în situații unde se impune negociarea resurselor sau găsirea unei soluții temporare, atunci când există un raport de forțe egal sau obiective de o importanță egală, sau, în fine, sub presiunea unui termen-limită. Compromisul slujește adesea ca metodă alternativă de soluționare a conflictelor atunci când colaborarea sau competiția au eșuat. Să ne ferim însă de capcana de a recurge la compromis de la bun început, doar pentru a scăpa mai ușor de responsabilitate, fără a încerca în prealabil o abordare de tip colaborare .

Acomodarea

Este tipul preocupat de nevoile altora și de relațiile cu ceilalți, adesea în detrimentul propriilor interese și obiective. Aceste persoane sunt extrem de cooperante, putând fi însă ușor de convins să cedeze chiar și atunci când nu este necesar. Stilul se poate explica prin altruism sau pur și simplu printr-o lipsă de încredere în sine și chiar teamă.

Acomodarea este o abordare potrivită atunci când obiectivele celuilalt primează ca importanță, atunci când adversarul este expertul sau deține o soluție mai bună, atunci când pacea este mai de preț decât victoria, sau atunci când dorim să păstrăm relații armonioase în schimbul unor viitoare favoruri. Totuși, trebuie să fim conștienți că aceste favoruri nu pot fi mereu întoarse, astfel încât acomodarea nu este tocmai cea mai bună soluție de gestionare a conflictelor.

Evitarea

Cei care aleg această abordare încearcă să se sustragă complet situației. Nu îi preocupă nici interesele celorlalți, nici interesele proprii. De ce? Fie pentru că se tem să își asume responsabilitatea pentru o decizie controversată, fie pentru că nu vor să accepte o deciziile impusă sau pur și simplu nu vor să rănească sentimentele celor din jur. Este stilul cel mai potrivit atunci când nu ai nicio șansă de a câștiga, atunci când miza conflictului nu este importantă sau atunci când altcineva se află într-o poziție mai bună să rezolve conflictul.

De asemenea, evitarea poate reprezenta o soluție de temporizare, atunci când avem nevoie de timp pentru a analiza situația și pentru a elabora o strategie de rezolvare a conflictului. Acest stil este, de asemenea, eficient într-o atmosferă încărcată emoțional, întrucât permite calmarea spiritelor și analiza la rece a problemei. De cele mai multe ori însă, problemele nu se rezolvă de la sine, iar evitarea confruntării nu face altceva decât să înrăutățească lucrurile.

Odată ce ai înțeles aceste cinci stiluri, le poți folosi în conceperea celei mai potrivite strategii de gestionare a conflictelor pentru situația respectivă. Poți recurge la o combinație de metode, dar poți, în egală măsură, să-ți pui la treabă propriile instincte: îmbină teoria cu experiența pentru a te adapta la fiecare caz în parte și învinge conflictul. În a doua parte a articolului vom discuta despre binecunoscutul model de soluționare a disputelor propus de Thomas și Kilmann și denumit "Abordare relațională bazată pe interese".

Puteti citi continuarea acestui articol aici

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor