“To Do - List" pentru Managerul de Vanzari (I)
Atunci cand conduci o echipa de vanzari ai un singur tel: sa indeplinesti obiectivele de vanzare stabilite. Ca sa faci asta, insa, trebuie sa duci o munca extrem de complexa pe mai multe planuri:
- Oamenii din echipa ta
- Propria dezvoltare
- Detalii operationale
- Gestionarea relatiilor externe
Ca sa fii sigur ca le acoperi pe toate si nu lasi succesul sa iti scape printre degete, iti propunem un ghid de baza realizat de specialistii in vanzari de la justsell.com in care sunt incluse activitatile care nu trebuie sa lipseasca din lista de To Do a oricarui manager de vanzari in fiecare dintre cele 4 arii. Sam Parker, co-fondator Justsell.com spune ca acestea reprezinta fundamentul managementului de vanzari iar aplicarea lui te va duce si mentine pe tine si echipa ta in fruntea clasamentului!
1. Pentru oamenii din echipa ta
Discutii generale periodice si review-uri
Intalneste-te periodic cu fiecare membru din echipa ta. Acest lucru va imbunatati comunicarea si te ajuta sa inlaturi stresul asociat cu intalnirea/discutia cu un manager. Daca le vorbesti oamenilor doar din cand in cand sau atunci cand sunt probleme, ei vor asocia aceste discutii cu ceva neplacut.
Intreaba-te:
Ce se intampla pe teren?
Care este peisajul competitiv?
Noi provocari?
Ce idei pentru schimbari de proces putem folosi?
Asigurarea ca obiectivele si asteptarile au fost bine intelese
Defineste si comunica regulat toate obiectivele si asteptarile legate de performanta pe care le ai de la oamenii din echipa ta si, mai ales, asigura-te ca le-au inteles foarte bine. Nu lasa nimic vag sau neclar.
Intreaba-te:
Cunoaste echipa mea obiectivele specifice de vanzare/productie?
Cand se va schimba fiecare obiectiv in parte, cu ce il vom inlocui si ce plan de comunicare avem?
Ar putea exista elemente pe care sa nu le fi inteles corect sau care sa para neclare?
Dezvoltarea abilitatilor de vanzare
Nu presupune ca oamenii tai stiu deja totul. Ajuta-i sa devina vanzatori mai buni, devino-le coach si invata-i atat sa adreseze intrebari valoroase, cat mai ales sa asculte. Daca esti depasit de situatie, nu ezita sa angajezi un trainer sau o companie de traning.
Intreaba-te:
Cand m-am ocupat ultima data de dezvoltarea abilitatilor specifice de vanzari ale oamenilor mei? Cand as putea repeta acest lucru?
La ce intervale de timp ar trebui sa lucram asupra dezvoltarii abilitatilor de vanzare?
Motiveaza si inspira
Functia de manager include si rolul de lider, ceea ce inseamna ca trebuie sa iti ajuti echipa sa fie in permanenta motivata. Un plan de beneficii si compensatii generos este o metoda foarte buna, dar, in acelasi timp, este nevoie ca tu sa le fii un exemplu si sa le oferi sprijinul tau in permanenta. Incurajeaza-i personal si invata-i sa isi incurajeze, la randul lor, colegii de echipa.
Intreaba-te:
Cand a fost ultima data cand am facut ceva care sa ii inspire sau sa ii motiveze pe oamenii din echipa mea?
Cand voi face din nou acest lucru? La ce intervale regulate de timp ar trebui sa o fac?
Ce lucruri marunte pot face in fiecare zi in acest sens?
Ce as putea face pe neasteptate pentru a-i surprinde si entuziasma?
Training-uri specifice de invatare a produselor/serviciilor/industriei
Avantajul competitiv pe care ti-l ofera o echipa formata din oameni care cunosc la perfectie produsele/serviciile pe care le vand si industria in care activeaza este incomensurabil nu doar in fata competitiei, cat si in fata clientilor carora nu le place sa lucreze cu profesionisti pe jumatate pregatiti. In acest sens, stabileste intalniri lunare sau bilunare scurte, de cate 20 de minute (pentru a te asigura ca toata lumea e atenta) cu scopul de a invata ceva specific legat de ceea ce vinzi, de competitie sau de industrie. Stati in picioare in timpul acestor intalniri si implica-i alegand pe rand cate un membru din echipa ta care sa vorbeasca despre acel subiect si nu uita sa trimiti ulterior un sumar al intalnirii pe email pentru a consolida ceea ce ati discutat.
