Riscuri in achizitia de training

Piața românească de training se află în creștere în ultimii ani. Marile companii raporteaza la sfarsit de an fiscal cifre frumoase, mandrindu-se cu locul lor in top. Este un lucru normal ca aceasta industrie sa creasca si mai degraba un semnal al dezvoltarii economiei romanesti, caci noi organizatii isi deschid birouri in Romania, organizatiile existente isi dezvolta noi proiecte sau noi linii de business. Pentru toate acestea vor avea nevoie de noi competente.

Odata cu acest fenomen de crestere - chiar boom in doua sectoare : IT si BPO- creste si nevoia de consultanta si training. Impreuna cu achizitia insa vor veni si riscurile, iata dar cateva:

1. Achizitia de training – doar de pachet de training

Trainingul poate fi o solutie pentru anumite simptome identificate intern, dar nu garanteaza schimbarea rapida si totala. Efectele imediate se pot vedea in zone precum Vanzari, Negociere, Time Management sau cursuri tehnice, adica acolo unde raspund unor nevoi personale de eficienta si castig ale participantilor. Va fi mai dificil de generat impact imediat dupa programe de Inteligenta Emotionala, Stil de Leadership sau chiar Conflict Management. Pe de o parte datorita profunzimii acestor zone - schimbarea poate fi posibila la nivel de comportament, dar mult mai greu la nivel de Credinte si Identitate, Scop - pe de alta parte felului in care s-a generat buy-in pentru aceste programe, dar mai ales unor particularitati datorate proceselor de schimbare. Dupa McCall, Eichinger si Lombardo intr-un process de schimbare in echipa sau organizatie, trainingul inseamna doar 10%. Restul tine de participanti, adica de motivatia lor, de relevanta noilor abilitati pentru provocarile lor curente si viitoare, de momentul in care se afla sau de tipul de reactii la schimbare.

Iata de ce programele de training sunt mai eficiente atunci cand sunt insotite de programe suport, cei 20% in viziunea acelorasi autori. Ei bine, consultantii externi vor oferi aici solutii simple precum Coachingul. Foarte putini dintre acesti consultanti vor propune design de Platforme de Best Practice Sharing, redesign de Procese si Proceduri, programe de Observare si Coaching pe procesele noi adica, intr-un cuvant cadrul si asistarea clientului in procesul de schimbare, interventia efectiva pe Cultura.

Coordonata timp este de multe ori ignorata in acelasi tip de pachet de servicii, ori ea ofera cadrul pentru cei 70% de care vorbeau autorii mai sus mentionati. Oamenii au nevoie de timp pentru a practica noile comportamente invatate intr-un curs. Daca aceasta practica nu exista in urmatoarele 3-6 saptamani, intr-un cadru formal – programe de support – sau informal – in viata de business- investitia este mai degraba irosita; participantii vor fi constienti de valoarea unui tool, sistem sau nou comportament dar vor reveni la tiparele, toolurile folosite inainte.

2. Achizitia de brand de training

Unele companii de training din Romania au deseori in spate un brand de training. Acest brand le va da puterea penetrarii unui anumit segment de piata, deobicei corporate, caci va garanta folosirea acelorasi concepte, abilitati la nivel global. Insa in aceste programe nivelul de customizare pe nevoile specifice clientului este unul foarte scazut, deseori customizarea este mai degraba data de existenta unor exercitii pe industrii diferite. Trainerii nu sunt lasati sa iasa din formatul modulelor livrate si au nevoie de rulare pentru a livra magistral un curs. Aici intervin de fapt riscurile; fie un program bun sa fie omorat de un incepator trimis sa livreze, fie trainerul sa sustina cu propria-i valoare un modul sec si rigid.

 Un aspect care poate fi vazut valoros de unii si deficitar de altii, e legat de faptul ca un training de doua zile sub sigla unui brand iti va oferi prima zi doar un intro iar in a doua zi maxim 3 competente de invatat si practicat. Exact cat pot retine si practica eficient majoritatea participantilor dupa o sesiune, dar la pret dublu si mult mai putin in continut fata de cat vor managerii romani sa obtina . 

3. Achizitia de training customizat

Aproape toti jucatorii din piata pretind ca vor customiza ceea ce vor livra. Adica vor identifica nevoile sau prelua pe cele identificate deja si construi programe si sesiuni. Adevarul este undeva la mijloc. Mare parte din programe sunt predefinite sub forma unor module sau construite pe baza unor simulari sau chestionare de personalitate. Iar asta resprezinta un un mare atu. HS, LIFO, Belbin, SDI, Hogan sunt tooluri relevante din perspectiva comportamentala si unele din ele validate statistic pe populatia Romaniei. Dincolo de ceea ce se va vinde : “un program construit doar pentru tine” se afla tostusi o metologie valida si eficienta data de simularile si testele folosite. Personal am fost foarte sceptic atunci cand mi s-a spus “acest program ne apartine in totalitate”, sceptic in privinta relevantei programului nu a a afirmatiei reprezentantului firmei vanzatoare, unul dintre primii cinci furnizori din piata, fara acces la certificari pe tooluri valoroase .

