autoritate

Negocierea in vanzari - cat este sinceritate si cat tactica?

editor — Mon, 16 Sep 2013 07:50:23 +0000

Negocierea in vanzari - cat este sinceritate si cat tactica? editor Lun, 09/16/2013 - 09:50

Cat de mult este sinceritate si cat de mult tactica atunci cand vine vorba de negocierile in vanzari? Unii negociatori buni nu se dau in laturi de la a recunoaste ca acest demers nu e mereu un exercitiu de onesitate a emotiilor lor.

Ce este de retinut insa despre acest lucru este ca:

da, tacticile functioneaza
ele pot folosi ca arme impotriva altora, dar pot fi folosite si ca arme impotriva ta
odata ce sunt recunsocute de catre ceilalati ca fiind doar tactici, ceva din energia lor se pierde
ele trebuie, asadar, puse in practica cu multa dibacie, pentru a nu-si pierde din intensitate si a nu se ajunge la situatia de "a vinde castraveti gradinarului'.

Iata, in continuare, cateva dintre ritualurile - cele mai multe nu tocmai blande - care se petrec in procesele de negociere in vanzari:

Pre-conditionarea

O voce iti spune la telefon: “daca ne intalnim sa imi vorbesti iar de marirea pretului, pentru mine asta inseamna pierdere de vreme.. Ma vei obliga, practic, sa ii contactez pe competitorii tai.” Intalnirea are, pana la urma, loc. Dar esti lasat/a sa astepti jumatate de ora pe hol, eventual in picioare. Apoi, odata ajuns/a la discutie, persoana din fata ta frunzareste cu un aer absent materialele de la competitie in timp ce tu iti faci prezentarea.

Cat de mult iti afecteaza o astfel de atitudine increderea in abilitatile tale sau in succesul tranzactiei?

Problema lor devine problema ta

Acesta este cazul negociatorului care se poarta ca si cum tu, de partea cealalta a tranzactiei, ar trebui sa fii responsabil/a cu provocarile cu care se confrunta acesta. Spre pilda, el poate sustine argumentul potrivit caruia “eu nu dispun decat de suma X”. Dar isi doreste mult produsul sau serviciul pe care i-l oferi (sau se poarta ca si cum...). Important este ce alegi sa faci cu aceasta informatie, cum o gestionezi astfel incat sa nu iesi in dezavantaj.

Cat de subtil/a esti astfel incat sa iti dai seama in ce masura acest argument este o capcana si cum il poti folosi spre binele tau?

Apelul la autoritatea superioara

Aceasta inseamna ca jumatatea cealalta a negocierii va asculta cu atentie oferta ta, dar va sustine ca o accepta numai daca o a treia parte (fictiva sau nu?) o va valida. Cu alte cuvinte oricate detalii ai oferi, oricat de profesionist, mult nu e suficient. Trebuie sa astepti ca o autoritate mai presus de tine si chiar de organizatie sa decida soarta negocierii.

Iti afecteaza aceasta reactie - din nou - increderea in tine, in produsul/serviciul pe care il oferi, in compania pe care o reprezinti?

Ciuguleala sau mica bunavointa

La un moment dat, cand ambele parti sunt epuizate de negociere, poate interveni momentul relaxarii emotionale. Se poate ajunge, la situatia in care ambii actori implicati sunt mai dispusi sa “dea de la ei” sau, mai exact, sa se asculte mai putin agresiv, vazand jumatatea plina a paharului: “si totusi voi aveati reducerile acelea bune pe timp de vara, nu-i asa?” etc.

Aceasta, intr-adevar, e o strategie mai "dulce" de negociere. Ideea e sa nu cedezi oferind mai multe avantaje decat deja ai oferit.

Provocarea

Aceasta e o modalitate dura de a relationare cu partenerul - pardon, oponentul - in negociere. Ea consta, asa cum o arata si numele, in a ridica miza, stacheta. Ti se arata ca ai sanse sa realizezi tranzactia, doar ca ti se subliniaza clar si raspicat ca va trebui sa te straduiesti mai mult, sa oferi mai mult, sa te dai - cu alte cuvinte - peste cap ca sa ai succes. Poate cel care lanseaza provocarea joaca teatru si mizeaza pe credulitatea ta?

Cum reactionezi la astfel de presiune, mai ales daca motivatia vanzarii este mare, la fel si miza? Riscul este, desigur, sa cedezi, sa pui totul pe tava.

