Negocierea in vanzari - cat este sinceritate si cat tactica?

Cat de mult este sinceritate si cat de mult tactica atunci cand vine vorba de negocierile in vanzari? Unii negociatori buni nu se dau in laturi de la a recunoaste ca acest demers nu e mereu un exercitiu de onesitate a emotiilor lor.

Ce este de retinut insa despre acest lucru este ca:

• da, tacticile functioneaza
• ele pot folosi ca arme impotriva altora, dar pot fi folosite si ca arme impotriva ta
• odata ce sunt recunsocute de catre ceilalati ca fiind doar tactici, ceva din energia lor  se pierde
• ele trebuie, asadar, puse in practica cu multa dibacie, pentru a nu-si pierde din intensitate si a nu se ajunge la situatia de "a vinde castraveti gradinarului'.

Iata, in continuare, cateva dintre ritualurile - cele mai multe nu tocmai blande - care se petrec in procesele de negociere in vanzari:

Pre-conditionarea

O voce iti spune la telefon: “daca ne intalnim sa imi vorbesti iar de marirea pretului, pentru mine asta inseamna pierdere de vreme.. Ma vei obliga, practic, sa ii contactez pe competitorii tai.” Intalnirea are, pana la urma, loc. Dar esti lasat/a sa astepti jumatate de ora pe hol, eventual in picioare. Apoi, odata ajuns/a la discutie, persoana din fata ta frunzareste cu un aer absent materialele de la competitie in timp ce tu iti faci prezentarea.

Cat de mult iti afecteaza o astfel de atitudine increderea in abilitatile tale sau in succesul tranzactiei?

Problema lor devine problema ta

Acesta este cazul negociatorului care se poarta ca si cum tu, de partea cealalta a tranzactiei, ar trebui sa fii responsabil/a cu provocarile cu care se confrunta acesta. Spre pilda, el poate sustine argumentul potrivit caruia “eu nu dispun decat de suma X”. Dar isi doreste mult produsul sau serviciul pe care i-l oferi (sau se poarta ca si cum...). Important este ce alegi sa faci cu aceasta informatie, cum o gestionezi astfel incat sa nu iesi in dezavantaj.

Cat de subtil/a esti astfel incat sa iti dai seama in ce masura acest argument este o capcana si cum il poti folosi spre binele tau?

Apelul la autoritatea superioara

Aceasta inseamna ca jumatatea cealalta a negocierii va asculta cu atentie oferta ta, dar va sustine ca o accepta numai daca o a treia parte (fictiva sau nu?) o va valida. Cu alte cuvinte oricate detalii ai oferi, oricat de profesionist, mult nu e suficient. Trebuie sa astepti ca o autoritate mai presus de tine si chiar de organizatie sa decida soarta negocierii. 

Iti afecteaza aceasta reactie - din nou - increderea in tine, in produsul/serviciul pe care il oferi, in compania pe care o reprezinti?

Ciuguleala sau mica bunavointa

La un moment dat, cand ambele parti sunt epuizate de negociere, poate interveni momentul relaxarii emotionale. Se poate ajunge, la situatia in care ambii actori implicati sunt mai dispusi sa “dea de la ei” sau, mai exact, sa se asculte mai putin agresiv, vazand jumatatea plina a paharului: “si totusi voi aveati reducerile acelea bune pe timp de vara, nu-i asa?” etc.

Aceasta, intr-adevar, e o strategie mai "dulce" de negociere. Ideea e sa nu cedezi oferind mai multe avantaje decat deja ai oferit.

Provocarea

Aceasta e o modalitate dura de a relationare cu partenerul - pardon, oponentul - in negociere. Ea consta, asa cum o arata si numele, in a ridica miza, stacheta. Ti se arata ca ai sanse sa realizezi tranzactia, doar ca ti se subliniaza clar si raspicat ca va trebui sa te straduiesti mai mult, sa oferi mai mult, sa te dai - cu alte cuvinte -  peste cap ca sa ai succes. Poate cel care lanseaza provocarea joaca teatru si mizeaza pe credulitatea ta?

Cum reactionezi la astfel de presiune, mai ales daca motivatia vanzarii este mare, la fel si miza? Riscul este, desigur, sa cedezi, sa pui totul pe tava.

Atitudinea rece

Cand joci pocher se spune ca nu trebuie ca adversarii sa vada, din limbajul tau corporal, din grimasele pe care le faci, daca vei pierde sau vei castiga. Prea mult entuziasm nu face bine. Poti lasa celuilalt impresia ca esti gata sa accepti orice. Un "si eu ma gandeam la acelasi lucru, oferta imi intruneste in masura semnificativa asteptarile" este mai potrivit in locul bucuriei sincere ca "ai dat lovitura".

Aceasta atitudine mascheaza discret, mai degraba, ceea ce simti in procesul - inevitabil si unul emotional - al negocierilor si vanzarii.

Este ne-etic sa adopti tactici in negociere, daca acest lucru presupune sa iti maschezi trairile sau chiar sa adopti un ritual specific care iti poate maximiza castigul? Se pune, totusi, ca un astfel de proces nu poate avea succes decat daca te poti detasa emotional astfel incat sa privesti cu obiectivitate contextul, oportunitatile si riscurile.

Pana la urma, negocierea este "ceva ce poti folosi atunci cand este in avantajul tau sa o faci si ceva ce nu folosesti cand nu este in avantajul tau sa o faci." (John Bolton).

Simplu. Imperativul este ca negocierea sa fie sa fie un exercitiu responsabil. El este, totodata, unul despre logica, nu despre emotii.

Traducere si adaptare dupa Top Sales World