Reteta magica in telesales - adauga un “pic” de piper si vei spori aroma succesului
Cum stii cand ai avut o convesatie telefonica de succes?
Dar cum stii daca o mancarea pregatita de tine are suficient piper? :-)
Primul pas ar fi sa o gusti chiar tu: daca tie iti place, inseamna ca esti aproape de reusita. Daca ai pregatit-o doar pentru tine, atunci o poti savura cu placere. Eiii….dar daca ai pregatit-o pentru invitatii tai speciali, se schimba situatia. Poti aborda una dintre cele 3 variante:
- Clasic - cantitate ponderata: nici prea mult, nici prea putin, condimentat moderat cu piper, dand ocazia fiecarui invitat sa intensifice aroma dupa preferinta.
- Indraznet - intuind gustul apreciat de invitati: o personalitate de invingator, o aroma mai puternica, un pic mai mult piper.
- Perfect Condimentat – afla ce preferinte au invitatii tai si ce i-ar face sa savureze cu placere delicioasa ta mancarea. Cu siguranta aroma ta ii va cuceri!
Asa se intampla si in telesales: tu esti bucatarul sef si pregatesti o conversatie “delicios condimentata” pentru clientul tau. Cum poti avea o conversatie de succes? Ce cantitate de piper vei folosi? :)
Ce se intampla cand alegi varianta clasica? Un plus ar fi acela ca, da, reusesti sa te adapezi usor discutiei cu interlocutorul tau, insa nu va fi WOW si nu intotdeauna reusesti sa iti atingi obiectivul. De ce? Ce se intampla daca interlocutorul tau are preferinte pentru piper rosu, iar tu ai doar negru si alb? UPS!
Prospecteaza piata si Cunoaste-ti clientul!
Inainte de a aborda un potential client este important sa detii cat mai multe informatii despre acesta. Informatiile te ajuta sa relationezi eficient cu clientul. Cum faci acest lucru? Exista diverse canale care iti pot furniza informatii despre un potential client: baze de date, internet, interactiunea directa cu mediul sau profesional/personal, recomandari, samd. Recunosc, recomandarile sunt preferatele mele.
Scopul tau este sa oferi serviciul potrivit clientului potrivit. Este important sa afli cat mai multe informatii despre prospectul tau, cum ar fi: nume, varsta, vechimea la locul de munca, hobby, etc, pentru a putea interactiona cat mai usor cu aceasta.
Daca scopul abordarii telefonice este sa stabilesti o intalnirea de vanzare, afla cine este persoana potrivita, ca factor de decizie, si ce fel de om este ca persoana de contact (accesibil, neaccesibil, se poate discuta cu el, etc).
Descopera nevoile potentialului client si evidentiaza cum ii va fi de ajutor serviciul tau!
Ce se intampla daca te hotarasati sa condimentezi indraznet? Riscul este mare, s-ar putea sa fii apreciat daca ai nimerit si preferintele celui care savureaza mancarea. Atunci succesul este pe masura. WOW! Piperat si apreciat!
Multi oameni din vanzari cad in capcana de a VORBI despre produsele /serviciile lor inainte de a afla care sunt nevoile potentialilor clienti. Se genereaza un efect de „coplesire”. E usor sa cazi in capcana aceasta.
Am fost educati sa nu fim bagareti, dar eu va recomand sa fiti iscoditori si sa puneti intrebari!
Ramanem tot in bucatarie: imaginati-va o ceapa. In timp ce adresati intrebari, desfaceti foile de ceapa pentru a ajunge la miezul nevoilor potentialului client. La inceput veti obtine nevoile superficiale. Daca veti adresa si alte intrebari, veti ajunge la centrul nevoii, la emotie. Oamenii iau decizia de cumparare bazata pe emotie, pe utilitatea produsului sau serviciilor in favoarea lor. Cand ajungi la miezul cepei, potentialul client exprima urgenta nevoii, problemele pe care vrea sa le evite si apreciaza valoarea unei solutii.
Adresand intrebari potrivite vei aduna informatii si stabilind motivatia de cumparare/utilizare, potentialii clienti isi vor da seama ca produsul/serviciul pe care il oferi va raspunde nevoilor lor.
De ce trebuie sa adresezi intrebari?
Alege Perfect Condimentat – fii deschis si intereseaza-te de preferintele celui care iti va savura delicioasa mancarea! Cu siguranta aroma ta il va cuceri!
Stilul de A INTREBA vs. doar A VORBI este mai eficient atunci cand vinzi si arati ca iti pasa.
Un alt aspect legat de identificarea nevoilor se refera la abilitatile tale de a asculta cu atentie. Mai sus spuneam ca a vinde presupune abilitati de adresare a intrebarilor pentru pregatirea aromei potrivite pe gustul clientului tau. Pe masura ce adresezi intrebari, vei auzi, bineinteles, informatii care iti vor spune de ce are nevoie el de produsul/serviciul tau si cum l-ar putea folosi. Acestea, numite semnale de cumparare, te vor ajuta sa alegi tipul de piper si cantitatea potrivita, adica ce fel de produs/serviciu doreste si cat ar fi dispus sa plateasca.
In incheierea vanzarii, este foarte important sa repetati nevoile cheie ale prospectului, astfel incat prospectul sa isi aminteasca cat de important si de util va fi serviciul tau pentru el.
Cu cat consolidezi mai mult nevoia si dorinta de a beneficia de serviciul tau in conversatia initiala de vanzare, cu atat mai putini potentiali clienti se vor razgandi asupra deciziei. Sau ce ... crezi ca nu poti gasi o persoana alergica la piper? :-)
Toti consumatorii simt la un moment dat remuscarea cumparatorului – poate ca si tu ai simtit-o! Gandurile de dupa cumparare „de ce am facut asta?” „nu am cu adevarat nevoie de asta”. TI S-A INTAMPLAT VREODATA?
Daca primesti un NU, zambeste si multumeste (sincer, nu e cazul sa folosesti un spray cu piper :-) ) clientului pentru implicarea in conversatie, pentru argumentele prezentate si obtine acordul sau de a ramane in contact, in cazul in care apar schimbari sau servicii noi, poate exista un potential interes atunci.
Adaptand povestea la situatia noastra, intrebarea si raspunsul ar fi: „Cum ma iubesti tu, “tele-bucatarul” meu?” . “Ca piperul in bucate!”
Tu, cum vei spori aroma urmatoarei tele-vanzari? Cum vei arata ca iti pasa de preferintele clientului tau?
*Astazi, piperul este cunoscut si ca Regele Condimentelor, reprezentand aproximativ un sfert din comertul cu condimente la nivel mondial. Desi este pretuit ca un condiment care sporeste aroma mancarii, piperul si-a castigat intai popularitatea prin proprietatile sale medicinale.
