Vânzare Business to Business, Dynamic Learning

Ce câştigi participând la acest curs:

• ȋţi ȋmbunătăţeşti competenţele de identificare corectă a nevoilor şi dorinţelor clientului, pentru a-i putea propune soluţii potrivite, prin adresarea ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate;
• înveți să adresezi ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate, astfel încât să-i propui soluţiile cele mai potrivite;
• exersezi etapele vânzării pentru identificarea momentului potrivit finalizării vânzării, consolidând astfel abilităţile de vânzare şi negociere ȋn ȋntâlnirea faţă ȋn faţă cu clientul;
• conştientizezi importanţa procesului post-vânzare şi afli metode de fidelizare a clientului;
• deprinzi tactici, tehnici şi trucuri verificate care să te ajute ȋn procesul de vânzare şi negociere;

Ce pierzi neparticipând la acest curs:

• oportunitatea de a ȋnvăţa de la traineri cu experienţă ȋn vânzări şi de a afla cum job-ul de consilier / agent vânzări dă valoare şi prestanţă;
• ocazia de a ȋnvăţa cum să fii persuasiv, cu eleganţă, pentru a obţine ȋntâlnirea de vânzări / vânzarea;
• ȋnţelegerea motivaţiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vânzări;
• posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienţi şi agenţi de vânzare.

Programa cursului                                                                                           

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VÂNZĂRI

• Competenţele consilierului de vânzări ȋn contextul situaţiei actuale
• Roluri şi responsabilităţi zilnice ale consilierului de vânzări
• Impactul activităţii zilnice ȋn rezultatele consilierului / campaniei pe termen lung
• Atitudine personală vs.atitudine profesională ȋn vânzări

II. IMPORTANŢA COMUNICĂRII ŞI A RELAŢIONĂRII ȊN VÂNZĂRI

• Percepţia şi relaţionarea – factori esenţiali ȋn vânzare
• Tehnici de chestionare şi ascultare activă
• Regula mesajelor concise şi asertivitatea
• Tehnici persuasive de influenţare a deciziei

III. PROSPECTAREA ȊN VEDEREA SPORIRII NUMĂRULUI DE CLIENŢI

• Surse de prospecţi şi bariere ȋn calea prospectării
• Segmentarea şi identificarea conturilor cheie
• Obţinerea de referinţe şi folosirea centrilor de influenţă
• Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
• Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs.companii mari
• Cunoaşterea şi ȋnţelegerea motivaţiilor şi a comportamentului factorilor de decizie din corporaţii

IV. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

• Conversatia B2B – tipuri de abordare
• Structura abordării telefonice
• Obiecţii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
• Metode de rezolvare a obiecţiilor la telefon

V. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE  ȋntâlnite la clienţi şi la consilieri

• Cheia succesului constă ȋn a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
• Tipologii de vânzători
• Tipologii de cumpărători conform motivaţiilor care-i animă
• Cele 4 motivaţii de bază care determină comportamentul consilierilor şi pe cel al clienţilor
• Putere, Relaţionare, Realizare, Siguranţă
• Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivaţii de bază
• Modalităţi de abordare ȋn funcţie de caracterisiticile comportamentale

VI. ȊNTÂLNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR ŞI A MOTIVAŢIEI

Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

• Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
• Cunoaşterea şi ȋnţelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporaţii
• Pregătirea ȋn amănunt a strategiei de vânzare pentru companiile mari

Cum pot pătrunde ȋntr-o companie mare?

•  Strategia abordării unui department din companie
•  Extinderea vânzărilor către toată compania
•  Primul contract? Identifică şi oferă soluţia pentru nevoia imediată şi urgentă

Identificarea nevoilor şi a motivaţiei

• Identificarea interesului factorilor de decizie
• Identificarea motivaţiei de cumpărare
• Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorinţelor

VII. VÂNZAREA PROPRIU-ZISĂ

Formularea ofertelor pentru marile companii

• Ce include o propunere valoroasă?
• Valoarea tangibilă şi intangibilă a ofertei
• Puncte de vânzare unice (USPS)
• Caracteristici, Avantaje, Beneficii
• Obiecţii la finalizarea vânzării, etape şi tehnici ȋn rezolvarea obiecţiilor la finalizare
• Semnale de cumpărare şi de respingere
• Tehnici de ȋnchidere a vânzării

VIII. EVALUAREA ACTIVITĂŢII | SERVICII POST-VÂNZARE

• Metode de evaluare a activităţii proprii pentru eficientizarea rezultatelor
• Consolidarea vânzării făcute şi tehnici de fidelizare
• Mărirea portofoliului de clienţi pe baza referinţelor

Tariful include:

• Livrarea cursului timp de două zile, program 9.00 – 17.00- ONLINE
• Suport de curs
• Materiale necesare
• Diploma de participare la curs

Cursul poate fi personalizat și susținut in-house la cerere.