Alina Ioniță: Am servit bine azi? Este valoros ceea ce am dat azi?
În prima parte a acestui interviu, spuneam că primul gând pe care l-am avut după ce l-am finalizat a fost, de fapt, o mare nedumerire: De ce un astfel de om nu a scris până acum o carte care să devină un reper în domeniul achizițiilor din România și nu numai?! Azi, în a doua parte a acestuia, putem spune că această nedumerire se transformă într-o așteptare plină de nerăbdare pe care sperăm să v-o transmitem și vouă din ceea ce urmează să citiți. Dragii noștri, Alina Ioniță. Cea care îi învață pe ceilalți, învățând și învățându-se la rândul său.
Soluțiile de e-auction singure nu vor rezolva decât parțial problema eficienței în lipsa unui management corect al categoriilor de achiziții. (...) Soluțiile complexe de procurement pot ajuta însă enorm buyerul (...) Am căutat în permanență să mă educ pentru a genera argumente solide și soluții pentru nevoile cliențiilor interni...Am căutat să mă poziționez drept un vânzător față de clienții interni...Am luat cu mine aceste lecții la cursurile la care merg în rol de cursant.
L.N.: Alina, care sunt trend-urile și caracteristicile principale în achizițiile non-publice din acest an?
A.I.: Tehnologia și agilitatea sunt pe buzele tuturor și le susțin atât timp cât sunt corelate cu o organizare și guvernanță optimă funcției de achiziții, cu proceduri eficiente și cu o analiză profesionistă a portofoliului de achiziții. Soluțiile de e-auction singure nu vor rezolva decât parțial problema eficienței în lipsa unui management corect al categoriilor de achiziții. În plus, reducerile de costuri ce pot fi înregistrate pe proiect s-ar putea să aibă un impact mic în totalul reducerilor de costuri ce pot fi obținute la nivel de companie prin aplicarea tehnicilor de sourcing, de analiză a cheltuielilor, de management al performanței și relațiilor cu furnizorii.
Soluțiile complexe de procurement pot ajuta însă enorm buyerul, prin reducerea timpului de executare a proiectelor, prin creșterea transparenței, prin asigurarea trasabilității, prin accesul la rapoarte în timp real.
L.N.: Care este cea mai importantă lecție pe care ai învățat-o în activitatea ta ca buyer? Dar ca trainer?
A.I.: Lecțiile cele mai importante învățate ca buyer au fost: prima, că argumentul „așa spune procedura” este doar un argument de forță care, pe termen mediu și lung, nu produce rezultate. Am căutat în permanență să mă educ pentru a genera argumente solide și soluții pentru nevoile cliențiilor interni, rămânând totodată în contextul procedurilor de achiziție.
A doua, să văd clientul intern după cum îi sugerează și numele: drept un client, fiind preocupată să îi înțeleg nevoile, constrângerile, obiectivele. Am căutat să mă poziționez drept un vânzător față de clienții interni, modelându-i pe cei mai buni oameni de vânzări cu care am interacționat.
Ca trainer, lecția cea mai puternică a fost aceea că rezultatele cele mai mari au fost obținute de către cei care și-au dorit cel mai mult (unii cu eforturi chiar foarte mari) să vină la trainingurile mele, iar cele mai mici...de către cei care l-au ținut în brațe pe „eu știu” pe tot parcursul cursului (zâmbește). Am luat cu mine aceste lecții la cursurile la care merg în rol de cursant.
Preocuparea mea principală este să răspund nevoii omului de achiziții...odată ce acesta se dedică profesiei, compania pentru care lucrează va câștiga invariabil (...) caut astfel ca prin exerciții de coaching și de NLP să asist buyerul în depășirea acestor provocări...vom dezvolta aria de servicii de consultanță în achiziții.
L.N.: Care sunt principiile și coordonatele după care creați și derulați cursurile și programele în cadrul Purchasing Training?
A.I.: Preocuparea mea principală este să răspund nevoii omului de achiziții: de cunoaștere, de îndrumare, de motivare, de proiectare a unei viziuni și a unui sens al acestei profesii. Fiind convinsă că, odată ce acesta se dedică profesiei, compania pentru care lucrează va câștiga invariabil. Încă din facultate am rămas atrasă de principiul „mâinii invizibile" al lui Adam Smith: „realizarea obiectivului individual va conduce ca o mână invizibilă la realizarea obiectivului general”.