Intreaba-te:
Ce noutati sunt legate de produsele/serviciile noastre sau de industrie?
Care sunt cele mai importante lucruri pe care ar trebui sa le revizuim?
Este echipa mea la curent cu tot ce trebuie?
Cum as putea face ca echipa mea sa se auto-educe mai bine?
Recrutare
Oamenii pleaca din companii fie de buna voie, fie de nevoie. Trebuie sa devii proactiv si sa stii cum si unde poti gasi rapid oameni noi.
Intreaba-te:
Pe cine s-ar putea sa fiu nevoit sa il inlocuiesc in curand?
Cine pare ca ar avea de gand sa plece din echipa?
Cand ar trebui sa angajez cativa oameni in plus?
La ce evenimente ar trebui sa merg in mod regulat pentru a gasi oameni in eventualitatea de a fi pregatit atunci cand voi avea nevie?
Promovari/ roluri noi/pozitii noi
Unii membrii din echipa spera sa avanseze la nivelul urmator, altii spera sa aiba roluri noi. Anticipand si intampinand nevoile de dezvoltare ale oamenilor tai vei creste nivelul de retentie si angajamentul lor. Oamenii buni in ceea ce fac apreciaza liderii care se preocupa de cresterea lor continua.
Intreaba-te:
Pe cine din echipa mea ar trebui sa il sprijin sa avanseze intr-o pozitie de conducere?
Cine din echipa mea si-a manifestat interesul de a avea un alt rol?
Ce planuri am pentru a-i inlocui?
Bilantul performantelor
Oferirea de feedback ar trebui sa fie un proces de revizuire frecvent si periodic prin care sa iti ajuti membrii echipei sa inteleaga valoarea individuala pe care o are fiecare, precum si aspectele pe care ar trebui sa le imbunatateasca.
Intreaba-te:
Cand am facut ultima data o analiza formala a performantei oamenilor din echipa mea?
Cat de des ar trebui sa fac aceste analize? (anual este o perioada mult prea mare)
Pe ce zone ar trebui sa ma concentrez mai mult atunci cand fac aceste analize?
Aprecierea si recunoasterea meritelor
Aprecierea este un factor extrem de motivant. Atunci cand cineva din echipa depaseste asteptarile sau face ceva remarcabil, ar trebui sa ii recunosti si sa ii apreciezi eforturile si sa le folosesti ca inspiratie pentru echipa. De asemenea, zilele de nastere si alte aniversari importante ale angajatilor tai nu ar trebui trecute cu vederea.
Intreaba-te:
Ce rezultate exceptionale in vanzari sau ce contributii care merita sa fie remarcate au avut loc in ultima saptamana/luna sau in ultimul trimestru/an?
Ce ar trebui sa fac pentru a-mi manifesta aprecierea pentru acestea?
Ce rezultate sau contributii care merita recunoscute as putea anticipa pentru perioada imediat urmatoare si pentru care ar trebui sa ma pregatesc?
Ce zile de nastere sau aniversari sunt in perioada urmatoare si ce ar trebui sa fac cu aceste ocazii?
2. Propria dezvoltare
Abilitati de management
Asa cum trebuie sa iti ajuti echipa sa devina mai buna, la fel trebuie sa lucrezi si asupra ta. Vei avea de castigat atat tu si echipa ta, cat si organizatia din care faci parte.
Intreaba-te:
Cand am fost ultima data la un program de dezvoltare in management?
La ce intervale ma angajez sa lucrez la imbunatatirea abilitatilor mele de management?
Pe cine l-as putea ca partener in aceasta initiativa ca sa ma ajute si sa ma sustina in indeplinirea angajamentului?
Cine este mentorul meu? Cine ar putea fi?
Cate carti ar trebui sa citesc lunar pentru a ma ajuta sa ma dezvolt?
Ce topicuri ar trebui sa abordez in urmatoarele 12 luni?
Extinderea atributiilor de baza
Adesea munca ta in organizatie se extinde si catre alte taskuri care nu sunt neaparat responsabilitatea ta directa (de exemplu: idei de produse si servicii, sugestii de imbunatatire a proceselor etc), insa care te vor ajuta sa indeplinesti atat obiectivele organizatiei, cat si sa iti dezvolti noi abilitati si sa evoluezi in cariera ta.
Intreba-te:
Ce contributii aditionale am avut recent in organizatie in afara responsabilitatilor mele de baza? Ce am invatat din acestea?
Ce contributii aditionale as putea indeplini in acest moment?