Atitudinea rece

Cand joci pocher se spune ca nu trebuie ca adversarii sa vada, din limbajul tau corporal, din grimasele pe care le faci, daca vei pierde sau vei castiga. Prea mult entuziasm nu face bine. Poti lasa celuilalt impresia ca esti gata sa accepti orice. Un "si eu ma gandeam la acelasi lucru, oferta imi intruneste in masura semnificativa asteptarile" este mai potrivit in locul bucuriei sincere ca "ai dat lovitura".

Aceasta atitudine mascheaza discret, mai degraba, ceea ce simti in procesul - inevitabil si unul emotional - al negocierilor si vanzarii.

Este ne-etic sa adopti tactici in negociere, daca acest lucru presupune sa iti maschezi trairile sau chiar sa adopti un ritual specific care iti poate maximiza castigul? Se pune, totusi, ca un astfel de proces nu poate avea succes decat daca te poti detasa emotional astfel incat sa privesti cu obiectivitate contextul, oportunitatile si riscurile.

Pana la urma, negocierea este "ceva ce poti folosi atunci cand este in avantajul tau sa o faci si ceva ce nu folosesti cand nu este in avantajul tau sa o faci." (John Bolton).

Simplu. Imperativul este ca negocierea sa fie sa fie un exercitiu responsabil. El este, totodata, unul despre logica, nu despre emotii.

Traducere si adaptare dupa Top Sales World

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Liderul care convinge

editor — Tue, 09 Jul 2013 11:31:56 +0000

Liderul care convinge editor Mar, 07/09/2013 - 13:31

“Nu forta bruta, ci persuasiunea si credinta sunt cele care conduc aceasta lume”

Thomas Carlyle

Este persuasiunea un eufemism pentru manipulare? Exista linii diferentiatoare foarte fine, delicate, intre a te impune sau doar a incerca sa convingi pe cineva de ceva anume, ca si intre a convinge si a agresa pe cineva mental, emotional, comportamental.

Este necesar ca un lider autentic sa fie persuasiv?

Si daca da, atunci cum se poate realiza acest lucru fara excesele despre care tocmai vorbeam mai sus?

Pe langa aceasta, este persuasiunea un tip de atitudine pe care liderul si-l propune in mod explicit (are intentia sa fie astfel) sau este ea, mai degraba, o consecinta fireasca a unui anumit fel de a gandi si de a te comporta cu cei din jur?

In sfarsit, daca persuasiunea este ceva asumat, antrenat, este oare acest lucru unul pozitiv din punct de vedere moral?

Cel mai probabil intrebarile din jurul acestui concept pot alcatui o lista mai lunga, poate tocmai pentru ca el are o anumita ambiguitate. Cand vorbim despre persuasiune pare ca avem o intelegere intuitiva cu privire la ce presupune ea, insa este greu sa ii captam miezul la nivelul explicatiilor, al discursului.

Robert Cialdini a incercat sa faca acest lucru propunand sase principii ale persuasiunii. Va propun sa vedem, pe scurt, cum se pot conecta ele cu ideea de leadership.

Autoritatea

Acest principiu este, poate, cel mai dificil de inteles tocmai pentru ca granita dintre a fi convingator sau a fi agresiv este relativa, subiectiva si, deci, interpretabila. Cialdini face diferenta insa intre autoritate si aroganta. Prima deriva in mod natural din valoarea a ceea ce suntem si a aceea ce facem. Atunci cand este recunoscuta in mod firesc – si ca fiind legitima – ea poate determina si persuasiune. Iar autoritatea autentica, cea care merge mana in mana cu competenta, este, de fapt, mereu insotita de modestie.

Consecventa

Ea este o alta conditie necesara a persuasiunii. Liderii consecventi ajung sa convinga. Ei demonstreaza implicit, prin tenacitate si rigoare, ca crezurile lor merita urmate.

Simpatia

Poate acest principiu da cel mai bine seama de faptul ca persuasiunea nu este totuna cu manipularea sau agresivitatea. Se spune ca cu binele obtii mai mult. Deschiderea spre ceilalti, atentia si respectul, atitudinea relaxata, umorul, amabilitatea, toate aceste manifestari pozitive creeaza, pe de o parte, o imagine buna a liderului si, pe de alta, ajuta la nasterea conexiunilor cu cei spre care el isi indreapta atentia, intentiile.

Reciprocitatea

Acest principiu poate fi vazut ca un corolar al ultimului enuntat mai sus. A oferi ceva este un semn de respect, de bunavointa, de atentie fata de ceilati. Asa cum simpatia atrage simpatie, grija fata de cei din jur naste reciprocitatea gestului pozitiv. Astfel se solidifica, din nou, conexiunea intre oameni. Liderul care genereaza efecte bune isi accentueaza, astfel, prezenta si influenta.

