Cum sa-ti impresionezi clientii cu ce stii despre ei

Pe vremuri, cand vindeam credite, mi se intampla deseori sa reiau discutii cu potentialii clienti dupa sase luni sau chiar mai mult.

Si mi-aduc aminte foarte bine cat de impresionati erau de faptul ca “tineam minte” informatii personale despre ei. Ca de exemplu, ca-si construiesc o casa de vacanta la Snagov, ca sunt in cautarea unui profesor bun de limba germana pentru copilul lor, ca tocmai s-au intors din concediu din Italia, de la Rimini si tot asa.

Insa niciodata nu le spuneam “Imi aduc aminte ca mi-ati spus data trecuta ca...” pentru ca ar fi fost o minciuna, ci “Imi spuneati data trecuta cand am discutat ca...”.

O singura data mi s-a intamplat ca un client care lucra tot in vanzari, la HP Romania, sa-mi zica, dupa ce l-am intrebat cum a fost concediul sau la Dubrovnik, in Croatia: “Uau, dar ce baza de date ai!”. (Imediat mi-a marturisit ca si el procedeaza la fel!:)) De fapt, nu baza mea de date era miraculoasa, ci obisnuinta de a-mi nota, dupa fiecare interactiune cu clientii, informatii despre viata lor personala.

Clientii isi doresc sa cumpere de la cunostinte si amici. Iar discutiile despre orice alt subiect decat obiectul tranzactiei te ajuta pe tine, ca om de vanzari sau intreprinzator, sa construiesti relatii, sa devii o cunostinta a clientilor tai.

Care sunt informatiile pe care ar fi bine sa le colectezi?

• Numele sotului/sotiei si a copiilor (doar daca ajungi sa le afli, pentru ca nu poti solicita din proprie initiativa aceste informatii);
• Adresa locuintei permanente si de vacanta (orasul si zona sunt informatii mai mult decat suficiente, nu ai nevoie de strada, numar si cod postal cu exceptia situatiei cand vrei sa-i trimiti clientului o factura sau o felicitare);
• Varsta copiilor, daca sunt la scoala, la ce scoala;
• Hobby-uri, pasiuni, preferinte (restaurante, cluburi etc) ;
• Destinatii favorite in concedii;
• Realizari mai mult sau mai putin remarcabile;
• Daca este membru al vreunui club (de speologie sau de fotografie, de exemplu), al vreunui partid ori al oricarei alte organizatii;
• Orice alta informatie personala despre client si familia acestuia care te poate ajuta sa faci conversatie data viitoare cand discuti cu el. 

Imi spunea un cursant o data “Dar de ce trebuie pe mine, ca si om de vanzari, sa ma intereseze atatea lucruri si informatii despre client, cand pe el nu-l intereseaza nici cat negru sub unghie de mine? De ce trebuie sa fac atatea eforturi pentru a afla aceste informatii?” Daca aceeasi intrebare te framanta acum si pe tine, iata si raspunsul: daca vrei sa primesti ceva de la cineva, ai sanse sporite sa ti se intampla asta daca mai inainte ai oferit tu ceva. Asadar, pentru ca iti doresti ca clientul sa se intereseze si sa cumpere serviciile si produsele tale, trebuie mai intai sa demonstrezi ca si pe tine te intereseaza persoana lui.

Atentie, nu-ti recomand sa fii fals si prefacut (se vede chiar daca ai facut cursuri de actorie), ci doar sa manifesti un interes sincer fata de viata si activitatea clientului.

Care sunt sursele de unde poti afla aceste informatii?

• Chiar clientul, in primul rand. Daca il suna sotul sau sotia cat timp esti tu de fata, ai sanse mari sa afli informatii foarte pretioase. Apoi, din discutii, daca esti atent la ceea ce spune clientul si nu la care va fi urmatoarea ta replica sau intrebare, iarasi poti afla foarte multe detalii personale. E foarte important sa fii atent la tot ce zice clientul!
• Colegii de serviciu sau de afaceri ori amicii clientului. Atunci cand ceri referinte, nu te multumi sa soliciti doar numele si numarul de telefon asa cum procedeaza peste 90% dintre agentii de vanzari. Incearca mereu sa afli cat mai multe informatii despre clientul tau. Stii cum stau babele la taclale si despica firul in patru comentand vrute si nevrute despre fiecare? Cam la fel trebuie sa fii si tu atunci cand te documentezi despre clienti!
• Facebook si Linkedin. Mai nou, retelele de socializare iti pot oferi informatii fabuloase, chiar daca te uiti numai la poze. Iarasi, trebuie doar sa fii atent si poti afla: unde a fost in concediu, cati copii are, cat de mari sunt copiii, ce pasiuni are clientul, unde a lucrat inainte, care sunt amicii sai si tot asa.
• Daca clientul este o persoana foarte importanta, cautand in mass-media (eventual, in publicatii de specialitate), dar si pe Google poti gasi lucruri foarte interesante. 

Este o diferenta de la cer la pamant intre a suna un (potential) client si a-i spune “As vrea sa va prezint un nou produs care face si drege, asa si pe dincolo” si “Am vazut ca tocmai v-ati intors din concediu, am remarcat pozele pe Facebook,... prin ce locuri ati umblat!...”

Sau, imediat ce incepe intalnirea cu clientul, una este sa-i spui “Va multumesc ca ati acceptat sa ne vedem, as vrea sa ne asiguram ca este clara agenda discutiei noastre de azi” si cu totul si cu totul altceva cand incepi cu “Ce mai face cel mic? A inceput sa manance sau tot asa va alergati cu mancarea prin casa si prin parc dupa el?”. (Aici ma refer la feciorul meu care ar face orice numai sa nu manance!:))

Clientii sunt oameni si vor sa cumpere de la oameni, nu de la agenti de vanzari. Prin urmare, asa cum noi ne simtim bine si confortabil in compania celor care se intereseaza de viata noastra si ne asculta atunci cand vorbim, la fel si clientii tai vor fi incantati sa interactioneze cu tine, sa cumpere de la tine.

Relatia pe care o construiesti cu clientul te poate ajuta enorm in vanzari si in afaceri!

Cum si cand poti folosi aceste informatii? Ori de cate ori interactionezi cu clientul, indiferent ca e vorba de telefon, email sau o intalnire fata in fata.

Retine insa, te rog, ca sub nicio forma si in niciun caz nu trebuie sa intelegi ca ar putea fi vorba aici despre a juca teatru ori a fi fals atunci cand folosesti aceste informatii. Pur si simplu, daca vrei ca clientii tai sa manifeste interesa fata de tine si fata de ceea ce vinzi, trebuie mai intai sa demonstrezi tu ca te intereseaza persoana lor.

Articol preluat de pe Business-Edu.ro