Apoi, conceptele teoretice predate sunt cele de top ale profesiei, pe care le-am testat în timpul perioadei de practician și pe care le văd a fi adaptate atât în companii mari, cât și în IMM-uri. Le-am aplicat cu sucess în BCR și le aplic în continuare în compania mea, o companie mică. Și, poate cel mai important, recunosc importanța mentalității și a provocărilor psihologice pe care buyerul le întâlnește în fiecare etapă de dezvoltare a procurementului și caut astfel ca prin exerciții de coaching și de NLP să asist buyerul în depășirea acestor provocări.
L.N.: Care sunt cele mai semnificative proiecte pe care le derulați în prezent și ce pregătiți pentru viitor?
A.I.: În prezent, vom continua susținerea training-urilor deja consacrate și validate de către piață: Selectarea strategică a funizorilor, Strategic sourcing: spend, supplier, category and risk management, Negocierea strategică în achiziții și Negocierea și comunicarea în achiziții, atât în format open, cât și intern. Începând cu 2019, vom dezvolta aria de servicii de consultanță în achiziții, fiind în proces de conturare al unui program complet ce abordează 3600 funcția de achiziții. Vom lărgi și restructura portofoliul de traininguri, atât în zona tehnică, cât și de soft-skills, rămânând însă fideli nișei alese de la bun început: achizițiile.
Avem în plan să venim și mai aproape de profesioniștii din achiziții prin diverse evenimente și instrumente de lucru despre care vă voi putea spune mai multe anul viitor.
Această companie a luat ființă pe fondul a două nevoi majore resimțite de mine în 2011-2012: cea de contribuție, de a împărtăși ceea ce am acumulat eu cu cei care se confruntă cu probleme pe care și eu le-am avut în trecut (...) dacă educația temeinică în achiziții strategice mi-am început-o în 2008, cunoașterea crescând odată cu băiețelul meu, firma a luat ființă odată cu fetița mea, născută în 2012.
L.N.: În prezentarea ta și a activității tale, am întâlnit următoarea frază: "Pentru ca tu să poți răspunde ferm și fără ezitare la întrebarea“ce îți place să faci în timpul liber?” De aceea, nu mă pot abține să nu te întreb de unde a plecat această și, bineînțeles, ție ce îți place să faci în timpul liber, Alina? :)
A.I.: Această companie a luat ființă pe fondul a două nevoi majore resimțite de mine în 2011-2012: cea de contribuție, de a împărtăși ceea ce am acumulat eu cu cei care se confruntă cu probleme pe care și eu le-am avut în trecut. Și dacă educația temeinică în achiziții strategice mi-am început-o în 2008, cunoașterea crescând odată cu băiețelul meu, firma a luat ființă odată cu fetița mea, născută în 2012.
Pot spune că nevoia de a deveni un model pentru ei, de a le putea oferi un alt sens asupra muncii, asupra potențialului creativ din noi, de a le putea dovedi că, fără resurse, doar cu determinare, educație, etică și mânecile suflecate poți reuși în tot ce îți propui, dublat de dorința de a le fi cât mai mult timp aproape a fost al doilea factor motivator în îmbrățișarea antreprenoriatului.
În timpul liber alerg, fac yoga, citesc foarte mult și am început să scriu și la primele cărți. Merg frecvent la cursuri care să îmi lărgească cât mai mult perspectivele, care să îmi permită să accept adevărul fiecăruia, care să mă responsabilizeze pentru fiecare consecință și obiective personale.
Petrec timp cu copii- consilierii mei în multe situații, căutând să descoperim împreună sesnsuri pentru viața din jurul nostru: munca, școala, distracția, prietenii..noi înșine. Mă antrenez împreună cu soțul meu- celălalt consilier al meu (zâmbește)- să participăm la ștafeta de triatlon. Și cu toții căutăm să ajungem la cât mai multe filme, concerte, expediții în munți.
Mă caracterizează acțiunea, perseverența în ciuda obstacolelor interne și externe (...) Caut ca, dincolo de cunoștințele de procurement livrate, să pun o scânteie în fiecare ca să îi mobilizeze să se descopere, să își asume responsabilitatea pentru propria viață (...) Caut să găsesc ceva în comun cu fiecare persoană din jurul meu, oricât de diferită.
L.N.: Cum este Alina Ioniță profesionistul?
A.I.: Cu mine însămi, aproape dură (zâmbește). Adesea, când scriu și susțin cursurile, mă culc în minte cu întrebare: am servit bine azi? Este valoros ceea ce am dat azi? Mi-am folosit optim timpul, pe măsura competențelor și abilităților mele? Caut să îmbunătățesc și inovez continuu produsele și serviciile oferite. Mă caracterizează acțiunea, perseverența în ciuda obstacolelor interne și externe.
