Primii 100 de “NU” in vanzari

editor — Thu, 17 Apr 2014 09:38:33 +0000

Primii 100 de “NU” in vanzari editor Joi, 04/17/2014 - 11:38

“Failure is not an option” – celebra replica a directorului de zbor NASA Gene Kranz responsabil cu misiunea Apollo 13 cand a aflat de problemele aparute pe parcursul misiunii in spatiu. Din fericire, deznodamantul a fost pozitiv, astronautii s-au intors in siguranta.

Acest citat foarte relevant cand a fost vorba de salvarea unor vieti a ramas impregnat in memoria mediului de afaceri ca un motto calauzitor. Scopul vanzatorului este sa obtina succes! A da gres nu este o alternativa! Recompensele materiale, faima, recunoasterea vin in urma obtinerii succesului. In fiecare companie se alcatuiesc topuri, clasamente iar vanzatorii de pe primele locuri primesc diplome bani si sunt felicitati de sef: „Bravo Georgescu – stiam ca nu vei da gres”. Insa Georgescu stie mai bine. Stie prin ce a trecut si de cate ori a dat-o de gard pana i-au iesit cifrele. Esecul nu doar ca este una dintre optiuni, ci este parte din viata de zi cu zi.

Si atunci ce ar trebui sa faca un tanar vanzator, entuziast si dornic de succes?

Pai sa vedem ce nu ar trebui sa faca. Sa nu se intrebe daca va da gres. Raspunsul este: - Cu siguranta! Oricine a auzit de celebrul concept de „palnie a vanzarii” stie ca vanzarea este un proces. Nu este arta, nu este magie; este doar inginerie. „Torni” in palnie posibili prospecti, incerci sa-ti dai seama daca poti sa-i ajuti cu produsele sau serviciile tale, incerci sa-i convingi sa vorbeasca cu tine, dupa care daca inca nu te-au dat afara din firma poate ai sansa sa-i convingi ca intr-adevar ce le oferi are valoare. Iar dintre cei cativa care te asculta pana la capat poate unul sau doi vor cumpara de la tine. Si apoi, o iei de la capat. Pentru orice vanzator tanar, acesta este un proces de crestere ce implica iesirea din tiparele curente, abordari noi, decizii ce nu sunt intotdeauna confortabile si asumarea faptului ca nu intotdeauna iese cum ne asteptam. Insa, in fata oceanului de respingere multi tineri aspiranti in aceasta frumoasa meserie se blocheaza. Cum e sa iesi in fata colegilor sau a sefului si sa spui ”nici azi n-am vandut nimic” ? Deja le vezi fetele cu un zambet fin de superioritate in coltul gurii „stiam de la inceput ca nu o sa reuseasca”! Nu e usor si multi renunta repede. Altii dupa ce fie preiau in portofoliu sau fie reusesc cumva sa castige cativa clienti se potolesc, se complac in rutina activitatilor cotidiene de gestionare a acestora, cu secvente clare si cu rezultate previzibile si care nu-i forteaza sa riste, sa fie respinsi de alti posibili clienti. Incet, incet, nu mai pun nimic in palnie si, la un moment dat, aceasta seaca. Problema este ca, pe masura ce lumea se schimba si inoveaza, iar alti vanzatori isi fac treaba asa cum trebuie, cercul de confort oferit de clientii vechi devine din ce in ce mai mic, pana dispare! O alta companie ce-a iesit din piata, un alt tanar istet ce si-a terminat cariera avand ca ultim status „fosta speranta ce nu a confirmat”.

Cum iesim din acest impas?
Principala diferenta intre cei ce ating rezultate marete si ceilalti dintre noi este data de 2 lucruri: modul in care privesc esecul si ce fac cu el. Un viitor performer constientizeaza faptul ca nu toate deciziile vor fi corecte, va face greseli si ca acest lucru este ok si de asemenea, ca e normal sa primeasca multi de „NU”. „Nu” e bine! dupa fiecare „NU” sunt cu un pas mai aproape de mult speratul „Da”. Ca, pana la urma, e inginerie. Din 100 de posibili prospecti poate are sansa sa castige 2 sau 3 clienti. Insa, nu stie care sunt cei 3. Si, atunci singura solutie sa-i gaseasca e sa vorbeasca cu toti 100. 97 NU-uri inseamna 3 Da-uri. Ca atare se apuca de treaba, trece de la stadiul „mi-e frica sa arat prost daca fac asta si nu vand nimic” la ”accept sa arat prost facand asta” incearca, greseste, corecteaza, incearca din nou, persevereaza pana obtine un rezultat. Este un proces ce functioneaza atat cantitativ – cu cat faci mai multe vizite, cu atat ai sansa sa decantezi mai repede si sa treci de cei ce nu vor cumpara de la tine – cat si calitativ, pe masura ce inaintezi devii din ce in ce mai experimentat, cuvintele tale din ce in ce mai rafinate si modul in care abordezi clientii mai profesionist. Un vanzator bun foloseste fiecare greseala pentru a invata ce sa faca si ce sa nu faca data viitoare. Si-n cativa ani, de munca si efort sustinut, ajunge in fruntea departamentului, promovat iar fostii colegi „tinerele sperante” acum subalterni in pauzele de cafea il barfesc – „ce noroc a avut asta !!”.

