Cand si cum aduci in discutie problema pretului?
“De indata ce este mentionat pretul in cadrul unei negocieri atmosfera pare sa se schimbe. Clientul, care pana atunci parea sa accepte avantajele aduse de oferta, avea incredere in toate calitatile produsului si era cooperant, in pofida tuturor obiectiilor exprimate deschis, isi schimba atitudinea si vrea sa-l convinga pe vanzator ca incearca sa il insele propunandu-i un pret exagerat.” (Marc Corcos)
Ati trait aceasta experienta, fie in postura de cumparatori, fie in cea de vanzatori?
Intr-adevar, momentul enuntarii pretului risca sa aduca discutia, oricat de armonios ar fi decurs ea pana atunci, “cu picioarele pe pamant”. Dincolo de virtutile si foloasele unui produs sau serviciu, costul lui pare sa aduca cu sine o baie de luciditate sau stres, retineri sau chiar un refuz.
Tocmai de aceea un vanzator abil trebuie sa stie care sunt criteriile de care e bine sa tina seama cand introduce acest punct in discurs si care sunt regulile de prezentare a acestuia.
Marc Corcos analizeaza in cartea sa, “Tehnici de vanzare eficiente”, care sunt ele:
- Pretul se prezinta clientului numai dupa ce acesta a fost adus in situatia de a putea aprecia valorarea produsului/serviciului;
- Metoda de plata este foarte importanta: esalonarea va fi mai usor de acceptat decat plata integrala;
- Pretul trebuie sa fie riguros prezentat. El trebuie sa fie dovada faptului ca nu este stabilit “la intamplare”, ci ca corespunde unei analize detaliate. Acest lucru da seama de seriozitatea actului vanzarii si il face pe comparator sa inteleaga ratiunea din spatele acelui cost;
- Este de dorit ca pretul sa fie afisat oficial. Accesibilitatea lui este un garant pentru comparator ca nu este inselat, ca nu trebuie sa plateasca mai mult ca altii;
- Pretul se enunta calm, indiferent de cat de ridicat este. Cumparatorul are nevoie de sentimentul ca este un raport natural intre calitatea produsului/serviciului si costul acestuia. Or, daca vanzatorul pare ca isi face scrupule pentru acel pret sau incearca sa justifice de ce ar fi “prea scump”, confortul clientului dispare si in locul lui pot aparea suspiciuni;
- Este bine ca clientul sa fie asigurat ca, odata cu acel produs/serviciu, el cumpara si extra-avantaje (de exemplu garantia, asistenta post-vanzare etc.). Acestea pot fi si un bun argument pentru care clientul poate intelege de ce este de preferat sa cumpere de la un anumit vanzator/o firma, spre deosebire de altul/altele;
- Este bine ca clientul sa inteleaga, totodata, ce pierde daca alege, in final, sa nu mai achizitioneze acel produs/serviciu.
Doua “legi” (criterii) de vanzare sunt esentiale atunci cand un vanzator introduce delicatul subiect al pretului:
Valoarea unui produs/serviciu este relativa la client, la nevoile lui.
Clientul va investi in ce este relevant cu adevarat pentru el.
Importanta investitiei emotionale a clientului depaseste (chiar si) valoarea pe care o recunoaste acelui produs/serviciu.
Clientul va investi in ce isi doreste cu adevarat.
Cu alte cuvinte:
“clientul considera ieftin ceea ce isi doreste cu adevarat si scump ceea ce nu il intereseaza…”
(Marc Corcos)
(Tehnici de vanzare eficiente”, Marc Corcos, ed. Polirom, 2008)
