4 cai prin care iti poti aborda mai bine clientii

editor — Mon, 23 Sep 2013 18:58:14 +0000

4 cai prin care iti poti aborda mai bine clientii editor Lun, 09/23/2013 - 20:58

Un vanzator bun este si un bun psiholog sau, cu siguranta, un bun observator al comportamentului uman. Clientii cu care intra in contact pot fi extrem de diferiti unii fata altii iar acest lucru presupune atentie, adaptare si rabdare din partea vanzatorului.

Iata, in continuare, cateva tipologii care te pot ajuta sa iti intelegi clientii mai bine.

Copilul

Clientul copil este deschis, pozitiv, poate usor naiv, entuziast. Crede cu destula usurinta in ceea ce ii explici si nu are prejudecati cum ca ai vrea sa il pacalesti cu acel produs sau serviciu. Ceea ce cauta clientul copil, psihologic vorbind, este un vanzator cu o atitutinde paternalista. Vanzatorul "parinte" este acela care ii ofera asigurari ca alegerile sale sunt bune, ca banii sai vor fi in siguranta, ca nu exista riscuri semnificative.

Acest tip de client vrea sa simta ca gaseste in vanzator un umar pe care sa se sprijine la nevoie.

Judecatorul

Asa cum o arata si numele, aceasta tipologie se afla la polul opus fata de prima. Clientul judecator te poate face sa te simti ca ai de dat un examen atunci cand sunteti la o discutie despre produsul sau serviciul pe care il oferi. Te poti simti tratat ca si cum trebuie sa faci dovada a ceva (bun) sau trebuie sa te justifici. Poti fi analizat, provocat sa aduci tot felul de argumente si risti sa fii privit, studiat, cu un ochi sceptic, ca si cum clientul tau nu va lasa garda jos. In aceste cazuri nu iti pierzi firea.

O minte limpede gata sa vina cu argumente care sa stea in picioare, o atitudine asertiva - a celui care nu intra in jocul implicit de putere la care este provocat - acestea sunt arme ale maturitatii tocmai bune pentru a face fata autoritarului "judecator".

Negociatorul

Clientii din aceasta tipologie se joaca pe terenul tau. Tu propui ceva, acelasi lucru il fac si ei, insa incercand sa mereu sa iasa in castig, sa smulga si ultimul avantaj. Inteligenti, atenti, pragmatici, negociatorilor le place sa intre in polemici de parca ei ar fi vanzatorii. Si o pot face si doar de dragul frumusetii jocului sau ca sa te testeze. Cu un astfel de client este de dorit sa fii bine pus la punct atat cu informatiile, cat si cu argumentele de vanzare.

Negociatorii se iau in serios (uneori au si de ce, daca chiar se pricep la acel produs sau serviciu) si la fel fac si cu tine, incercand sa te provoace la un duel de pro si contra pentru maximizarea avantajelor lor.

Adultul

Aceasta tipologie este alcatuita din oameni care stiu ce vor sa cumpere. Si stiu si de ce. Nu asteapta sa ii surprinzi si sa le dai asigurari, precum clientii din prima tipologie. Nu sunt nici dintre aceia care preschimba intalnirea de vanzare in sala de tribunal si nici nu vor sa se joace cu argumentele incercand sa te surprinda cu strategii de negociere. Clientii de tip adult sunt interesati de ce le poti oferi. Stiu deja prea bine ce isi doresc si spera sa gaseasca cea mai buna cale de a face rost de acel lucru.

Cand te intalnesti cu reprezentanti acestei tipologii... te porti la randul tau foarte adult. Nu ai nevoie de artificii, nu trebuie sa duci cine stie ce munca de convingere. Atat timp cat dai explicatiile cerute si necesare totul ar trebui sa iasa bine, ca intre doi oameni maturi si echilibrati.

Diferentele de personalitate intre vanzator si client pot explica intr-o oarecare masura succesul sau insuccesul unei tranzactii. Aceste tipologii trimit, de fapt, la niste elemente care tin de personalitatea noastra in general, dincolo de statutul nostru accidental de clienti. Tocmai de aceea, spre exemplu, un vanzator care are tendinta de a fi "Copil" risca sa nu aiba mari succese in raport cu un client care este "Judecator".

Pana la urma, insa, profesionalismul si o atitudine echilibrata pot face din vanzator o persoana suficient de puternica si de adaptabila incat sa se descurce cu orice tipologie umana.

Traducere si adaptare dupa Changing Minds

Adaugă comentariu nou

Imagine featured

Prieteniile, popularitatea şi cruzimea socială în copilărie

editor — Mon, 09 Sep 2013 11:26:48 +0000

Prieteniile, popularitatea şi cruzimea socială în copilărie editor Lun, 09/09/2013 - 13:26

Prietenii lărgesc orizontul copiilor, prietenii împart bucuriile şi secretele şi se acompaniază în călătoriile vieţii. Dar prietenii se şi vorbesc pe la spate, se trădează, se tachinează (râd unii de alţii) şi se exclud. Copiii pot cauza suferinţe tăcute, nu doar pentru prietenii lor, dar şi pentru părinţi. În această prezentare transformatoare, Michael Thompson dezvăluie despre rolul secret pe care prietenia îl joacă în viaţa copiilor, de la naştere şi până după adolescenţă.

