Procesul de vânzare B2B

Vanzarea catre clientii organizationali poate fi o misiune dificila. Spre deosebire de majoritatea tranzactiilor din sectorul retail, procesul este complex si de durata. Pe langa rafinarea abilitatilor de vanzator, ai nevoie de aptitudini de consultant si negociator si decunoasterea profunda a produsului, pietei si companiei-client. Vanzarea devine un proces complex, iar clientul – un partener pe termen lung.

Acest curs intensiv si interactiv de 2 zile se adreseaza consultantilor de vanzari  care doresc sa-si imbunatateasca relatiile cu clientii, aptitudinile si eficacitatea in activitatea de vanzari. Cu ajutorul simularilor, a jocurilor de rol si aplicatiilor, vei invata noi strategii si tehnici de vanzare – cu impact imediat asupra maximizarii vanzarilor, indiferent de tipul solutiilor pe care le promovezi.

Cui se adresează:

• Consultantilor de vanzari din  orice tip de organizatie, care desfasoara vanzari complexe
• Managerilor care nu lucreaza in departamentul de vanzare si doresc sa inteleaga procesul de vanzare consultativa
• Antreprenorilor

De ce ai participa la cursul de vânzari EXEC-EDU:

• Este sustinut de Alin Gherman - cu o experienta in vanzari si management de 15 ani, care aplica zi de zi, cu succes, principiile vanzarii si foloseste la curs exemple si studii de caz din viata reala; in plus, cunoaste in profunzime procesul vanzarilor, barierele mentale ale oamenilor de vanzari si solutii de a le depasi
• Abordarea cursului este unica, prin folosirea de concepte precum “zoom in”, “planul de zbor”, “principiul celor 3 P”, etc, care au rolul de a schimba vechile paradigme si a prezenta procesul vanzarii intr-un mod original si constructiv
• Aplicabilitatea cursului este imediata, iar informatiile si noile abilitati pot fi puse in practica de a 2-a zi.

Cum ne asiguram ca vei pune in practica informatiile dobandite

Follow up electronic

In urma participarii la acest curs, trainerul va transmite participantilor un mesaj de follow up, care va include materiale suplimentare si sfaturi practice (la o luna dupa curs).

Agenda cursului:

1. Introducere

• Schimbarea de paradigme - Vanzatorul in secolul 21
• Ce s-a schimbat? Ce nu s-a schimbat?
• Ce putem face?
• Modelul celor 7 principii calauzitoare

2. Principiul scopului (setarea de obiective)

• Stabilirea si atingerea obiectivelor
  • „Zoom in”  Viziune termen lung, obiective, actiuni specifice
  • Principiul obiectivelor SMART
  • „Planul de zbor” gestionarea dinamica a obiectivelor pe termen lung
  • 8 greseli frecvente in atingerea obiectivelor
• De la Know-how teoretic la aptitudine aplicata.

3. “Oamenilor nu le pasa cat stii pana nu stiu cat iti pasa” Principiul Relationarii:

• Comunica asertiv cu clientii / Ascultarea activa
• Cum sa pui intrebari pentru a explora necesitatile clientilor, influenta si provoca clientii 
• Comunicarea non-verbala
• Trasaturi de personalitate si stiluri de comunicare; cum sa gestionezi relatia cu diversele tipuri de personalitate
• Realitate vs. Perceptie

4. “Nu-i magie – e inginerie :) ” (Vanzarea ca proces)

• Ce este si ce NU este “Vanzarea”
• Vrei 100% din procesul de vanzare?
• Construire proces si secventialitatea optima.

5. Principul celor 3 P (Pregatirea Precede Performanta)

• Principiul celor 3 P si riscurile neplanificarii
• Stabilirea obiectivelor / Planificarea vizitei  
• Realizarea profilului clientului
• Gestionarea teritoriului si a activitatilor personale
• Pregatirea prezentarii.

5. Asculta frecventa WII FM

• Ce vinde Vanzatorul si ce cumpara clientul
• Caracteristici – Avantaje – Beneficii
• Pozitionare oferta
• Performante si diferentiere vs. Nevoi si Dorinte

6. “Ne place sa cumparam, detestam insa sa ni se vanda ceva” - construirea unei prezentari de succes

• Tipuri de prezentare, metode eficiente ? (avantaje si dezavantaje)
• Principiile de baza ale construirii unei prezentari
• Concepte cheie pentru succesul vanzarii

7. “Actiunea bate inactiunea”

• Palnia vanzarii
• Cele 4 frici umane primordiale
• Depasirea barierelor mentale

8. Sumarizare

Perioada:

2 zile consecutive, orele 9.00-16.00

Pret:

375 Euro (exclusiv TVA)