Dalia Anghel: Daca te opresti din invatat, devii istorie

Recunosc. Sunt una dintre acele persoane care inca mai viseaza uneori ca da bac-ul a doua zi si nu stie nimic. Proba? Matematica, evident! In plus, recunosc! Eu si economia avem o relatie defectuoasa si de multe ori toxica, incununata cu chiu cu vai de un 5 salvator in facultate si intretinuta vag cu scurte si, din fericire, trecatoare, reflectii asupra costului a te miri ce in raport cu ce am in buzunar. Asa ca atunci cand am facut documentarea pentru interviul cu Dalia, m-am tot gandit ce as putea eu sa intreb care sa sune cat de cat coerent, ca de inteligent nu putea fi vorba. Ca sa nu mai zic ca tot ce imi rezona la ''teoria jocurilor in afaceri'' este un film magistral dupa parerea mea, dar, totusi, un film despre care nu o puteam intreba. 
Ei bine, a venit si ziua interviului si, surpriza, am vorbit cu Dalia mai bine de 2 ore jumatate, ascultand-o si, culmea, intelegand ce imi povesteste despre matematica, economie, teoria jocurilor in afaceri, profitabilitate, afaceri si tot felul de problematici care sunt sigura ca intereseaza orice manager si orice companie. 
Ca e pur si simplu pasionata de asta, se vede si se simte de la o posta. Ca scolile superioare din tara asta ar avea nevoie de un profesor ca ea, se vede si asta. Iar daca pana si pe o profana ca mine a facut-o sa vada in mod natural logica (si nevoia) din matematica aplicata in economie, pot spune ca a decis bine atunci cand s-a hotarat sa devina si trainer.
Ii uram bun venit Daliei Anghel pe Learning Network si, spre o mai buna cunoastere, va oferim interviul de mai jos:

''Un pas natural...am observat nevoia din ce in ce mai acuta a managerilor de a invata lucruri noi, care nu se predau, sau, care nu s-au predat in trecut in facultatile din Romania. (...) nu vom stii niciodata ceea ce, la un moment dat, devine necesar in vremurile acestea in care totul se dezvolta atat de repede.''

