Din ciclul “vanzare consultativa promovam, vanzare consultativa nu practicam”

editor — Tue, 25 Feb 2014 23:28:54 +0000

Din ciclul “vanzare consultativa promovam, vanzare consultativa nu practicam” editor Mie, 02/26/2014 - 00:28

Va mai amintiti de Coana Chirita cu furculision-ul ei?

Ei bine, cam asa sta treaba si cu vanzarea consultativa furculisionata (parol ca nu gasesc un cuvant mai bun!!!) pe la noi.

Toata lumea proclama din greu si cu zel major orientarea spre nevoia clientului si spre satisfacerea ei ca astfel clientul sa fie multumit si fericit si sa mai vina si data viitoare la inca o tura de consultat.

Weeeell … nothing wrong pana aici, insa faptili ne omoara mai rau ca picatura chinezeasca!

Ieri primesc mailul de mai jos, care incheie un scurt ping-pong de mesaje, inceput de o companie ale carei produse sunt interesante pentru domeniul meu de activitate (Dezvoltare Organizationala & HR) si care mi-a trimis oferta ei de promovare pentru unul din site-urile pe care le detine (… sau pentru mai multe, inclusiv revista? mi-e neclar inca. :D).

Avand un program incarcat i-am rugat sa ma lase o saptamana ca sa ma uit cu atentia cuvenita peste materialele trimise, lucru cu care respectivul om de vanzari a fost de acord.

… si, dupa expirarea termenului, primesc mailul de mai jos:

“Buna ziua,

Ati reusit sa va uitati pe ce v-am trimis? Astept propunerea Dvs sub forma:

Ce servicii doriti sa promovati?

Pentru ce perioada?

Daca aveti un buget maximal in care doriti sa va incadrati?

Multumesc,

Sales Manager

……. “

… Aha! My sentiments exactly!!!

Care ar fi fost prima voastra reactie dupa citirea mailului?

Nu-i asa ca, fara macar sa respirati, i-ati fi trimis inapoi toate, dar absolut TOATE detaliile solicitate?

Voi ce i-ati raspunde acestui om de vanzari?

Ce i-ati recomanda acestui om de vanzari ca urmator pas?

Si nu in ultimul rand, pana la urma … vrea sa-mi vanda ceva sau vrea sa aiba un nou client, un cumparator?

Vrei sa vinzi sau sa ai cumparatori?

Dupa cum spuneam, Vanzarea Consultativa este mega promovata si, din pacate, extrem de putin practicata fie din lipsa pregatirii, fie a unei proaste implementari si monitorizari post-pregatire, fie din nealinierea proceselor interne la acest mod de vanzare, fie pur si simplu din neintelegerea conceptului.

Business Dictionary defineste Vanzarea Consultativa astfel:

“Personal selling in which a salesperson plays the role of a consultant. He or she first assists the buyer in identifying his or her needs, and then suggesting products that satisfy those needs.”

Evident ca procesul de vanzare consultativ nu se aplica oricand, oricum sau oricarui domeniu, dar se poate aplica pana si la vanzarea painii.

Diferenta dintre vanzarea traditional, centrata pe produs, si cea consultativa poate sa fie uneori foarte subtila, insa elementul esential care le diferentiaza este relatia ce se stabileste intre omul de vanzari si client si aici nu este neaparat vorba de mult vehiculata “orientare catre client”, caci poti fi foarte orientat catre client, poti fi gramada pe client, dar daca nu esti orientat spre NEVOILE lui se cheama ca faci vanzare traditionala.

Mai pe romaneste Vanzarea Consultativa inseamna sa-i vinzi clientului ce are nevoie, nu ce ai tu (om de vanzari) nevoie sa vinzi.

Si-atunci cum sa iti faci targetul, daca nu vinzi ce ai TU de vandut???

Ei bine … ce vrei? Sa vinzi sau sa ai cumparatori?

Vrei ca acel client sa mai cumpere de la tine si sa te si recomande, sau vrei un “one shut” ca sa-ti faci planul pe luna asta, si luna viitoare vezi tu cum o scoti la capat?

Stiu, Sefu’ iti sufla in ceafa, vrea sa dai 1500 de telefoane, sa faci macar 1000 de vizite si sa aduci cel putin 500 de contracte, in fiecare luna (si nu cred ca s-ar supara daca s-ar intampla toate astea in fiecare saptamana ).

Stiu, dai telefoane, vorbesti frumos cu clientii, ca la carte, ii intrebi ce au nevoie, le spui ce ai de vanzare si ei nu vor/n-au timp/nu pot/nu-s interesati sa se intalneasca cu tine.

Ce-ar fi daca nu le-ai mai vinde nimic? Ce-ar fi daca potentialul client nu te-ar mai auzi ca pe ceilalti 1000 de oameni de vanzari, care l-au sunat sau i-au scris?

Ce-ar fi daca i-ai propune experienta unei intalniri in care sa discutati despre NEVOILE REALE pe care le are?

Ce-ar fi daca ar auzi/vedea un consultant care nu vrea sa-i bage ceva pe gat, ci care il respecta si il ASCULTA?

Din punctul meu de vedere in Vanzarea Consultativa este nevoie de 3 lucruri esentiale:

1. curiozitate (inclusiv dorinta de a invata)

2. rabdare

3. perspectiva

De ce curiozitate?

Pentru simplul motiv ca daca vrei sa-ti gasesti clienti trebuie sa te intereseze ce fac, trebuie sa le cunosti obiceiurile, trebuie sa le intelegi business-ul.

De ce?

