Cat de mult(e) irosesti atunci cand vinzi?

Cum poti deveni mai productiv/a atunci cand vine vorba de activitatile tale de vanzare? Simplu si, de fapt, la fel ca in orice alt proces: renunta la ceea ce nu este productiv.

In vanzari actiunea conectata in cel mai ridicat grad cu ideea de productivitate este comunicarea cu posibilii sau actualii clienti. Cercetarile arata insa ca cei care lucreaza in domeniu petrec doar 35% din timp facand aceasta activitate. Si atunci, daca asa stau lucrurile, ce se intampla in restul de timp?

Cat din procentul ramas este folosit cu cap, cu spor, in mod util?

Cat este Muda si cat nu, atunci cand ne ocupam de vanzari? Muda este un cuvant japonez care inseamna "inutilitate", "superficialitate", "pierdere".

Ideea este ca fiecare actiune poate fi categorisita in trei feluri:

1. activitate cu valoare adaugata;
2. activitate cu caracter colateral ("incidental");
3. Muda, adica irosire.

Din perspectiva de business prima categorie se refera la lucrurile pentru care clientul este dipsus sa plateasca. Actiunile din cea de-a doua sunt cele de care este, totusi nevoie, desi acestea nu determina in mod direct valoare adaugata.

Muda se refera, desigur, la totate celelalte, adica cele care nici nu sporesc explicit valoarea, dar nici nu contribuie intr-un fel sau altul la acest lucru.

Cat din proiectul tau de vanzari presupune Muda?

Iata cateva dintre cele mai comune abordari in vanzari care intra in aceasta categorie:

• Scurgerile de energie. Este vorba despre prea multa agitatie in timpul unui proces. Cum se traduce acest lucru pentru oamenii de vanzari? Iata cateva exemple care implica o investitie - si implicit, o pierdere - prea mare de energie: exces de telefoane pe piata rece neavand, de fapt, un target specific; insistenta pe recomandari nepotrivite. In general este vorba de prea mult zgomot pentru nimic, adica de situatiile in care este predictibil intr-o masura semnificativa ca rezultatul nu va fi unul de succes.
• Excesul de zel. Daca vanzarile inseamna comunicare, ea trebuie sa fie eficienta. Prea multa agitatie in privinta informarii si materialelor furnizate de care, din nou, nu este nevoie, duce la Muda: mailurile excesiv de elaborate (cu multa informatie colaterala pe care, de fapt, nu o va citi nimeni); detaliile marunte pe care clientul sau viitorul client, nici nu le cere inca; prea multe linkuri care nu vor fi deschise; documente atasate de care nu este nevoie etc.
• Gestionarea nefericita a resurselor. Aceasta inseamna ca sunt fie prea multe, fie prea putine. Aici poate fi vorba de situatiile in care oamenii de vanzari nu au suficient de multe oportunitati de dezvoltare (coaching, training pe tematici semnificative) sau de cele in care sunt incarcati cu excesiv de multa munca birocratica in detrimentul focusului pe ceea ce presupune cu adevarat a vinde (si exemplele care presupun dezechilibru pot continua).

Muda inseamna irosire, in orice fel intelegem aceasta idee. Iar in vanzari, unde se lucreaza cu comisioane si unde starea de asteptare pentru a valida daca o actiune va da rezultate este la ordinea zilei (se va incheia tranzactia sau nu?) eficienta, simplitatea, economia de energie, focusul, toate acestea sunt imperative.

Traducere si adaptare dupa Topsalesworld.com