negociere

Lecții de negociere de la copiii noștri

Clementine — Fri, 17 May 2019 10:52:32 +0000

Lecții de negociere de la copiii noștri Clementine Vin, 05/17/2019 - 12:52

Ești manager sau coleg? Ești achizitor sau agent de vânzări? Ești tătic/mămică (sau poate nu)?

De la copii putem învăța cu toții 5 tactici excelente de negociere, așa cum Offir Gutelzon spune în articolul „5 negotiation tactics you can learn from kids”:

1. Începe prin a oferi suport!

Acesta a observat că fiii lui, atunci când vor ceva anume, încep să fie de ajutor în casă. În afaceri, spune el, este mai ușor să spui „da” atunci când cineva a făcut ceva pentru tine.

2. Găsește momentul potrivit pentru abordare!

Copiii știu exact când să ceară ceva, de obicei așteptând până când ai ceva de făcut. Să evaluezi ce se întâmplă în jurul persoanei cu care negociezi și să stabilești momentul potrivit pentru a primi un răspuns pozitiv este de folos atât acasă, cât și în afaceri.

3. Găsește punct de sprijin într-un susținător credibil!

Copiii preferă să îi aibă ca aliați pe frații lor. Când au un aliat copiii au mai multă încredere să ceară ceea ce vor. La fel se întâmplă și în afaceri, când ai o întreagă echipă care îți susține idea, partenerului de negociere îi va fi greu să spună nu.

4. Fii șarmant!

Copiii au învățat că părinților le este greu să îi refuze atunci când cer ceva cu un zâmbet larg pe față. Oamenii sunt emoționali. Legătura personală contează. În afaceri, dacă ai o relație bună cu partenerul de negociere poate avea un mare impact asupra modului în care decurge negocierea.

5. Fiți sigur că purtați o discuție care va ajunge la o decizie!

Pierzi timpul dacă vorbești cu o persoană care nu va spune „da”. Când negociezi asigură-te că vorbești cu persoana potrivită, altfel nu se va ajunge la un consens.

Aflați mai multe despre cum trebuie să decurgă o negociere în Cursul de Negociere – Tehnici eficiente în vânzări și achiziții.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Dynamic Learning

Tags

negociere

Autor

517

Pregătirea negocierii în achiziții

dude — Sun, 26 Mar 2017 15:45:59 +0000

Pregătirea negocierii în achiziții dude Dum, 03/26/2017 - 17:45

„Failure to prepare is preparing to fail” - sunt sigura ca ati auzit aceasta exprimare pana acum. Hai sa vedem ce este in spatele ei.

Sunt unii buyeri care spun că ei nu au timp pentru o ședință de negociere prealabilă, ca nu au timp sa pregateasca negocierea in sine. Sunt genul de buyeri care pur si simplu sar in negociere fara a avea informatii adecvate si fara o analiza prealabila.

Va recomand sa va faceti timp pentru pregatire. Este ESENTIAL. V-as sugera chiar sa aveti o intalnire de prenegociere. Va va ajuta sa pregatiti procesul ulterior al negocierii proriu zise. Va va ajuta sa obtineti exact ce va doriti indiferent cat de inflexbil sau dur ar fi partnerul de negociere.

Impresia ca scutiti timpul care va este pretios este una cu adevarat falsa pentru ca veti plati lipsa de timp mult mai scump decat va imaginati. Negocierile vor dura mut mai mult timp si vor avea rezultate mai putin pozitive. Veti alerga de la o intalnire la alta si veti avea tendinta sa renuntati spunand ca ati obtinut suficient sau ca oricum mai bine de atat nu se putea. Plus ca lasati o impresie mai putin favorabila voua si pe viitor veti fi tratat ca atare. Si mai mult decat atat, prestatia voastra va fi considerata una nesatisfacatoare si va atrage dupa sine un comportament mai putin satisfacator al furnizorului. Acestuia ii va fi usor sa faca rabat la calitate. Unei prestatii de nivel jos i se va raspunde mereu cu o livrare de calitate joasa, sau cel putin fara implicare totala.

Ce inseamna asta? Un client intern nemultumit, lipsa de valoare adaugata pentru companie si o noua cerinta interna. Vi se va cere sa schimbati furnizorul pentru urmatoarele proiecte si veti face o noua selectie de furnizori care va solicita alt timp din partea voastra. Sau poate insemna multe intalniri cu furnizorul si clientul intern pentru actiuni corective. Inseamna alt timp si de cele mai multe ori alti bani pentru actiunile corective. Pe bugetul cui? Da, buna intrebare…Pe timpul cui? – alta intrebare. Ce se intampla in acest interval de timp cu celelalte proiecte? Uite asa reusesti sa intri intr-un cerc vicios si sa ajungi cat mai aproape de ineficienta. Ca sa nu mai vorbesc de lipsa ta de energie pentru ca nu ai reusit decat sa o irosesti fara sa obtii ceva bun.

Acum pentru ca ne-am convins ca e bine sa ne pregatim negocierea iti mai spun sa ai grija in timpul prenegocierii ce ii spui furnizorului. Nu e bine sa spui de la inceput ce doresti . Concentreaza-te pe a da informatiile corecte si complete despre proiect. Ajuta furnizorul sa-ti inteleaga nevoile corect si nu dorintele. Nu te lasa din nou coplesit de lipsa de timp si spunand direct furnizorului ce vrei,nu te ascunde in spatele explicatiei ca in acest fel ai fi pragmatic.

Chiar daca negocierea prealabila este de fapt o intalnire informala in care va prezentati reciproc diverse aspecte ale activitatii voastre uitati de tendința de a aduce în discutie sau de a spune furnizorilor : eu sau noi ne dorim asta sau asta.

Aceasta abordare este complet nepotrivita. Nu te lasa descoperit in fata furnizorului pentru ca va intelege exact ceea ce este mai important pentru tine si ulterior nu vei mai avea nicio parghie de negociere.

Incepeti cu intrebarea legata de ce anume isi doresc ei sa obtina de la voi pentru a considera ca au livrat cu succes. Aflati ceea ce este important pentru ei, ceea ce isi doresc ei din business-ul cu voi. Aflati care este oferta lor completa si cat de mult sau cum sunt dispusi sa ofere din ea, ca apoi sa aveti de unde alege. Ganditi-va ca si cum ati coace o tava de prajituri si atunci cand sunt gata alegeti ce vreti sa puneti pe platou in fata musafirilor. Nu veti vrea sa puneti nici colturile de la prajitura, (desi uneori sunt bune si ele si chiar sunt preferate de cateva persoane) nici pe cele care sunt putin arse sau pe cele pe care le-ati taiat mai urat.

Incercati sa obtineti informatia de la furnizor legat de ceea are cel mai important de oferit pentru voi si care voua va poate mentine un TCO cat mai scazut. Sau poate descoperiti o alterntiva despre care nu stiati si costurile sunt mult mai mici, iar produsul sau serviciul vi se potriveste perfect. Macar ca alternativa daca nu ca solutie de baza.