Learning Network: Dalia, dupa o activitate bogata si indelungata in consultanta, acum un an, ai ales sa iti extinzi activitatea in domeniului trainingului. Cum ai ajuns la aceasta decizie si de ce ai ales trainingul?
Dalia Anghel: Pot sa spun ca aceasta hotarare a venit cat se poate de natural. Nu ca o moda, nu ca o alta gaselnita de afaceri si, in niciun caz, ca un moft de a ne trece si asta in portofoliu. Cat se poate de simplu si de firesc, am luat decizia intrarii pe piata de training pentru a ne sustine activitatea de consultanta. In toti acesti ani in care am activat in consultanta, am avut avantajul de a observa dintr-o postura privilegiata care sunt la modul real si brut, adevaratele nevoi si adevaratele cerinte ale business-urilor din Romania si nu numai. 
Stand in contact permanent cu acest mediu si cu cei care il compun, am putut sa imi dau seama ce nevoi stringente au acesti oameni si care sunt acele puncte in care se poate interveni, aducandu-le la modul palpabil un plus in pregatirea si activitatea lor. De-a lungul timpului, am observat nevoia din ce in ce mai acuta a managerilor de a invata lucruri noi, care nu se predau, sau care nu s-au predat in trecut in facultatile din Romania. Noi ne ocupam cu maximizarea profitului, aspect care, in opinia mea, reprezinta o necesitate pe care ar trebui sa o urmeze un manager la fiecare decizie a lui. Stiu. In activitatea noastra de training de acum, prin cursul-strategie pe care il derulam, Teoria Jocurilor in Afaceri, vorbim de matematica aplicata in economie (o scurta opinie aici), vorbim de un curs greu, de 3 zile (trebuie sa recunsc ca m-am oprit la 3 zile atunci cand l-am scris, pentru ca ar fi fost si mai dificil de vandut daca ar fi avut mai multe zile), un curs in premiera pentru Romania si care, cred eu si vad dupa reactii si feedback, este mai mult decat util, sustinand managerii in munca lor, schimband perceptii si aducand un nou mod de lucru cu mult mai eficient. In plus, revenind putin la aspectul duratei sale, sunt de parere ca, daca nu ne facem timp sa invatam, indiferent de varsta, nu vom sti niciodata ceea ce, la un moment dat, devine necesar in vremurile acestea in care totul se dezvolta atat de repede.
Stii, si acum o chestiune amuzanta. Cand am inceput activitatea noastra de consultanta, de cate ori sunam la companii sa le prezentam oferta noastra, raspunsul era in esenta acelasi: Si noi ne ocupam cu acelasi lucru (cu maximizarea profitului) si credem ca ne descurcam destul de bine! 
In realitate insa, maximizarea profitului (un material util pe acest subiect aici) se face dupa ce stabilesti functia cererii, care iti determina veniturile, functia costurilor si bineinteles functia profitului. Pentru a maximiza profitul, trebuie sa stii aceste functii si sa stabilesti maximul functiei profitului. Acest maxim ne ofera setul de date – cantitate (vanzari), pret- care ne maximizeaza profitul in conditiile date de piata si in conditiile minimizarii costurilor. Fara date corecte, calcule matematice precise si analize, nu se poate spune ca se maximizeaza profitul. Cu ajutorul cursului am reusit sa-i facem pe manageri sa inteleaga, de ce este necesar sa-ti cunosti functia cererii, functia costurilor si functia profitului si credem ca ne vom creste numarul de clienti si pe activitatea de consultanta.

''...imi si ne asumam caracterul inovativ pe piata romaneasca cu tot ceea ce el presupune si cu dezavantajele inerente.''

L.N.: Ei, si acum intrebarea care decurge din asta ar fi: nu ti-a fost teama ca fiind un curs dificil nu o sa ai prea multe persoane si companii interesate? Ca doar, sa recunoastem, pe toti ne intereseaza clientii intr-o afacere.
D.A.: (zambeste) Da, nu e un punct de vedere gresit. Dar, iata, partea buna este ca, in clipa de fata, in cadrul Academiei de Stiinte Economice a inceput sa se vorbeasca din ce in ce mai mult despre Teoria Jocurilor in Afaceri. Inca nu se vorbeste de aplicatiile ei in afaceri, ca de altfel in multe alte domenii. Noua, inca, ne lipseste din invatamant partea practica. Asa cum mai spuneam, ca place sau nu, aceasta teorie este o necesitate. Si trebuie sa fim constienti ca, din urma, vin oameni care inteleg si aplica aceasta teorie, care, peste tot in tarile dezvoltate, se foloseste in mod curent. Asa ca imi si ne asumam caracterul inovativ pe piata romaneasca cu tot ceea ce el presupune si cu dezavantajele inerente.
L.N.: Sa vorbim atunci un pic mai mult despre Teoria Jocurilor in Afaceri in asa fel incat orice persoana implicata in afaceri sa inteleaga motivatia alegerii tale si, mai ales, cu ce aceasta teorie o poate ajuta.
D.A.: Uite, am ales teoria jocurilor, deoarece fara ea nu putem vorbi de maximizarea profitului in conditii de piata concurentiale (structuri de piata de tip monopolistic si oligopoluri). Teoria Jocurilor este o ramura a matematicii si are aplicatii in multe domenii, inclusiv in afaceri. Ea ofera managerilor care iau decizii strategice, posibilitatea de a alege strategia optima (cea care le maximizeaza profitul), luand in calcul interactiunea cu concurentii activi pe aceeasi piata. De asemenea, ofera celui care o foloseste un avantaj strategic major fata de concurenta. Spre exemplu, e foarte important sa stii daca firma ta are o strategie dominanta fata de concurenta (care ii maximizeaza profitul indiferent de alegerea concurentului) sau sa stii ce trebuie sa faci cand concurentul tau are o strategie dominanta si tu nu ai astfel incat sa-ti maximizezi profitul. Totodata, cel care a invatat teoria jocurilor stie cum sa manipuleze mediul strategic astfel incat sa determine concurenta sa actioneze intr-un anume fel si sa obtina profit maxim. Cursul este recomandat tuturor celor care iau decizii strategice intr-o firma si antreprenorilor. Mai este recomandat si celor care doresc sa urce pe scara ierarhica in cariera. Este un curs destinat atat companiilor, cat si persoanelor fizice, dornice sa investeasca in pregatirea lor, iar, din acest motiv, noi il organizam atat in regim open cat si in house.  

