Cel care pune întrebările conduce conversaţia

“Is the one who is the best talker the one who leads a conversation, or is it the one who asks the best questions”. An interesting question, but hard to prove. Especially if ‘leading a conversation’ has not been defined nor translated into relevant and valid criteria.

Oare cine conduce conversaţia: cel care este un bun vorbitor sau cel care pune întrebările potrivite? O întrebare interesantă, cu un răspuns incert. Mai ales în cazul în care expresia “a conduce conversaţia” nu este nici definită, nici stabilită pe baza unor criterii relevante şi valide.

Un lucru este sigur. Întrebările potrivite reprezintă o modalitate de a conduce conversaţia într-un mod rafinat. Iar motivul este simplu: tu eşti ACTORUL atunci când pui întrebarea şi tu eşti cel care stabileşte direcţia conversaţiei. Celui care răspunde îi rămâne ipostaza de RE-ACTOR, urmând direcţia deja stabilită de tine. Să va dau un exemplu:

Cum a fost intalnirea de azi?
Destul de bună.
Mă bucur să aud. Şi ce anume s-a discutat la întâlnire?
Am discutat despre planul de afaceri pe 2017.
Grozav … şi care sunt priorităţile pentru anul acesta?

Această modalitate de a adresa întrebările îţi pune în mâna un volan imaginar care poate direcţiona conversaţia către un anumit nivel, fie că este de ansamblu, fie îndreptat spre detalii. Iar avantajul constă în faptul că fiecare răspuns îţi oferă cuvinte cheie pe care îţi poţi sprijini următoarea întrebare, desigur dacă consideri relevant şi folositor pentru ceea ce vrei să afli.

În afară de asta, a adresa întrebările potrivite reprezintă o unealtă puternică pentru gestionarea obiecţiilor şi doleanţelor. Fiind fiinţe umane, adeseori avem tendinţa de a discuta încercând să-l convingem pe celălalt, cu riscul de a sfârşi într-o polemică în locul unei discuţii constructive. Iată un nou exemplu:

Eşti prea scump!
Ei bine, preţul este într-adevăr un element important. Şi cu ce îl compari?
Cu cel al competiţiei.
Şi, cu excepţia investiţiei în bani, ce altceva este important pentru tine?
Calitatea şi serviciile, desigur.
Asta înseamnă că dacă te pot convinge de calitatea serviciilor şi sprijinul pe care îl oferim ulterior, la un preţ convenabil, vei face afaceri cu noi?
Nu chiar…
Cum aşa?

O altă influenţă decisivă în adresarea întrebărilor potrivite constă în faptul că prin întrebări adresate la un nivel diferit de abstractizare poţi redresa conversaţia, dacă aceasta s-a blocat. Einstein spunea: „Nu poţi rezolva o problemă la acelaşi nivel de gândire la care erai atunci când ai creat-o.” Deci, ori de câte ori o conversaţie se blochează, întrebările următoare pot să o facă să decurgă normal:

“Observ că încercăm să ne convingem unul pe celălalt, dar ce dorim de fapt să obţinem cu această conversaţie?”

“Ok, eu percep că există ameninţări care ne pot pune în pericol proiectul. Ce zici ca pentru moment să discutăm despre oportunităţi?”

“Pe de-o parte ne spui că ar trebui să muncim mai repede, iar pe de altă parte vrei să facem mai puţine greşeli. Cum putem combina aceste două aspecte?”

Exemplele de mai sus arată că întrebările pot ghida conversaţia în orice direcţie doreşti. Şi din punct de vedere etic preferabil orientate spre găsirea unei soluţii.