In tot acest timp pastrati-va o atitudine profesionista si mai ales pozitiva. Nu emiteti judecati de valoare referitor la produse/servicii sau alternative oferite. Nu va aratati direct nemultumiti sau dezamagiti. In felul acesta ii veti pune in garda si se vor putea apara mai usor in negociere.

Este momentul cel mai bun sa va aratati bunavointa si deschiderea fata de tot ceea ce ei va ofera. Entuziasmul sau dorinta de a va arata ca sunt importanti pentru voi , ca aveti de gand in final sa cumparati il poate face pe furnizor mai dispuș să facă concesii pozitive pentru tine, ca un factor motivațional pentru ei, pentru a inchide vanzarea.

Este de asemenea momentul cel mai potrivit sa aflati care sunt factorii decizionali. Stiti foarte bine metoda clasica de retragere din negociere cu ma voi consulta cu factorii de decizie si voi reveni cu un raspuns…. Asa aveti ocazia sa stiti exact pe cine veti invita la negociere sau veti avea voi parghiile necesare la negocierea propriu zisa.

Acestea fiind spuse imi place sa cred nu ca veti merge de aici inainte la nicio negociere fara sa o pregatiti temeinic dinainte si va doresc

Spor la treaba!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

achizitii

negociere

pregatire

Autor

3245

Jordan Belfort, adevaratul Lup de pe Wall Street, vine in Romania!

editor — Wed, 16 Jul 2014 02:49:45 +0000

Jordan Belfort, adevaratul Lup de pe Wall Street, vine in Romania! editor Mie, 07/16/2014 - 04:49

Aceasta conferință este axată pe celebrul sistem Straight Line Persuasion,
- cum poți convinge pe oricine – fără a încălca etica – sa facă orice -
PLUS cum să-ți mărești veniturile, vânzările, rata de închidere și încrederea.

Adevărul este că atât în viață, cât și în Business chiar și cei mai buni oameni au nevoie de cele mai bune instrumente pentru a fi cu adevărat convingători.

Metodele care într-adevăr funcționează sunt puține, iar atunci când le înveți de la un practician, economisești timp, bani, resurse, energie și maximizezi șansele pentru a ajunge acolo unde îți dorești.

Vânzările sunt oxigenul oricărei organizații, iar fără oxigen organizația moare. Acum mai mult decât oricând, persuasiunea, indiferent că ești vânzător, cumpărător sau într-o poziție de lider, devine simpla diferență care face diferența.

Astăzi, programul lui Jordan Belfort, Straight Line Persuasion System, îi permite să pregătească orice companie sau individ, indiferent de vârstă, pregătire, domeniu, statut social sau experiență și îi ajută să obțină rezultate imediate, abundență și succes fără să-și compromită integritatea sau etica.

Straight Line System Persuasion - Un sistem cu rezultate imediate

Pe parcursul ultimelor două decenii, sistemul Straight Line a lui Jordan Belfort a generat rezultate financiare extraordinare pentru mii de companii din întreaga lume, din orice domeniu posibil.

Participând la această conferință vei fi beneficiarul direct al celui mai performant și testat sistem de persuasiune din lume.

Printre clienții lui Jordan Belfort se numără companiile cu cel mai mare succes din lume cum ar fi Virgin Atlantic, Deutsche Bank, Symantec, the Royal Bank of Scotland, General Electric, Forbes Manhattan, Investec, Hewlett-Packard, the U.S. Federal Reserve Bank etc.

Top 10 lucruri pe care le vei învăța:

1. Secretul pentru a încheia orice afacere cu calm și în mod constant de fiecare dată, fără cea mai mică urmă de presiune

Este elegant, clasic și extrem de eficient. Vei afla cum să creezi un raport imediat, cum să controlezi conversația cu măiestrie și cum să finalizezi cu succes vânzarea.

2. Arta și știința sistemului prospectării Straight Line Persuasion

Vei învăța cum să dezvolți un canal de vânzări de milioane de euro.

3. Cele patru elemente cheie pentru a crea prezentări etice care să ducă, efectiv, la încheierea afacerii

Majoritatea prezentărilor în vânzări sunt total greșite și te opresc, de fapt, de la închiderea vânzării pe care ti-ai propus-o.

4. Cum să intri rapid în contact cu potențialii clienți și cum să le foloseștipentru a aduna informații masive.

Folosind Straight Line Persuasion potențialii clienți vor fi predispuși să aibă încredere în tine, așa că-ți vor spune care sunt valorile lor cele mai înalte, dar și care este durerea lor cea mai mare. Având aceste informații îți maximizezi șasele să închei afacerea cu minim 60%.

5. Cum să contracarezi imediat obiecțiile și credințele limitatoare ale cumpărătorului, cum să transformi scepticii în cumpărători.

Această tehnică reprezintă secretul sistemului Straight Line și îți va îndemna clienții să cumpere. Aste o diferență uriașă între a spune tu: ”trebuie să cumperi” și a spune el: ”vreau să cumpăr”.

6. Procesul Negocierii Straight Line pas cu pas

Vei afla inclusiv cele 7 cuvinte magice care îți permit să obții cele mai mici prețuri de fiecare dată atât ca vânzător cât și cumpărător. Vei ști totodată cum să folosești cele 5 elemente Straight Line pentru a construi un scenariu de discuție logic și emoțional, elegant și eficient.

7. Cele 4 elemente de bază ale jocului intern.

Aceste patru elemente sunt absolut esențiale pentru succesul tău, îți determină starea mentală și domină în orice situație de afaceri. Dacă îți lipsește chiar și unul dintre ele, vei ajunge să-ți sabotezi propriul succes!

8. Formula în 10 pași pentru construirea unui flux de recomandări și obținerea clienților pe viață.

Cu această formulă demonstrată, îți vei face viața de o mie de ori mai ușoară.

9. Și, din nou, acesta este doar începutul.

Odată ce ai participat la trainingul lui Jordan, Straight Line Persuasion, vei fi pur și simplu de neoprit. Vei gândi, vei simți și vei acționa la un nivel superior.

10. Creșterea Echipelor de vânzări

Formarea, Gestionarea și Motivarea echipei tale pentru a genera o performanță de clasă mondială. Vei afla top 9 greșeli distructive operaționale care îți ruinează afacerea și vei ști cum să folosești cumulativ Straight Line Marketing (crearea unui sistem eficient, online sau offline, care să funcționeze mână în mână cu eforturile tale de vânzare.)