Pentru cursanți...pun foarte mult suflet. Caut ca, dincolo de cunoștințele de procurement livrate, să pun o scânteie în fiecare ca să îi mobilizeze să se descopere, să își asume responsabilitatea pentru propria viață, să considere profesia drept o cale de evoluție personală mai mult decât profesională.
L.N.: Cum este Alina Ioniță omul?
A.I.: Într-o călătorie fără sfârșit (zâmbește). Cu oameni și printre oameni...în toți văzând o scânteie de frumos, chiar și în ciuda aparențelor. Caut să găsesc ceva în comun cu fiecare persoană din jurul meu, oricât de diferită, doar de dragul conexiunii. Sunt entuziasmată mai degrabă în zilele în care mă trezesc și nu am niciun plan, având astfel posibilitatea să fiu spontană, decât în cele atent planificate.
...în training, transmiți mai mult decât cunoștințe, concepte. Transmiți istoricul provocărilor întâlnite, transmiți dovada succeselor obținute (...) Eu cred că, dincolo de ceea ce comunici verbal, contează enorm ceea ce transmiți non-verbal, retrăind alături de cursanți propria călătorie (...) Altfel..am pune cu toții în aplicare tot ceea ce scrie în cărțile pe care le citim...toată lumea își imaginează că știe totul despre această profesie. Iar această atitudine, încă larg răspândită, este una dintre piedicile majore în dezvoltarea Achizițiilor.
L.N.: De ce “un gram de experiență valorează mai mult decât o tonă de teorie” și cum urmați acest principiu în cadrul Purchasing Training?
A.I.: Părerea mea este că, în training, transmiți mai mult decât cunoștințe, concepte. Transmiți istoricul provocărilor întâlnite (cele mai multe fiind comune cu cele ale cursanților), transmiți dovada succeselor obținute. Provocările întâlnite în practică te fac să ai compasiune față de cele ale cursanților, pentru că ai fost acolo și știi că, în focul acțiunii, nu este ușor. Și te determină să îl însoțești mai blând în călătoria lor. Succesele realizate transmit încredere și energie în depășirea obstacolelor, sensul posibilului. Ambele- atât provocările cât și succesele trăite de către trainer- transmit, prin și dincolo de cuvinte emoțiile avute, atitudinea câștigătoare, convingerile benefice. Eu cred că, dincolo de ceea ce comunici verbal, contează enorm ceea ce transmiți non-verbal, retrăind alături de cursanți propria călătorie. Experiența câștigată parcurgând drumul pe care sunt acum cursanții însoțește teoria cu o energie pe care doar teoria nu o are. Altfel..am pune cu toții în aplicare tot ceea ce scrie în cărțile pe care le citim.
L.N.: Mesajul tău pentru cititorii Learning Network este...
A.I.: Aruncând o privire la propriul comportament la cumpărături, în contextul individual, observăm cu ușurință risipa care ne însoțește viața aproape în orice direcție am arunca privirea: în frigider, în garderobă, în vacanțe, în divertisment. Cheltuim adesea sub influența emoțiilor, căutând parcă să umplem cu bunuri materiale golurile emoționale. Aproape toată lumea iubește să cumpere și nu vorbesc numai despre a cumpăra ceva ce ne dorim. Nu, iubim întregul proces de achiziție. Ne place să ne gândim la ceva nou. Ne place pauza de la rutina zilnică a jobului nostru și iubim faptul că este decizia noastră dacă să cumpărăm sau nu. Ne plac oamenii de vânzări entuziaști, care ne spun cum viețile noastre vor fi schimbate și ne descriu produse despre care nici măcar nu știam că există drept produse care, în curând, vor deveni esențiale pentru bunăstarea noastră.
Așa că toată lumea își imaginează că știe totul despre această profesie. Iar această atitudine, încă larg răspândită, este una dintre piedicile majore în dezvoltarea Achizițiilor.
Dar procurementul, dincolo de cost reduction și comenzi plasate, este una dintre căile de limitare a acestei risipe, de apropiere de sensul și scopul fiecărei companii, de orientare către nevoi și nu către dorințe și de satisfacere a acestor nevoi în modul optim pentru fiecare companie.
Mesajul pentru cititori, cumpărători în mediul privat, este: construiește-ți strategia de achiziții cu strategia ta de viață! Caută să ai o strategie, o direcție clară în viață! Și economiile și satisfacția cheltuirii cu sens ale banilor nu vor întârzia atunci să apară!
