Teoria jocurilor pe intelesul tuturor

Teoria Jocurilor este o stiinta cu o denumire  care ne trezeste curiozitatea, deoarece   alatura doua cuvinte  ce denumesc doua concepte opuse, care aparent nu au nici o legatura unul cu celalalt.  Primul ne duce cu gandul la studiu, la invatare, la stiinta, la cercetare, la un lucru serios si dificil  si cel de-al doilea  la joaca, la distractie, la frivolitate, la castig, la noroc (jocuri de noroc).  Putem intui chiar din denumire ca trebuie sa cautam un echilibru intre cele doua concepte aparent opuse si acest echilibru trebuie  cautat in rezultatele  generate  de interactiunea dintre jucatori.

Ce este de fapt teoria jocurilor si de ce este atat de importanta in afaceri?

Departe de a fi un lucru usor, sau  frivol, aceasta stiinta a jocului,  in afaceri, are un rol esential in asistarea managementului in alegerea deciziei optime, care ne maximizeaza profitul.  Ne ofera clarificari legate de  tipurile de  interactiuni dintre jucatori, ne invata cum sa le identificam in activitatea curenta in afaceri, ne ofera un algoritm de cautare si identificare a deciziilor care ne maximizeaza profitul si ne invata  cum sa actionam in fiecare caz,  influentand deciziile celorlati jucatori, cu scopul de a ne maximiza profitul.

Daca luam in considerare faptul ca teoria jocurilor este o subramura a matematicii, ceea ce trebuie sa facem  este sa definim mai intai jocul ca interactiune intre jucatori.

Jocul este o succesiune de decizii (simultane sau secventiale,  repetitive sau care au loc o singura data etc), care uneori implica si evenimente aleatoare, dar care toate, respecta o anumita structura a castigului, data de regulile jocului.  Aceste reguli ale jocului arata modul in care se iau deciziile de catre jucatori si ordinea acestora.

Ca in orice joc, jucatorii urmaresc sa castige, iar in afaceri acest castig este reprezentat in principal, de profit. Deci, in mod rational, orice firma pe o piata concurentiala va urmari maximizarea profitului sau, tinand cont si de deciziile celorlalte firme active pe aceeasi piata.

O strategie a unui jucator  este  o actiune posibila (realizabila), pe care jucatorul o poate alege in cadrul jocului. Deci, un jucator  trebuie sa  cunoasca toate strategiile (actiunile)  posibile pe care le are el , cat si pe cele ale concurentilor, cat si rezultatele generate de fiecare combinatie de actiuni (strategii), pentru a putea lua decizia care ii maximizeaza  castigul intr-un joc.

Acum, pentru fiecare strategie posibila, fiecare jucator obtine un castig, definit de o anumita functie de castig. Cum fiecare jucator are mai multe strategii posibile, vor exista mai multe functii de castig.

In cazul firmelor, functia de castig poate fi data de functia profitului (sau a veniturilor, ori a costurilor) ; toata lumea stie sa-si calculeze profitul, deci, nu vom discuta despre acest subiect acum, dar subliniez faptul ca pentru a putea alege strategia care ne maximizeaza profitul trebuie, in functie de tipul jocului,  sa vedem care este strategia optima, sa gasim echilibrul Nash , sa vedem daca putem sa aplicam strategia de declansare, sa vedem in ce subjoc avem un echilibru .  Toate aceste lucruri vor fi invatate la cursul nostru de strategie – Teoria Jocurilor In Afaceri, pe parcursul celor 3 zile, pe baza unor exemple din activitatea curenta.

Cu alte cuvinte, nu putem vorbi despre maximizarea profitului pe o piata concurentiala, fara sa aplicam teoria jocurilor. Altfel, rezultatele noastre vor depinde doar de sansa.

Vrem sa castigam, dar stim cum sa jucam?

Pentru ca  teoria  jocurilor  este prea putin  cunoscuta  si aplicata de catre manageri, am sa iau un exemplu, care sa va ajute sa intelegeti  utilitatea  acesteia. Nu voi prezenta explicit algoritmul de alegere a deciziei optime, acesta se invata la curs si este unul diferit in functie de tipul jocului, dar este foarte important sa intelegeti ca luand decizii fara sa folositi acest algoritm, chiar si cu cele mai bune intentii, puteti sa pierdeti foarte multi bani.  

