In culisele deciziei de cumparare

Vanzarea sincronizata cu procesul de decizie a clientului

De ce esueaza uneori vanzarile care pareau o certitudine? Iata o intrebare complicata, cu raspuns multiplu. Atat de multe sunt variantele de raspuns incat oamenii de vanzari se simt coplesiti si ajung – inevitabil – la concluzia ca au facut tot ce le-a stat in putere, dar ca parghiile lor sunt, pana la urma, limitate: pot influenta, prin tehnici deja cunoscute, doar o felie ingusta a procesului de decizie al clientului.

Si daca lucrurile stau altfel? Daca exista metode prin care omul de vanzari poate patrunde in intimitatea procesului de decizie – un complicat joc intre “da” si “nu” cu numerosi jucatori, unii vazuti, altii nevazuti, fiecare cu nevoile, temerile si parerile lui? Programul Evolutiv va ofera un bilet de intrare la jocul deciziei. Descifrandu-i regulile, veti gasi si cai pentru a va insoti clientii catre deznodamantul dorit.

Tu cate motive ai sa participi?

1. Fie ca esti profesionist in vanzari, key account, sales manager sau lucrezi in zona de suport a vanzarilor, vrei sa-ti adaptezi comportamentul la nevoile clientilor
2. Constati adesea ca, atunci cand pana la perfectarea achizitiei parea ca mai e doar un pas, clientul incepe sa te evite fara nicio explicatie
3. Uneori intelegi prea tarziu ca cei cu care discuti nu au putere de decizie si nu stii cum sa identifici decidentul ultim – sau cum sa ajungi la acesta
4. ti s-a intamplat ca, in faze avansate ale procesului de vanzare, clientul sa-si modifice substantial cerintele initiale si vrei sa stii cum ai putea evita astfel de situatii
5. iti dai seama ca decizia de cumparare se ia la capatul unui proces cu multi jucatori, dar nu stii cum sa-i identifici si sa-i asisti in luarea deciziei
6. Vezi ca diversi decidenti din cadrul aceleiasi companii au asteptari diferite de la produsul/serviciul tau si nu stii spre care dintre ei sa-ti dirijezi eforturile

Despre ce vom vorbi?

1. Arareori persoana cu care discutam este decident final; omul de vanzari isi va creste sansele de a vinde daca va cartografia din timp reteaua de decidenti si procesele interne de care depinde o achizitie
2. Decizia de achizitie e un proces cu patru etape distincte care incepe cu mult inaintea negocierii propriu-zise; de felul in care decurg aceste etape depinde deznodamantul final
3. Cunoscand regulile jocului, putem identifica barierele si putem invata sa ne adaptam discursul in acord cu nevoile diferite ale decidentilor

La final, participantii vor sti

1. Sa vada decizia de achizitie ca pe un proces complex, care adesea scapa de sub controlul persoanei desemnate drept interfata
2. Sa identifice, in cadrul companiei-client, cat mai multi contributori la procesul de decizie, sa le inteleaga rolul si sa caute cai de acces catre acestia
3. Sa evalueze, pe baza informatiilor culese, pozitia fiecarui decident – indiferent ca acesta joaca sau nu un rol formal – fata de respectiva achizitie
4. Sa formuleze un set de intrebari prin care sa poata diagnostica chiar si problemele marunte care ar putea deturna procesul de decizie
5. Sa-i ajute pe cei implicati sa defineasca mai clar nevoile formulate uneori vag – sau deloc – si sa-i asiste in cautarea solutiilor
6. Sa-si adapteze discursul despre produs/serviciu in functie de temerile, constrangerile si prejudecatile fiecarui jucator in parte
7. Sa-si evalueze realist pozitia si timing-ul in timpul procesului de vanzare, tinand cont in acelasi timp de conditiile specifice de pe piata companiei-client

Ce ne propunem

Ne propunem sa le dezvaluim oamenilor de vanzari ce se intampla in culisele deciziei de cumparare a clientului – cel mai adesea un “personaj colectiv” – si sa le oferim participantilor harta si busola de care au nevoie pentru a se orienta in complicatul proces de decizie desfasurat la adapost de ochii lor.