Vânzare Business to Business, Dynamic Learning

Andreea R — Thu, 21 Nov 2013 10:10:00 +0000

Vânzare Business to Business, Dynamic Learning Andreea R Joi, 11/21/2013 - 11:10

Ce câştigi participând la acest curs:

ȋţi ȋmbunătăţeşti competenţele de identificare corectă a nevoilor şi dorinţelor clientului, pentru a-i putea propune soluţii potrivite, prin adresarea ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate;
înveți să adresezi ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate, astfel încât să-i propui soluţiile cele mai potrivite;
exersezi etapele vânzării pentru identificarea momentului potrivit finalizării vânzării, consolidând astfel abilităţile de vânzare şi negociere ȋn ȋntâlnirea faţă ȋn faţă cu clientul;
conştientizezi importanţa procesului post-vânzare şi afli metode de fidelizare a clientului;
deprinzi tactici, tehnici şi trucuri verificate care să te ajute ȋn procesul de vânzare şi negociere;

Ce pierzi neparticipând la acest curs:

oportunitatea de a ȋnvăţa de la traineri cu experienţă ȋn vânzări şi de a afla cum job-ul de consilier / agent vânzări dă valoare şi prestanţă;
ocazia de a ȋnvăţa cum să fii persuasiv, cu eleganţă, pentru a obţine ȋntâlnirea de vânzări / vânzarea;
ȋnţelegerea motivaţiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vânzări;
posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienţi şi agenţi de vânzare.

Programa cursului

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VÂNZĂRI

Competenţele consilierului de vânzări ȋn contextul situaţiei actuale
Roluri şi responsabilităţi zilnice ale consilierului de vânzări
Impactul activităţii zilnice ȋn rezultatele consilierului / campaniei pe termen lung
Atitudine personală vs.atitudine profesională ȋn vânzări

II. IMPORTANŢA COMUNICĂRII ŞI A RELAŢIONĂRII ȊN VÂNZĂRI

Percepţia şi relaţionarea – factori esenţiali ȋn vânzare
Tehnici de chestionare şi ascultare activă
Regula mesajelor concise şi asertivitatea
Tehnici persuasive de influenţare a deciziei

III. PROSPECTAREA ȊN VEDEREA SPORIRII NUMĂRULUI DE CLIENŢI

Surse de prospecţi şi bariere ȋn calea prospectării
Segmentarea şi identificarea conturilor cheie
Obţinerea de referinţe şi folosirea centrilor de influenţă
Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs.companii mari
Cunoaşterea şi ȋnţelegerea motivaţiilor şi a comportamentului factorilor de decizie din corporaţii

IV. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

Conversatia B2B – tipuri de abordare
Structura abordării telefonice
Obiecţii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
Metode de rezolvare a obiecţiilor la telefon

V. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE ȋntâlnite la clienţi şi la consilieri

Cheia succesului constă ȋn a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
Tipologii de vânzători
Tipologii de cumpărători conform motivaţiilor care-i animă
Cele 4 motivaţii de bază care determină comportamentul consilierilor şi pe cel al clienţilor
Putere, Relaţionare, Realizare, Siguranţă
Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivaţii de bază
Modalităţi de abordare ȋn funcţie de caracterisiticile comportamentale

VI. ȊNTÂLNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR ŞI A MOTIVAŢIEI

Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
Cunoaşterea şi ȋnţelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporaţii
Pregătirea ȋn amănunt a strategiei de vânzare pentru companiile mari

Cum pot pătrunde ȋntr-o companie mare?

Strategia abordării unui department din companie
Extinderea vânzărilor către toată compania
Primul contract? Identifică şi oferă soluţia pentru nevoia imediată şi urgentă

Identificarea nevoilor şi a motivaţiei

Identificarea interesului factorilor de decizie
Identificarea motivaţiei de cumpărare
Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorinţelor

VII. VÂNZAREA PROPRIU-ZISĂ

Formularea ofertelor pentru marile companii

Ce include o propunere valoroasă?
Valoarea tangibilă şi intangibilă a ofertei
Puncte de vânzare unice (USPS)
Caracteristici, Avantaje, Beneficii
Obiecţii la finalizarea vânzării, etape şi tehnici ȋn rezolvarea obiecţiilor la finalizare
Semnale de cumpărare şi de respingere
Tehnici de ȋnchidere a vânzării

VIII. EVALUAREA ACTIVITĂŢII | SERVICII POST-VÂNZARE

Metode de evaluare a activităţii proprii pentru eficientizarea rezultatelor
Consolidarea vânzării făcute şi tehnici de fidelizare
Mărirea portofoliului de clienţi pe baza referinţelor

Tariful include:

Livrarea cursului timp de două zile, program 9.00 – 17.00- ONLINE
Suport de curs
Materiale necesare
Diploma de participare la curs

Cursul poate fi personalizat și susținut in-house la cerere.

