Iulian Penescu: Să fiu trainer sau manager tot un vânzător de beneficii mă consider

Formula succesului în varianta unui specialist în vânzări, manager şi trainer.

Despre performanţă, competenţe necesare, ce îţi trebuie pentru a avea o afacere de succes, puncte vulnerabile, proiecte de viitor, cât şi multe alte tips-uri valoroase pentru leaderi şi echipele lor de la cel care aplică în business-ul său ceea ce îi învaţă pe alţii în sala de curs - IULIAN PENESCU

''Cele mai sănătoase arme în vânzări  sunt „adevărul, cinstea şi etica”. (...) Plângerile se răspândesc mult mai repede decât aprecierile în piaţă.''

Learning Network: Se poate vinde orice, domnule Penescu? Şi dacă da, ce îţi trebuie ca să ajungi la această performanţă?

Iulian Penescu: Sunt vânzător din Iulie 2000. Un fost manager al meu spunea la un moment dat că meseria de vânzător este cea mai uşoară muncă prost plătită sau cea mai grea muncă foarte bine plătită. Depinde de vânzător. Eu spun că este uşoară dacă o faci cu pasiune, profesionalism şi cu plăcere. Să fiu trainer sau manager tot un vânzător de beneficii mă consider.

Nu poţi vinde orice. Eu nu aş putea să vând orice. Nu cred că este o performanţă să vinzi orice dacă acel ceva vândut nu aduce beneficii cumpărătorului. Cele mai sănătoase arme în vânzări  sunt „adevărul, cinstea şi etica”. L-ai indus în eroare odată pe client şi s-a terminat, cel mai simplu mod de răzbunare este să cumpere din altă parte. Ca vânzător trebuie să ai ca interes, de fiecare dată,  menţinerea unei relaţii bune cu clientul, chiar dacă nu eşti sigur că vei  continua business-ul cu el. Plângerile se răspândesc mult mai repede decât aprecierile în piaţă.

L.N.: Te naşti manager sau devii?

I.P.: Ca să fii manager trebuie să deţii nişte competenţe. Termenul “competenţe” a fost inventat de armata britanică în cel de-al Doilea Război Mondial pentru a defini comportamente aşteptate de la ofiţerii de grad superior.

Competenţe înseamnă: parţial cunoştinţe, parţial abilităţi şi parţial talente sau aptitudini.

Cunoştinţele se dobândesc prin învăţare. Înveţi cum să planifici, cum să organizezi sau cum să oferi feedback unui angajat. Abilităţile le dobândeşti punând în practică cunoştinţele. Ele se îmbunătăţesc exersând. Construirea unui plan devine abilitate dacă exersezi de suficiente ori.

Talentele (aptitudinile) nu se învaţă. Te naşti cu ele, le finisezi, le îmbunătăţeşti, dar dacă nu le ai, nu ai cum să le dobândeşti prin învăţare.

Nu ai cum să devii vizionar sau creativ dacă nu eşti. Din fericire, acestea din urmă sunt mai mult competenţe aşteptate de la leaderi, nu neapărat şi de la manageri.

Revenind la întrebare, răspunsul este acela că devii manager învăţând şi exersând funcţiile managementului (planificare, organizare, dezvoltare de personal, control etc) şi nu ai cum să te naşti manager.

''...angajaţii nu părăsesc companii, ci atmosfera de la job. (...) Fără vânzători de succes nu există succes.'' 

L.N.: Aveţi o experienţă în training cu adevărat excepţională. Urmărind şi cunoscând atât de bine dinamica pieţei de afaceri din ţara noastră, care consideraţi că sunt cele trei arii prioritare în care o companie de tip multinaţional şi una de nivel mediu din ţara noastră ar trebui să investească pentru training?

I.P.: În săptămâna care tocmai a trecut, am susţinut un workshop la o conferinţă, care a avut că temă performanţa în business. Spuneam acolo că angajaţii nu părăsesc companii, ci atmosfera de la job - atmosfera care poate fi creată de manageri sau de colegi al căror comportament nu este gestionat corect de către manageri. De asemenea, ştiu că, dacă sunt tratat nepotrivit de către angajaţii unei companii, eu fiind client, problema nu-i a celor care mă tratează în acel fel, ci este o oglindire a modului în care acei angajaţi sunt trataţi de către managerii lor. Drept urmare, poţi să ai cel mai performant produs, cel mai performant sistem de evaluare a performanţei, cu obiective ţintă, indicatori, standarde, cifre şi poţi da greş dacă nu ai manageri care să ştie să lucreze cu omul din subordine. Răspunzând la întrebare, una din ariile esenţiale de dezvoltare în care trebuie să investească o organizaţie, de orice nivel ar fi, o reprezintă competenţele manageriale ale celor care au oameni în subordine.