Ca sa te intalnesti cu ei cu lectia invatata, ca sa vada ca nu i-ai cules, la plesneala, din Pagini Aurii sau de prin baze de date.

Ca tu sa-ti creezi o imagine de profesionist, nu de habarnist!

De ce rabdare?

Rabdare si vanzari? Pare o contradictie in termeni, nu-i asa?

Ei bine, am invatat de la clientii mei din asigurari o zicala interesanta – “primul care deschide gura, duce gunoiul”. E drept ca ei se refereau la negociere, insa transland zicala asta la Vanzarea Consultativa as spune:

“Primul care vinde, pierde clientul!”

De ce?

Pentru simplul motiv ca nu apuca sa asculte ce vrea acel client si chiar daca il abureste sa cumpere ceva, sunt peste 70% sanse ca acel client sa nu revina si nici sa nu recomande (nu mai vorbim de cross selling sau up selling).

De ce perspectiva?

Cum vrei sa arate planul tau de vanzari luna viitoare? Dar trimestrul viitor?

Cum vrei sa te simti luna viitoare? Dar peste 3-4 luni?

Vrei sa alergi cu limba scoasa de un cot, disperat sa prinzi un contract sau vrei sa-ti poti permite sa suni un client existent si sa-l rogi sa te recomande, iar el sa o faca pentru ca stie deja ca esti corect, profesionist si ii mai si face placere sa se sfatuiasca cu tine, fara sa-i fie teama ca-i bagi ceva pe gat?

Chiar daca poate procesele interne ale companiei, seful, echipa, whaaat ever nu sustin real Procesul de Vanzare Consultativ, pana la urma, dincolo de teorie, atitudinea care defineste Vanzarea Consultativa tine de o alegere foarte simpla – iti pasa sau nu cum te percep clientii. Atat!

Articol preluat de pe Blogul Andreei Elefteriu!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

De ce se pune pret pe preturi in vanzari?

editor — Mon, 29 Jul 2013 07:56:59 +0000

De ce se pune pret pe preturi in vanzari? editor Lun, 07/29/2013 - 09:56

Accentul in procesul de vanzare trebuie sa cada pe modul in care un produs sau serviciu se diferentiaza de toate celelalte care ii seamana, care sunt pe piata; apoi, desigur, pe felul (care iar face diferenta) in care el serveste scopurilor cumparatorului (spre deosebire de altele).

Cu toate acestea, de multe ori in procesul de negociere dintre vanzator si posibilul client, miza pare a fi, mai degraba, pretul bun. Virtutea unui produs sau serviciu este data in primul rand de cat de ieftin este, de cat si-l permite viitorul cumparator.

Ce se intampla, de fapt, cand vanzatorul incepe sa scoata in evidenta avantajul pretului? Ce se ascunde in spatele acestei strategii?

Motivele pot fi numeroase:

Vanzatorul nu a lamurit, nu a definit bine, scopurile pentru care a intrat intr-un raport de negociere de vanzare cu posibilul client (ce are de oferit? Ce nevoi are clientul? In ce conditii pot fie ele implinite prin tranzactia respectiva?).
Insasi politica de vanzare a companiei (sau chiar a celui care vinde) poate fi aceea potrivit careia punctul forte al obiectului vanzarii este chiar pretul mic (in special pentru anumite tipuri de produse de o calitate mai slaba).
Omul de vanzari resimte un disconfort in a intra in detalii despre statutul financiar al clientului (posibilitati reale, disponibilitate etc.).
Clientul nu este intrebat care “parte” din acel produs sau serviciu este cea care il intereseaza cel mai putin (la care ar putea, la o adica, renunta).
Vanzatorul nu se simte confortabil in procesul de negociere sau, pur si simplu, nu se pricepe sa il conduca.
Omul de vanzari nu crede el insusi in valoarea a ceea ce ofera (poate considera sau chiar sti ca acel produs sau serviciu are un defect, este inferior calitativ, nu ar satisface cu adevarat nevoile cumparatorului etc.).
Targetul de vanzari pe o anumita perioada este in pericol sa nu fie atins (atunci vanzatorul incearca sa vanda cat mai mult si mai repede ca sa bifeze numarul de tranzactii cerut).
Clientul poate fi, la randul sau, foarte directiv, provocandu-l pe vanzator prin atitudine si informatiile pe care le cere: in astfel de situatii exista, din nou, riscul ca acesta din urma sa evite provocarea aruncand in fata argumentul pretului scazut (pentru ca nu poate gestiona situatia din punct de vedere emotional, nu poate raspunde la informatiile detaliate care i se cer sau nu ii este limpede conexiunea dintre virtutile acelui produs sau serviciu si nevoile reale ale posibilului cumparator).

Acestea sunt numai cateva din motivele care stau la baza aducerii in fata a avantajului pretului mic. Cu toate acestea, desigur, este intotdeauna bine de reamintit ca nu toti clientii se lasa sedusi de acest argument (spre pilda cei care au un statut financiar foarte bun, care sunt foarte constienti de nevoile lor de cumparare si tin la calitatea a ceea ce li se ofera).

In afara de situatia in care insasi politica de marketing care defineste identitatea unui produs sau serviciu pune in mod explicit accentul pe pretul mic (ca punct forte), este de preferat ca miza dialogului de vanzare sa fie alta decat aceasta (calitatea lui, nevoia cumparatorului, specificitatea si relevanta lui pentru acesta etc.).

(Traducere si adaptare de Irina-Gabriela Buda dupa http://topsalesworld.com/topsalesmanagement/resources/why-salespeople-cant-move-the-conversation-away-from-price/)

Adaugă comentariu nou

Imagine featured