Curs „Tehnici de vânzare consultativă”, Exec Edu, București

Conceput pentru a oferi o bază solidă de cunostinte privind etapele procesului de vanzare, acest curs te ajută să deprinzi tehnicile cheie pentru a initia, conduce si finaliza cu succes vanzarea.

Vino la acest program intensiv, dacă vrei:

• să-ti clarifici intrebările cu privire la ce functionează si ce nu in intalnirile de vanzări si in negocieri;
• să deprinzi si să exersezi tehnici care te ajută să-ti maximizezi vanzările, evidentiind plusul de valoare in detrimentul orientării către reducerea pretului;
• să descoperi cum să vinzi consultativ, construind relatii cu clientii;
• să capeti o mai mare incredere in fortele proprii ori de cate ori esti fată in fată sau la telefon cu un (potential) client;
• să afli propozitii, fraze si intrebări cheie specifice vocabularului oricărui vanzător de succes.

Te asteaptă 2 zile cu informatii bine structurate si usor de aplicat, discutii antrenante intre trainer si cursanti, care te vor ajuta să deprinzi rapid tehnici concrete ce pot fi puse in practică imediat.

Cui se adresează acest curs: 

• Antreprenorilor direct interesati ca afacerea lor sa crească sănătos;
• Managerilor si reprezentantilor de vanzări business-to-business (B2B) si business-to-consumer (B2C);
• Liber-profesionistilor (medici, notari, avocati, arhitecti etc.) care vor să-si maximizeze incasările nu neapărat muncind mai mult, ci mult mai inteligent.

Agenda cursului

1. Cum să abordezi noii clienti cu sau fără referinte, prin telefon sau prin email, cu o rata ridicată de succes

• Cum să selectezi si să clasifici potentialii clienti; care sunt diversele tipologii si cum ii reperezi
• Ce atitudine adopti atunci cand initiezi primul apel telefonic
• Care este structura unui apel initial de succes
• Cum castigi increderea interlocutorului in primele 60 de secunde
• Care sunt subiectele de interes in jurul cărora iti poti construi mesajul
• Care sunt caracteristicile unui mesaj de interes care să atragă si să retină atentia interlocutorului
• Exercitiu practic: construirea unui mesaj de interes pe domeniul tău de activitate
• Cum să eviti greselile frecvente făcute de  oamenii de vanzări in abordarea telefonică
• Cum să tratezi cele mai intalnite obiectii la primul apel telefonic
• Ce elemente poti aduce in discutie pentru a-ti spori credibilitatea
• Cum să treci rapid si cu succes de secretare

2. Cum să construiesti si să dezvolti rapid relatii personale solide, bazate pe incredere si respect reciproc, care generează avantaje majore in procesul de vanzare

• Care este prima promisiune de valoare pe care o faci noului client si care sunt repercusiunile nerespectării acesteia
• Cum să saluti si ce este important să  precizezi de la bun inceput
• Care este cea mai simplă tehnică garantată care te ajută să memorezi numele interlocutorului
• Cine si cum te recomandă
• Care sunt subiectele castigătoare pentru small talk
• Cum atragi simpatia clientului prin subiecte comune sau complimente oneste
• Pe ce trebuie să se bazeze siguranta ta in dialogul cu clientul
• Cu ce să-ti insotesti informatiile comunicate clientului si ce se intamplă atunci cand nu procedezi asa
• Cum să reactionezi atunci cand clientul este in dezacord cu tine

3. Cum să faci o analiză reală si exactă a nevoilor clientului pentru a construi solutia care generează cel mai redus număr de obiectii

• Cum să te asiguri de la bun inceput ca potentialul client indeplineste conditiile necesare finalizării vanzării
• Ce este o nevoie care poate conduce la finalizarea unei vanzări – caracteristicile nevoilor reale
• Care sunt cuvintele utilizate de client care indică existenta unei nevoi
• Care sunt comportamentele clientului ce comunică cu claritate existenta unei nevoi
• Cum si de ce este esential să afli nevoia din spatele nevoii
• Care este planul general al intrebărilor aplicabil oricărui client, indiferent de produs sau serviciu
• Cum să-ti pregătesti lista intrebărilor specifice domeniului tău de activitate
• Ce tip de informatii obtii cu ajutorul intrebărilor inchise si a intrebărilor deschise
• Cum să prezinti solutia/solutiile clientului, transpunand caracteristicile relevante ale produsului/serviciului tău in beneficii pentru client
• Cum să alegi momentul potrivit pentru prezentarea solutiei/solutiilor clientului si ce se intamplă dacă grăbesti aceasta etapă
• Cum să procedezi cu profesionalism in situatia in care clientul are o nevoie pe care nu o poti adresa

4. Cum să tratezi cu elegantă si cu argumente solide obiectiile clientilor

• Ce trebuie să faci inainte de a te angaja in demontarea obiectiilor
• Obiectii reale sau false argumente de negociere – cum să intelegi rapid cu ce situatie te confrunti
• Cum să demontezi in trei pasi obiectiile ce au la bază o neintelegere sau o neincredere a clientului
• Cum tratezi obiectiile ce au la bază o lipsă sau o problemă a produsului/serviciului tău si in ce conditii le poti rezolva in cinci pasi

5. Inchiderea vanzării

• Cele sase tipuri de intrebări de utilizat pe parcursul procesului de vanzare pentru a-ti creste sansele de inchidere a vanzării

Testimoniale participanti

Am venit la acest curs din necesitate, trebuia să schimb ceva in compania mea si aveam o serie de intrebări “grele” despre vanzări la care nu aveam un răspuns. Privind in urma, mi-as fi dorit să fi făcut un astfel de curs acum 8 ani cand am inceput afacerea. Mircea a sustinut un curs incitant si interactiv. Informatiile au fost clare si precise, cu exemple din activitatea de zi cu zi .

Valentin Cozma, director general, www.deversoft.ro

Am avut plăcuta surpriza de a descoperi, intr-o prezentare foarte interactivă, o imagine de ansamblu mai clară, mai detaliată, mai logică asupra procesului de vanzare. A fost o experientă de invătare pe care in mod sigur o voi recomanda si altor persoane.

Ing. Alin Gafita, director executiv, CBS Facility S.R.L.

Mi-a plăcut mult la acest curs realismul discuttilor si interactiunii cu trainerul Mircea Enescu, precum si faptul că nu ne-a agasat cu tips & tricks-uri subtiri de genul “dacă clientul zice asta, tu ii zici asta, iar dacă zice asta, tu i-o zici pe astălalta si gata vanzarea!”

Recomand acest training de vanzări intensiv tuturor celor care vor să inteleagă cu adevărat ce inseamnă o vanzare si să-si imbunătătească performantele in vanzări.

Ana Luca, Manager de Proiect

Investitie: 375 Euro (exclusiv TVA)

Ce primesti în plus:

– diploma de participare;

– un loc gratuit la cursul online de vanzari, (în valoare de 247 RON);

– recomandari de lecturi suplimentare de carti în limba romana;

– doua ore de consultanta  pe orice subiect legat de vanzari (in urmatoarele 30 de zile de la finalizarea trainingului);

– sprijin oferit prin e-mail de Mircea Enescu fiecarui cursant cu privire la aplicarea tehnicilor aflate în cadrul trainingului, diverse solutii la problemele întampinate etc.