Bucatarul gras, bucatarul slab si negocierea

Cu ani in urma, am participat la o prezentare sustinuta de un speaker international si mi-a ramas in minte asocierea dintre mimica unui negociator de succes si mimica unui bucatar gras. Multe dintre restaurante au plasat la usa de la intrare figurine din ceramica infatisand traditionalul bucatar. Sunt convins ca ati remarcat faptul ca toti acesti bucatari seamana intre ei. Sunt imbracati in impecabila uniforma de un alb imaculat,  poseda boneta si au o burta evidenta.

Toti sunt grasi. Oare de ce?  Sa chibzuim putin: daca intram intr-un restaurant si am avea de ales intre  mancarea gatita de un bucatar gras, frumos si sanatos si mancarea gatita de un bucatar slab, oare pe care am alege-o?

La aceasta intrebare majoritatea dintre noi vor raspunde: mancarea gatita de bucatarul gras. De ce? Bineinteles, pentru  ca asociem bucatarul gras, ingrijit, curat si sanatos cu o mancare pe masura, o mancare gustoasa pe care o consuma cu placere si cel care a gatit-o.

Revenind la titlu,  care o fi legatura intre fata unui negociator de succes si fata unui bucatar gras? O fata de bucatar gras este destinsa, zambitoare si transmite bunastare. O fata de bucatar slab si hamesit este o fata in ochii caruia se citesc semnele de la dolar ($).

Este cunoscut faptul ca intr-un proces de negociere, un impact evident este dat de impresia creata asupra partenerului de negociere. Daca arati flamand (de bani), disperat sa inchei deal-ul,  sortii nu vor fi de partea ta. Daca arati destins, transmiti bunastare, pentru ca ai si alte optiuni, sansele tale sa-ti atingi obiectivele in relatia cu partenerul de negociere cresc progresiv. Este similar cu ce se intampla la banca. Daca mergi sa contractezi un credit si atitudinea ta transmite  disperare, incrancenare ofiterul de credit devine suspicios si sunt sanse mari sa nu obtii creditul.  Daca insa arati ca nu ai neaparat nevoie de un credit, balanta se inclina invers. Reprezentantul bancii se va stradui sa te convinga sa-i utilizezi banii.

Starea pe care o ai si atitudinea destinsa nu sunt suficiente intr-un proces de negociere, dar sunt determinante in stabilirea raporturilor de putere intre parteneri. Bineinteles ca este foarte important sa cunosti principiile, tacticile si trucurile de negociere. Toate  acestea le vei pune in practica intr-o serie de exercitii interactive care te vor ajuta sa dezvolti competente pentru a negocia cu succes,  la cursul  Dynamic Learning Tehnici de Negociere in Vanzari si Achizitii.