Apoi, ar fi competenţele de comunicare (în echipă, între echipe, cu clientul intern sau extern) şi cea de a treia arie, nu neapărat în această ordine, promovarea şi vânzarea de produs sau serviciu. Poţi avea management performant, produs extraordinar şi poţi intra în faliment dacă nu ai  promovare şi vânzare performante. Fără vânzători de succes nu există succes.  Profitul vine din vânzări.

L.N.: Bugetul nu îmi permite să investesc în training-uri diversificate. Îmi permit, ca firmă, doar unul. Ce ar trebui să aleg între tehnici de vânzare, de negociere, de comunicare, de leadership şi de time management, în aşa fel încât să îmi îmbunătăţesc activitatea şi, evident, pe viitor să nu mai am nici restricţii de buget în ceea ce priveşte training-urile?

I.P.: Depinde de situaţie şi de o serie de alţi factori (profilul firmei, istoricul programelor de training prin care au trecut angajaţii,  vechimea firmei în piaţă, etc). În primul rând, ar trebui să avem o imagine clară a nevoilor de training şi să decidem împreună cu clientul de unde demarăm.

''Natural growing, through dynamic learning. (...) îi aducem pe oameni mai aproape de ei înşişi, prin (re)descoperire şi mai aproape unii de alţii, prin cooperare.''

L.N.: Dincolo de accepţiunea generală, care consideraţi că este plus valoarea reală, dovedită a unui trainer pentru o companie? Este el un must-have asset?

Ţinând cont de expertiza şi de experienţa dumneavoastră, care credeţi că este punctul vulnerabil al trainerului român? Cu ce provocări vă confruntaţi dumneavoastră personal şi business-ul pe care îl deţineţi?

I.P.: Punct vulnerabil? Experienţa pe domeniu. Ca să fiu explicit, sunt traineri în piaţă care susţin cursuri de vânzări şi nu au experienţe anterioare ca vânzători, sunt traineri care susţin cursuri de management şi nu au fost niciodată manageri.

Iar provocările? Sunt cele obişnuite, ca în orice alt job.

Avantajul pe care îl avem este că, de la înfiinţare până acum, am crescut sănătos, şi echipa, dar şi ca business. Ni s-au alăturat trainerii potriviţi la momentul oportun şi cu experienţă adecvată.

L.N.: Care sunt regulile sau principiile după care vă ghidaţi activitatea?

I.P.: Nu aş vorbi despre principii, însă amintesc misiunea pe care ne-am stabilit-o printr-un exerciţiu de echipă şi care nu este doar la nivel declarativ, ci o urmăm zi de zi: Natural growing, through dynamic learning. Altfel spus, îi aducem pe oameni mai aproape de ei înşişi, prin (re)descoperire şi mai aproape unii de alţii, prin cooperare. Şi odată cu ei creştem şi noi. Toate acestea într-o atmosferă relaxată, morală.

6 ani în piaţa de business: ''aplicând în business ceea ce îi învăţăm pe clienţi în sala de curs (...) trăieşti intens, dar confortabil în acest mediu.''

L.N.: Care este punctul de business în care vă aflaţi la acest moment şi care sunt cele mai importante lucruri pe care le-aţi învăţat de când desfăşuraţi acest business?

I.P.: Sunt 6 ani anul acesta de când activăm în piaţa de training. Am construit un brand făcând lucrurile cu profesionalism şi aplicând în business ceea ce îi învăţăm pe clienţi în sala de curs.

Ce am învăţat este că dacă oferi calitate în tot ceea ce faci şi te adaptezi rapid cerinţelor de business ale clientului trăieşti intens, dar confortabil în acest mediu.

L.N.: Care este proiectul cu cea mai mare anvergură pe care îl derulaţi sau îl pregătiţi în prezent şi ce va aduce el nou pe piaţa de training şi consultanţă specifică din România?

I.P.: Este un proiect în domeniul automotive, într-o companie cu aproximativ 2000 angajaţi. A început în urmă cu 3 ani şi  lucrăm cu 4 niveluri de management. Noi, ca firmă, am crescut odată cu acest proiect. În parteneriat şi umăr la umăr cu departamentul de resurse umane, am creat programe complexe de dezvoltare, le-am aplicat şi pot spune, fără modestie, că au avut consecinţe minunate.

L.N.: În final, ne puteţi dezvălui un secret? Ce faci ca să fii cel mai popular trainer?

I.P.: Ce-am făcut? A fost cu ceva timp în urmă, s-a întâmplat când lucram într-o altă companie şi a fost încununarea experienţei mele de până atunci în acea organizaţie. Criteriul de alegere au fost profesionalismul şi popularitatea în rândul Managerilor de HR şi a Managerilor departamentelor de training din organizatile în care am susţinut cursuri. Este un premiu pe care nu l-aş fi luat dacă nu aş fi avut expunere şi promovare din partea companiei în care activam atunci ca trainer. În mare parte, lor le datorez acest titlu şi le mulţumesc pe această cale. A fost un plus în cariera mea.