TRAINING-UL ȘI BANNER-UL

Imaginează-ți că ești manager la o firmă care vinde ceva, nu contează ce. Și, la un moment dat, pentru a crește vânzările, iei decizia să faci o campanie BTL prin care să promovezi produsul (oricare ar fi el). Așadar, apar în oraș să zicem vreo 500 de bannere cu produsul tău. Foarte frumoase banner-ele și foarte puternic mesajul de pe ele!

După o lună de zile observi o creștere a volumului tău de vânzări. Este evident că au crescut vânzările pentru că ai înregistrările din sistem. Ești încântat de faptul că ai luat o decizie bună de a face acea campanie BTL cu 500 de banner-e care au împânzit orașul (și pe care, fie vorba între noi, ai dat bani serioși!).

Am o întrebare pentru tine: care este contribuția fiecărui banner din cele 500 în creșterea volumului tău de vânzări (asta în cazul în care poți identifica cu precizie câți dintre clienți au cumpărat datorită campaniei tale)? Cum anume fiecare dintre cele 500 de banner-e a influențat volumul tău de vânzări prin convingerea clienților să îți cumpere produsul?

Cam așa stau lucrurile și în training. Se știe că un program eficient de training generează rezultate. Asta se poate măsura. Știu și cum se poate face acest lucru. Ce nu se poate măsura cu exactitate este cum anume programul de training generează rezultate. De ce?

1. În primul rând, sunt foarte multe variabile care influențează creșterea de performanță în urma unui program de training, variabile pe care ar trebui să le măsori. Iar a măsura toate aceste variabile este un demers foarte costisitor (poate fi mult mai costisitor decât programul în sine).
2. În al doilea rând, sunt atât de multe conexiuni între aceste variabile încât uneori nu știi care o generează pe cealaltă și cum anume. E ca o rețea de variabile interconectate, rețea care generează rezultatul final (cum erau cele 500 de banner-e din exemplul de mai sus).
3. În al treilea rând, există variabile de care nici măcar nu suntem conștienți că influențează creșterea de performanță respectivă. Și atunci cum pot măsura ceea ce nu știu că intervine în ecuație?

Și atunci... noi ce facem? E simplu! Livrezi training oamenilor tăi și măsori ceea ce poți măsura! Fără a cădea în extreme care îți generează gaură în buget (adică fără a alege sisteme de măsurare sofisticate pe care nu le mai poți gestiona). Adică alegi 3 – 5 indicatori care se referă la programul de pregătire și îi poți măsura cu ușurință. În plus, ia în calcul că, atunci când vorbești de training, partea de obiectivitate în măsurare e cam „subțire” deoarece experiența în training este personală și subiectivă (era să spun „foarte subiectivă”, dar subiectivă este de ajuns să o descrie). Nimeni nu poate spune cu certitudine, nici măcar participantul în sine, ce anume din ceea ce a aflat/ experimentat la curs, a generat creșterea de performanță. Și asta datorită faptului că informația obținută la curs nu se activează toată imediat după curs, ci într-o anumită perioadă de timp de la finalizarea cursului.

Ți-am spus aceste lucruri pentru că a fost o vreme când am fost fascinat de măsurarea în training. Chiar am și susținut un seminar de 2 zile în 2001 despre returnarea investiției în resurse umane. Am încheiat cu unii dintre clienții mei contracte de training în care o parte din onorarii se plăteau în funcție de rezultatele obținute. A fost distractiv! Până mi-am dat seama că un sistem performant de măsurare a rezultatelor în amănunțime costă enorm de mult. Și ajunge să nu fie eficient.

Bineînțeles, ca să măsori eficiența unui program de pregătire este important să livrezi oamenilor tăi programe de pregătire! Așadar... alege traineri foarte buni, programe excelente și include în program oamenii care au cu adevărat nevoie de programele respective. Rezultatele vor apărea cu siguranță. Le vei vedea și le vei simți. Succes!