Pe de alta parte tipul de livrare este important. La extreme stau cursurile de awareness, care stimuleaza intelegerea prin participarea in diverse activitati, pe de alta sunt cele de abilitati – in care cursantul invata skilul inca din sala. Primul are darul sa fie foarte atractiv, dar fara continut, al doilea va utila participantul cu abilitatile necesare dar cursul va parea rigid, greoi iar experienta slab apreciata. Va fi nevoie de o buna imbinare a celor doua.

4. Achizitia unui trainer cunoscut

Un trainer faimos este un print la curtea lui, dar doar la curtea lui. De multe ori un specialist in vanzari este chemat sa livreze programe nisate; Project Management, Gandire Strategica, Decision Making. Asta inseamna ca se sar fix etapele achizitiei: Cererea de Oferta, Customizarea, Ofertarea, Demo-ul, Verificarea Referintelor in piata. In felul acesta oameni fara experienta pe aceste domenii ajung fie sa rezolve jumatate din nevoie - avand sansa sa vanda si anul urmator, daca relatia cu clientul e buna- fie sa distruga un program, relatia cu achizitorul si sa confuzeze participantii.

Pe de alta parte, pentru programele de volum un trainer faimos va fi cel care va deschide proiectul, de restul se vor ocupa ceilalti colaboratori ai lui. Indiferent de rezultat, achizitorul va fi reusit performanta de a plati mai scump pentru prezenta episodica a unui nume mare.

Am observant ca de multe ori, un trainer care face trecerea de la corporatie la antreprenoriat este mult mai valoros in intelegerea nevoilor punctuale, in livrare si suportul ulterior decat numele faimos pentru care lucreaza. Valoarea este data de expertiza asiduua in business sau pe procese articulate si masurate .

5. Achizitia vanzatorului de training

Imbracat business sau business casual, etaland celebra camasa albastra sau simbolurile lui Tommy Hilfinger – probabil noua uniforma a unor consultanti ridicati intru dezvoltare - un vanzator bun va ramane cel care te va vinde si te va cumpara in doua minute. Dincolo de complimente, de glume, de exemple scoase din context, de empatie educata, de experienta exagerata a traineritei, de certificarea inexistenta a altui trainer pe MLQ, vanzatorii buni vor face apel la orice punct de interes al achizitorului pentru a-l lega de serviciul exceptional promovat de ei. Sunt insa cateva intrebari la care insa vor ocoli raspunsul:

• Cum masoara impactul in business?
• Cum vor lega impactul in business de un procent din suma investita?
• Care este experienta relevanta a trainerului.? A trainerului fost manager pentru teme de management si leadership sau a negociatorului pentru cursuri de negociere...

Raspunsul la aceste intrebari, le puteti intui in punctele prezentate mai sus.

6. Recomandarea unei persoane influente din organizatie.

Influentatorii pot distruge un program bun, inainte de a fi livrat sau dupa ce a fost livrat. In primul caz datorita focusului exclusiv pe favoritul lor, in cel de al doilea datorita focusului exagerat din timpul livrarii asupra oricarui detaliu ce poate intari mesajul lor initial” vezi, ti am zis, al meu era mai bun..” fie sabotarii prestatiei, fie aruncarii in derizoriu a impactului programului de training asupra echipei, participantilor sau businessului. Am intalnit manageri influenti doritori de a-si aduce prietenii sa castige o bucatica de paine mai usor sau General Manageri aducandu-si coach-ul personal pe post de consultant, facilitator de sesiuni de brain-storming sau trainer pentru topicuri prea banale pentru publicul romanesc autoactualizat. Imi suna in minte mesajul fostei mele sefe, in acelasi timp profesor la SNSPA:" Iulian daca noi am fi livrat porcaria asta, ne ar fi dat afara." In oricare varianta munca neterminata sau terminata prost, trebuie refacut de HR, prin actiuni diferite, costisitoare, altminteri intreg programul risca sa fie aruncat in aer.

Pentru aceasta situatie, taiati din start relevanta recomandarii facuta si mentionati cum veti lua decizia. Evitati astfel mici jocuri de culise pe scena voastra. 

Articol preluat din LinkedIn