Negocieri in FMCG cu International Key Accounts (IKA) (partea II)

Harta comertului romanesc este intr-o continua schimbare. Vanzarile producatorilor si importatorilor in clientii IKA au depasit 53% din piata, iar trendul este ascendent. In aceste conditii, negocierile cu fiecare lant de retail sunt capitale pentru buna functionare a afacerii.

Negocierile anuale cu lanturile IKA nu inseamna doar stabilirea conditiilor comerciale pentru anul care urmeaza. Ele reprezinta, in egala masura, cel mai bun prilej pentru a analiza rezultatele din anul care s-a incheiat. Cu cat mai precisa o astfel de analiza, cu atat mai detaliata planificarea pentru perioada urmatoare.

Intalnirile de negociere a contractului anual sunt, practic, cele mai importante momente in businessul cu retailerii internationali. De calitatea prestatiei noastre in aceste intalniri depinde profitabilitatea pe intreg anul care urmeaza. Este capital sa fim bine pregatiti si sa obtinem maximul din negocierea anuala.

Workshopul, cu durata de o zi, este extrem de aplicat. Vom porni de la obiectivele de negociere, vom discuta despre alternativele in negociere, vom exersa in jocuri de rol tehnicile si tacticile de negociere si vom vedea care sunt propunerile de raspuns la tacticile clientului.

Sesiunea este livrata de un facilitator cu experienta practica relevanta in relatiile cu IKA.

Audienta principala:

• Manageri implicati in negocierea conditiilor comerciale cu clientii IKA din FMCG

Obiectivele cursului:

La finalul acestui curs, participantii vor fi in masura sa:

• Foloseasca in timpul negocierii un model de analiza in care cifra de afaceri estimata, discount-urile conditionate si neconditionate si sumele fixe conduc la investitia anuala procentuala;
• Cunoasca Alternativele de Negociere si sa le foloseasca pe cele mai convenabile pentru atingerea obiectivelor de negociere;
• Inteleaga tacticile clientului si sa gaseasca cele mai potrivite modalitati de raspuns;
• Foloseasca etapele intalnirii de negociere: deschiderea,negocierea termenilor si conditiilor si inchiderea pentru maximizarea rezultatelor;
• Inteleaga si sa foloseasca in interesul propriu balanta profitabilitate – relatie de parteneriat, sa maximizeze rezultatele pe termen lung.

Din cuprins:

• Diferenta dintre vanzare si negociere. Care este momentul exact in care trebuie sa intru in negocierea comerciala?
• Tehnici si tactici de negociere. Tips and tricks;
• Limitele negocierii, cum le setez si cum le folosesc in interes propriu. Care sunt strategiile de depasire a impasului?
• Alternativele de negociere – cum si cand le folosesc pe fiecare dintre ele;
• Simularea unei situatii reale de negociere a conditiilor comerciale;

Durata si locatie:

– durata cursului : 1 zi, 06 februarie 2015

– program: 09.00 – 18.00;

– locatie: Bucuresti, hotel Double Tree by Hilton, Sala Van Gough, Str Nerva Traian nr 3.

Taxa de participare: 650 lei + TVA