''Inceputurile nu sunt usoare pentru nimeni, dar au frumusetea lor. (...) ar trebui sa fie la fel de preocupati, daca nu si mai preocupati, de cat de multi bani se pierd in fiecare zi atunci cand se iau decizii care nu conduc la maximizarea profitului.'' 

L.N.: Care sunt cele mai mari provocari pe care le-ai intampinat in aceasta perioada? Dar cele mai mari realizari si satisfactii?
D.A.: Provocari sunt multe, incepand cu bugete alocate pentru training, durata primirii raspunsului din partea firmelor carora le trimit invitatia de a le prezenta despre ce este vorba in acest curs (am avut intalniri pentru prezentare si dupa 6-8 luni de la primul apel telefonic sau primul mesaj scris), pana la confuziile care se fac intre teoria jocului si gamificare. Asa cum spuneam si simt ca este necesar sa insist, este un curs nou pe piata din Romania, este dificil, foloseste concepte pentru care s-a acordat Premiul Nobel pentru economie si are o durata de 3 zile. Inceputurile nu sunt usoare pentru nimeni, dar au frumusetea lor. 
In plus, toata lumea are impresia ca managerii din board nu isi pot permite sa nu fie prezenti la birou 3 zile consecutive pentru a invata strategie. Totusi, eu as zice ca ar trebui sa fie la fel de preocupati, daca nu si mai preocupati, de cat de multi bani se pierd in fiecare zi atunci cand se iau decizii care nu conduc la maximizarea profitului. Oricum, nu exista inca posibilitatea de a invata fara a consuma timp, asa ca scuze de genul acesta nu ajuta pe nimeni cu nimic. Cred ca nu mai este nevoie sa spun ca foarte multa lume fuge de matematica si din aceasta cauza sunt trimisi subalternii la curs (nu ma pot abtine sa nu zambesc cand imi aduc aminte de acest lucru). As putea continua, dar mai bine sa-ti vorbesc despre realizari. Si vorbind de ele, pot spune ca prima realizare a fost sa scriu acest curs, pentru ca nu a fost deloc usor sa concep toate jocurile, sa-l structurez. Este un curs hard skills si toate notiunile teoretice sunt predate pe baza de exemple. Avem 15 exemple in curs si 6 in caietul de jocuri. Inclusiv copertile manualului si ale caietului de jocuri si certificatul pe care-l acordam participantilor sunt concepute de mine. M-am bucurat foarte mult sa vad ca majoritatea celor carora le-am prezentat cursul a fost impresionata pozitiv de clarificarile si cunostintele pe care le contine. Un obiectiv personal a fost sa predau teoria jocurilor managerilor unui producator roman si am realizat acest lucru. Iar experienta avuta cu echipa Caroli Foods a fost una fantastica, de-a dreptul revelatoare, care mi-a oferit inca o data sansa de a vedea dorinta si determinarea unor companii si ale oamenilor lor de a invata si evolua astfel.
Mi-am dorit acest lucru pentru ca 17 ani am lucrat cu un producator auto din top 6 la nivel mondial si am avut foarte multe ocazii sa vad ce diferente exista intre strategia celor de afara si strategia celor care activeaza pe piata din Romania. A fost o adevarata placere sa-i cunosc pe managerii de la Caroli Foods, iar atmosfera la curs a fost dinamica, antrenanta. 

