Curs „Vânzări strategice business to business”, Dynamic Learning

Ce castigi participand la acest curs:

• iti imbunatatesti competentele de identificare corecta a nevoilor si dorintelor clientului, pentru a-i putea propune solutii potrivite
• exersezi etapele vanzarii pentru identificarea momentului potrivit finalizarii vanzarii, consolidand astfel abilitatile de vanzare si negociere in intalnirea fata in fata cu clientul
• constientizezi importanta procesului post-vanzare si afli metode de fidelizare a clientului
• deprinzi tactici, tehnici si trucuri verificate care sa te ajute in procesul de vanzare si negociere

 Ce pierzi neparticipand la acest curs:

• oportunitatea de a invata de la un trainer cu experienta in vanzari si de a afla cum job-ul de consilier/agent vanzari da valoare si prestanta
• ocazia de a invata cum sa fii persuasiv, cu eleganta, pentru a obtine intalnirea de vanzari/vanzarea
• intelegerea motivatiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vanzari
• posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienti si agenti de vanzare

PROGRAMA CURSULUI

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VANZARI

• Competentele consilierului de vanzari in contextul situatiei actuale
• Roluri si responsabilitati zilnice ale consilierului de vanzari
• Impactul activitatii zilnice in rezultatele consilierului/campaniei pe termen lung
• Atitudine personala vs. atitudine profesionala in vanzari

II. IMPORTANTA COMUNICARII si a RELATIONARII  IN VANZARI

• Perceptia si Relationarea - factori esentiali in vanzare
• Tehnici de chestionare si Ascultare activa
• Regula mesajelor concise si Asertivitatea
• Tehnici persuasive de influentare a deciziei

III. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE  intalnite la clienti si la consilieri

• Cheia succesului consta in a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
• Cele 4 motivatii de baza care determina comportamentul consilierilor si pe cel al clientilor: Putere, Relationare, Realizare, Siguranta

• Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivatii de baza

 IV. PROSPECTAREA IN VEDEREA SPORIRII NUMARULUI DE CLIENTI

• Surse de prospecti si bariere in calea prospectarii
• Segmentarea si identificarea conturilor cheie
• Obtinerea de referinte si folosirea centrilor de influenta
• Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
• Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
• Cunoasterea si intelegerea motivatiilor si a comportamentului factorilor de decizie din corporatii

 V. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

• Conversatia B2B - Tipuri de abordare
• Structura abordarii telefonice
• Obiectii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
• Metode de rezolvare a obiectiilor la telefon

 VI. INTALNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR SI A MOTIVATIEI

Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

• Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
• Cunoasterea si intelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporatii
• Pregatirea in amanunt a strategiei de vanzare pentru companiile mari

 Cum pot patrunde intr-o companie mare?

•  Strategia abordarii unui department din companie
•  Extinderea vanzarilor catre toata compania
•  Primul contract? Identifica si ofera solutia pentru nevoia imediata si urgenta

 Identificarea nevoilor si a motivatiei

• Identificarea interesului factorilor de decizie
• Identificarea motivatiei de cumparare
• Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorintelor

VII. VANZAREA PROPRIU-ZISA

Formularea ofertelor pentru marile companii

• Ce include o propunere valoroasa?
• Valoarea tangibila si intangibila a ofertei
• Puncte de vanzare unice (USPS)
• Caracteristici, Avantaje, Beneficii
• Obiectii la finalizarea vanzarii, Etape si tehnici in rezolvarea obiectiilor la finalizare
• Semnale de cumparare si de respingere
• Tehnici de inchidere a vanzarii

VIII. EVALUAREA ACTIVITATII | SERVICII POSTVANZARE

• Metode de evaluare a activitatii proprii pt eficientizarea rezultatelor
• Consolidarea vanzarii facute si tehnici de fidelizare
• Marirea portofoliului de clienti pe baza referintelor

Tariful include:

- Livrarea cursului timp de 2 zile
- Suport de curs
- Diploma de participare la curs
- Pauza de pranz si pauze de cafea