Investitie

Alege unul dintre cele 3 pachete Silver, Gold sau Business care includ beneficii diferite, astfel:

Pachetul Silver inlcude:

acces conferință
mapă conferință
traducere simultană
locuri în zona Silver (S1-S6)

Pachetul Gold include:

acces conferință
mapă conferință
traducere simultană
locuri în zona Gold ( G1-G13)
lunch

Pachetul Business Gold include:

acces conferință
mapă conferință
traducere simultană
locuri în zona Business Gold (B1-B14)
lunch

Puteti vedea aranjarea salii si a modului de repartizare a locurilor pe sectoare click aici: repartizare-locuri-eveniment-lupul-de-pe-wall-street.jpg

Preturi si Discount-uri:

Pana pe 15 august, ai un cupon de reducere de 100 de euro din pretul intreg:

Silver – 275 euro +Tva
Gold – 290 euro +Tva
Business Gold – 290 euro +Tva (pana pe 31 iulie*) si 340 euro + Tva (intre 1-15 august)

* Până la data de 31 iulie prețul pachetului Business Gold va fi același cu Gold. După această dată prețul întreg al unui bilet Business Gold va fi de 440E+Tva

Intre 16 august si 30 octombrie, cuponul va avea un discount de 50 de Euro:

Silver – 325 euro + Tva
Gold – 340 euro + Tva
Business Gold – 390 euro + Tva

Dupa 1 noiembrie biletele au pret intreg:

Silver - pret intreg 375 de Euro + TVA
Gold - pret intreg 390 de Euro + TVA
Business Gold - pret intreg 440 de Euro + TVA

Locul desfășurării evenimentului

Rin Grand Hotel - Sala București – Șoseaua Vitan-Bârzești, nr. 7D (vezi harta)

Inscrieri

Pentru informatii si inscrieri acceseaza PAGINA EVENIMENTULUI sau contacteaz-o pe

Andreea Ristache

[email protected]">[email protected]

0746.258.719

Jordan Belfort

Certificare

Influentare si persuasiune

Etichete

Lupul de pe Wallstreet

Conferinta

Curs In House

Rolul contactului vizual in cadrul negocierilor

editor — Tue, 10 Jun 2014 05:45:14 +0000

Rolul contactului vizual in cadrul negocierilor editor Mar, 06/10/2014 - 07:45

Te-ai gandit vreodata ca prima impresie lasata cu ocazia negocierii primului contract de consultanta are urmari majore asupra comportamentului partenerului de afaceri? Pentru a crea o prima impresie pozitiva si de durata, exista cativa factori deosebit de importanti, care sunt legati cu prepondenta de comunicarea nonverbala sau altfel spus, de limbajul corpului.

In momentul cu care te intalnesti cu un posibil client sau partener de afaceri, acesta te evalueaza prin ceea ce el vede si simte, iar acest proces dureaza mai putin de 10 secunde, dar impresia este permanenta. Astfel, reusita tranzactiei sau a negocierii, precum si esuarea acestora, depinde de “semnale silentioase, nonverbale” pe care le trimitem in timpul primului contact.

Ce este oare important pentru primul minut al negocierilor? Ce anume face diferenta dintre succes si esec?

In mediul de afaceri, oamenii vad de cele mai multe ori ceea ce tu nu comunici, si de aceea, unul dintre elementele critice pentru o impresie pozitiva este contactul vizual. Mentinerea unui bun contact vizual arata respect si interes pentru ceea ce urmeaza a fi discutat, si se recomanda mentinerea acestuia in jur de 60% din timp tocmai pentru sugerarea interesului. Desigur, proportia poate varia de la cultura la cultura, deoarece in unele culturi poate parea o insulta sau in altele, lipsa de incredere.

Contactul vizual este influentat, de asemenea, de cativa factori: cu cat suntem mai aproape de persoana cu care intractionam in cadrul negocierii, cu atat suntem mai constienti de ochii acesteia. Cu cat ochii se mentin deschsi un timp mai indelungat, cu atat mai mult inseamna ca suntem sinceri, deschisi spre exterior si mai receptivi. Oamenii care manifesta interes pentru tot ceea ce este in jurul lor au pleoapele mai ridicate, dezoltandu-se astfel posibilitatea de a mentine, mai indelungat, ochii larg deschisi.

Alt factor care influenteaza contactul vizual este raportul de putere dintre cele persoanele aflate in interactiune. In cazul negocierii, puterea este corelata cu statusul persoanelor implicate, in special cele care detin controlul interactiunii. Cineva care ne fixeaza cu privirea un timp mai indelungat este perceput ca o persoana care domina in raport cu o alta, care arunca doar priviri scurte. Daca privim pe cineva un timp mai indelungat putem induce sentimente de supunere sau de agresiune. De aceea, daca cel in cauza isi intoarce privirea, el confirma supunerea si accepta dominarea celuilat.

Cine vrea sa fie sigur ca actioneaza asupra partenerului de negociere trebuie sa-l priveasca pe acesta permanent, motivul constand in faptul ca atunci cand ne uitam la cineva aratam siguranta, iar semnificatia cuvintelor este sporita. Desigur, un alt motiv pentru care este bine sa ne privim partenerul de discutie este ca putem astfel sa-i observam reactiile, care pot sa confirma sau , din contra, sa infirme afirmatiile acestuia.

In situatiile de negociere se recomanda privirea drept in ochi, pentru ca aceasta privire si interesul manifestat, precum si recunoasterea valorii interlocutorului sunt, de obicei, asociate unei dorinte de cooperare. Prin reciprocitate se manifesta o privire mentinuta la aceeasi inaltime, indicand faptul ca partenerii de discutie sunt egali. In sfarsit, aceast tip de privire ne sugereaza faptul ca avem de-a face cu o persoana cinstita, constienta de sine si corecta.

Daca apare cazul unei diferente de inaltime intre partenerii de discutie, poate exista o privire de sus in jos, care poate semnifica fie dominare, mandrie, aroganta, fie orgoliu, dispret. Astfel, se recomanda pentru a evita acest tip de privire si pentru a reusi stabilirea unei directii normale a privirii, ca persoanele care sunt mai scunde sa se aseze pe scaune mai inalte sau sa stea in picioare, in timp ce partenerii de discutie stau asezati. O alta posibilitate de evitare este mentinerea unei distante mai mari fata de partenerul de discutie.

Privirea indreptata spre stanga in timpul negocierilor indica directia emisferei stangi a creierului, care activeaza in special logica, amintirile obiective, obiective. Spre deosebire de aceasta, privirea spre dreapta, corelata cu emisfera dreapta, este corelata cu constructia de solutii, creactivitate. Asa arata partenerul de discutii daca isi cauta amintirile (privirea aluneca spre stanga) sau daca el elaboreaza noi solutii la problemele discutate (privirea merge spre dreapta).

Enumerarea tipurilor de priviri de mai sus are la baza ratiunea conform careia la primul contact dintre doua persoane care abia atunci se cunosc, fiecare dintre ele trebuie sa se acomodeze cat mai repede una cu cealalta. Astfel, cu cat o persoana se pliaza mai rapid pe canalul de comunicare al partenerului de negociere, cu atat mai bine este inteles si demersul poate fi insotit de success. Crearea unei prime impresii pozitive si situarea pe aceeasi lungime de unda, intensifica discutiile si armonizeaza atmosfera creata in jurul acestora.

Fara contact la nivelul ochilor, oamenii nu simt ca interactioneaza, nu comunica pe deplin. Asadar, schimbul de priviri in cazul negocierilor are un loc precis atat in crearea unei prime impresii pozitive cat si pentru succesul sau esecul acestora!

Articol publicat pe Business-Edu.ro.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

1523

CUM NEGOCIEZI CÂND NU E TOTUL ROZ – TEHNICA PREFRAME, REFRAME ȘI DEFRAME

editor — Mon, 19 May 2014 04:16:20 +0000

CUM NEGOCIEZI CÂND NU E TOTUL ROZ – TEHNICA PREFRAME, REFRAME ȘI DEFRAME editor Lun, 05/19/2014 - 06:16

Într-adevăr, nu întotdeauna totul este roz.

