Cum luam decizii din perspectiva teoriei jocurilor

In afaceri, orice decizie gresita pe care o luam se concretizeaza in pierderi si, de multe ori, astfel de rezultate sunt inexplicabile pentru management. Nu este usor sa activezi pe o piata concurentiala. Insa, indiferent de experienta pe care o avem, la fiecare decizie, trebuie sa luam in considerare reactia competitorilor la actiunile noastre si sa facem acele calcule si analize pentru ca rezultatul deciziilor noastre sa nu depinda doar de sansa. 

Vanzari record, profit in scadere. De ce?

Acum cateva zile am citit o stire conform careia un retailer din industria modei a inregistrat un numar record de vanzari in 2017, dar, cu toate acestea, profitul a inregistrat o scadere importanta. Astfel de situatii sunt destul de frecvent intalnite si au la baza decizii care nu sunt  fundamentate pe teoria jocurilor, pe date si calcule corecte. Cu siguranta, nu au fost prognozate corect volumele de vanzari pentru preturile stabilite si nu a fost anticipata corect nici reactia concurentilor la deciziile luate de acel retailer. Daca vanam doar o cota de piata mai mare si reducem pretul, fara sa ne pese de profitul pe care il obtinem, nu doar redefinim standardele existente, de valoare si de pret, in raport cu clientii, dar afectam si capacitatea firmei de a produce profit pe termen mediu si lung.
Cand vorbim de rezultate in afaceri, trebuie sa fim rationali, chiar daca tot ce comunicam catre clienti trebuie sa aiba o componenta emotionala! Teoria jocurilor ne arata cum sa ne maximizam profitul pe o piata concurentiala, care presupune interactiuni multiple si complexe. Fara teoria jocurilor, nu putem realiza maximizarea profitului pe o piata concurentiala. 
De ce? Simplu. Pentru ca, in lipsa ei, nu avem cum sa intelegem modul in care ne influenteaza rezultatele, interactiunile cu concurentii directi. Fara ea, nu putem sa anticipam corect ceea ce urmeaza sa se intample pe piata si nici nu vom reusi sa manipulam mediul strategic, astfel incat sa obtinem rezultatele dorite.

Indiferent de marimea firmei, teoria jocurilor este o necesitate

Indiferent de marimea firmei si de domeniul de activitate, maximizarea profitului trebuie  avuta in vedere la fiecare decizie a managementul. Chiar daca vorbim despre o firma mica, care nu are o activitate la nivel national sau international,  este necesar  sa cunoasteti si sa aplicati teoria jocurilor, iar managementul firmei nu trebuie sa aiba un nivel de cunostinte mai redus decat cel al unei multinationale! Daca ati intrat pe o piata cu concurenti, indiferent ca firmele respective sunt mari sau mici, trebuie sa stiti cum va influentati reciproc rezultatele cu deciziile pe care le luati. Altfel, riscati sa iesiti din piata la prima campanie publicitara a concurentilor! 
Este foarte important sa intelegeti in ce jocuri concurentiale sunteti angrenati, sa puteti sa le identificati si sa stiti cum sa alegeti strategia optima, care va maximizeaza profitul.
La fel de important este sa stiti daca aveti o strategie dominanta si ce rezultate genereaza aplicarea ei, sau, ce trebuie sa faceti daca doar concurentul vostru are o strategie dominanta!

  
Sistem de identificare a deciziilor optime in afaceri

La provocarea lansata managerilor in interviul publicat pe Learning Network, pe care o puteti  reciti urmand acest link, majoritatea celor cu care am discutat exercitiul, a decis intuitiv sa faca publicitate, fara sa vada strategia dominanta a concurentului de a nu face publicitate, care ii maximizeaza acestuia profitul, indiferent de decizia celuilalt jucator. 
Am intalnit situatii in care managementul unei firme a luat decizia de a intra pe o piata, doar pentru ca un concurent direct era activ pe piata respectiva, considerand ca, daca acel concurent vinde, cu siguranta va vinde si firma nou intrata pe piata. 
Intrarea pe o piata trebuie facuta numai daca obtinem profit, impartind piata cu ceilalti competitori, anticipand si reactia acestora la intrarea noastra pe piata (reduc preturile, nu reduc preturile ?!). Nu intram pe o piata, nu lansam un produs nou, doar ca sa raspundem la actiunile concurentei. Facem aceste lucruri doar daca acestea sunt strategiile optime, care ne maximizeaza profitul (sau  care ne minimizeaza pierderea), data fiind strategia concurentului.
Stiu ca este mult mai usor sa luati decizii bazate pe feeling, pe intuitie, pe experienta si chiar pe o anumita ‘intelepciune’, care uneori exista la nivel de industrie. Este mai usor sa decideti ca faceti un anumit lucru luand in considerare doar o optiune si ignorand posibilele reactii ale concurentilor, dar, procedand astfel, puteti doar sa sperati ca veti ghici decizia care va maximizeaza profitul. 
Cand vorbim despre strategie, trebuie sa fie clar ca speranta, dorinta, visele si norocul nu sunt strategii. Intotdeauna am spus ca cei mai multi bani se pierd ca urmare a deciziilor luate in absenta informatiilor corecte, necesare pentru fundamentarea lor, iar teoria jocurilor va ajuta sa constientizati acest lucru si va ofera totodata, un algoritm de alegere a deciziilor optime.

In concluzie, din perspectiva teoriei jocurilor, luam in mod rational, doar deciziile care ne maximizeaza profitul, date fiind interactiunile cu ceilalti competitori. 

Invatati cum sa aplicati teoria jocurilor in afaceri pentru a obtine acele avantaje strategice care va maximizeaza profitul, in confruntarea cu competitorii directi. 
Va astept sa discutam si sa descoperim mai multe, la cursul nostru de strategie– Teoria Jocurilor In Afaceri!