''...in 7-8 ani, vor fi cu 2 milioane mai putini clienti pentru un business stabilit acum sau cu cativa ani in urma (...) este de preferat  ca si producatorii nostri sa  intre pe alte piete, sa-si mareasca piata de desfacere. Trebuie sa intelegem ca globalizarea si mediul on line ne ofera posibilitatea de a avea  o piata de desfacere mai mare.'' 

L.N.: Ai atins un subiect curajos si sensibil si vazand pasiunea si determinarea cu care vorbesti despre el, poti, te rog, sa ne spui care sunt, in opinia ta, provocarile pe care producatorii romani le intampina?
D.A.: Stii cum este. Daca ai intrat in hora, trebuie sa joci. Problema este daca ai resursele necesare ca sa fii tu cel care impune ritmul sau, cel putin, sa poti  tine pasul cu cei care impun ritmul. Au multe provocari pentru ca au nevoie sa-si ajunga din urma concurentii – producatori  straini care au intrat pe piata din Romania. Trebuie sa invete cat mai repede si sa aplice ceea ce au invatat si trebuie sa includa in strategia lor intrarea pe alte piete. Daca si-au propus sa vanda doar pe piata din Romania, va fi dificil sa supravietuiasca pentru ca, atunci cand intr-o industrie se obtine un profit rezonabil, este de asteptat ca alti producatori sa doreasca sa intre pe piata. Pe langa acest aspect,  se stie  ca populatia Romaniei scade, ceea ce inseamna ca, in 7-8 ani, vor fi cu 2 milioane mai putini clienti pentru un business stabilit acum sau cu cativa ani in urma.  Sunt studii de piata care au aratat ca diminuarea productiei  firmei are, pe termen mediu si lung, efecte negative. De aceea, este de preferat  ca si producatorii nostri sa  intre pe alte piete, sa-si mareasca piata de desfacere. Trebuie sa intelegem ca globalizarea si mediul on line ne ofera posibilitatea de a avea o piata de desfacere mai mare. Astfel de decizii insa nu trebuie sa fie luate pe baza de intuitie. De altfel, ca manageri, trebuie sa stim care sunt rezultatele pe care le generam cu deciziile si actiunile noastre inainte de a le pune in practica.
L.N.: Ne poti oferi cateva insight-uri din cursul tau?
D.A.: Da, bineinteles. In cadrul lui, le refacem participantilor mediul concurential. Ii impartim pe grupe, fiecare grupa reprezentand o firma ce se afla in concurenta directa cu cealalta si ii punem astfel sa ia decizii strategice folosind teoria jocurilor si pe baza simularilor de business descrise in caietul de jocuri. Castiga grupa care acumuleaza cele mai multe puncte. De aceea, acest curs necesita atentie si participare din partea cursantilor, de la primul minut, pana la ultimul. 

Teoria Jocurilor si HR-ul
''Chiar si departamentul de resurse umane trebuie sa-si faca anumite calcule de eficienta.'' 

L.N.: Stim ca acest curs a a trecut si in sfera de HR, transformandu-se intr-un suport pentru specialistii din acest domeniu. Ne poti spune mai multe?
D.A.: Da, este un lucru pe care, fara lipsa de modestie, il trec cu bucurie la capitolul reusite. Este vorba de initiativa mea de a oferi firmelor de recrutare posibilitatea de a selecta pentru clientii lor, pentru pozitii de top management si pentru pozitii de manageri ale departamentelor functionale, doar acele persoane care stiu sa maximizeze profitul. Astfel, le configuram, contra cost, teste (simulari de business) facute de noi, cu ajutorul teoriei jocurilor. In acest fel, crestem gradul de constientizare al managerilor fata de modul in care iau decizii strategice si fata de atributiile lor de manageri si, totodata, incercam sa schimbam perceptiile conform carora maximizarea profitului ar fi doar o cerinta a actionarilor si ca matematica nu trebuie folosita doar de anumite departamente intr-o firma. Chiar si departamentul de resurse umane trebuie sa-si faca anumite calcule de eficienta. 