Preframe, Reframe și Deframe sunt trei tehnici care pot să te ajute în situații dificile, mai ales atunci când nu e totul roz. Cele trei tehnici nu înseamnă că schimbă situația, ci reprezintă un mod diferit de a pune problema atunci când faptele nu pot fi contrazise.

Când totul nu e roz înseamnă că există o problemă care nu poate fi contestată, de pildă că un produs este prea scump, sau poate vinzi o casă care este departe, sau poate implementarea unui serviciu durează prea mult. Din capul locului menționez că nu este o tehnică pe care să o folosești întodeauna, ci doar atunci când simți că se potrivește. Preframe este o tehnică simplă și ușor de folosit, Reframe are o dificultate medie, iar Deframe este și dificil de folosit, și riscantă.

TEHNICA NEGOCIERE PREFRAME

Preframe este atunci când anticipezi obiecția, oricare ar fi ea și o enunți tu. Adică nu-ți lași partenerul să-ți spună care e problema, mai ales când este una vizibilă. De exemplu, dacă vrei să vinzi o casă care este situată cam departe de oraș, chiar în drum spre vizionare îi spui:

“Este situată departe de oraș această casă, dar este o casă minunată care o să vă placă”

Sau dacă este o casă foarte scumpă, poți spune tu:

„Este o casă care nu are un preț mic. Este drept că este o casă frumoasă, dar nu este o casă ieftină.”

Acesta este preframe, adică omori obiecția din fașă. Pe cât de simplă este, pe atât de eficentă din simplul motiv că enunțând-o tu, nu mai creezi o opoziție cu partenerul de negociere. Neaștepând ca el să-ți spună care e problema, râmâne oarecum fără muniție. Nu înseamnă că o să i se pară o casă ieftină sau una aproape de oraș, ci doar că tu treci în mod elegant peste obiecție. El va fi de acord cu tine și acest lucru înseamnă că sunteți de acord și nu sunteți pe poziții competitive, iar atunci când sunteți de acord puteți ușor să construiți mai departe o succesiune de acorduri cum ar fi că este o casă frumoasă, bine construită, situată într-o zonă liniștită etc.

Practic, nu are rost să-l lași pe el să-ți spună obiecția. Spunând-o tu, dezarmezi și muți focusul pe lucrurile care te interesează, nemaifiind pus în situația în care el ți-ar spune că este scumpă, iar tu, în mod clasic, să-i justifici valoarea. Este o diferență fină, pe care, odată ce ai înțeles-o, te poate salva. Alte câteva exemple:

“Putem să vă oferim un training personalizat de negociere, însă vă spun de la început că prețul nu este unul mic. Credeți ca are rost să continuăm discuția?”
“Draga mea, vreau să mergem într-o excursie, însă vreau să-ți spun din start că nu va fi una ieftină.”
„Avem exact ce vă doriți, însă pentru a fi clari de la început, pentru a vă oferi exact ce aveți nevoie, vom avea nevoie de un timp îndelungat de execuție.”
“Această mașină cred că ar trebui vopsită la un moment dat, însă, considerând în ansamblu, probabil este cea mai bună alegere pe care ați putea să o faceți, adică vom cosidera lucrurile cu adevărat importante.”
„Știu că ceea ce-ți cer îți va lua mult timp, însă m-ar ajuta enorm dacă ai fi de acord.”
“Știu că această decizie ar putea fi considerată riscantă, acesta este și motivul pentru care putem considera toate celelalte aspecte importante.”

Sper că este mai clar ce presupune Preframe, cum să-l aplicați și când să-l folosiți.

Să mergem mai departe!

TEHNICA NEGOCIERE REFRAME

Reframe se poate aplica atunci când te trezești cu o obiecție pe care, la fel, nu ai cum să o contești, însă de această dată o spune el. Dintr-un motiv sau altul nu ai făcut reframe. Într-adevăr, tehnica ADOR te poate ajuta, însă te rog să consideri și reframe ca o alternativă. La fel, iau în discuție obiecțile reale pe care nu le poți contesta. Ele reprezintă fapte clare cum ar fi: casa e departe, maşina are câteva zgârieturi, decizia este riscantă etc.

Reframe înseamnă să nu intri în dezbatere pe obiecția respectivă pentru că ar fi penibil să negi evidența și acest lucru te-ar încurca și mai tare. Pe scurt, schimbi terenul de joc, schimbi abordarea, muți focusul pentru că oricum contestarea nu te-ar ajuta la nimic. Să luăm câteva exemple:

„Aveți dreptate, această casă este departe de oraș. Dați-mi voie să vă întreb ceva: cât de important este să locuiți într-o zonă liniștită?” sau îl puteți întreba: „Oare nu merită 15 minute în plus pe drum pentru a avea bucuria de a trăi într-un asemenea loc?” sau„Cât de important este pentru dumneavoastră să simțiți aerul curat atunci când stați în curte?”
“Într-adevăr, prețul pe care vi l-am oferit nu este cel mai mic, însă dați-mi voie să vă întreb ceva: cât de important este să primiți exact ce aveți nevoie?” sau „Cât este de important să scăpați de această problemă?” sau „V-ați gândit și la sumele pe care le veți economisi în acest fel de-a lungul timpului?” etc.
„Da, aveți dreptate, acest pachet turistic nu este unul ieftin. Acum daţi-mi voie să vă întreb: cât de important este pentru dumneavoastră confortul?” sau „Cum credeți că vă veți simți atunci când o să ajungeți în acel loc la care unii oamenii nici nu îndrăznesc să viseze?” etc.
„Da, aveți dreptate, este o decizie riscantă, însă dați-mi voie să vă întreb: cât de riscant este de fapt să nu luați această decizie, cât de riscant este să fiți lăsat în urmă de competiție?” etc.

Cred că devine mai clar ce înseamnă reframe. Schimbi terenul de joc și nu negi obiecția ridicată dacă este reală. Am luat mai multe exemple în ceea ce privește prețul pentru că aici apar cele mai multe obiecții. Spre deosebire de varianta clasică în care justifici de ce costă atât de mult, de exemplu, în reframe întrebi.

Aceasta este cuvântul cheie: întrebi. Prin întrebări direcționezi focusul către aspectele pe care le poți susține, care pot aduce valoare. Deci, nu justifici tu, ci întrebi, implici interlocutorul prin întrebări, astfel încât obiecția inițială să se contrabalanseze natural și interlocutorul să se poată decide printr-un proces în care-l implici, nu unul prin care îi explici.

TEHNICA NEGOCIERE DEFRAME

Tehnica deframe o recomand să fie folosită foarte rar pentru că are un grad mare de risc. Mai degrabă o recomand atunci când nu mai ai nimic de pierdut. Evident, poate avea un rezultat spectaculos, însă folosește-o doar ca ultimă variantă și o să vezi în exemple de ce.

Deframe înseamnă să distrugi referința. Este o tehnică agresivă în care aduci discuția într-o zonă a orgoliului, a stimei de sine , a reputației. Practic, muți focusul, însă nu către avantaje, ci către identitatea interlocutorului. Vin cu exemple din nou pentru a mă face înțeles.