Raritatea

Cu totii avem, intr-o mai mica sau mai mare masura, o atractie fireasca spre ceea ce este surprinzator, interesant, aparte. Originalitatea atrage. Ceea ce este special, deosebit, atrage. Tocmai de aceea poate si convinge. Liderul original poate fi lesne si persuasiv.

Acceptarea sociala

Suntem in mod esential fiinte gregare, tocmai de aceea opinia si valorile grupurilor din care facem parte conteaza pentru noi. Conteaza, spre pilda, cum este vazut si acceptat un lider de catre cei din jurul nostru ale caror judecati sunt valorizate de noi. Liderul fara comunitate este - precum un predicator intr-o biserica pustie – lipsit de sens in actiunile si misiunea sa. Pentru a fi convingator el trebuie sa aiba influenta cel putin asupra actorilor relevanti din cadrul unui grup. Acestia, la randul lor, raspandesc mai departe energia lui.

Este greu sa fii persuasiv fara a avea in spate o misiune, o personalitate puternica si abilitatea de a empatiza, de a relationa cu cei din jur. Este, in acelasi timp, un gest de responsabilitate, pentru ca persuasiunea poate fi si toxica, abuziva.

(Solutionarea conflictelor si cresterea performantei, George Kohlrieser, ed. Polirom, 2007)

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Ce se intampla cand managerul se intalneste cu liderul informal?

editor — Tue, 02 Jul 2013 06:59:36 +0000

Ce se intampla cand managerul se intalneste cu liderul informal? editor Mar, 07/02/2013 - 08:59

Un bun manager este, implicit, si un lider autentic. Cel putin aceasta este varianta ideala si pe acest tip de conexiune devenita clasica mizeaza numeroase evenimente de invatare despre management si leadership.

Pe de alta parte insa cine o poate garanta?

Fara a intra in detalii sau a reveni la definitii ale celor doi termeni, ambele foarte discutate, ma opresc doar asupra aceste intrebari:

Ce poate face un manager care nu este si (sau nu este inca) lider?

Se asuma ideea potrivit careia managementul are o latura mai puternic formala. A fi manager tine de statutul organizational, de anumite tipuri de responsabilitati de conducere etc. Leadershipul inseamna ceva mai mult si are niste ingrediente subtile - carisma, echilibru interior, putere de convingere etc. - care par a tine, pe de o parte, si de o inzestrare interioara dar si, pe de alta, de felul in care o persoana creste, se dezvolta interior si in relatia cu cei din jur.

Asadar indraznind cu intrebarea mai departe, mai particular:

ce poate face un manager care, nefiind (inca) lider, are deja un lider informal in mijlocul echipei sale?

Sintagma trimite la felul in care, gratie capacitatilor, influentei si comportamentului unei persoane din mijlocul unei comunitati, ea este recunoscuta, implicit sau explicit, ca fiind un lider.

Aceasta inseamna ca cei din jurul sau tind, in mod firesc, sa ii accepte autoritatea, indiferent de natura ei (poate fi intelectuala, actionala etc.).

Cum se imbina acest lucru cu rolul formal al managerului aceluiasi grup?

Se spune, se stie ca dragoste cu forta nu se poate. Impunerea autoritatii formale a managerului duce la descurajare, reprimare si resentiment din partea echipei/grupului.

Ce poate face un manager intelept, diplomat si realist in aceasta situatie este:

Sa nu intre intr-un conflict deschis de autoritate cu liderul informal. Provocarea, atatarea, instigarea, declamarea fatisa a unei eventuale competitii, problemele de “teritoriu”, toate acestea nu ar face decat sa atraga suspiciuni si critici din partea “fanilor” liderului, adica a grupului/echipei care este deja de partea sa.
Sa si-l atraga de partea sa. Intr-o astfel de situatie bun manager investeste efort sa descopere care sunt capacitatile care ii confera unei persoane din grup statutul de lider informal si se foloseste apoi de ele in folosul autoritatii lui si a obiectivelor pe care trebuie sa le atinga grupul/echipa sa. Daca, spre exemplu, liderul este un bun specialist, atunci maangerul il atrage de partea sa valorificandu-i oficial statutul de expert (consultatii, feedback, recunoastere publica etc.)
Sa observe cum se desfasoara relatia dintre lider si restul membrilor echipei/grupului. Ritualurile de socializare, energia emotionala a grupului/echipei, toate acestea il pot ajuta pe manager sa se conecteze mai bine cu asteptarile si nevoile oamenilor.

Cu tact, atentie si rabdare un bun manager se poate strecura in mjlocul celor pe care trebuie sa ii conduca si, cine stie, poate deveni el insusi, in timp, lider.

Adaugă comentariu nou

Imagine featured