10 sfaturi pentru o prospectare de succes
Ca să ai succes în vânzări trebuie să fii capabil să găsești și să închei contracte cu un număr suficient de mare de prospecți calificați. Acest aspect reprezintă cauza din care eșuează cei mai mulți oameni din vânzări deoarece majoritatea contactelor pe care le fac sunt cu prospecți de joasă probabilitate, care nu pot fi convinși. Mai mult, încercările lor de a se întâlni cu toți cei cu care vorbesc, determină atât de multă rezistență încât cei mai mulți dintre prospecți nu vor mai vorbi cu ei a doua oară. Sau se vor întâlni, dar vor pierde timpul.
Acest lucru îi împiedică să dezvolte o relație favorabilă cu cei mai mulți prospecți. Abilitatea de a prospecta în mod eficient, eficace și plăcut îți va permite să te întâlnești cu prospecți care au nevoie, vor și își pot permite produsele și serviciile voastre – acum. Siguranța ta te va însufleți și îți va da putere să dezvolți un flux de venituri crescător.
Urmează aceste 10 sfaturi pentru o prospectare de succes:
1. Începe cu o listă bine întocmită de prospecți, formată din persoanele sau companiile cele mai potrivite să cumpere tipul tău de produs sau serviciu. Apelează la o sursă cu o bună reputație pentru a găsi o astfel de listă. Începeți cu o listă de cel mult 500 de nume.
2. Sună fiecare nume din lista ta la fiecare 3-4 săptămâni. Acceptă ideea că doar un mic procent din lista ta va fi gata să cumpere de prima dată când suni. Mai mulți se vor hotărî cu fiecare apel succesiv pe care îl vei da. Cei mai mulți prospecți nu vor vrea să te întâlnească până nu le-ai prezentat ofertele de prospectare de cel puțin 3 ori.
3. Prezintă o „ ofertă de prospectare” de maxim 45 de cuvinte, care să specifice clar cine ești, ce vinzi și 2 caracteristici ale produsului sau serviciului. Termină cu: „Vă doriți acest produs/serviciu?”. De fiecare dată când suni, schimbă cele 2 caracteristici. Acest fapt va elimina riscul ca cei mai mulți clienți să se plictisească. De asemeni, va înlătura cea mai mare parte a refuzurilor determinate de tradiționalele telefoane „la rece”.
4. Dacă prospectul spune „ Nu” sau „Nu mă interesează”, tu spui „Vă mulțumesc, la revedere !” Nu insista pentru o întâlnire. Nu încerca să angajezi prospectul într-o conversație sau să pui alte întrebări. Acesta va fi cel mai plăcut telefon de vânzare pe care l-au obținut ei vreodată. Fii sigur că mai puțin de 1% din prospecți îți va cere să nu îi mai suni din nou.
5. Programează-ți sesiunea de prospectare pentru 3½ ore. Ia 15 minute pauză la fiecare oră. Această programare este mai productivă decât cinci sesiuni de prospectare de câte o oră fiecare.
6. Înregistrează-te. Folosește un casetofon și ascultă cum îți sună vocea. Scopul este să te auzi folosind tonalitățile conversaționale uzuale. Nu încerca să faci să sune ca a unui profesionist în vânzări. Nu deveni din cale afară de entuziast, nefiresc de prietenos sau ispititor. Fii doar relaxat și prezintă oferta.
7. Fii mereu gata să faci „descalificări”. Fii hotărât să-ți consumi timpul de vânzare doar cu prospecți de înaltă probabilitate. Descalifică prospecții cu potențial redus, rapid și politicos.
8. Acceptă faptul că prospectarea este cu adevărat un „joc al numerelor”. Cele mai importante numere îl reprezintă numărul de apeluri/oră și rata de oferte de prospectare/număr de apeluri.
9. Ține evidențe clare asupra sesiunilor de prospectare. Cei care au cu adevărat succes țin evidențe clare. Actul în sine de a ține evidențe îți va determina în subconstient să îți îmbunătățești rezultatele.
10. Telefonul de prospectare este cea mai productivă cale de a-ți crește volumul de vânzări, cu o foarte mică cheltuială și minimă experiență de marketing. Începe cu telefoane de prospectare și, în cele din urma, vei obține atât de multe referințe de la clienții tăi actuali încât vei avea nevoie de un asistent ca să faca prospectarea pentru tine.