„Această casă este departe. Acum mă uit la cei care au ales să locuiască în această zonă, la situația lor materială, la poziția lor socială și poate această casă nu vi se potrivește.”
„Aveți dreptate, nu este un preț mic. Clienții noștri, branduri de renume, au înțeles imediat avantajele și nu s-au blocat la partea financiară. Acum nu știu dacă dumneavoastră vă veți bloca la partea financiară.”
„Este o mașină scumpă care este destinată unei clase sociale, acum nu știu dacă dumneavoastră vă permiteți.”
„Da, este o decizie importantă, acum dumneavoastră știți dacă vă simțiți pregătit să faceți un asemenea pas.”

BUM! Veți vedea explozie de emoție verbalizată sau nu pentru că ai pus obiecția în relație directă cu reputația și identitatea sa, cu părerea pe care o are despre el. Așteptați-vă să primiți orice tip de răspuns, de la a vi se întoarce spatele și a încheia discuția la semnarea contractului pe loc. Este posibil orice, aceasta este și motivul pentru care spun că poți folosi această tehnică numai atunci când nu mai ai nimic de pierdut. Ați intuit bine, este o tehnică agresivă și rareori am întâlnit pe cineva care să o aplice cu eleganța cuvenită pentru a avea un rezultat.

Concluzia este simplă, aveți trei instrumente noi pe care le puteți folosi. Poate deja, în anumite situații, foloseați aceste tehnici intuitiv fără să știți cum se numesc. Acum nu doar că știți cum se numesc, știți și când să le aplicați și cum să o faceți mai bine decât până acum. Am oferit și o serie de exemple pentru a vă ghida. Nu vă recomand să reproduceți ca după script exemplele, cel mai important mi se pare să înțelegeți mecanismul și să-l adaptați perfect situației. Fie că vinzi, fie că vrei să cumperi, fie că negociezi la serviciu sau în viața personală, aceste trei tehnici te ajută atunci când ”nu e totul roz”, cum spune și titlul acestui capitol!

Articol preluat de pe blogul Extreme Training!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

832

In vanzari, lumea e a celor blanzi!

editor — Wed, 09 Apr 2014 02:28:05 +0000

In vanzari, lumea e a celor blanzi! editor Mie, 04/09/2014 - 04:28

Se tem cumparatorii de vanzatori?

De cele mai multe ori, da. Cel mai adesea cumparatorii considera ca vanzatorii sunt determinati sa le scoata banii din buzunar, sa aplice tehnici si trucuri de manipulare, astfel incat sa iasa in avantaj.

Personal, ii invat pe cursantii mei si sunt convins – experienta mi-a demonstrat – ca este foarte important ca creezi o atmosfera favorabila cumpararii in loc sa pui stres pe client, presandu-l sa cumpere. Atunci cand relationezi foarte bine, cumparatorul nu mai vede in tine un adversar care il ataca, ci un partener/consultant cu care coopereaza si dezvolta o strategie/un proiect/o afacere.

Plecand de la cele mentionate, va voi da un exemplu de vanzare consultativa care a generat dezvoltarea unui proiect reciproc avantajos, atat pentru vanzator cat si pentru cumparator (as spune mai ales pentru cumparator).

La scurt timp de la inceputul crizei financiare, o companie client mi-a solicitat sa particip la o intalnire care i-a fost propusa de catre o firma furnizoare de servicii de recuperari creante. Eu trebuia sa-l supervizez pe noul angajat pe pozitia de Collection Manager in discutiile cu cei care recuperau creante.

Clientul meu tocmai implementase intern un proces de recuperari creante si era focusat pe obtinerea de rezultate cat mai rapide. Desi refuzau ideea externalizarii serviciilor de colectare, au acceptat totusi intalnirea, doar pentru ca noul manager sa faca un exercitiu practic de negociere. Tinanad cont de faptul ca noul Collection Manager era proaspat participant la un curs de negociere pe care il sustinusem, m-au rugat sa urmaresc cum se descurca la intalnire.

Ora 11.00, la receptia clientului au sosit doi reprezentanti ai firmei de recuperari creante – un Reprezentant Vanzari si un Key Account Manager. Nu au trecut direct la subiect, au creat un small talk interesant, facand legatura cu o mutare din piata, aducand in discutie cateva cifre despre tranzactii si previzionari. Collection Managerul s-a implicat in discutie, a adus cateva argumente si contraargumente pe tema deschisa de echipa de vanzatori si conversatia a iesit de sub semnul rigiditatii. Echipa de vanzatori a dus discutia catre procesul de colectare: importanta existentei acestuia in companii, eficienta proceselor de colectare, rezultate in diverse industrii si tipuri de client, etc. KAM-ul a prezentat diferentiat procesele de colectare, pentru clienti cu datorii vechi si clienti cu datorii recente. Chiar s-au dat previzionari pe o valoare de recuperare a creantelor de 3 ori mai mare decat ce se asteapta de la procesului intern. KAM si Reprezentantul Vanzari au propus alocarea unui lot de clienti spre testare, tocmai pentru a demonstra veridicitatea celor prezentate.

Reamintesc faptul ca intalnirea fusese acceptata doar pentru un exercitiu de negociere, Managerul de Colectare manifestand reticenta in a-si lua angajamente pentru proiectul pilot.

KAM si Reprezentantul de Vanzari au facut insa tentante serviciile lor - au folosit detalii vizuale pentru descrierea procesului (plicuri, mesaje, grafice), iar in ceea ce priveste succesul vanzarii, au mizat pe intersul si motivatia Managerului de Colectare de a se face remarcat ca nou avansat pe functie. Ca si beneficii au promis o implementare cat mai eficienta a procesul de colectare si schimbari rapide in situatia financiara (reducerea debitelor si cresterea cash-flow-ului).

Proiectul a demarat si evaluarea din punct de vedere financiar a proiectul pilot a convins compania sa-l extinda. De la o intalnire fara miza, accepatata doar ca exercitiu, s-a ajuns la un business care a durat cateva luni si a adus beneficii foarte importante ambelor parti.

Sunt intemeiate temerile cumparatorilor in fata vanzatorilor?

