Jan Paul van der Velde: Vorbiţi limba afacerilor

Aşa cum vă anunţam în prima parte a acestui interviu,  în Bucureşti, se va desfăşura prima Conferință de achiziții în mediul privat. Din România. Iar cum un asemenea eveniment avea nevoie de invitaţi pe măsura importanţei sale, cine putea fi mai potrivit pentru aceasta decât Jan Paul van der Velde?

Acelaşi specialist, care, folosindu-se de vasta sa experienţă din domeniul achiziţiilor, a scris o carte despre achizitori şi procesele din achiziţii ce ar trebui citită de toţi cei care lucrează în vânzări. Timp în care, pe de altă parte, continuă să provoace comunitatea din achiziţii să îşi îmbunătăţească în permanenţă aptitudinile şi  abilităţile. 

Vezi: Cursuri de achiziții recomandate de LearningNetwork

Vă oferim azi cea de-a doua parte a interviului cu Jan Paul van der Velde. Un inside valoros a ceea ce Jan Paul ne va oferi în curând live.

''Un bun furnizor este de asemenea un furnizor care face greşeli, dar pe care le corectează perfect. (...) Eşecul de a (te) pregăti este pregătirea eşecului.'' 

Learning Network: Jan Paul, te-aş ruga acum să presupunem că unul dintre cei mai buni furnizori ai tăi eşuează în timpul unui proiect important. Cumva, eşecul sau rateul lui nu prejudiciază şi nici nu pune în pericol proiectul. Care este primul şi cel mai indicat pas pentru a gestiona situaţia?

Jan Paul van der Velde: În cazul acestui scenariu, pot exista două abordări. Dacă întrebarea vizează o situaţie de gen ''valorizează un cumpărător un furnizor care are un eşec, dar care apoi remediază situaţia?'', răspunsul meu este da. Un bun furnizor este de asemenea un furnizor care face greşeli, dar pe care le corectează perfect.

L.N.: ''Eşecul de a (te) pregăti este pregătirea eşecului.'' Consideri această afirmaţie că fiind potrivită procesului de negociere în achiziţii?

J.P.V.: Acesta este şi motivul pentru care este în cartea mea. Multe negocieri sunt pierdute din cauza unei pregătiri defectuoase. Proastă, ca să fiu mai precis. După o proastă pregătire, singurul lucru pe care îl poţi face este să reduci pierderile.

 

''...înţelegerea consecinţelor nu este niciodată simplă şi nici o astfel de decizie nu ar trebui să fie luată cu inima uşoară. (...) am făcut tot ce am putut ca să îmbunătăţesc situaţia sau acest lucru a fost într-adevăr inevitabil?''

L.N.: Cum abordezi sau ne sfătuieşti să abordăm o situaţie în care un furnizor important s-a aflat sub performanţele sale?

J.P.V.: Dacă acest lucru înseamnă în varianta Kraljic matrics ''risc ridicat de aprovizionare'', cum ar fi, de exemplu un produs strategic, aveţi nevoie să începeţi împreună un program de îmbunătăţire a performanţei. În funcţie de gravitatea subperformanţei, în paralel, se poate să vreţi să începeţi un program pentru dezvoltarea unei soluţii  dual sau dublate de aprovizionare.

L.N.: Ne poţi oferi un exemplu al luării unei decizii dificile?

J.P.V.: Mutarea unui contract de la un furnizor şi transformarea a câteva sute de persoane în şomeri. În timp ce aceasta este o decizie de afaceri, înţelegerea consecinţelor nu este niciodată simplă şi nici o astfel de decizie nu ar trebui să fie luată cu inima uşoară. Ar trebui să te întrebi: am făcut tot ce am putut ca să îmbunătăţesc situaţia sau acest lucru a fost într-adevăr inevitabil?

"cunoaştere = putere → puterea înseamnă câştigarea discuţiei."

L.N.: Ne poţi oferi un exemplu privitor la îmbunătăţirea unui proces?

J.P.V.: Desigur. Managementul furnizorului- dezvoltarea unui instrument care surprinde toate informaţiile furnizorilor, la nivel mondial, toate interacţiunea cu toate proiectele, etc. Un flip-side a ceea ce în vânzări este denumit CRM- Customer Relationship Management. De exemplu, în acest caz,  Supplier Relationship Management. Acest lucru ajută în privinţa cunoştinţelor, iar "cunoaştere = putere → puterea înseamnă câştigarea discuţiei."

