Negociere - Tehnici eficiente în Vanzari și Achiziții, Dynamic Learning

“In life, you don’t get what you deserve, you get what you negociate.”

Chester L. Karrass

Scopul cursului

Câştigarea unui avantaj competitiv necesar în mediul de afaceri actual, puternic orientat către clienți şi nevoile acestora, prin aplicarea cu ușurință a celor învățate la curs imediat ce cursanții reiau activitatea.

Modalitatea de lucru:

Fiecare dintre modulele acestui curs este conceput de aşa natură ȋncât participanţii să deprindă abilităţi practice care să le folosească ȋn activitatea de negociere. Trainerul ȋi implică pe cursanţi ȋn jocuri tematice urmate de debriefing, pentru a face conexiuni cu informaţia transmisă.

Cursul va conţine şi două simulări de negociere - filmate, iar debriefing-ul şi feedback-ul vor fi date comparativ pe cele două filmări.

Exerciţiile vor viza atât negocierea unu la unu cât şi negocierea ȋn echipă, pentru rolurile de strateg, leader şi observator.

Pe parcursul celor două zile de curs, participanţii vor analiza ȋn detaliu stilul propriu de negociere. Vor ţine un jurnal (agendă) ȋn care vor ȋnregistra punctele forte, ceea ce trebuie ȋmbunătăţit pentru a-şi crea un stil de negociere competitiv.

Obiectivele cursului

Ȋn urma participării la curs, participanţii vor fi capabili să:

Să creeze situaţii favorabile ȋn negociere;
Să anticipeze şi să detecteze situaţiile dificile ȋn negociere;
Să deblocheze situaţiile critice/gestioneze conflictele apărute utilizând metode adecvate;
Să-şi atingă obiectivele;
Să utilizeze strategii de negociere adaptate contextului de negocieri şi obiectivelor de atins;
Să identifice stilurile de negociere şi dobândirea abilitatilor de contracarare a acestora;
Să analizeze critic propriului stil de negociere şi a impactului pe care acest stil ȋl are asupra altora;
Să-şi ȋnsuşeasca strategii de ȋmbunătăţire a raportului profit-venituri-cheltuieli ȋn negocierea cu furnizorii şi achizitorii;
Să-și imbunatateasca abilitatilor de negociere atat in situatii competitive cat si de colaborare;
Să-și însușească o gama larga de tehnici si tactici persuasive care sunt utilizate în cadrul negocierilor comerciale;
Să dezvolte o mai bună conştientizare a aspectelor ce caracterizează procesul negocierii – de la planificare la finalizarea tranzacţiei.

Structura cursului

I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE ŞI AVANTAJELE NEGOCIERII

Ce este, de fapt, negocierea?
Principiile negocierii;
Factorii determinanţi ȋn pregătirea negocierilor;
Planul de negociere caracteristic ȋn vânzări;
Calităţile unui bun negociator;
Selecţia partenerilor.

II. PREGATIREA NEGOCIERII ȊN VÂNZĂRI

Costuri, preţuri şi tarife;
Reducerea cheltuielilor de ansamblu şi nu preţul cel mai scăzut;
Metoda DOMNE de planificare a negocierii (Diagnostic, Obiective de obţinut, Metode, Negociere efectivă, Evaluarea rezultatelor obţinute);
Fişa de pregătire pentru negociere;
Diagnosticul situaţiei de negociere;
Ce negociem? Analiza obiectului negocierii
Analiza contextului negocierii;
Ce vrem? Analiza intereselor;
Ce putere deţinem? Analiza raportului de putere;
Analiza partenerilor de negociere.

III. STRATEGIA DE NEGOCIERE (STILURI, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE)

Funcţiile membrilor echipei;
Componenţa echipei - leader, strateg,observator;
Planul de negociere;
Obiectivele (min, max şi ţinta) şi mizele;
Spaţiul jocului: zona de divergenţă şi de convergenţă;
Puncte cheie ȋn elaborarea strategiei;
Strategii de creştere a profitului ȋn procesul de cumpărare.

IV. RELAŢIONAREA ȊN NEGOCIERE

Atitudinea preventivă versus cea reparatorie;
Relaţionarea - rol şi beneficii;
Politeţea - reguli de urmat;
Reactivitate versus proactivitate;
Asertivitate, pasivitate, reactivitate;
Cum să fii asertiv ȋn situaţii dificile;
Regula mesajelor concise, reformularea şi emiterea acestora;
Tipuri de ascultare: Activă, Pasivă, Selectivă, Combativă;
Tehnici de comunicare empatică;
Crearea relaţiilor cu ajutorul tăcerii şi ascultării active.

V. ARGUMENTAŢIA ȊN NEGOCIERE

Cuvinte pozitive versus negative şi impactul lor asupra negocierii;
Argumentaţia ȋn negociere;
Modelul persuasiv - pathos, ethos, logos, mythos;
Legi persuasive de influenţare;
Expresii verbale care trebuie folosite, expresii care trebuie evitate;
Tipuri de expresii cu impact asupra partenerului de negociere:
- Expresii amplificatoare şi atenuatoare
- Expresii minimizatoare şi „Baghete magice”;
- Expresii dure, expresii care semnalizează minciuna;
- Expresii care conving şi care argumentează.

VI. LIMBAJUL NONVERBAL ȊN NEGOCIERE

Ȋntâlniri personale sau de afaceri;
Limbajul nonverbal - impact;
Prima impresie - limbajul ţinutei de business;
Gestică şi mimică - interpretare ȋn diverse situaţii;
Gesturi care transmit minciuna;
Gesturi care semnalează evaluarea;
Mirroring & matching - tehnica de relaţionare;
Plasamentul la masa de negociere - pentru negocieri individuale şi ȋn echipă;
Proxemica - spaţiul intim, personal şi reguli de urmat.

VII. INFLUENŢARE versus MANIPULARE ȊN NEGOCIERE

Tactici şi tehnici de manipulare ȋn negociere;
Cum să ne protejăm de manipulare ȋn negociere;
Stilul de negociere care urmează să fie adoptat;
- Cooperare, Compromis, Dominare, Cedare, Evitare;
Tehnici de generare a variantelor de soluţii ȋn negocierea cooperantă;
Conflictul - impact ȋn negociere;
Triunghiul puterii ȋn negocierea conflictuală.

VIII. DERULAREA NEGOCIERII

Plasamentul la masa negocierii

Clarificarea poziţiilor:
- Obținerea informațiilor (tipologii de întrebări);
- Pozițiile de negociere;
- Folosirea intervalelor de timp și amânărilor.
Desfăşurarea negocierii:
- Obținerea concesiilor;
- Depășirea impasurilor.
Ȋncheierea negocierii:
- Formularea unui acord;
- Asigurarea aplicării lui.