Curs „Spells of Influence© - Strategic Goal Setting”

Acest atelier de două zile abordează strategii și tactici care ne ajută să obținem rezultate și să ne atingem obiectivele prin, cu ajutorul sau cu aprobarea celor de care avem nevoie.

Descoperă procesul mental de luare a deciziilor, care sunt factorii care influentează deciziile, precum și moduri de evaluare a rapoartelor de putere și de abordare a diferitelor tipuri de persoane și situații.

Prin discuții interactive, sesiuni de practică și asimilând noțiuni teoretice bazate pe cercetare, învață cum să construiești, să gestionezi și să evaluezi relații, să faci alianțe și să utilizezi tehnici pentru a influența și a convinge pe ceilalți, în scopul atingerii obiectivelor tale.

Lucrăm în echipe, organizații, trăim in familii, cartiere, comunități. Puține sunt lucrurile pe care le facem, sau ar trebui să le facem singuri. Prin urmare, aproape permanent trebuie să îi convingem pe ceilalţi să ni se alăture, să ne susțină, să ne aprobe inițiativele, să cumpere de la noi.

Putem alege să lăsăm lucrurile la voia întâmplării şi să ne bazăm pe talente înnăscute (aceia care le au), sau putem să învățăm cum să schimbăm puncte de vedere şi percepţii, cu abilitate şi cu o abordare strategică a diverselor situaţii şi persoane.

Spells of Influence© abordează acele strategii şi tactici care ne ajută să obținem rezultate şi să atingem obiective prin, cu ajutorul, sau cu aprobarea celor de care avem nevoie.

Participanții acestui workshop vor descoperi procesul mental de luare a deciziilor, care sunt factorii care influențează deciziile, precum și moduri de evaluare a rapoartelor de putere şi de abordare a diferitelor tipuri de persoane şi situații, pentru a maximize şansele de a-şi atinge obiectivele.

Prin discuții interactive, sesiuni de practică și asimilând noțiuni teoretice bazate pe cercetare, participanții vor învăța cum să construiască, să gestioneze și să evalueze relații, să facă alianțe și să utilizeze tehnici pentru a influența și a convinge pe ceilalți, în scopul atingerii obiectivelor lor.

Cui ne adresăm

Abilitatea de a influența înseamnă a fi convingator și strateg în același timp și este o calitate importantă pentru viață și utilă tuturor. Într-o organizație, cei care ar beneficia cel mai mult de Spells of Influence© sunt:

• Manageri
• Personalul în direct relație cu clienţii şi furnizorii (vânzări, customer service, achiziţii)
• Manageri de proiect şi de produs
• Persoane din alte departamente – ex. Marketing, Operațiuni, etc. care interacționează cu alte departamente şi sunt implicate în decizii şi situaţii cu mai multe părţi interersate (multiple – stakeholder decisions and situations)

Obiectivele seminarului:

• Înţelegerea şi maparea procesului de luare a deciziilor; factorii care influenţează (pozitiv sau negativ) deciziile.
• Cum funcţionează creierul uman în situaţia de a lua decizii, inclusive atunci când cumpără produse sau servicii)
• Setarea obiectivelor şi crearea de strategii pentru a le atinge cu ajutorul şi prin intermediul altor persoane
• Maparea părţilor interesate (stakeholders), evaluarea relaţiilor în raport cu cele 6 surse de putere
• Identificarea diferitelor stiluri de luare a deciziilor şi învăţarea strategiilor de abordare adecvate
• Înţelegerea relaţiilor: cum să construiţi, să gestionaţi şi să evaluaţi relaţiile
• Cunoaşterea diferitelor tehnici de influenţare  şi capacitatea de a le aplica în funcţie de situaţie
• Etica influenţării şi cum să vă protejaţi de încercări manipulative

Agenda

Concepte: influenţare și persuasiune (faţă de manipulare)

• Diferenţe majore

Procesele de luare a deciziilor şi de cumpărare:

• Cum funcţionează creierul – procesul decizional

• Declanşarea procesului de luare a deciziilor şi factorii care îl influenţează pozitiv şi negativ

Obiective:

• Setarea obiectivelor: ce, de ce

• Obiective clare sau flexibile:

• Când obiectivele pot fi flexibile;

• Cea mai bună alternativă la un acord negociat: BATNA (best alternative to a negotiated agreement)

• Când relaţia trebuie să preceadă urmărirea obiectivului

Alianțe, coaliții şi părți interesate

• Factori motivatori

• 5 tipuri de decidenţi şi strategii de abordare

• Obţinerea de informaţii:  5 tipuri de întrebări

Jocuri de putere

• Cele 5 tipuri de putere şi potenţialul acestora în influenţare

• Construirea unei reţele de ‘puteri’, împreună cu aliaţi şi susţinători

• Evaluarea relaţiilor (puteri şi dependenţe)

Tehnici de influenţare

• Influenţa social şi 3 factori care îi pot spori eficienţa

• Cele 6 arme ale influenţei (Cialdini)

• Creierul pe pilot automat: 3 predispoziţii cognitive (cognitive biases) care ne fac susceptibili la influențare

• Limbaj, prezenţă şi temporizare

• Mesaje care ‘prind’ şi formule pentru influenţare

• Influenţa non-verbală

• Momentele cele mai potrivite & pregătire (priming)

Cum ne protejăm de încercări manipulative nedorite:

• Reversarea / contracararea tehnicilor de influenţare

• Reducerea predispoziţiilor cognitive

• Punerea în context a relaţiilor de putere

Concluzii, planuri, feedback

Detalii despre seminarul Spells of Influence©:

Atelier de grup, deschis sau dedicat unei anumite organizații. Conținutul seminarului poate fi personalizat pentru o audienta specifica și în funcție de obiectivele specifice ale unei organizații

Seminarul se poate susține in limba română sau în engleză.

Dimensiunea optimă a grupului: până la 12 participanți

Durata intervenției:

• Seminar deschis: 2 zile
• Corporate: 2 sau 3 zile, în funcție de dimensiunea grupului și obiectivele organizației

Facilitator: Ana Maria Gergely

* Acest seminar se poate livra de sine stătător sau ca parte a suitei WIZARD OF SALES©, formată din 3 ateliere care dezvoltă abilități de “a vinde fără a vinde”, prin influențare și prin prezentări persuasive:

Spells of Influence© – Strategii, tactici și metode de a convinge

Sales Spells©- Pitch-uri, discursuri și prezentări care conving, și

The Order of the Sales© – seminar de o zi, despre disciplina în vânzări: procesul vânzării, dezvoltarea și managementul unui „pipeline” de oportunități, utilizarea tehnologiilor de management al vânzărilor.