Spuneam la inceput ca se intampla adesea sa manifestam daca nu respingere, cel putin reticenta, atunci cand cineva ne propune sa ne prezinte un serviciu, un produs – gandim ca el va castiga vanzandu-ne noua, noi vom pierde platindu-i lui. Aceasta atitudine vine din experiente in care am fost asaltati si agasati de catre vanzatori nepregatiti. Nu putem nega existenta lor. Vestea buna este ca exista si vanzatori care trateaza cu profesionalism potentialii clienti (vezi cazul de mai sus)

Un vanzator bun stie: sa identifice nevoile, interesele dar si motivatiile de cumparare ale prospectului, stie sa creeze o atmosfera favorabila cumpararii fara a pune presiune pe client, identifica corect semnalele de cumparare si incheie procesul de vanzare intr-o atmosfera calma si calda. In vanzari, lumea este a vanzatorilor calmi, onesti si “blanzi”, nu a celor agresivi. Astfel, cercul vicios se transforma intr-unul virtuos, si fiecare obtine plus valoare.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Tags

Autor

517

CURS – TEHNICI DE NEGOCIERE

editor — Mon, 16 Dec 2013 21:31:05 +0000

CURS – TEHNICI DE NEGOCIERE editor Lun, 12/16/2013 - 22:31

Cursul Tehnici esenţiale de Negociere te ajută sa schimbi minţi, să convingi inimi şi să obţii mai mult decât ţi-ai imagina! Dacă înveţi să le stăpâneşti, abilităţile de negociere îţi deschid toate uşile în viaţă. Fie că

vrei să cumperi ceva la un preţ avantatajos,
vrei să vinzi ceva şi vrei să fii mai persuasiv,
scrii un articol pe blog, o scrisoare de vânzari sau de parteneriat,
vrei să închei o înţelegere cu un partener de afaceri,
discuţi cu soţul /soţia şi vrei ca acesta /aceasta să te sprijine într-un proiect personal,
stai de vorba cu şeful sau colegii şi îţi doreşti să fii mai persuasiv,
ai nevoie să cunoşti şi să foloseşti secretele artei de a negocia deoarece vrei să obţii întotdeauna exact rezultatul pe care ţi-l doreşti.

Vei afla cum să foloseşti tehnicile de negociere în avantajul tău, chiar dacă strategia pe care ţi-o propun este una de câştig pentru ambele părţi. Play- rolul va fi principalul instrument de lucru în acest modul. Totodată, vei învăţa să anticipezi mutările partenerului de negociere şi, nu în ultimul rând, vei deprinde tehnica contraatacului atunci când ai un partener care te încolţeşte!

Abilităţi dobândite de participanţi:

vor şti să aplice eficient tehnicile de negociere;
vor şti să aprecieze mai bine situaţia în care se află într-o negociere;
capacitate de comunicare crescută;
capacitatea de a înţelege tendinţele partenerului de negociere;
abilitatea de a descifra rapid mesajele transmise de partenerul de negociere;
lucrul cu legile negocierii;
vor deprinde abilitatea de a găsi formula potrivită pentru ambele parţi;
vor şti să-si pună într-o lumină stralucitoare ceea ce au de oferit.

Cui se adresează acest training?

Trainingul poate fi accesat de oricine este interesat să se perfecţioneze în arta negocierii;
Trainingul de negociere, având aplicaţii directe în activitatea de vânzari, este potrivit agenţilor de vânzări acolo unde este loc de negociere permanent;
Trainingul se adresează companiilor care vor să-şi mărească profitul prin activitatea de negociere;
Celor care vor rezultate mai bune în vânzări sau negociere, indiferent de domeniul de activitate în care activează compania;
Personalului middle şi top management care este în postura de a negocia permanent contracte, clauze, vânzări sau cumpărari de companii sau parteneriate cu alte companii;
E loc de mai bine şi în activitatea personală, avand în vedere că oamenii se află într-o negociere permanentă;
Odată ajuns pe această pagină, cel mai probabil acest training ţi se adresează ŢIE, celui care citeşti aceste rânduri. (PS: dacă plateşte şeful, testează-ţi abilităţile şi convinge-l că acest training este o investiţie meritată). Dacă şeful îţi va spune că nu merită sau că nu are bani suficienţi, îi poţi răspunde: “Vedeţi şefu’, n-am reuşit să vă conving…. am nevoie de acest training!” :).

STRUCTURA CURSULUI

Pregătirea Negocierii
- limitele negocierii
- tabloul negocierii
- portretul negociatorului
- informarea
- definirea strategiei
- poruncile negociatorului
- intrarea pe aceiași lungime de undă cu partenerul de negociere
- Legile Negocierii
  - legea coerenţei
  - legea reciprocității
  - legea dovezii sociale
  - legea contrastului
  - legea autorității
  - legea simpatiei
- Negocierea bazată pe diferențe sexuale
  - negocierea bărbat – bărbat
  - negocierea bărbat – femeie
  - negocierea femeie – femeie
  - negocierea femei – bărbat
- Stiluri în Negociere
  - cum vrei tu
  - tipul simpatic
  - nu-mi place oferta ta
  - zidul de piatră
  - capcana remuşcărilor
  - dinte pentru dinte
  - regulamentar
  - durul
  - infantilul
- Tactici de Negociere
  - este important pentru mine
  - lipsa de împuternicire
  - “uliul şi porumbelul” sau “băiat bun-băiat rău”
  - neefectuarea sau evitarea efectuării primei oferte
  - folosirea impasului
  - sacrificarea pionului
  - tergiversarea
  - apelul la simţuri
  - lansarea unor cereri exagerate
  - dominarea discuţiilor
  - …. (34 tehnici de negociere)
- Contraatac în Negociere
- Strategie în negociere
- Limbajul ochilor în negociere
- Limbajul paraverbal și nonverbal în negociere
- Situaţii dificile în negociere[/box]

DETALII ADMINISTRATIVE:

TAXA DE PARTICIPARE ŞI SISTEME DE DISCOUNT

Valoare investiţie. Taxa standard de participare este 990 lei. Dacă vă înscrieți și achitați taxa până la data de 31 ianuarie 2014, veți beneficia de prețul special de 650 lei.
Dacă dumneavoastră, ca şi companie doriţi să înscrieţi 2 sau mai multe persoane la un curs, se va aplica un discount de 100 RON/persoană.
Dacă aţi mai participat anterior la cursurile organizate de Extreme Training (inclusiv în cadrul proiectului Business StartUp) beneficiaţi automat de discountul de client vechi de 100 RON.

Discounturile nu se cumuleaza!

Locul desfăşurării şi programul cursului

Perioada : 7, 8, 9 martie 2014

Program zilnic : 09.00-17.00

Trainingul va avea loc în Bucureşti, Calea Plevnei, nr. 61, etaj 1, sala 11, sector 1.

CERTIFICARE CURS

La absolvirea cursului se obţine un certificat de participare emis de Extreme Training conform modelului din dreapta. În esenţă, diploma dovedeşte intenţia dumneavoastră de dezvoltare şi perfecţionare pe un anumit domeniu, importante fiind însă lucrurile învăţate la curs. Diploma are valabilitate juridică în raport cu eventualii angajatori, terţi, lucrul în proiecte cu finanţare europeană, acestea reprezentând în sine un punct în plus în CV-ul dumneavoastră.

Certificare

Etichete

Curs Open/Deschis

Curs In House

20 de calități indispensabile pentru succes

editor — Thu, 05 Dec 2013 16:30:00 +0000

20 de calități indispensabile pentru succes editor Joi, 12/05/2013 - 17:30

Soft skills plus o „personalitate bună” egal SUCCES!

Crezi că ești calificat pentru un job, te potrivești într-o echipă sau meriți să fii promovat pentru că ai experiență și abilități tehnice avansate? Mai gandește-te!

