6 abilități cheie pentru un Key Account Manager
Gestionarea conturilor cheie a fost un buzz word în vânzările în perioada de criză. Apoi odată cu revenirea economiei nu s-a mai vorbit la fel de mult. Totuși există mii de angajați care poartă titlul de "Key Account Manager", și în multe organizații este doar un titlu “fancy” pentru persoanele din departamentul de vânzări
Bineînțeles că managementul conturilor cheie este mai mult decât un titlu sau o tehnică de vânzare. Este o schimbare organizațională care necesită buy-in de la un nivel înalt.
Există multe oportunități pentru a se face greșeli în gestionarea conturilor cheie. Nu toate organizațiile au nevoie de timpul necesar pentru a-și identifica cu precizie conturile cheie, a atribui personalul și resursele adecvate sau a stabili valori atractive. Una dintre cele mai frecvente greșeli este aceea de a nu aloca cei mai buni oameni de vânzări pe conturile cheie. Cea de-a doua: nu se investește suficient în formarea managerilor de conturi cheie.
Key Account Management este o abilitate care poate fi formată vezi ce curs este disponibil.
Iată cele 6 competențe esențiale unui bun Key Account Manager,
1. Leadership
Un KAM ar trebui să fie un vizionar. Ar trebui să-i ajute pe toți să vadă și să fie entuzasmați de ceea ce este posibil.
2. Comunicare
Cei mai buni KAM-uri sunt capabili să țină la curent toate părțile interesate cu privire la toate problemele importante. Este esențial ca toate comunicările să fie concise, clare și convingătoare. De asemenea, comunicarea trebuie să fie extrem de nuanțată pentru grupul sau părțile interesate.
3. Business Acumen
Mulți agenți de vânzări se concentrează prea mult pe încheierea tranzacțiilor și nu înțeleg mai multe probleme de afaceri. Această abordare este fatală atunci când vine vorba de managementul contului cheie. Un manager de cont cheie trebuie să fie capabil să vadă problemele de afaceri mai mari pentru client și să îi ajute pe client să își administreze afacerea. De asemenea, trebuie să se asigure că toate tranzacțiile comerciale sunt profitabile pentru ambele părți.
4. Relaționare
Managerul de conturi cheie de astăzi trebuie să poată citi pe oameni și să se conecteze în mod semnificativ cu o varietate de personalități. El trebuie să înțeleagă că toate progresele se fac prin relații. El trebuie să știe când să preia conducerea în dezvoltarea relațiilor și când să le permită pe alții să preia conducerea.
5. Orientarea pe rezultat
Managerul de cont cheie de astăzi trebuie să aibă focus pe obținerea de rezultate pentru client. Aceasta înseamnă că acesta trebuie să fie proactiv. El trebuie să aibă o mentalitate "fără scuze”.
6. Apetitul pentru învățare
Un manager de cont cheie de succes recunoaște ritmul schimbării pe care o întâlnim. În consecință, el este întotdeauna deschis pentru instruire și dezvoltare. El caută constant oportunități de îmbunătățire în domenii pe care le-a identificat ca fiind importante.