Sa presupunem ca avem doua firme concurente  pe aceeasi piata, Firma A si Firma B, care vand fiecare cate un produs  si care trebuie sa-si stabileasca  planul de afaceri  pentru  anul  urmator.  Firma A are doua variante de pret  pentru produsul sau : pretul  A1 de 50 Euro / unitate si pretul A2 de 30 Euro / unitate. Firma B are tot doua variante de pret pentru produsul sau : pretul B1 de 55 Euro / unitate si pretul B2 de 32 de Euro /unitate.

• Daca Firma A foloseste pretul A2 si firma B foloseste pretul B2 ambele firme obtin 1 million Euro profit.
• Daca Firma A foloseste pretul A1 si firma B foloseste pretul B1, ambele firme obtin 5 milioane Euro profit.
• Daca Firma A foloseste pretul A1  si firma B foloseste pretul B2 , firma A obtine 2 mil Euro profit si Firma B obtine 10 milioane profit.
• Daca Firma A foloseste pretul A2 si firma B foloseste pretul B1, firma A obtine 7 milioane profit si firma B obtine zero Euro profit.

Pe baza carui pret isi construieste fiecare firma, planul de afaceri?

Stiu ca  sunt foarte putini cei care iau in considerare  aceste 4 variante de decizie , la stabilirea preturilor si mai stiu ca cei mai multi manageri iau in considerare, la stabilirea planului de afaceri, profitul cel mai mare rezultat din calcule, fara sa ia in considerare decizia concurentului.  Cred  ei  ca nu este recomandat sa-ti planifici un profit mai mic decat in anul precedent, pentru a evita orice probleme cu actionarii si pentru a nu isi periclita  jobul!

Daca in exemplul nostru, Firma A alege pret A2, pentru aceasta ar fi o alegere gresita, deoarece in loc de  7 milioane Euro profit,  ar obtine doar  1 million  de Euro profit,  din cauza ca  Firma B are o strategie care ii maximizeaza profitul- si anume pret B2, indiferent de  ce pret alege Firma A dintre cele doua posibile (A1 si A2). Si daca managerii  firmei B stiu sa aplice teoria jocurilor in afaceri, pe aceasta o vor alege!  Firma A nu are o astfel de strategie!  Cred ca realizati ce repercursiuni ar avea asupra afacerii si asupra managementului o astfel de decizie,  in urma careia se obtine  doar 1 million de Euro profit, in loc de cele  7 milioane Euro bugetate. Va dati seama ca ar urma alte decizii legate de campanii promotionale, realizate pe baza reducerilor de pret,  cu speranta de a realiza cele 7 milioane de Euro profit ; toate vor trebui  judecate tot pe baza teoriei  jocurilor, pentru a ne putea maximiza profitul, tinand cont de decizia concurentului nostru.

Ganditi-va ca luati decizii  de reducere a pretului, si voi si concurentul vostru, simultan si/ sau secvential. La fiecare reducere facuta de dumneavoastra si concurentul dumneavoastra reduce pretul si va reduce rezultatul fiecarei campanii ! Intrati astfel intr-un adevarat razboi al preturilor, care va reduce profitul. Este foarte important sa nu afectam, cu deciziile noastre gresite, capacitatea firmei de a produce profit pe termen mediu si lung!

Setul de strategii care trebuie folosit pentru stabilirea planului de afaceri  este  pret B2 pentru  Firma B si pret A1 pentru firma A ; iar profitul bugetat pentru  firma B2 este de 10 milioane Euro, in timp ce firma A  isi va bugeta un profit de 2 milioane Euro.  

Dupa cum vedeti, este foarte important sa intelegeti cum va influentati  reciproc  rezultatele (este necesar sa va determinati functia cererii, functia costurilor, functia profitului!), cu deciziile pe care le luati, daca sunteti concurenti pe aceeasi piata! Asa cum stiti, intr-o firma, se iau multe decizii care afecteaza profitul companiei, in toate departamentele functionale. De aceea, este recomandat ca toate persoanele care iau decizii strategice intr-o firma sa cunoasca si sa aplice teoria jocurilor in afaceri.

Toate exemplele din curs, sunt sub aceasta forma si trateaza jocuri intre concurenti, legate de stabilirea de preturi, negocieri simple si secventiale, marketing, garantia produselor,  reglementarea activitatii de  catre o  autoritate,  monitorizarea angajatilor, intrarea pe o piata, lansarea unui produs etc.

Va astept la curs, ca sa intelegeti  ce jocuri exista pe piata pe care activati si sa invatati sa luati doar deciziile care va maximizeaza profitul.