Deși acestea sunt de bază în dezvoltarea ta profesională, dacă nu sunt completate de așa-zisele “soft skills” sau “people skills” (aptitudini personale și sociale), șansele tale nu sunt foarte mari! ”Trăim în două lumi: cea reală și cea digitală. Asigură-te că “people skills” sunt consistente în ambele.”, afirmă Teri Hockett, CEO al companiei “What’s for work?” (citat de forbes.com)

„Soft skills” vin sub forma capacităților de comunicare efectivă, precisă și persuasivă, iar dacă le asociezi cu „a avea o personalitate bună”, ai deschis cutia Pandorei!

Descoperă calitățile tale UNICE și modul în care le poți folosi într-un workshop plin de revelații condus de John Bax: Succesul se bazează pe compentență, nu pe incompetență!

Abilitățile sociale provin din interacțiunea cu alte persoane, din perspectiva verbală și non-verbală. Când ne gândim la acestea, ne gândim la personalitate și empatie.

Aceste abilități te ajută atunci când intri într-un colectiv nou, pentru a te integra și a avansa mai repede.

Managerii înțelepți știu că au nevoie de angajați cu abilități interpersonale!

Dacă ar fi să aleagă dintre un candidat isteț și unul care vrea să avanseze, cel care are abilități de acest gen și mai puține abilități tehnice va obține postul.

Să cunoști oamenii este dificil, însă acesta este un lucru de bază pentru un leadership eficace și de lungă durată.

Iată care sunt cele 20 “soft skills” de care ai nevoie pentru a reuși în carieră:

1. Abilitatea de a interacționa cu cei din jur

Este crucială în business. Uneori aceasta înseamnă simplul fapt că ești de acord cu celălalt și că îl înțelegi.

2. Abilități de comunicare

Aceasta le include pe celelalte, fiind cea mai de preț calitate. Este important să ai darul cuvântului scris și vorbit, deoarece în orice domeniu va trebui să comunici.

3. Răbdare cu ceilalți

Dacă ai răbdare cu cei din jurul tău și știi să gestionezi stresul, cu siguranță cineva acolo sus (ne referim la management, bineînțeles) te va observa și te va prețui!

4. Încrederea în ceilalți

Nu vei lucra singur. Un proiect se realizează în echipă, iar încrederea în cei din jur este de baza.

5. Să știi când și cum să îți arăți empatia

Abilitatea de a te pune în pielea celuilalt este un alt “soft skill” de care ai nevoie în viața profesională. Oferă suport, feedback și simpatie, căci acest lucru îți aduce emoții pozitive.

6. Ascultare activă

A auzi și a asculta sunt două lucruri diferite. “Ascultarea activă” înseamnă să asculți fără întrerupere și să te gândești înainte de a răspunde. Se spune că de aceea “avem o gură și două urechi”.

7. Interes față de ceilalți

Pune întrebări deștepte și ține cont de răspunsul celui cu care interacționezi.

8. Flexibilitate

Trebuie să știi să răspunzi în funcție de cum cere situația!

9. Judecata

Înțelepciunea te ajută să alegi prietenii și asociații potriviți, determină răspunsurile și reacțiile la diverse situații și îți provoacă decizii corecte.

10. Persuasiune

Vine un moment în carieră când trebuie să vinzi o idee, un produs sau un serviciu. Trebuie să știi să îți construiești argumente pentru a convinge.

11. Negociere

În orice job se va ajunge la un moment dat la negociere, fie că este vorba de salariu sau de o idee nouă ce poate fi pusă în practică.

12. Minte deschisă

Într-un colectiv, cu persoana “open-minded” se poate discuta și lucra mult mai ușor.

13. Umor

Cui nu-i place să râdă? Râsul este benefic atunci cand atmosfera este tensionată. O persoană care depașește obstacolele cu pozitivism va reuși la locul de muncă.

14. Cunoașterea audienței

Să știi când, cum și ce să spui este crucial. De exemplu, atunci când te întâlnești cu cineva care tocmai și-a pierdut slujba, nu este indicat să vorbești despre promovarea ta...

15. Onestitate

Cinstea este fundația oricărei relații, iar dacă ai pierdut-o, nu o mai poți lua înapoi.

16. Conștientizarea limbajului trupului

Atunci când comunici nu îți folosești doar cuvintele, ci și gesturile, vocea, mimica. Acestea pot valora și mai mult decât cuvintele (sau pot transmite mai mult decât ai vrea).

17. Proactivitate

Când ai de rezolvat o problemă, dacă ești proactiv, vei lua presiunea de pe colegii și de pe superiorii tăi.

18. Leadership

Dacă poți motiva o echipă și îi poți ajuta pe membrii ei să ajungă acolo unde își propun, vei avea succes chiar dacă nu faci parte din management.

19. Bunele maniere

Să folosești “mulțumesc” și “te rog”, respectiv să ai maniere, nu costă foarte mult.

20. Motivarea celorlalți

Oamenii vor ca cei din jur să aibă încredere în ei, să îi încurajeze și să le indice direcția corectă. Trebuie să îi motivezi pe cei cu care lucrezi, să le transmiți și lor din energia și entuziasmul tău.

Analizează-te în mod realist și cere-le și celor din jur să își spună părerea despre tine. Stabilește apoi câte calități din cele de mai sus ai și câte îți lipsesc. Pasul următor: cărți, cursuri, sfaturi și orice altă metodă găsești pentru a-ți transforma minusurile în plusuri! Succes!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor

240

Curs „Managementul schimbării”, Dynamic Learning

editor — Tue, 17 Sep 2013 11:35:00 +0000

Curs „Managementul schimbării”, Dynamic Learning editor Mar, 09/17/2013 - 13:35

SCOPUL PROGRAMULUI

Promovarea si utilizarea de comportamente care faciliteaza adaptarea la schimbare si buna ei gestionare

OBIECTIVELE GENERALE ALE PROGRAMULUI

Definirea si descrierea mecanismelor de adaptare la schimbare
Constientizarea reactiilor umane la schimbare si principiile fundamentale care le genereaza
Identificarea fazelor schimbarii, provocarile si oportunitatile fiecareia. Depasirea mai usor si mai repede a fiecarei faze
Facilitarea si acordarea de sprijin celorlalti pentru a accepta si a-i ajuta sa accepte si sa depaseasca schimbarea
Evaluarea progreselor si capitalizarea experientelor in urma fiecarei schimbari
Constientizarea avantajelor si castigurilor personale in urma schimbarii

PROGRAMA CURSULUI

I. SCHIMBAREA

Ce este schimbarea?
De ce este importanta schimbarea?
Care sunt factorii care determina schimbarea?