Soichiro Honda spunea „Success is 99% failure”. E un citat cu care sunt de acord, in cariera mea cred ca am gresit de mai multe ori decat am avut dreptate, insa, de fiecare data am incercat sa invat ceva. Imi fundamentez cat de bine pot deciziile, insa sunt dispus sa mi le asum chiar daca nu am toate datele, urmaresc rezultatul si invat. Atat din esecuri, cat si din succesele echipei mele. Nu stiu daca ati observat, insa atunci cand reusesti ceva iti spui – „am fost bun” iar cand nu dai vina pe factori externi. Pentru a evita aceasta eroare de atribuire, folosesc acelasi mod de a analiza atat succesul, cat si ratarile pe care le avem fiecare dintre noi in asa fel incat sa invat din ambele. A da gres ESTE o optiune – vanzari bune!

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Companie

Exec-Edu

Ce face un vanzator cand clientul refuza?

editor — Mon, 26 Aug 2013 10:36:52 +0000

Ce face un vanzator cand clientul refuza? editor Lun, 08/26/2013 - 12:36

Care este lucrul pe care si-l doreste cel mai putin omul de vanzari? Refuzul. Dar riscul negocierior esuate face totusi parte din firescul acestei meserii. Important este cum se poate transforma aceasta experienta intr-un avantaj, cum este gestionata, ce urmari constructive poate avea pentru urmatoarele proiecte de business.

Asa cum refuzurile pot fi abordate in mai multe feluri, si modalitatile de a spune nu omului de vanzari sunt diferite. Un profesionist este deja obisnuit sa sesizeze nuantele subtile ale unui raspuns negativ.

Care sunt acestea si cum pot fi minimizate urmarile unui nu?

Refuzul categoric

Un exemplu este acela in care posibilul client si-a construit deja o relatie de fidelitate, foarte buna, cu un alt furnizor. In acest caz, oricat de grozava este oferta primita, el va spune nu in favoarea a ce are deja.

Ce poate face vanzatorul in aceasta situatie?

Nu isi pierde cumpatul (nu arata iritare, dezamagire, disperare, nu se agata de cel caruia ii face oferta)
Nu mai insista (daca raspunsul este clar, categoric si sustinut ferm)
Isi declara deschis intentia si disponibilitatea de a veni cu alte oferte pe viitor (eventual chiar oferte foarte bune pentru aceleasi produse sau servicii pe care le ofera deja furnizorul celalalt, dar si cu ceva nou, deosebit)

Refuzul ezitant

In acest caz clientul il plimba pe vanzator de la da la nu; este, cu alte cuvinte, indecis, in expectativa.

De ce se comporta posibilul client astfel si cum poate interveni constructiv vanzatorul?

In primul rand acesta din urma trebuie sa afle motivele pentru care sunt lansate aceste mesaje confuze in timpul discutiei. A ramas posibilul client cu chestiuni neclarificate? Este cumva vorba de o modalitate implicita de negociere pentru extra avantaje?
Daca cererile “indecisului”, odata explicit formulate, pot fi indeplinite, atunci este bine ca vanzatorul sa faca acest lucru. Insa este de dorit sa lanseze, la randul lui, o noua negociere pentru un posibil avantaj “la schimb”.
Daca nimic nu functioneaza si raspunsul inclina spre nu, atunci este bine ca oferta sa fie modificata substantial, la fel si argumentarea (vanzatorul poate scoate in evidenta alte avantaje ale produsului sau serviciului).

Refuzul persoanei care nu (se) poate decide

Aceasta este situatia in care posibilul client lasa gestul deciziei in mainile altcuiva. In unele cazuri e o chestiune psihologica (“ma simt mai bine daca isi da si sotia acordul”), in altele una organizatorica (“seful departamentului are ultimul cuvant”).

Ce face omul de vanzari cand vine vorba de asa ceva?

Poate incerca, desigur, sa il convinga pe posibilul client sa isi dea acordul de unul singur.
Este bine sa afle in ce consta, mai limpede, toata discutia despre punerea de acord. Peste cat timp se va intampla acest lucru? Se poate cumva acum, printr-o discutie telefonica? Cand va avea loc urmatoarea intalnire pentru decizia finala si semnarea actelor?
Este de dorit ca omul de vanzari sa se ofere sa participle la discutia dintre posibilul client si factorul decident. Asa se asigura ca detaliile ofertei ajung bine la urechile acestuia si ca orice lamurire va fi data bine.

Refuzurile nu plac nimanui, nici in viata personala, nici in cea profesionala. Iar in vanzari, unde comisionul reprezinta o modalitate atat de populara de remunerare, un nu poate cantari mai greu decat in alte zone de business.

Nimeni nu garanteaza ca refuzurile nu vor avea loc, indiferent de cat de bun este un vanzator. Important este insa cum le poate contine emotional si in ce masura micsoreaza, la nivel practic, efectele negative ale unui nu, lasand o portita deschisa pentru viitoare negocieri.

Puteti afla mai mult despre acelasi subiect din Tehnici de vanzare, Marc Corcos, ed. Polirom, 2008

Adaugă comentariu nou

Imagine featured