''...exista o anumita stiinta a jocului, pe care trebuie sa o stapanim si sa o aplicam cu intelepciune.''

L.N.: Ce inseamna jocul?
D.A.: Jocul este o interactiune intre diversi indivizi, (sau organizatii, firme, ca tot vorbim de teoria jocurilor in afaceri), denumiti jucatori, care are la baza un set de reguli specifice ce stabilesc mutarile posibile pentru fiecare participant si castigurile pentru fiecare combinatie de mutari. Notiunea de joc este direct legata de notiunea de castig sau de rasplata, insa, din punct de vedere strategic, consider ca ideea de a castiga un joc este cel mai frumos exprimata de cuvintele lui Zhuge Liang: ''Inteleptii biruie inainte de a lupta, pe cand nestiutorii lupta ca sa biruie.''  Chiar putem spune ca exista o anumita stiinta a jocului, pe care trebuie sa o stapanim si sa o aplicam cu intelepciune.

''S-ar putea crede ca suntem curajosi sa intram cu un curs hard skills autentic pe o piata cu o cerere in crestere pentru cursurile soft skills, cu durata de 3 zile si destinat unui segment de clienti cu mari pretentii. (...) in premiera pe piata din Romania, este complementar oricarui MBA (...) piata se maturizeaza si concurenta acerba produce efecte din ce in ce mai puternice, ce afecteaza capacitatea firmelor de a produce profit pe termen mediu si lung.''

L.N.: Cum ai caracteriza ceea ce faci si ce oferi pe piata de training autohtona?
D.A.: S-ar putea crede ca suntem curajosi sa intram cu un curs hard skills autentic pe o piata cu o cerere in crestere pentru cursurile soft skills, cu durata de 3 zile si destinat unui segment de clienti cu mari pretentii. Dar, asa cum am mentionat anterior, suntem consultanti in afaceri, ne ocupam cu maximizarea profitului si acest curs vine sa sustina activitatea de consultanta. In plus, este un curs in premiera pe piata din Romania, este complementar oricarui MBA si exista la modul real dovedit nevoia pentru el, deoarece, pentru multe domenii de activitate, piata se maturizeaza si concurenta acerba produce efecte din ce in ce mai puternice, ce afecteaza capacitatea firmelor de a produce profit pe termen mediu si lung. Si insist asupra faptului ca nu ar trebui sa uitam ca cei care sunt acum in pozitii de top management nu au avut ocazia sa invete teoria jocurilor, pe cand cei care ies acum de pe bancile facultatii au auzit cateva lucruri despre aceasta. Suntem bine pozitionati pe piata si ne vom atinge obiectivele. 
L.N.: Cum este in viziunea dvs. o afacere de succes?
D.A.: O afacere de succes este acea afacere care reuseste sa produca profit maxim, date fiind conditiile pietei (variabilele ce influenteaza cererea) si care este setata din punct de vedere al resurselor si al strategiei pentru profitabilitate pe termen mediu si lung. Eu consider ca toate eforturile fiecarei companii – pret, produs, pozitie, promovare - trebuie sa fie redirectionate catre profit, in sensul de a castiga mai mult, fara a sacrifica profitul pentru a vinde mai mult.

''...managerul are doua atributii principale (...) este foarte important sa invete continuu, sa fie permanent conectat la tendintele existente atat la nivel local cat si international...'' 