II. ROLUL MANAGEMENTULUI IN SCHIMBARE

Diferenta dintre management si leadership
De unde incepe schimbarea?
Rolul leader-ilor in procesul de schimbare
Echipa de proiect pentru schimbare
Etapele initiale: anuntarea, rolul semnelor mici
Planificarea schimbarii – ODPRAE
Cum se fixeaza obiectivele schimbarii

III. IMPLEMENTAREA SCHIMBARII

Cei 8 acceleratori ai schimbarii – John P. Kotter
Doua structuri, o singura organizatie – John P. Kotter
Posibile greseli in procesul de schimbare
Modelul Hudson al schimbarii cu cele patru etape

Faza 1 - Alinierea, Atingerea obiectivelor

Faza 2 - Nesincronizarea, Dezamagirea

Faza 3 - Dezorientarea, Gasirea unor valori fundamentale

Faza 4 - Reintrarea, Reintegrarea

IV. VIZIUNE, MISIUNE, VALORI

Definirea acestora pentru o mai buna intelegere
Rolul acestora in procesul de schimbare
Atitudine personala versus atitudine profesionala in schimbare

V. REZISTENTA LA SCHIMBARE

Schimbarea incepe cu noi
De ce ne este atat de greu sa ne schimbam?
De ce este atat de important sa ne schimbam?
Monitorizarea rezultatelor schimbarii si imbunatatirea continua

VI. MANAGEMENTUL SISTEMULUI DE CONVINGERI

Influenta sistemului de convingeri asupra organizatiei
Motivatia pentru schimbare
Principiul intentiei pozitive

VII. MANAGEMENTUL STRESULUI IN PROCESUL DE SCHIMBARE

Impactul stresului in schimbare
Constientizarea si gestionarea propriilor emotii
Gestionarea conflictului
Negocierea si medierea conflictelor aparute in procesul de schimbare

VIII. CONCLUZII

Tariful include:

Livrarea cursului timp de doua zile
Diploma de participare la curs

Suportul de curs tiparit
Pauze de pranz si de pauze de cafea

Dynamic Learning

Intermediar

Iulian Penescu

Certificare

Managementul schimbarii

Etichete

Curs Open/Deschis

Curs In House

Negocierea in vanzari - cat este sinceritate si cat tactica?

editor — Mon, 16 Sep 2013 07:50:23 +0000

Negocierea in vanzari - cat este sinceritate si cat tactica? editor Lun, 09/16/2013 - 09:50

Cat de mult este sinceritate si cat de mult tactica atunci cand vine vorba de negocierile in vanzari? Unii negociatori buni nu se dau in laturi de la a recunoaste ca acest demers nu e mereu un exercitiu de onesitate a emotiilor lor.

Ce este de retinut insa despre acest lucru este ca:

da, tacticile functioneaza
ele pot folosi ca arme impotriva altora, dar pot fi folosite si ca arme impotriva ta
odata ce sunt recunsocute de catre ceilalati ca fiind doar tactici, ceva din energia lor se pierde
ele trebuie, asadar, puse in practica cu multa dibacie, pentru a nu-si pierde din intensitate si a nu se ajunge la situatia de "a vinde castraveti gradinarului'.

Iata, in continuare, cateva dintre ritualurile - cele mai multe nu tocmai blande - care se petrec in procesele de negociere in vanzari:

Pre-conditionarea

O voce iti spune la telefon: “daca ne intalnim sa imi vorbesti iar de marirea pretului, pentru mine asta inseamna pierdere de vreme.. Ma vei obliga, practic, sa ii contactez pe competitorii tai.” Intalnirea are, pana la urma, loc. Dar esti lasat/a sa astepti jumatate de ora pe hol, eventual in picioare. Apoi, odata ajuns/a la discutie, persoana din fata ta frunzareste cu un aer absent materialele de la competitie in timp ce tu iti faci prezentarea.

Cat de mult iti afecteaza o astfel de atitudine increderea in abilitatile tale sau in succesul tranzactiei?

Problema lor devine problema ta

Acesta este cazul negociatorului care se poarta ca si cum tu, de partea cealalta a tranzactiei, ar trebui sa fii responsabil/a cu provocarile cu care se confrunta acesta. Spre pilda, el poate sustine argumentul potrivit caruia “eu nu dispun decat de suma X”. Dar isi doreste mult produsul sau serviciul pe care i-l oferi (sau se poarta ca si cum...). Important este ce alegi sa faci cu aceasta informatie, cum o gestionezi astfel incat sa nu iesi in dezavantaj.

Cat de subtil/a esti astfel incat sa iti dai seama in ce masura acest argument este o capcana si cum il poti folosi spre binele tau?

Apelul la autoritatea superioara

Aceasta inseamna ca jumatatea cealalta a negocierii va asculta cu atentie oferta ta, dar va sustine ca o accepta numai daca o a treia parte (fictiva sau nu?) o va valida. Cu alte cuvinte oricate detalii ai oferi, oricat de profesionist, mult nu e suficient. Trebuie sa astepti ca o autoritate mai presus de tine si chiar de organizatie sa decida soarta negocierii.

Iti afecteaza aceasta reactie - din nou - increderea in tine, in produsul/serviciul pe care il oferi, in compania pe care o reprezinti?

Ciuguleala sau mica bunavointa

La un moment dat, cand ambele parti sunt epuizate de negociere, poate interveni momentul relaxarii emotionale. Se poate ajunge, la situatia in care ambii actori implicati sunt mai dispusi sa “dea de la ei” sau, mai exact, sa se asculte mai putin agresiv, vazand jumatatea plina a paharului: “si totusi voi aveati reducerile acelea bune pe timp de vara, nu-i asa?” etc.

Aceasta, intr-adevar, e o strategie mai "dulce" de negociere. Ideea e sa nu cedezi oferind mai multe avantaje decat deja ai oferit.

Provocarea

Aceasta e o modalitate dura de a relationare cu partenerul - pardon, oponentul - in negociere. Ea consta, asa cum o arata si numele, in a ridica miza, stacheta. Ti se arata ca ai sanse sa realizezi tranzactia, doar ca ti se subliniaza clar si raspicat ca va trebui sa te straduiesti mai mult, sa oferi mai mult, sa te dai - cu alte cuvinte - peste cap ca sa ai succes. Poate cel care lanseaza provocarea joaca teatru si mizeaza pe credulitatea ta?

Cum reactionezi la astfel de presiune, mai ales daca motivatia vanzarii este mare, la fel si miza? Riscul este, desigur, sa cedezi, sa pui totul pe tava.

Atitudinea rece

Cand joci pocher se spune ca nu trebuie ca adversarii sa vada, din limbajul tau corporal, din grimasele pe care le faci, daca vei pierde sau vei castiga. Prea mult entuziasm nu face bine. Poti lasa celuilalt impresia ca esti gata sa accepti orice. Un "si eu ma gandeam la acelasi lucru, oferta imi intruneste in masura semnificativa asteptarile" este mai potrivit in locul bucuriei sincere ca "ai dat lovitura".

Aceasta atitudine mascheaza discret, mai degraba, ceea ce simti in procesul - inevitabil si unul emotional - al negocierilor si vanzarii.

Este ne-etic sa adopti tactici in negociere, daca acest lucru presupune sa iti maschezi trairile sau chiar sa adopti un ritual specific care iti poate maximiza castigul? Se pune, totusi, ca un astfel de proces nu poate avea succes decat daca te poti detasa emotional astfel incat sa privesti cu obiectivitate contextul, oportunitatile si riscurile.

Pana la urma, negocierea este "ceva ce poti folosi atunci cand este in avantajul tau sa o faci si ceva ce nu folosesti cand nu este in avantajul tau sa o faci." (John Bolton).

Simplu. Imperativul este ca negocierea sa fie sa fie un exercitiu responsabil. El este, totodata, unul despre logica, nu despre emotii.

Traducere si adaptare dupa Top Sales World

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Tags

Autor