Mini Ghid pentru recrutori

Esti pus in situatia de  a face o recrutare si nu stii dincotro sa o apuci! Ai nevoie de un director de vanzari, spre exemplu, insa nu stii cum sa il gasesti pe cel mai bun. In acest articol o sa gasiti cateva sfaturi pentru a face o recrutare eficienta, exemplificand cazul de fata, cel al directorului de vanzari!

De unde incepem?
Incepem prin a ne clarifica ce vrem de la postul respectiv. Adica trebuie sa definim rezultatele. Inainte de a face postul public, inainte de a te intalni cu potentialii candidati trebuie sa stii clar ce cauti. Ce cauti s-ar putea sa fie definit in fisa postului. Daca fisa postului nu te ajuta prea mult, fiind foarte generala, vei merge mai departe si vei intocmi profilul candidatului ideal. In cazul de fata, avand informatii minime, pentru directorul de vanzari eu as propune urmatorul profil cadru:

 1. sa cunoasca domeniul vanzarilor
2. sa cunoasca domeniul in care urmeaza sa activeze
3. sa fie orientat catre rezultate
4. sa aiba bune abilitati de comunicare
5. sa aiba abilitati de coordonare
6. sa poata privi o situatie atat in ansamblu, cat si in detaliu
7. sa aiba initiativa
8. sa aiba capacitate atat analitica si sintetica
9. sa fi lucrat minim 1 an in domeniul vanzarilor
10. sa aiba minime abilitati manageriale si de leadership

Cam aceasta ar fi o fisa cadru. Aici trebuie sa fii foarte atent, ca a sti sa vinzi si a conduce o echipa de vanzari sunt doua lucruri total diferite. Multe companii esueaza promovand in aceasta functie, pe cel care are rezultatele cele mai bune in teren. Esueaza pentru ca cel care s-a dovedit foarte bun in a vinde un produs nu are abilitati manageriale (de a conduce o echipa). Prin urmare cine are rezultate foarte bune, nu este obligatoriu cel mai bun manager. Sunt viziuni si pareri ca aceste domenii nu au nicio legatura, mergand pana la a spune ca un sef nu trebuie sa fi avut neaparat experienta in domeniu. Un sef trebuie sa aiba capacitatea de a-i motiva, de a-i incuraja, de a-i monitoriza, de a-i controla. 
Dupa cum observati, intra-devar fisa de post a unui director de vanzari este cu mult diferita de cea a unui agent de vanzari!

Pasul 2 – Anuntul de recrutare
Aici are loc adevarata triere. Anunturile nu trebuie sa fie nici de jumatate de pagina, nici de un rand, ele trebuie sa aduca oamenii care pe tine te intereseaza. Pot sa-ti soseasca si 1000 de CV- uri, si sa nu gasesti pe nimeni potrivit! Anuntul trebuie sa fie bine directionat astfel incat sa ai posibilitatea de a alege pe cel mai bun dintre cei buni! De exemplu, daca ai nevoie de o secretara poti da un anunt de genul: Angajam persoana organizata pentru activitate de secretariat. Persoanele interesate sunt rugate sa ne trimita prin fax si e-mail CV si scrisoare de intentie. Probabil mai poate fi lucrat la acest anunt, insa acesta mi-a trecut prima data prin minte. Scopul acestuia este de a gasi persoana potrivita. Prin urmare, o activitate de secretariat, inseamna faxuri, e-mailuri, organizare, etc. Putine persoane vei gasi dispuse sa-si trimita CV-ul atat prin fax cat si prin e-mail. Insa acele persoane care iti vor trimite sunt mai degraba potrivite pentru aceasta activitate! Nu vreau sa lungesc explicatia, voi mai da inca un exemplu pentru clarificare.

 De exemplu, cel al directorului de vanzari. Presupunand ca esti intr-o situatie de declin si ai nevoie de un director de vanzari care sa aiba initiativa! Cum poti da un anunt astfel incat sa nu spui doar ca vrei un director cu initiativa, ci sa si gasesti un director cu initiativa! Nimic mai simplu! Anuntul tau trebuie sa verifice daca el are initiativa sau nu. Astfel cel mai potrivit anunt poate fi ceva de genul acesta: Companie multinationala de bere asteapta sa o suni pentru a te programa la un interviu in vederea ocuparii postului de director vanzari. Afla mai multe detalii si programeaza-te la interviu la telefon 072 XXX. 
Intr-adevar anuntul este destul de agresiv, insa el iti poate asigura succesul. Nu va asteptati ca telefonul sa sune non-stop, pentru ca acesta nu va suna. Scopul nostru nu este insa de a avea activitate telefonica ci de a gasi candidatul potrivit din miile de candidati ce-si cauta loc de munca! Anuntul dat ne garanteaza ca doar cei cu initiativa vor suna.

