Cand sa-i spui clientului pretul a ceea ce vinzi
In general, in randul celor implicati in vanzari, exista o lunga si fara de sfarsit dezbatere cu privire la momentul in care trebuie sa-i comunici clientului pretul, chiar si numai un pret orientativ orientativ.
Unii sustin cu infocare ca pretul trebuie dezvaluit doar dupa ce clientul a inteles valoarea a ceea ce vinzi. Indiferent cat ar dura si cat efort ar necesita acest lucru din partea reprezentantului de vanzari.
Altii ca sustin ca nici macar atunci, pentru ca te poti insela (sau te poate clientul induce in eroare) cu privire la faptul daca clientul a inteles, intr-adevar, valoarea a ceea ce vinzi.
Putini insa, foarte putini din ce-am vazut eu prin Romania, discuta deschis si fara frica despre bani chiar de la bun inceput.
Recunosc, fac parte din cea de-a treia categorie. Pentru ca statul de vorba cu suspecti sau prospecti fara bani in buzunar (ori fara posibilitatea de a face rost de ei) stiu ca se plateste extrem de prost. Iar deseori nici macar cu un simplu „multumesc”.
Iata de ce cred ca iti pot fi mai mult decat de folos si tie variantele urmatoare de calificare a capacitatii financiare a clientului de a face achizitia. Si cu cat mai devreme, cat atat mai bine.
Varianta 1
„Dle Client, mi-ar face mare placere sa va ofer gratuit o sesiune demo ca sa va convingeti de ce suntem in stare. Ulterior insa, daca veti aprecia ceea ce veti vedea in cadrul sesiunii demonstrative, cat de confortabil ati fi sa achitati lunar o suma cuprinsa intre 200 si 400 euro?”
Varianta 2
„Dle Client, intr-adevar, nu va costa nimic toate masuratorile apartamentului dvs. pe care le va face echipa noastra. Permiteti-mi, insa sa va intreb acum, care este suma maxima care v-ar descuraja complet sa va remobilati locuinta?”
Varianta 3
„Dle Client, ca sa fiti sigur ca investitia dvs. intr-un astfel de proiect are cele mai mari sanse de reusita, este necesar – si va spun asta uitandu-ma la sumele alocate de alti clienti similari cu dvs. – sa va orientati spre o suma in jurul a 1.000 euro / lunar. Cum vi se pare acest lucru?”
Varianta 4
„Dle Client, noi oferim clientilor nostri cinci pachete lunare de servicii care pleaca de la 500 lei si ajung pana la 1500 lei. Tinand cont de aceasta marja de preturi, dvs. unde v-ati vedea cel mai degraba?”
Alergatul dupa clienti fara a-i califica in mod corespunzator si cat mai devreme posibil are si o expresie in limba engleza, expresie care mie mi se pare extrem de potrivita: „spraying and praying”. Adica, intr-o traducere si adaptare foarte lejera, „da cu spray-ul dupa clienti cat mai mult si mai des, iar apoi roaga-te sa prinzi cat mai multi”.
Tu ce crezi, e bine sa-ti califici cat mai devreme clienti din punct de vedere financiar?
Daca da, cum faci chestia asta?
Daca nu, de ce crezi ca e bine sa nu discuti cat mai devreme despre bani?
Articol preluat de pe site-ul Curs Vanzari Intensiv