L.N.: Care sunt trasaturile si cerintele cheie pentru un manager de succes?
D.A.: Nu o sa ti le dau pe cele pe care le gasesti de obicei in orice job description sau in anunturile de angajare. O sa-ti spun insa ca, prin manualele de pe la universitatile din afara tarii, se considera ca managerul are doua atributii principale: sa se asigure ca firma functioneaza conform functiei cererii si sa se asigure ca firma dispune de toate resursele necesare pentru a obtine profit maxim ( pentru a functiona conform functiei cererii). In plus vreau sa adaug ca este foarte important sa invete continuu, sa fie permanent conectat la tendintele existente atat la nivel local cat si international si sa aiba grija permanent sa-si dezvolte din punct de vedere profesional, echipa.
L.N.: Dar pentru un trainer?
D.A.: Un trainer trebuie sa cunoasca foarte bine domeniul de expertiza, sa aiba abilitati foarte bune de comunicare, sa-i placa sa lucreze cu oamenii, sa fie un bun ascultator, sa aiba claritate in exprimare, sa aiba capacitatea de a se adapta la situatii neprevazute, sa stie sa gestioneze situatii dificile.

''...aceasta preferinta pentru cursurile soft skills in defavoarea celor hard skills nu este intotdeauna justificata de cunostintele managerilor.''

L.N: Scrii o carte si, desi stiu ca, de obicei, scriitorii prefera discretia muncii lor, ne poti spune te rog, mai multe?
D.A.: Da, asa este, scriu o carte, ce va avea la baza exemple practice din business, care sa ajute managerii si antreprenorii, in activitatea lor. De altfel, am scris deja o multime de articole de acest gen, pe LinkedIn si pe blogul societatii, din dorinta sincera de a contribui la gradul de informare si formare a tuturor celor care doresc sa se perfctioneze in domeniu. Si ma bucur ca nu sunt deloc putini.

''...schimbarea este singura constanta a zilelor noastre (...) ar trebui sa fim in stare sa provocam schimbarea.''

L.N.: Cum evaluezi nivelul de L&D de pe piata de business romaneasca?
D.A.: Ca si domenii de expertiza, sunt cateva care sunt destul de bine reprezentate. Totusi, aceasta preferinta pentru cursurile soft skills in defavoarea celor hard skills nu este intotdeauna justificata de cunostintele managerilor. As putea spune ca exista un dezechilibru intre cele doua tipuri de cursuri, care nu va ramane fara efecte.   
L.N.: Ce este si ce inseamna invatarea pentru tine si compania ta?
D.A.: Invatarea este o activitate si o preocupare continua. Daca te opresti din invatat, devii istorie. Sa nu uitam ca schimbarea este singura constanta a zilelor noastre. In mod normal, ar trebui sa fim in stare sa provocam schimbarea, nu doar sa ne adaptam la schimbarile provocate de altii.
L.N.: Cu ce se diferentiaza compania ta de cele existente pe piata?
D.A.: Noi folosim in tot ce facem multe cunostinte de economie manageriala si strategie si, bineinteles, de matematica.
L.N.: Ce planuri ai in continuare si ce proiecte vei desfasura toamna aceasta?
D.A.: Avem programate doua sesiuni de cursuri open in septembrie si octombrie, vreau sa termin cartea si sa o public si sa-mi fac o platforma online, unde clientii sa-si poata determina anumiti indicatori, care sa-i ajute in luarea deciziilor. Este un proiect in premiera de asemenea pentru Romania, care imi este tare drag si despre care sper sa am ocazia sa vorbesc in detaliu cat mai curand.
L.N.: Provocarea ta pentru managerii romani este... 
D.A.: Esti pregatit pentru succes?, un test pe care il puteti face aici
L.N.: Provocarea ta pentru cititorii nostri este... 
D.A.: Sa inceapa sa anagajeze pe pozitii de top management doar persoane care stiu sa maximizeze profitul si/sau sa se inscrie la cursul nostru.