Copiii îşi doresc ca adulţii să se implice cât mai puţin în viaţa lor socială. Nu le place când părinţii le spun cu cine să fie prieteni, din ce grup să facă parte. În şcoli şi grădiniţe, cadrele didactice sunt martor la viaţa socială a copiilor: excluderea unor copii din grupurile de prieteni, războaiele pentru popularitate etc, motiv pentru care trebuie să intervină să îi protejeze pe copiii care au nevoie de ajutor. Si părinţii văd dificultăţile pe care copiii lor le trăiesc cu prietenii. Unii părinţi se îngrijorează când copiii lor nu sunt populari. Alti părinţi îşi pun toate speranţele că institutia de învăţământ le va proteja copiii de orice durere socială.

Cruzimea socială între copii reprezintă unul din cele mai dificile aspecte cu care se confruntă adulţii care cresc sau educă copiii. Cei mai experimentaţi educatori sunt descumpăniţi când trebuie să protejeze un copil din clasă, sau să ia atitudine când unii copii manifestă în mod regulat un comportament agresiv. Si când părinţii copiilor victimă vin la şcoală, fie învinovăţind, fie cerând ajutor.

Această prezentare îi însoţeşte pe părinţi şi cadre didactice prin lumea socială deosebit de complexă a copilăriei şi adresează o sumedenie de întrebari:

Ce prezic relaţiile sociale ale copiilor de acum despre fericirea lor ulterioară din viaţa de adult?
Care este drumul firesc pe care îl urmează copiii în prieteniile lor, de la joaca paralelă a copiilor de 2 ani şi până la auto-dezvăluirea intima în prieteniile din adolescent?
De ce se formează găştile şi care sunt diferenţele dintre grupurile de fete şi cele de băieţi?
De ce sunt unii copii brutalizaţi şi ce pot face părinţii şi cadrele didactice să îi protejeze?

Michael Thompson va povesti cu ajutorul studiilor ştiinţifice despre diferenţele dintre prietenie şi popularitate. Oferă sugestii despre managementul problemelor sociale (agresivitate, excludere, respingere) ale copiilor şi accentuează faptul că, deşi toţi copiii tânjesc dupa popularitate, prietenia este cea care îi ajuta să supravieţuiască şi să înflorească.

Sesiunea a doua

Cu dor de casă, dar fericit: Cum ajută timpul petrecut departe de părinţi (în tabere şi excursii) la dezvoltarea copilului

Cercetările arată că părinţii din ziua de azi petrec mai mult timp cu copiii lor, sunt mai implicaţi emotional şi mai devotaţi succesului copilului lor. Există însă o problemă: în realitate sunt multe momente în care absenţa părintelui este ingredientul magic pentru dezvoltarea copilului.

În această prezentare dedicată părinţilor şi cadrelor didactice care însoţesc copiii în excursii şi tabere, Michael discută 8 lucruri pe care părinţii nu le pot face pentru copiii lor şi povesteşte de ce taberele de vară şi excursiile oferă copiilor o nouă şansă de dezvoltare. Taberele şi excursiile sunt de cele mai multe ori un loc în care copiii îşi hrănesc curiozitatea şi puterile creative, un loc în care îşi fac prieteni minunaţi şi unde îşi văd drumul către maturitate şi leadership mult mai clar decât o fac alături de mama şi tata, care îl privesc necontenit.

Sesiunea a treia

Ce ne dorim pentru copiii noştri?

Parinţii iubitori şi conştienţi îşi doresc întotdeauna “ce e mai bun” pentru copiii lor. Dar ce înseamnă asta mai exact? “Ce e mai bun” este egal cu performanţă academică, note mari, admitere la universităţi de top şi performanţă sportive, saun înseamnă un caracter bun şi echilibrat? În fond, a fi părinte bun, înseamnă a-ţi accepta copilul, a face alegeri pentru şi împreună cu el /ea şi a dezvolta o filosofie de parenting care exprimă valorile cele mai profunde.

În această prezentare, Dr. Thompson discută despre ce înseamnă a fi părinte bun, răsfoind lucrările unor psihologi precum Martin Seligman, Madeline Levine, Ned Hallowell şi Wendy Mogel, care au scris cu sufletul şi mintea despre ce ne dorim pentru copiii noştri. De asemenea, Michael ne povesteşte cum, de multe ori, noi, părinţii încercăm cu copiii noştri să reparăm lucruri din copilăria noastră proprie. Şi ne arată cum să nu cădem în această capcană, ghidându-ne pe drumul cel mai frumos către inima copilului nostru.

Certificare

Etichete

Curs Open/Deschis

Curs In House