 La fel si pentru un agent de vanzari poti insera in textul anuntului: Suna-ne si convinge-ne ca esti ceea ce noi cautam. Cand acestia suna poti face de asemenea o triere, prin intrebari filtru. Sa speram ca vei aplica aceasta tehnica, pentru oricare din posturile pe care le ai vacante. Sa trecem insa la pasul urmator.

Pasul 3 – Interviul
O intrebare bine pusa face cat o mie de raspunsuri! Odata ce ai stabilit ce vrei, trebuie doar sa-ti dai seama daca persoana pe care o ai in fata este in conformitate cu ceea ce cauti. Un specialist in recrutare stie ce are de facut insa cateva sfaturi in plus nu strica nimanui. Sa spunem ca te intereseaza capacitatea lui de sinteza. Pune-l sa-si spuna o parere generala despre evolutia vanzarilor de dero (un domeniu pe care-l cunoaste, sau care te intereseaza sa vezi daca-l cunoaste). Din raspunsul lui vei vedea daca are capacitate de sinteza, in sensul ca a surprins (sau nu) principalele aspecte pe aceasta zona. Daca el cunoaste domeniul, insa a abordat numai un aspect din acest domeniu pe care l-a despicat pana in cel mai mic detaliu, s-ar putea ca este un om profesionist, insa nu este ceea ce cauti tu. Presupunand ca ti-a raspuns foarte bine in ansamblu, vezi in detaliu cum se descurca!

Alte exemplificari
De exemplu vrei sa afli daca este orientat catre rezultate, intreba-l ce a facut in ultimul an! Unii vor vorbi despre realizarile lor, de rezultatele pe care le-au avut, altii vor vorbi despre capacitatea lor de a rezolva probleme, iar altii doar despre probleme, iar altii nici de rezultate nici de probleme! Acum tu daca stii ce cauti, vei stii daca ai in fata candidatul pe care-l cauti sau nu! Evident, intrebari suplimentare, sau de control nu strica niciodata!

Sa presupunem ca vrei un angajat fidel companiei, care nu va fugi la concurenta cu prima ocazie, cu tot cu informatiile din compania ta. Astfel ca il poti intreba despre compania in care a lucrat, cere-i cat mai multe informatii. Daca iti va da toate informatiile pe care i le ceri, cu siguranta nu este ceea ce tu cauti. Bine ca ai aflat din timp !

 Daca vrei sa afli cat sunt de importanti pentru el oamenii pe care-i coordoneaza. Tu ca angajator ar trebui sa stii dinainte ce director cauti, unul care sa puna compania in primul plan sau unul care pune angajatul in primul plan! Pune-l sa-ti vorbeasca despre ultima vacanta, de exemplu, si asculta! Nici prin cap nu-i va trece ce urmaresti. Observa daca iti vorbeste de locuri, de facilitati, etc...iti vorbeste despre oamenii pe care i-a cunoscut sau iti povesteste despre ambele. Tu stiind ceea ce cauti!

Sa presupunem ca ai nevoie de un om plin de creativitate, preocupat in permanenta de noi solutii, noi oportunitati. Sau poate din contra vrei un om care sa respecte clar regulile, sa nu reactioneze niciodata sub impuls, care sa respecte procedurile inainte de toate. Aici numai tu stii ce cauti! Pune-l sa-si povesteasca despre ultima problema pe care a rezolvat-o. Cu siguranta cel intervievat va crede ca esti interesat de capacitatea lui de a rezolva probleme, insa tu ca un fin recrutator ce esti vei fi foarte atent sa vezi si sa asculti care este mecanismul prin care el a rezolvat problema! Astfel ca el fie va insista pe solutiile geniale pe care le-a identificat, fie pe procedura standard, care oferea o rezolvare clara!

Cat priveste partea de cunostinte, aici trebuie sa-i pui intrebari din domeniu. Intrebarea clasica pentru un agent de vanzari este cum vinzi o soba la ecuator sau cum vinzi un frigider la polul nord. De regula Extreme Training, trateaza acest subiect al descoperirii a ceea ce ai in fata la cursul de manipulare, abia apoi vine pasul doi acela in care trebuie sa actionezi!

In concluzie:   
1. Trebuie sa stii ce cauti
2. Interviul iti va oferi ocazia sa afli daca cel pe care-l ai in fata este in conformitate cu ceea ce tu cauti
3. Intrebarile bine puse iti pot oferi mai multe informatii decat iti inchipui!
4. Limbajul celui intervievat iti va spune clar ce fel de persoana ai in fata.

 Mai sunt un infinit de lucruri ce pot fi abordate la capitolul recrutare, insa am preferat sa le aduc in discutie pe acelea care va pot ajuta sa gasiti ceea ce cautati. Cu aceasta ocazie si cealalta categorie, a celor care merg la un interviu, vad ca nu e deloc simplu, mai ales daca in fata este un profesionist! Capcanele vor fi la tot pasul!