DACĂ VOR SĂ VÂNDĂ MAI MULT..

Semizeus vrea să demonstreze, în sfârșit, că cel care l-a avansat CEO, direct din poziția de băgător de seamă într-un departament de suport, nu a greșit. Asta presupune creșterea portofoliului de clienți al companiei, vânzări mai bune, un departament de customer service eficace, angajați motivați și dispuși să facă efort pentru că le pasă de rezultatul final, nu pentru că-i sechestrează-n sediul firmei și-i obligă să-și ia angajamente imposibil de pus în practică.

Anul acesta Semizeus s-ar concentra pe creșterea vânzărilor pentru că aceasta se vede imediat și dă bine la Înalta Poartă a multinaționalei. Dacă ar reuși să livreze vânzări mai bune, nu știe cum, ar putea s-o lase mai moale cu pupatul șefilor în fund sau cu jocurile politice jegoase care duc la sacrificarea a câte unui director (țap ispășitor) pe an. Iată câteva sugestii utile atât zeului nostru buimac cât și tuturor celor care își propun să țină pasul cu schimbările din mediul extern și să-și depășească țintele chiar în condiții mai puțin vesele de consum.

Corelarea strategiei de vânzare cu strategia companiei

În cazul în care compania are o strategie, a lui Semizeus n-are, ea trebuie înțeleasă complet și corect de funcțiunile de vânzări, marketing, market reaserch și corelată cu inițiativele operaționale care vor aduce succesul. Asta presupune dezvoltarea de produse și servicii noi, perierea portofoliului existent, înțelegerea în detaliu a piețelor și a clienților de care organizația are nevoie. Trebuie stabilit clar unde se vor concentra eforturile de dezvoltare, ce va aduce creșterea necesară și care sunt diferențiatorii esențiali față de competiție.

Creșterea profitului

Vremea bătăii în prețuri și a ofertelor de discount-uri aiuritoare și deșănțate în speranța că vei birui competiția, dacă a existat vreodată una în vânzările ”business to business”, a trecut. Așa că trebuie pusă burta pe treabă și găsite modalități de îmbunătățire a margin-ului, de scurtare și eficientizare a procesului de vânzare, de inventarea unor sisteme de bonus care să susțină performanța excepțională fără să premieze concomitent contemplarea sau lipsa de implicare. Alergatul numai după volumul de vânzare, caracteristic managerilor care nu au experiență, cunoștințe și viziune va fi înlocuit de căutarea combinației optime între volum, valoare și relații pe termen lung.

Creșterea aportului vânzărilor prin call center

Vânzătorii la telefon ar trebui să câștige teren odată cu schimbarea obiceiurilor de informare sau cumpărare care aduce clienți mai mulți, mai sofisticați, dispuși să achiziționeze fără să mai fie nevoie de o întâlnire față-n față. Asta înseamnă că oamenii care dau telefoane de vânzare sau de stabilit întâlniri ar fi bine să fie integrați în echipa de vânzări, antrenați să încheie tranzacții oricât de complexe. Outsourcing-ul acestei activități va scădea dramatic în rândul companiilor care înțeleg că vânzarea este parte integrantă din ”core business” indiferent ce produci, dezvolți, desenezi, inventezi sau implementezi.

Profesionalizarea managementului

Din ce în ce mai puține organizații își vor permite să funcționeze cu un manager de vânzări care este prelungirea inutilă a telefonului CEO-ului sau secretara acestuia care doar întocmește rapoarte, situații și desenează power point-uri care stabilesc vinovăția insuccesului și detaliază, în mult prea multe slide-uri, planuri de redresare complet nerealiste. Șeful vânzărilor ar trebui să știe cu procesul, cu sistemul informatic care susține vânzarea, cu coachingul, trainingul și mentoringul oamenilor din subordine, cu excelența în construirea experienței clientului și cu comunicarea interdepartamentală – în special cu marketingul dar și cu zonele puternic inerțiale (de suport).

Training pentru vânzători, mai mult și mai deștept

După ani de restriște revenirea la sentimente mai bune față de îmbunătățirea abilităților vânzătorilor este mai mult decât necesară, este vitală. Există oameni în poziții de entry level cărora nu li s-a spus nimic nici despre produse și servicii, nici despre abilitățile de vânzare înainte de a fi trimiși la luptă. Vânzătorii vechi au fost lăsați de capul lor de ani buni și au început, încet și sigur, să se deprofesionalizeze și să creadă fără rezerve în propriile scurtături și rețete tranzacționale care sunt doar excepții (ne)fericite. Nu-mi imaginez că numărul de ședințe de învățare în sala de curs pentru vânzători va crește spectaculos, ci că se va căuta combinația optimă între curs, e-learning, studiu individual plus debrief-ul învățămintelor cheie în echipă , coaching și mentoring. În ceea ce privește training-ul propriu zis cred că vor da rezultate programele holistice care îmbină procesul de vânzare, abilitățile, modalitățile de gestionare ale pâlniei de prospectare și tehnicile de influențare ale procesului de decizie al clientului.

O segmentare mult mai precisă a piețelor

Nu în ultimul rând este absolut necesară o segmentare cât mai precisă a piețelor țintă pentru a exista capabilitatea de a livra soluții și produse care să răspundă cât mai exact nevoilor specifice ale fiecărui segment și de a comunica precis și la obiect valoarea pe care compania o oferă pieței. Vestea proastă este că atomizarea segmentelor de piață, care răspunde nevoilor departamentului de vânzări, va pune presiune pe oamenii de la marketing și cei de la market research să țină pasul cu solicitări noi și mult mai complexe de a genera și difuza conținut.

La fel ca în orice domeniu de activitate progresul nu mai vine folosind aceleași tehnici învechite, atitudini îmbâcsite și îmbrânceli tranzacționale ale vânzătorului ”de cartier”. Semizeus va fi nevoit să decidă dacă poate să colaboreze cu un director de vânzări adevărat care-și știe meseria dar are atitudine și nu poate fi îndoit cu mașinațiuni politice dar va aduce rezultatele dorite sau va continua să se mulțumească cu ce are, o secretară în costum de manager de vânzări.

Este nevoie de mai multă transparență, disponibilitate de a colabora, a ajuta și rezolva bătăile de cap ale clientului existent sau potențial. Pentru asta vânzătorii și șefii lor trebuie să învețe permanent despre soluții, abilități, procese și să înțeleagă în toată complexitatea lor cerințele și dorințele celor cu care-și propun să lucreze. Dacă vor să vândă mai mult…

Articol preluat de pe How To Do It.