Liderul care convinge

“Nu forta bruta, ci persuasiunea si credinta sunt cele care conduc aceasta lume”

Thomas Carlyle

Este persuasiunea un eufemism pentru manipulare? Exista linii diferentiatoare foarte fine, delicate, intre a te impune sau doar a incerca sa convingi pe cineva de ceva anume, ca si intre a convinge si a agresa pe cineva mental, emotional, comportamental.

Este necesar ca un lider autentic sa fie persuasiv?

Si daca da, atunci cum se poate realiza acest lucru fara excesele despre care tocmai vorbeam mai sus?

Pe langa aceasta, este persuasiunea un tip de atitudine pe care liderul si-l propune in mod explicit (are intentia sa fie astfel) sau este ea, mai degraba, o consecinta fireasca a unui anumit fel de a gandi si de a te comporta cu cei din jur?

In sfarsit, daca persuasiunea este ceva asumat, antrenat, este oare acest lucru unul pozitiv din punct de vedere moral?

Cel mai probabil intrebarile din jurul acestui concept pot alcatui o lista mai lunga, poate tocmai pentru ca el are o anumita ambiguitate. Cand vorbim despre persuasiune pare ca avem o intelegere intuitiva cu privire la ce presupune ea, insa este greu sa ii captam miezul la nivelul explicatiilor, al discursului.

Robert Cialdini a incercat sa faca acest lucru propunand sase principii ale persuasiunii. Va propun sa vedem, pe scurt, cum se pot conecta ele cu ideea de leadership.

Autoritatea

Acest principiu este, poate, cel mai dificil de inteles tocmai pentru ca granita dintre a fi convingator sau a fi agresiv este relativa, subiectiva si, deci, interpretabila. Cialdini face diferenta insa intre autoritate si aroganta. Prima deriva in mod natural din valoarea a ceea ce suntem si a aceea ce facem. Atunci cand este recunoscuta in mod firesc – si ca fiind legitima – ea poate determina si persuasiune. Iar autoritatea autentica, cea care merge mana in mana cu competenta, este, de fapt, mereu insotita de modestie.

Consecventa

Ea este o alta conditie necesara a persuasiunii. Liderii consecventi ajung sa convinga. Ei demonstreaza implicit, prin tenacitate si rigoare, ca crezurile lor merita urmate.

Simpatia

Poate acest principiu da cel mai bine seama de faptul ca persuasiunea nu este totuna cu manipularea sau agresivitatea. Se spune ca cu binele obtii mai mult. Deschiderea spre ceilalti, atentia si respectul, atitudinea relaxata, umorul, amabilitatea, toate aceste manifestari pozitive creeaza, pe de o parte, o imagine buna a liderului si, pe de alta, ajuta la nasterea conexiunilor cu cei spre care el isi indreapta atentia, intentiile.

Reciprocitatea

Acest principiu poate fi vazut ca un corolar al ultimului enuntat mai sus. A oferi ceva este un semn de respect, de bunavointa, de atentie fata de ceilati. Asa cum simpatia atrage simpatie, grija fata de cei din jur naste reciprocitatea gestului pozitiv. Astfel se solidifica, din nou, conexiunea intre oameni. Liderul care genereaza efecte bune isi accentueaza, astfel, prezenta si influenta.

Raritatea

Cu totii avem, intr-o mai mica sau mai mare masura, o atractie fireasca spre ceea ce este surprinzator, interesant, aparte. Originalitatea atrage. Ceea ce este special, deosebit, atrage. Tocmai de aceea poate si convinge. Liderul original poate fi lesne si persuasiv.

Acceptarea sociala

Suntem in mod esential fiinte gregare, tocmai de aceea opinia si valorile grupurilor din care facem parte conteaza pentru noi. Conteaza, spre pilda, cum este vazut si acceptat un lider de catre cei din jurul nostru ale caror judecati sunt valorizate de noi. Liderul fara comunitate este - precum un predicator intr-o biserica pustie – lipsit de sens in actiunile si misiunea sa. Pentru a fi convingator el trebuie sa aiba influenta cel putin asupra actorilor relevanti din cadrul unui grup. Acestia, la randul lor, raspandesc mai departe energia lui.

Este greu sa fii persuasiv fara a avea in spate o misiune, o personalitate puternica si abilitatea de a empatiza, de a relationa cu cei din jur. Este, in acelasi timp, un gest de responsabilitate, pentru ca persuasiunea poate fi si toxica, abuziva.

(Solutionarea conflictelor si cresterea performantei, George Kohlrieser, ed. Polirom, 2007)