Date curs

Vanzare Business to Business, Online

Vânzare Business to Business, Online

Vânzare Business to Business, Online, Online

Vânzare Business to Business, Online

Normal (2-3 zile)

Dynamic Learning

Intermediar

Specialist

Iulian Penescu

Certificare

national

la distanta

Abilitati de prezentare

Vanzari

Etichete

B2B

vanzari

clienti

tipologie

Curs Open/Deschis

E-Learning / Curs Online

Curs In House

4 cai prin care iti poti aborda mai bine clientii

editor — Mon, 23 Sep 2013 18:58:14 +0000

4 cai prin care iti poti aborda mai bine clientii editor Lun, 09/23/2013 - 20:58

Un vanzator bun este si un bun psiholog sau, cu siguranta, un bun observator al comportamentului uman. Clientii cu care intra in contact pot fi extrem de diferiti unii fata altii iar acest lucru presupune atentie, adaptare si rabdare din partea vanzatorului.

Iata, in continuare, cateva tipologii care te pot ajuta sa iti intelegi clientii mai bine.

Copilul

Clientul copil este deschis, pozitiv, poate usor naiv, entuziast. Crede cu destula usurinta in ceea ce ii explici si nu are prejudecati cum ca ai vrea sa il pacalesti cu acel produs sau serviciu. Ceea ce cauta clientul copil, psihologic vorbind, este un vanzator cu o atitutinde paternalista. Vanzatorul "parinte" este acela care ii ofera asigurari ca alegerile sale sunt bune, ca banii sai vor fi in siguranta, ca nu exista riscuri semnificative.

Acest tip de client vrea sa simta ca gaseste in vanzator un umar pe care sa se sprijine la nevoie.

Judecatorul

Asa cum o arata si numele, aceasta tipologie se afla la polul opus fata de prima. Clientul judecator te poate face sa te simti ca ai de dat un examen atunci cand sunteti la o discutie despre produsul sau serviciul pe care il oferi. Te poti simti tratat ca si cum trebuie sa faci dovada a ceva (bun) sau trebuie sa te justifici. Poti fi analizat, provocat sa aduci tot felul de argumente si risti sa fii privit, studiat, cu un ochi sceptic, ca si cum clientul tau nu va lasa garda jos. In aceste cazuri nu iti pierzi firea.

O minte limpede gata sa vina cu argumente care sa stea in picioare, o atitudine asertiva - a celui care nu intra in jocul implicit de putere la care este provocat - acestea sunt arme ale maturitatii tocmai bune pentru a face fata autoritarului "judecator".

Negociatorul

Clientii din aceasta tipologie se joaca pe terenul tau. Tu propui ceva, acelasi lucru il fac si ei, insa incercand sa mereu sa iasa in castig, sa smulga si ultimul avantaj. Inteligenti, atenti, pragmatici, negociatorilor le place sa intre in polemici de parca ei ar fi vanzatorii. Si o pot face si doar de dragul frumusetii jocului sau ca sa te testeze. Cu un astfel de client este de dorit sa fii bine pus la punct atat cu informatiile, cat si cu argumentele de vanzare.

Negociatorii se iau in serios (uneori au si de ce, daca chiar se pricep la acel produs sau serviciu) si la fel fac si cu tine, incercand sa te provoace la un duel de pro si contra pentru maximizarea avantajelor lor.

Adultul

Aceasta tipologie este alcatuita din oameni care stiu ce vor sa cumpere. Si stiu si de ce. Nu asteapta sa ii surprinzi si sa le dai asigurari, precum clientii din prima tipologie. Nu sunt nici dintre aceia care preschimba intalnirea de vanzare in sala de tribunal si nici nu vor sa se joace cu argumentele incercand sa te surprinda cu strategii de negociere. Clientii de tip adult sunt interesati de ce le poti oferi. Stiu deja prea bine ce isi doresc si spera sa gaseasca cea mai buna cale de a face rost de acel lucru.

Cand te intalnesti cu reprezentanti acestei tipologii... te porti la randul tau foarte adult. Nu ai nevoie de artificii, nu trebuie sa duci cine stie ce munca de convingere. Atat timp cat dai explicatiile cerute si necesare totul ar trebui sa iasa bine, ca intre doi oameni maturi si echilibrati.

Diferentele de personalitate intre vanzator si client pot explica intr-o oarecare masura succesul sau insuccesul unei tranzactii. Aceste tipologii trimit, de fapt, la niste elemente care tin de personalitatea noastra in general, dincolo de statutul nostru accidental de clienti. Tocmai de aceea, spre exemplu, un vanzator care are tendinta de a fi "Copil" risca sa nu aiba mari succese in raport cu un client care este "Judecator".

Pana la urma, insa, profesionalismul si o atitudine echilibrata pot face din vanzator o persoana suficient de puternica si de adaptabila incat sa se descurce cu orice tipologie umana.

Traducere si adaptare dupa Changing Minds

Adaugă comentariu nou

Imagine featured