''...sunt foarte multe aspecte interesante în orice industrie. (...) Mă aştept ca pentru fiecare dintre aceste provocări, domeniul achiziţiilor să dezvolte strategii.''

L.N.: Care consideri că este cel mai interesant lucru pe care un profesionist în domeniul achiziţiilor îl poate cumpăra? Ce industrii crezi că sunt cele mai interesante, mai palpitante?

J.P.V.: Având ocazia să lucrez în mai multe industrii (electronice, chipsuri, bere, arome şi parfumuri, iar acum cerneală tipografică), cred că, odată ce ajungi să cunoşti mai mute despre o anume industrie, ajungi la concluzia că sunt foarte multe aspecte interesante în orice industrie. În calitate de cumpărător, beneficiezi de oportunitatea de a privi industrii largi şi multe dintre ele au aspecte diferite.

Vezi: Cursuri de achiziții recomandate de LearningNetwork

În plus, lucrând cu multe industrii (farmaceutică, tutun, ingrediente alimentare, auto, ambalaje, guvernamentală, etc.) pentru traininguri de vânzări şi formarea personalului din domeniul achiziţiilor, am putut observa că există foarte multe aspecte similare în provocările acestor industrii, ca şi în oportunităţile pe care le oferă, care, recunosc, că pe mine, ca o persoană nativ curioasă ce sunt, m-au atras. 

L.N.: Care consideri că sunt cele mai mari provocări în actualul climat economic global şi cum crezi tu că domeniul achiziţiilor poate contribui pozitiv?

J.P.V.: Situaţia geopolitică, cea care provoacă bariere valutare şi comerciale, creşterea legislaţiei şi a protecţionismului, apariţia unor sentimente anticompanii sau anticorporaţii, precum şi cerinţele crescute privind sustenabilitatea se numără printre cele mai mari provocări. Mă aştept ca pentru fiecare dintre aceste provocări, domeniul achiziţiilor să dezvolte strategii, de la securitatea aprovizionării la acoperirea riscului  şi gestionarea valutelor pentru a avea un program clar în privinţa sustenabilităţii, integrităţii şi conformităţii.

 

''...ai nevoie să te dezvolţi în mod constant. (...) Prea mulţi cumpărători şi liderii lor din achiziţii vorbesc despre economii. (...) Multe dintre aceste economii sunt exagerate. (...) Treceţi la a vorbi limba afacerilor.'' 

 

L.N.: Care sunt ariile din achiziţii care au nevoie să se dezvolte şi mai mult în următorii ani?

J.P.V.: Aceasta este o întrebare foarte generică. Industrii diferite au nevoi diferite, companii diferite au nevoi diferite. Eu sunt de părere că, precum în cazul oricărei funcţii sau afaceri, ai nevoie să te dezvolţi în mod constant. Sectoare care în multe organizaţii din domeniul achiziţiilor se află în stadiul de subdezvoltare sunt, în opinia mea, integrarea afacerilor, digitalizarea şi mutarea de la sectorul de ''economii'' la cel de ''valoare adăugată''. 

Prea mulţi cumpărători şi liderii lor din achiziţii vorbesc despre economii. 

Multe dintre aceste economii sunt exagerate şi, ca atare, nu sunt recunoscute de către afaceri (auzi mulţi Chiefs Financial Officers spunând că nu putem găsi aceste economii în câştigurile şi pierderile noastre- P&L).

Treceţi la a vorbi limba afacerilor (aceasta îţi mută Ebitda de la x la y), vorbeşte de securitatea furnizării (dacă nu avem acest produs sau serviciu, pierdem x în cel mai bun caz şi y în cel mai rău caz)

(Notă: Ebitda- câştigurile unei companii înainte de dobânzi, taxe, depreciere şi amortizare)

L.N.: Cum crezi că achiziţiile pot fi un partener de afaceri mai bun?

J.P.V.: În legătură cu ce spuneam mai sus, aş mai adăuga că este nevoie de o integrare a afacerii de tip funcţional-transversal şi, evident, de necesitatea de a vorbi limba afacerilor.